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1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。
2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。
5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。
7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求区别：1采购对象的特点2采购目的3产品8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。
9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。
10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。
11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。
12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。
研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。
工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。
营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。
管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。
组织间销售报告摘要本文档旨在提供一个组织间销售报告的模板和指南。
这份报告将包含组织之间的销售数据分析和洞察，以及未来发展的建议。
通过对销售数据的深入分析，希望能为组织的销售团队提供有价值的信息和战略指导。
简介组织间销售报告是针对组织间销售活动的数据分析报告。
这份报告的目标是帮助销售团队了解当前的销售情况，识别销售瓶颈和机会，并提供改进销售策略和增加销售额的建议。
数据分析销售额数据首先，我们需要分析组织间的销售额数据。
通过分析销售额的趋势、季度增长率和年度增长率，可以了解销售业绩的整体情况和发展趋势。
同时，还可以分别分析不同产品线、不同地区和不同客户群体的销售情况，以便更好地制定销售策略。
销售渠道数据除了销售额数据，我们还需要分析销售渠道数据。
销售渠道的多样性将影响到销售额和销售策略的选择。
通过比较不同渠道的销售额比例和增长率，我们可以评估渠道的贡献度，并了解哪些渠道的潜力有待开发。
客户数据客户是组织间销售的核心。
通过分析客户数据，我们可以了解客户的购买行为、购买偏好和忠诚度。
通过基于客户数据的细分和分析，可以针对不同类型的客户开展个性化销售活动，提供更好的客户体验，从而提高客户满意度和销售额。
竞争对手数据了解竞争对手的销售情况对于制定销售策略和定位很重要。
通过分析竞争对手的市场份额、产品定位和销售趋势，可以评估竞争对手的实力，进而制定相应的竞争策略。
洞察和建议销售瓶颈和机会通过对销售数据的分析，我们可以识别销售瓶颈和机会。
销售瓶颈是指导致销售额增长受限的因素，可以是产品质量、价格、市场竞争等。
而销售机会是指可以通过一定的策略和措施提高销售额的潜在机会，可以是产品创新、新市场开拓等。
针对销售瓶颈，我们需要制定相应的改进策略；而对于销售机会，我们需要抓住机会并制定相应的推广和销售策略。
市场定位和产品策略通过对组织及竞争对手数据的分析，我们可以评估组织在市场中的定位和产品策略的效果。
根据市场定位和产品策略的分析结果，我们可以判断组织是否需要调整定位和策略，以更好地满足客户需求，增加销售额。
第1篇一、引言组织销售作为一种重要的商业模式，在我国经济活动中扮演着重要角色。
为了规范组织销售行为，保障市场秩序，保护消费者权益，我国制定了一系列法律法规对组织销售进行规范。
本文将对我国组织销售的法律规定进行梳理，以期为从事组织销售的企业和个人提供参考。
二、组织销售的定义组织销售，是指销售者通过一定组织形式，集中销售商品或提供服务的行为。
组织销售的形式包括但不限于：批发、零售、代理、租赁、寄售等。
三、组织销售的法律规定（一）组织销售的基本原则1. 公平原则：组织销售活动应当遵循公平、公正、公开的原则，禁止不正当竞争行为。
2. 诚信原则：组织销售活动应当遵循诚信原则，不得欺诈、误导消费者。
3. 公众利益原则：组织销售活动应当维护公众利益，不得损害国家利益、社会公共利益和他人合法权益。
（二）组织销售的法律法规1. 《中华人民共和国民法典》《民法典》是组织销售的基本法律依据，其中涉及组织销售的相关规定包括：（1）合同法：组织销售活动涉及合同关系，应当遵守《民法典》合同编的相关规定。
（2）侵权责任法：组织销售活动可能涉及侵权责任，应当遵守《民法典》侵权责任编的相关规定。
2. 《中华人民共和国反不正当竞争法》《反不正当竞争法》对组织销售中的不正当竞争行为进行了明确规定，包括：（1）禁止虚假宣传：销售者不得对其商品或服务进行虚假宣传，误导消费者。
（2）禁止商业贿赂：销售者不得通过贿赂手段获取交易机会或竞争优势。
（3）禁止侵犯商业秘密：销售者不得侵犯他人的商业秘密。
3. 《中华人民共和国消费者权益保护法》《消费者权益保护法》对消费者权益进行了全面保护，其中涉及组织销售的规定包括：（1）保障消费者知情权：销售者应当向消费者提供真实、全面的产品信息。
（2）保障消费者选择权：消费者有权自主选择商品或服务。
（3）保障消费者公平交易权：销售者不得强制消费者购买商品或服务。
4. 《中华人民共和国广告法》《广告法》对广告活动进行了规范，其中涉及组织销售的规定包括：（1）广告内容真实合法：广告内容应当真实、合法，不得含有虚假、误导性信息。
1、分销渠道：又称销售通路或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。
选择组织购买品的分销渠道：①直接渠道和间接渠道：②长渠道和短渠道：③宽渠道和短渠道（密集分销、选择分销、独家分销）；④单渠道和多渠道喜欢直接分销渠道的理由：①组织间的买家（或客户）的期望是能见到供应商，并与他们直接讨论产品与服务的需要。
