南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业

南开17春学期《销售客户管理与实务》在线作业答案17秋一、单选题（共20 道试题，共40 分。

）1. 对顾客资产质量可以从（）个维度进行衡量A. 1B. 2C. 3D. 4正确答案：2. （）量表用于收集顾客最关心的方面的资料，范围由“理想”到“难以接受”的程度不等A. 利科特B. 语义差别C. 序列D. 斯马图正确答案：3. 衡量顾客忠诚度有（）中方法A. 2B. 3C. 4D. 5正确答案：4. 顾客满意度调查中最关键最主要的环节是（）A. 前期准备B. 拟定方案C. 抽取样本D. 收集资料正确答案：5. 顾客满足程度取决于（）A. 顾客的期望B. 产品的表现C. 顾客期望与产品表现的比较D. 以上三者正确答案：6. 当企业根据其现实需要进行顾客满意度调查时，应采取的抽样方法是（）A. 随机抽样B. 非随机抽样C. 方便抽样正确答案：7. 给予顾客感知的服务质量导致的顾客满意有（）种情况A. 3B. 4C. 5D. 6正确答案：8. 一份完整的顾客满意度调查报告通常需包括（）部分A. 5B. 6C. 7D. 8正确答案：9. 客户通过购买企业核心产品或服务及享用企业提供的客户服务，使自己成为一个具有特定素质的客户并被人羡慕属于（）A. 产品价值B. 服务价值C. 人员价值D. 形象价值正确答案：10. 赢利性高但忠诚度低的顾客资产是企业的（）类顾客资产A. 优质B. 时尚C. 问题D. 低质正确答案：11. 企业分析最终核心顾客的要点有（）个方面A. 2B. 3C. 4D. 5正确答案：12. 期望——不一致模型不包括下列哪项因素？（）A. 顾客满足B. 期望C. 价格D. 不一致正确答案：13. 顾客资源要想具有与其他资产一样的价值，必须具备（）个条件A. 2B. 3C. 4D. 514. 期望—不一致模型是由（）提出来的A. 消费者行为学派B. 理念研究学派C. 战略研究学派D. 都不是正确答案：15. 顾客终身价值是（）种价值的总和A. 2B. 3C. 4D. 5正确答案：16. 偶尔购买本企业产品，同时也购买其他企业的产品的顾客是本企业的（）A. 忠诚顾客B. 游离顾客C. 潜在顾客D. 非顾客正确答案：17. 拟定顾客满意度调查方案的第一步应该是（）A. 前期准备B. 抽取样本C. 明确目的D. 设计问卷正确答案：18. 德鲁克提出只有通过（）才能产生利润A. 促销产品B. 扩大市场C. 顾客创造D. 顾客管理正确答案：19. 德鲁克认为企业有（）大职能A. 两B. 三C. 四D. 五正确答案：20. 1950年代以后，消费者行为领域的学者更多地是从心理学角度来研究顾客满足问题。

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。

）v 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() . 对事不对人. 努力寻找各得其所的解决之道. 轻立场，重利益. 轻利益，重立场标准答案：2. 组织购买品的基石是(). 质量. 价格. 服务. 核心竞争力标准答案：3. 关于组织市场定位描述不正确的是(). 定位是指对公司的供应品和形象进行设计. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象. 定位就是要设法建立差别化形象. 定位是将整体市场进行划分的过程标准答案：4. 销售人员自我管理的内容不包括(). 顾客管理. 时间管理. 区域管理. 渠道管理标准答案：5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于(). 选择性接触. 选择性注意. 选择性认知. 选择性记忆标准答案：6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出(). 基本性能. 附加性能. 核心性能. 增值性能标准答案：7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势. 产品差异化. 服务差异化. 人员差异化. 形象差异化标准答案：8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() . 多渠道冲突. 水平冲突. 目标冲突. 垂直冲突标准答案：9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括(). RM. POM. KM. SM标准答案：10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是(). 观察法. 实验法. 访谈法. 查阅统计年鉴标准答案：11. 关于无差异性营销的描述，正确的是(). 适用于资源有限的中小企业. 忽略细分市场可能存在的差异. 充分体现不同细分市场的需求差异. 应变能力强标准答案：12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于(). 功能折扣. 现金折扣. 数量折扣. 价格折让标准答案：13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是(). 无差异性营销战略. 差异化营销战略. 集中性营销战略. 总成本领先战略标准答案：14. 组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是(). 潜在忠诚. 惯性忠诚. 绝对忠诚. 没有忠诚标准答案：15. 某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客(). 政府类顾客. 机构类顾客. 工商企业类顾客. 均不是标准答案：16. 下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业. 无差异性营销. 集中性营销. 差异性营销. 以上均可标准答案：17. 关于关系营销与传统营销区别正确的是(). 关系营销的理论基础是4Ps. 关系营销的理论基础是4s. 传统营销主张研究消费者需求与欲望. 传统营销的核心是培养顾客忠诚标准答案：18. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力(). 专有产品或目录产品. 按订货制造的产品. 专门设计的产品. 工业品服务标准答案：19. 将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤(). 顾客利益观念. 服务内容. 服务交付系统. 服务观念标准答案：20. 根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准(). 选择性. 美学性. 服务性. 功能性标准答案：二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。

一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。

）v 1. 基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是().. 高基本工资、低提成比例. 高基本工资、高提成比例. 低基本工资、低提成比例. 浮动工资标准答案：2. 提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性（）。

. 不变. 减少. 无所谓. 增大标准答案：3. 定编的前提是（）。

. 工作. 考核. 培训. 定岗标准答案：4. 要考虑客户爱好首先要对客户进行分类，找出它们的（）。

. 层次. 偏好. 特点. 共性标准答案：5. 产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计. 顾客. 产品. 企业. 员工标准答案：6. 路线效率即访问客户的单位平均里程，是出差里程与（）的比率。

. 访问次数. 顾客量. 资金量. 利润标准答案：7. 招聘前准备工作的第一步是（）。

. 做好销售人员需求计划. 职务分析. 选择媒介. 选择招聘形式标准答案：8. 定编的目的（）。

. 人力资源成本合理配置. 利益. 利润. 效率标准答案：9. 激励不外乎物质激励和().. 员攻激励. 领导激励. 精神激励. 保健激励标准答案：10. 遍采用广泛分销模式，基本上面向广大批发商进行销售，相对来讲对销售人员的素质要求比较（）。

. 高. 中. 低. 少标准答案：二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。

）v 1. 对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法（）。

. 观察法. 提问法. 计算法. 核实法标准答案：2. 在实际操作过程中，订单的报价方式主要有（）。

. 直接报价法. 生产法. 市场法. 估价报价法标准答案：3. 信用政策包括（）等内容。

. 信用标准. 信用条件. 收账政策. 地方政策标准答案：4. 终端销售管理必须做到以下（）几点。

. 选择适宜的终端类型. 争取店方的合作. 增加人力的支持. 提高促销的整体配合标准答案：5. 将应聘者材料中的内容分为两类。

《促销管理与实务》在线作业通过意见领袖的作用来提高SP策略的效果是利用了顾客的()。

A:贪利心理B:比照心理C:偏好心理D:趋同心理参考选项：D更有可能对慈善营销活动态度积极的消费者的特征不包括()A:内控型B:高自尊C:高人际信任程度D:高社会责任感参考选项：A与经销商联合促销的方式称为()。

A:垂直联合促销B:水平联合促销C:强强联合促销D:多元化促销参考选项：A减价优惠至少要有####的折扣, 才能吸引消费者的购买。

A:5%-10%B:10%-20%C:20%-30%D:30%-35%参考选项：B下列各项中属于价值促销的是()A:折扣券B:买一赠一C:加量不加价D:免费抽奖参考选项：D为了取得最大效果,对消费者的促销与对经销商的促销应同时进行。

A:同时B:不同时C:相继D:间隔参考选项：A对（）的需求是消费者最基本的需求A:优质服务B:审美功能C:时尚潮流D:使用价值参考选项：D在营销实践中,限时促销、限量促销、限范围促销等都是在利用顾客的() A:回报心理B:比照心理C:关联心理D:短缺心理参考选项：D下列各项中（）不属于促销中需要收集并维护的信息A:客户信息B:市场信息C:商品信息D:竞争对手信息参考选项：C一般来说,竞赛与抽奖类促销活动的期限以()个月最普遍。

A:1-2B:2-3C:3-4D:4-6参考选项：B开发客户的工作重心包括（）A:明确促销对象B:寻找潜在客户C:关注核心客户D:抢夺对手客户参考选项：A,B,C在促销策划设计中,时间的设定包括()A:促销开始时间B:促销结束时间C:促销宣布时间D:促销间隔参考选项：A,B,C,D。