②供应商希望与买家建立长期亲密的客户关系。
③聚集于专业领域，即公司采用直销可以以一种集中的方式向客户呈现产品，而中间商对每个产品系列只有大概的了解。
④服务营销，服务需要直接提供而不能通过中间商提供，直销确保对产品质量的担保。
⑤成本，采用直接营销一般情况下的成本比间接营销少。
组织间的直销方法有：直接人员推销；交易会；邮购；互联网；其他媒体（电视和广播）。
在间接分销渠道中采用的中间商：供应商、经纪人、代理商、分销商及批发商。
流程管理：是渠道的通行管理，也就是分销渠道通行的规则和制度管理。
也就是销售渠道的程序化管理。
渠道管理是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道设计的原则：畅通高效的原则；覆盖适度的原则；稳定可控的原则；协调平衡的原则；发挥优势的原则。
2、组织市场细分的意义（1）发现和利用市场机会；（2）使企业资源得到有效利用；（3）增加企业营销努力的有效性。
宏观市场细分的依据：购买组织的特性（行业、规模、地理位置、采购智能结构、使用频率）；产品途径；购买类型（新购等）影响目标市场策略选择的因素：①企业的实力；产品的同质性；市场的同质性；产品所处的生命周期阶段；竞争者的目标市场策略。
选择广告媒体：（1）印刷品广告：报纸广告和杂志广告；②电子媒体广告；③邮递广告（4）数据库营销广告（5）网络营销广告。
关系营销的基本定义：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
第一章、组织间销售概论组织购买品的界定：①购买者不同②购买目的不同③产品不同组织购买品的分类和特点：①生产性原料（初级原材料，二级原材料，零部件）②基础设备③辅助产品（辅助材料，服务）工业企业类顾客按照购买产品和服务要求不同，可分为三大类：①使用者②设备制造商③分销商政府采购的特点①政府采购一般是按照年度预算进行的年度预算具有法律效力不会轻易变动②政府采购往往通过竞争性的招标采购，有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。
③已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。
④当可选择的供应商很少或产品不能仅仅从价格方面来盘别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门同时与所有供应商谈判。
⑤政府类顾客出于保护本国产业的目的更倾向于采购本国供应商而非外国供应商的产品。
机械类顾客：①采购的多样性②采购的影响因素多③团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势派生需求：①支队组织购买品的需求是由组织购买品组装，生产最终消费品的需求拉动的。
第二章、组织购买行为1依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购.新购:第一次购买的行为.成本费用高,风险大,参加决策的人数多,所需信息量多,时间长.修正重购:对以前已采购过的产品通过修订规格,价格,交货条件或其他事项之后的购买.直接在采购:直接重购.2购买决策过程:问题识别,需要说明,明确产品规格,物色供应商,征求供应建议书,选择供应商,签订合同,绩效评价.3采购中心:1生产部门(使组织肿胀最基本的生产部门)2研发部门(设计产品和工艺初期开发,制定零部件的规格和原材料的标准,产品的最低性能标准,制造技术的研发等相关事宜)3工程部门(定义技术指标,识别潜在供应商)4营销部门(发觉顾客需求,让顾客了解组织的产品和服务)5管理层6采购部门(负责产品原材料设备等采购工作)4组织购买行为的影响因素有（环境因素,包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况；组织因素，包括采购部门升格、交叉职能角色、集中采购、小额项目权利下放、网上购物、长期合同、采购业绩评估和买方专业化发展、精艺生产；人际因素，倡议者、使用者、影响着、决策者、购买者、控制着；个人因素，是指组织购买者内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
第1篇一、引言随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争日益激烈。
组织间销售作为一种重要的销售模式，已经成为企业获取市场份额、提高竞争力的关键手段。
本文旨在通过对组织间销售实践的深入分析，总结经验教训，为企业提供有益的参考。
二、组织间销售概述1. 定义组织间销售是指企业之间进行的商品或服务的交易活动。
这种销售模式主要涉及两个或两个以上的企业，它们通过买卖关系实现资源的优化配置。
2. 特点（1）销售对象明确：组织间销售的目标客户通常是具有特定需求的行业企业或政府部门。
（2）销售过程复杂：组织间销售涉及多个环节，包括市场调研、产品定位、谈判、合同签订、售后服务等。
（3）竞争激烈：由于销售对象具有特定需求，企业需要提供具有竞争力的产品和服务。
三、组织间销售实践案例分析1. 案例背景某家电企业（以下简称A企业）为了拓展市场份额，决定进军B企业所在的市场。
B企业是一家拥有丰富行业经验的企业，产品线丰富，市场份额较高。
2. 案例分析（1）市场调研A企业在进入B企业所在市场前，进行了充分的市场调研。
通过调研，A企业了解到B企业的产品线、市场份额、客户需求等信息，为后续销售工作提供了有力支持。
（2）产品定位针对B企业的市场特点，A企业对其产品进行了精准定位。
在保证产品质量的前提下，A企业降低了产品价格，提高了产品性价比。
（3）谈判策略A企业在与B企业进行谈判时，采取了灵活的策略。
首先，A企业充分了解B企业的需求和痛点，针对性地提出解决方案。
其次，A企业根据市场情况，对价格进行合理调整，使双方都能接受。
（4）合同签订在谈判过程中，A企业与B企业签订了正式的合同。
合同中明确了双方的权利和义务，为后续合作奠定了基础。
（5）售后服务A企业注重售后服务，建立了完善的售后服务体系。
针对B企业的需求，A企业提供了专业、高效的售后服务，赢得了客户的信任。
3. 案例总结通过上述案例，我们可以看出，组织间销售的成功离不开以下因素：（1）充分的市场调研，了解客户需求。