南开大学智慧树知到“市场营销”《销售管理与实务》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共15题)1.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有()。

A.商场内的广告B.人员导购C.公共关系D.产品服务2.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于()。

A.熟记式展示B.公式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示3.菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有()A.销售队伍的设计B.销售队伍的组织管理C.销售队伍的管理D.销售队伍的有效改进4.销售组织最核心的职责是()。

A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户5.销售活动必不可少的三个要素是()。

A.销售服务B.销售人员C.销售对象D.销售商品6.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是()。

A.高薪水低奖励B.高薪水高奖励C.低薪水高奖励D.低薪水低奖励7.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、()。

A.管理幅度原则B.确保目标原则C.激励性原则D.信息反馈原则8.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有()。

A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧9.10.11.在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。

()A.正确B.错误12.销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。

()A.错误B.正确13.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类：1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。

2.订货生产方式的订单管理流程。

()A.错误B.正确14.成交的原则一般包括()。

(单选题) 1: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案:(单选题) 2: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案:(单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案:(单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A: 缩小单价技巧B: 价值技巧C: 让步技巧D: 直接否定正确答案:(单选题) 5: 客户投诉的企业原因不包括（）A: 产品质量缺陷B: 宣传误导C: 企业管理不善D: 购销合同正确答案:(单选题) 6: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A: 期望性B: 目标性C: 独特性D: 可信性正确答案:(单选题) 7: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A: 人际关系技能B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能正确答案:(单选题) 8: 客户信用管理不包括包括（）A: 客户信用调查B: 制定信用政策C: 应收账款管理D: 收集客户资料正确答案:(单选题) 9: 商品发货的要求不包括（）A: 准确B: 及时C: 安全D: 可靠正确答案:(单选题) 10: 下列展示不属于销售展示的是A: 熟记式展示B: 格式化展示C: 满足需要式展示D: 解决问题式展示正确答案:(单选题) 11: 不是间接分销渠道的优点A: 有利于产品的合理分销B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C: 间接促销，形成双向沟通D: 扩大企业和产品在市场中的影响正确答案:(单选题) 12: 最常用的一种销售组类型是（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构型销售组织C: 产品结构型销售组织D: 顾客结构型销售组织正确答案:(单选题) 13: 客户关系管理的作用不包括（）A: 提高企业客户管理能力B: 连接客户动态C: 整合企业内部资源D: 实现企业长远发展正确答案:(单选题) 14: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案:(单选题) 15: 针对中间商的销售促进方式有A: 价格折扣B: 销售红利C: 销售竞赛D: 推销回扣正确答案:(单选题) 16: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A: 管理幅度原则B: 确保目标原则C: 激励性原则D: 信息反馈原则正确答案:(单选题) 17: 销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A: 总结销售总量B: 制定销售战略C: 制定销售计划D: 控制销售活动正确答案:(单选题) 18: 最常用的定额形式是（）A: 销售量定额B: 财务定额C: 销售活动定额D: 综合定额正确答案:(单选题) 19: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A: 市场覆盖率B: 渠道控制度C: 渠道灵活性D: 渠道适应性正确答案:(单选题) 20: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A: 最小B: 最大C: 最低D: 最高正确答案:(多选题) 1: 窜货的主体A: 经销商或代理商B: 分公司或办事处C: 企业自身正确答案:(多选题) 2: 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）A: 评价B: 指导C: 改进D: 评估正确答案:(多选题) 3: 间接分销渠道的优点（）A: 有利于产品的合理分销B: 有利于及时了解目标顾客的需求C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足D: 间接促销，形成双向沟通正确答案:(多选题) 4: 渠道冲突可以分为（）A: 横向间的冲突B: 纵向间的冲突C: 不同渠道间的冲突D: 相同渠道间的冲突正确答案:(多选题) 5: 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A: 买卖双方各谋其利观念B: 买卖双方互动观念C: 买卖双方组织联系观念D: 关系销售观念正确答案:(多选题) 6: 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）A: 制造商倡办的代理商特许经营B: 制造商倡办的批发商特许经营C: 服务企业倡办的零售商特许经营系统D: 制造商倡办的零售特许经正确答案:(多选题) 7: 代理商又可以分为（）A: 独家代理商B: 一般代理商C: 经纪人D: 零售商正确答案:(多选题) 8: 企业处理投诉的原则有（）A: 不与客户争辩B: 有章可循C: 及时处理D: 分清责任E: 留档分析正确答案:(多选题) 9: 菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A: 销售队伍的设计B: 销售队伍的组织管理C: 销售队伍的管理D: 销售队伍的有效改进正确答案:(多选题) 10: 渠道设计的影响因素包括（）A: 产品因素B: 市场因素C: 生产企业本身的因素D: 中间商因素E: 政策法规正确答案:(多选题) 11: 销售区域设计的原则A: 公平性原则B: 可行性原则C: 挑战性原则D: 具体化原则正确答案:(多选题) 12: 公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（）A: 目标长期性B: 促销间接性C: 沟通双向性D: 促销直接性正确答案:(多选题) 13: 销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等A: 月别分配法B: 销售组织分配法C: 地区分配法D: 产品类别分配法正确答案:(多选题) 14: 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A: 规范化和技能化B: 态度和行为C: 可亲近性和灵活性D: 可靠性和忠诚感正确答案:(多选题) 15: 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A: 密集分销B: 代理分销C: 选择分销D: 独家分销正确答案:(多选题) 16: 销售区域设计的意义有（）A: 有助于合理分配销售资源B: 有助于明确销售人员职责，提高服务质量C: 有助于降低销售成本D: 有助于销售市场的拓展正确答案:(多选题) 17: 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A: 提出问题B: 数据收集数据收集C: 建立行业D: 企业客户满意因素体系正确答案:(多选题) 18: 许经营的弊端主要体现在（）A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者正确答案:(多选题) 19: 评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）A: 经济标准B: 控制标准C: 适应性标准D: 实用标准正确答案:(多选题) 20: 企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准A: 简单化B: 信息化C: 专业化D: 标准化正确答案:(判断题) 1: .激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 2: 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 3: 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。

17秋学期（清考）《销售管理与实务》在线作业试卷总分:100 得分:100一、单选题1. ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A. 商品退货B. 商品回访C. 重新入库D. 跟踪处理正确答案:A2. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分正确答案:A3. 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A. 销售组织B. 销售方向C. 销售目标D. 销售战略正确答案:C4. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则正确答案:A5. 一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）A. 对消费者的销售促进B. 对中间商的销售促进C. 对代理商的销售促进D. 对推销员的销售促进。

满分：2 分正确答案:C6. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议满分：2 分正确答案:D7. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定满分：2 分正确答案:C8. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施满分：2 分正确答案:A9. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁模型D. 频度正确满分：2 分正确答案:A10. 客户关系管理的作用不包括（）A. 提高企业客户管理能力B. 连接客户动态C. 整合企业内部资源D. 实现企业长远发展满分：2 分正确答案:B11. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣满分：2 分正确答案:A12. 最常用的一种销售组类型是（）A. 职能结构型销售组织B. 区域结构型销售组织C. 产品结构型销售组织D. 顾客结构型销售组织满分：2 分正确答案:B13. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户满分：2 分正确答案:B14. 下列展示不属于销售展示的是A. 熟记式展示B. 格式化展示C. 满足需要式展示D. 解决问题式展示满分：2 分正确答案:B15. 定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。