组织间销售单选1．工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。
3．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。
4．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。
5．机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。
机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势7．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购。
P27 10.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。
11.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买的行为属于（修正重购）。
12.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。
P4313.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物。
P4414.某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称作（直接再采购）。
15.某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。
16.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。
P5717.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）。
18.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征。
P5820.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。
三种方式的特点与适用条件。
P269（例：现金折扣可以鼓励顾客提前支付货款，保证企业的现金流正常运转，但这一技术也存在一些问题，比如难以对一些大客户执行，在银行利率较高时对企业不利）23.阿贝尔的三维模型包括顾客群体、顾客功能和技术三个要素。
P9324.在宏观市场的细分中，依据购买组织的特性进行细分时，采用的标准包括行业、规模、地理位置、采购职能结构，使用频率。
P84-8528.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。
P10829.数据挖掘的定义。
P10930.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同。
P11131.组织市场调研的方法，深度访问法的步骤 P11333.德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件，无法进行定量估计的情形。
当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔菲法可以提供初略的估计。
定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。
P13134．企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力注意书上对每种能力所列举的具体例子。
P14135．企业的核心竞争力可以归纳为三部分：技术能力，营销管理能力以及创新与整合能力。
P14137．新产品创意的来源包括顾客、竞争者以及其他领域的产品与工艺，其中，领先用户是新产品创意的重要源泉。
P156 38．德勒克。
阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。
他认为，市场主要由三部分组成：顾客群体、技术以及（顾客功能）。
39．某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。
这些资料和信息被称作组织市场的（营销情报）。
40．集中度是一定区域内销售潜力集中于少数几个大顾客的程度，集中度较高，则销售人员可以（花费较少的成本获得较大的消费机会）。
41．某创业企业通过市场细分发现了一种未被满足的顾客需求，并基于该顾客需求开发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。
从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于（发现和利用市场机会）。
42．产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则。
P15843．某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的（文化整合）。
44．著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括技术质量、功能质量和（企业形象）。
45．当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生（渠道冲突）。
46．组织顾客服务可以分为产品支持服务和纯服务两大类。
P16947．服务质量包括技术质量、功能质量以及企业形象，；可察觉到的质量及其对顾客满意的影响。
P17148．当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于（选择性分销）。
49．组织市场进行宏观市场细分的依据是（购买组织的特性）。
50．服务分销的释放包括直销（例如公共仓库）、互联网、中间商和特许经营51．协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例。
P18952．合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产和销售产品，与战略联盟相比，合资企业需要创建一家新的公司。