一、单项选择题（共 20 道试题，共 40 分。

）v 1. 价钱异议的转化技术中不包括以下（）. 缩小单价技术. 价值技术. 妥协技术. 直接否定标准答案：2. 销售组织最核心的职责是（）. 沟通渠道. 推销产品. 客户关系治理. 寻觅客户标准答案：3. 客户效劳的作用不包括（）. 扩大产品销售. 全面知足客户需求. 提高企业竞争力. 增进企业的进展标准答案：4. 随着经济的进展、市场的转变，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变成了以（）为中心. 社会. 科技. 顾客. 经济标准答案：5. 渠道冲突产生的直接缘故不包括. 价钱、折扣缘故. 回收货款. 存货水平. 效劳品质标准答案：6. 销售部门、打算部门、推销部门等组建属于哪一种销售组织类型（）. 职能结构型销售组织. 区域结构型销售组织. 产品结构型销售组织. 顾客结构型销售组织标准答案：7. 是销售人员制定打算的重要参考，乃至能够作为销售人员工作的标准程序. 频度模型. 社会模型. 频繁模型. 频度正确标准答案：8. 企业常经常使用来搜集数据的方式中不包括（）. 问卷调查. 广告宣传. 深度访谈. 核心访谈标准答案：9. 事前打算好，以比较固定的结构进行展现的模式属于（）. 熟记式展现. 公式化展现. 知足需要式展现. 解决问题式展现标准答案：10. 销售增进的特点不包括（）. 显著刺激需求. 经济成效显著. 企业销售迅速增加. 具有较大的局限性标准答案：11. 销售人员具有搜集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作和（）的职责. 总结销售总量. 制定销售战略. 制定销售打算. 操纵销售活动标准答案：12. 最经常使用的一种销售组类型是（）. 职能结构型销售组织. 区域结构型销售组织. 产品结构型销售组织. 顾客结构型销售组织标准答案：13. 销售打算是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算. 销售打算. 销售目标. 销售总额. 销售利润标准答案：14. 引发销售区域调整的情形以下中不包括（）. 销售潜力的增加. 价钱增加. 客户需求的改变. 客户重叠标准答案：15. 最经常使用的定额形式是（）. 销售量定额. 财务定额. 销售活动定额. 综合定额标准答案：16. 在销售人员培训中，对企业进展产生新动力的鼓励方式是（）. 环境鼓励. 目标鼓励. 物质鼓励. 培训鼓励标准答案：17. 传统营销观念是在（）条件下形成的. 卖方市场. 买方市场. 经济模式. 政治观念标准答案：18. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）. 市场覆盖率. 渠道操纵度. 渠道灵活性. 渠道适应性标准答案：19. 改善效劳质量的方式与技术很多，经常使用的方式没有（）. 效劳许诺策略. 运用科学方式改善效劳质量. 标准跟进策略. 蓝图技术标准答案：20. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的疑心、抱怨或反面意见的反映. 价钱异议. 货源异议. 时刻异议. 顾客异议标准答案：二、多项选择题（共 20 道试题，共 40 分。

1. 全新型产品、换代型新产品、改进型新产品和仿效型新产品是按照（）划分的. 地域范围. 科技水平. 新颖程度. 消费者认知正确答案：满分：2 分2. 市场定位是20世纪70年代由美国学者（）提出来的. 阿尔·赖斯. 迈克尔·波特. 彼得·德鲁克. 菲利普·科特勒正确答案：满分：2 分3. 市场竞争面临的五种力量模型是由学者（）提出来的. 阿尔·赖斯. 迈克尔·波特. 彼得·德鲁克. 菲利普·科特勒正确答案：满分：2 分4. 两家或更多的独立企业、公司合并成为一家企业，通常由一家占优势的公司吸收一家或更多的公司，这称为（）. 收购. 合并. 兼并. 重组正确答案：满分：2 分5. 直接渠道和间接渠道是按照（）划分的. 渠道的类型. 渠道的层级. 中间商的类型. 中间商的数量正确答案：满分：2 分6. 渠道长度决策是指（）. 确定分销渠道目标. 确定渠道中的中间商类型. 确定中间商数目. 确定每个渠道成员的责任和义务正确答案：满分：2 分7. 市场营销环境分析常用方法是（）. 波士顿矩阵法. 五力模型. SWOT法. 市场定位正确答案：满分：2 分8. 产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度称之为（）. 广度. 深度. 长度. 密度正确答案：满分：2 分9. 由于（）在市场营销中的引入，关系营销才出现。

. 经济效益. 公共关系. 价格机制. 竞争者正确答案：满分：2 分10. 确定中间商数目属于确定（）. 分销渠道目标. 渠道长度. 渠道宽度. 渠道成员的责任和义务正确答案：满分：2 分11. 下列不属于包装策略的有（）. 追随包装策略. 改变包装策略. 类似包装策略. 差异包装策略正确答案：满分：2 分12. 企业之间竞争的最高境界是（）. 价格竞争. 品牌竞争. 产品差异化竞争. 服务水平竞争正确答案：满分：2 分13. （）一般通过质量、特色、设计、包装等表现出来. 核心产品. 有形产品. 延伸产品. 无形产品正确答案：满分：2 分14. 定位于低档产品的产品线中增加高档产品，称之为（）. 单向延伸. 双向延伸. 向上延伸. 向下延伸正确答案：满分：2 分15. 案例教学在大学的运用起源于20世纪20年代美国()大学的商学院. 斯坦福. 哈佛. 芝加哥. 加州正确答案：满分：2 分16. 时空定位、执行效果监测与评估属于（）. 产品策略. 价格策略. 分销策略. 促销策略正确答案：满分：2 分17. 关系营销的中心是（）. 顾客承诺. 顾客忠诚. 顾客满意. 顾客需求正确答案：满分：2 分18. “6P”概念属于（）. 大市场营销. 关系营销. 整合营销. 事件营销正确答案：满分：2 分19. 下列各项中，不属于企业微观环境的是（）. 供应商. 顾客. 企业本身. 政治法律正确答案：满分：2 分20. （）是指顾客购买产品所得到的附加利益的总和. 核心产品. 有形产品. 延伸产品. 无形产品正确答案：满分：2 分1. 确定主要渠道选择方案，应根据以下（）因素. 渠道类型. 中间商数目. 中间商类型. 每个渠道成员的责任正确答案：满分：2 分2. 市场营销环境，根据对环境的可控制性难易，可以分为（）. 内部环境. 外部环境. 微观环境. 宏观环境正确答案：满分：2 分3. 影响分销渠道决策的因素主要有（）. 产品特性. 企业特征. 市场状况. 环境因素正确答案：满分：2 分4. 下列属于营业推广表现形式的是（）. 返券. 陈列. 演出. 佣金正确答案：满分：2 分5. 市场定位可以分为（）. 初次定位. 重新定位. 对峙定位. 抢先定位正确答案：满分：2 分6. 组织市场的细分变量包括（）. 地理位置. 顾客类型. 采购数量. 产品用途正确答案：满分：2 分7. 企业微观环境包括（）. 企业本身. 营销中介. 竞争者. 公众正确答案：满分：2 分8. 科特勒在4P的基础上又加了2P，这2P是（）. 权力. 人员. 公共关系. 人口正确答案：满分：2 分9. 心理定价策略主要有（）. 声望定价. 折扣定价. 尾数定价. 吉利数字定价正确答案：满分：2 分10. 新产品定价策略有（）. 撇脂策略. 渗透策略. 折扣定价策略. 心理定价策略正确答案：满分：2 分1. 垂直多样化策略，指不增加产品线，只增加产品线的深度. 错误. 正确正确答案：满分：2 分2. 严格的讲，一切非价格竞争都可以归结为价格竞争. 错误. 正确正确答案：满分：2 分3. 外部环境一般多为不可控因素，内部环境多为可控因素. 错误. 正确正确答案：满分：2 分4. 调研方法中的实地调查法是指对二手资料的搜集和分析. 错误. 正确正确答案：满分：2 分5. 产品组合的广度，指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商. 错误. 正确正确答案：满分：2 分6. 营销组合策略，即4P组合指产品、价格、渠道和促销. 错误. 正确正确答案：满分：2 分7. 《中华人民共和国广告法》第十二条：广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务. 错误. 正确正确答案：满分：2 分8. 价格竞争的目的是用价格利刃刺伤竞争对手，而不会削弱自己的利益. 错误. 正确正确答案：满分：2 分9. 关系营销认为产品质量应是生产部门所关心的. 错误. 正确正确答案：满分：2 分10. 交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客. 错误. 正确正确答案：满分：2 分11. 产品是企业连接市场的中介，是企业的立足之本. 错误. 正确正确答案：满分：2 分12. 企业要科学地构建品牌战略，而品牌资产可有可无. 错误. 正确正确答案：满分：2 分13. 信念和态度不是影响消费者购买行为的因素. 错误. 正确正确答案：满分：2 分14. 消费者市场又称消费品市场或终极市场. 正确正确答案：满分：2 分15. 营销组合策略中，渠道是最重要的. 错误. 正确正确答案：满分：2 分16. 声望定价和尾数定价不属于心理定价策略. 错误. 正确正确答案：满分：2 分17. 包装的造型要美观大方，显示产品的特点和独特风格，但包装的质量与产品价值没有必要相一致. 错误. 正确正确答案：满分：2 分18. 无品牌策略属于品牌策略中的一种. 错误. 正确正确答案：满分：2 分19. 广告和人员推销提供的是购买刺激，营业推广提供的是购买理由. 错误正确答案：满分：2 分20. 市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程. 错误. 正确正确答案：满分：2 分????????。