P191 53．直接分销渠道与间接分销渠道二者的区别是有无中间商。
P20254．组织购买品与最终消费品之间的区别包括购买对象的特点不同、购买目的不同以及产品开发不同、价格不同。
56．为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程是（渠道设计）。
57．某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业采用的是（宽渠道策略）。
58．按渠道成员关系，渠道可以分为垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道，59．以消费者对产品的价值认知为基础制定产品价格的方法，称为（认知价值定价法）。
60．组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。
61．营销渠道按渠道成员关系可以分为垂直式、水平式和综合式营销渠道64．为推广自己的一款新产品，某企业投入了3000万营销资金，并希望该产品能实现8000万的销售收入。
这里的“8000万”反映了（企业对该产品的销售预期）。
65．依靠数字技术，特别是越大规模集成电路技术和系统集成技术，A电器公司成为在计算机、通信和半导体等方面处于世界领先地位的大公司。
对A公司来说，数字技术是公司的（核心竞争力）。
66．在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括获得成本、占有成本、使用成本，67．产品的总成本中，各个构成（变动成本、半变动成本等）的内容。
P25469．奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为（产品支持服务）。
70．某快餐企业通过一家跨国饮料企业之间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，它们之间的这种合作形式属于（战略联盟）。
71．成本导向定价法考虑的因素包括产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献，72．公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构，采罔不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。
P26873．价格折扣和折让包括现金折扣、数量折扣和功能折扣。
P26974．在组织间销售中，制定广告决策的第一步是（设定广告目标）。
75．组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是（参加重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会）。
76．确定广告预算的方法中，跨越临界点法与竞争平位法。
P28777．目标任务法中，确定为实现目标所需要付出的广告成本。
P28778．广告包括广告主、广告媒体、广告信息和广告费用4个要素，在组织市场中，每个要素的构成。
P28079．广告媒体投放的选择，最终是由广告的目标受众决定的。
P28981．销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型,职业风范、措辞严谨型，以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征。
P31082．某公司在组织销售队伍时，规定一个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该销售队伍是（按产品组织的）。
83．目标市场营销始于（市场细分）。
85．人员销售队伍组织的恰当形式取决于产品的性质、中介在营销计划中的地位、市场的多样性、每个市场组织的组成部分上的购买行为的性质、市场竞争结构等，组织购买产品的生产商可以按地域、产品和顾客来组织其销售队伍。
P316 86．某公司通过深度访谈的方式开展了近三个月的市场调研活动，该调研方法的一个突出优点是（资料的信度和效度较高）。
87．在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为（市场生命周期潜力）。
多选1．工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商。
P72．环境因素是指组级购买者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
P433．销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。
其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。
4．采购中心有五种角色，分别为倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者与控制者。
P455．关系营销的特征为关注、信任和承诺、服务。
P586．组织市场中，定价目标包括（利润、投资报酬率、市场份额、需求控制、顾客份额）。
7．关系营销与传统营销的差异主要表现在理论基础不同、核心不同、关注的焦点不同、着眼点不同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同。
P598．组织市场细分产生的客观基础为市场的异质性与市场竞争中企业资源的有效性。
P789．成功的新服务项目的主要特点包括（定制化专家服务、有计划的“率先”风险投资、改良的服务）。
10．组织购买品微观细分依据包括关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成以及个人因素。
P8611．产品利益分为（操作利益、财务利益、功能利益、个人利益）。
12．组织购买行为的影响因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。
13．市场调研的主要内容包括市场容量，需求特点、主要竞争对手及潜在对手、目标顾客以及市场环境。
