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《市场营销学》念书笔录对于《市场营销学》念书笔录领会怎么写？我们在工作的时候，要作出自己对工作的心得和领会，才能认识自我，提高自我，以下是橙子为您整理的对于《市场营销学》念书笔录，欢迎阅读！《市场营销学》念书笔录（一）：《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。
此课程拥有十分鲜亮的适用性与可操作性特点。
所以传统的教课方式难以抵达市场的要求，也不可以很好的提高学生的学习兴趣，知足学生的需要。
在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品？博得市场的商品就是好商品。
假如把这句话套用在教课中，就可以是：什么样的讲堂是好讲堂？博得学生的就是好讲堂！把这句话套用在学生的就业问题上，就可以是：什么样的学生是勤学生？博得公司的就是勤学生。
所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探究和试试新的教课方式的重要性和紧急性。
自然，教无定法，教课经验更是波及多方面、多角度，况且又有学科间的差别，每一个人都有自我的领会。
我的看法是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实质背景为依靠，整合教课资料、综合运用多种教课方法，组成一种“开放式”的教课模式。
在那边想就三种教课方法的使用和各位老师分享。
还请责备、指正。
一、案例教课法案例教课法是一种以案例为基础的教课法，是营销教课中必不行少的方法。
原来认为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。
其实否则，我认为案例教课可否收到实效难点有三：难点一：案例的选用营销案例遮天蔽日，但选用与主要教课资料亲密有关、难度、长度都适合的案例并不是易事。
有些案例固然出色，但与资料不有关或有关性不大。
我要求自我在阅读超多案例的基础上精心挑选案例。
而我最爱选用的案例种类是既和叙述资料有关，又能激励学生的例子。
比如，在讲公司战略的重要性时我举了巨人公司史玉柱从做脑黄金的失败到以后的脑百金成功的案例。
和学生一齐剖析，概括，总结。
让学生确实的感觉史玉柱在战略上一个十分有名的“四不做”理论。
笔记市场营销学第⼀章市场营销导论（理解）导论是市场营销学的基础篇，即⾸先要从理论上理解什么是市场营销？以及市场营销理论是怎么诞⽣的？这⼀章是全书的基础章节，需要重点理解第⼀节市场营销与市场营销管理市场营销是指个⼈和集体通过创造并同别⼈交换产品和价值以获得其所需所欲之物的⼀种社会过程。
⼀、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要指研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满⾜市场需求，以实现经营⽬标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成⾏业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的⼈、为满⾜这种需要的购买能⼒和购买欲望。
如，⼀个国家或地区⼈⼝众多，但收⼊很低，购买⼒有限，则不能构成容量很⼤的市场；⼜如，其购买⼒虽然很⼤，但⼈⼝很少，也不能成为很⼤的市场。
只有⼈⼝既多，购买⼒⼜⾼，才能成为⼀个有潜⼒的⼤市场。
如果产品不适合需要，不能引起⼈们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的⼤⼩，取决于那些有某种需要，并拥有使别⼈感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的⼈数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的⼈类活动，即以满⾜⼈类各种需要和欲望为⽬的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双⽅，如果⼀⽅⽐另⼀⽅更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别⼈那⾥取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的⼈。
如果买卖双⽅都在积极寻求交换，那么，我们就把双⽅都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
⼆、市场营销管理市场营销管理是指为了实现企业⽬标，创造、建⽴和保持与⽬标市场之间的互利交换和关系，⽽对设计⽅案的分析、计划、执⾏和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，⼀般要设定⼀个在⽬标市场上预期要实现的交易⽔平，然⽽，实际需求⽔平可能低于、等于或⾼于这个预期的需求⽔平。
市场营销学知识点整理市场营销学是一门研究企业如何满足消费者需求、实现自身目标的综合性学科。
它涵盖了广泛的知识领域，对于企业的发展和市场竞争具有重要的指导意义。
以下是对市场营销学一些关键知识点的整理。
一、市场营销的概念和核心市场营销是指在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
其核心是以顾客需求为导向，通过满足顾客需求来实现企业的盈利和发展。
这意味着企业需要深入了解消费者的需求、欲望和偏好，从而开发出符合市场需求的产品或服务，并通过有效的营销渠道将其推向市场。
同时，企业还需要与顾客建立良好的关系，以提高顾客满意度和忠诚度。
二、市场环境分析1、宏观环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境和自然环境等。
例如，政治法律环境的变化可能会影响企业的经营策略和市场准入；经济环境的波动会影响消费者的购买力和消费行为；社会文化环境的差异会导致消费者需求的多样化；技术环境的进步可能会带来新的产品和营销方式；自然环境的状况会影响某些产品的供应和需求。
2、微观环境包括企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。
企业内部环境包括企业的资源、能力和文化等；供应商的稳定性和质量会影响企业的生产和成本；营销中介如经销商、物流公司等影响产品的销售渠道；顾客是企业的服务对象，其需求和反馈至关重要；竞争者的策略和行动会对企业构成威胁或带来机会；公众包括媒体、金融机构、政府等，其态度和行为也会对企业产生影响。
三、市场调研与预测1、市场调研是系统地收集、记录、分析和解释有关市场的数据和信息的过程。
其目的是了解市场状况、识别市场机会和问题、评估营销活动的效果等。
调研方法包括问卷调查、访谈、观察、实验等。
2、市场预测是在市场调研的基础上，运用科学的方法和技术，对未来市场的需求和变化趋势进行估计和推测。
市场预测有助于企业制定生产计划、营销战略和财务预算等。
四、消费者行为分析消费者在购买决策过程中通常会经历需求识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后评价等阶段。
北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点授课教师：夏业良博士（北大中国经济研究中心博士后研究员）电话：62754803 助教：汤玄周扬（均为北大中国经济研究中心三年级硕士研究生）电话：汤玄（62764783 ）周扬（62764780）教材：《营销管理--分析、计划、执行和控制》[美]菲利普.科特勒著梅汝和等译上海人民出版社1999年10月出版第一章：评价营销在组织行为中的关键作用一、现代营销的背景环境及其发展趋势1.全球经济或世界经济一体化趋势2.收入差距3.环境威胁下的社会责任营销4.技术进步与生产相对过剩5..不断成长和成熟的顾客6.其它应当考虑的背景环境和趋势二、市场营销的核心概念1.什么是营销？（经过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。
营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。
2.需要、欲望与需求之间的差别：（1）需要：通常是指对人类基本生存条件的满足期望，比如人们需要食物、衣着、蔽护所、安全等。
（2）欲望：指满足具体效用的期望，比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲旅游等。
（3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，比如花费两个月的工资去买一件时装，动用多年的储蓄购买一套住房等。
3.产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。
4.关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合作和相互满意关系的营销实践，目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色的营销业绩。
关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产，即一个经过长期努力所建立起来的关系营销网络。
5.什么是市场？市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。
第一章市场营销和市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客(2) “交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
3、服务营销内容。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。
物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。
对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。
管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。
2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
市场营销学吴健安重点笔记市场营销学重点笔记第⼀章市场和市场营销1、什么是市场/市场营销市场：营销⾓度的市场认识：市场是商品经济中⽣产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满⾜需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从⽽使个⼈或群体满⾜欲望和需求的社会过程和管理过程。
（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1、市场营销的最终⽬标：使个⼈或群体满⾜欲望和需要2、核⼼：交换，满⾜需求的社会和管理过程3、关键要素：产品或价值能否满⾜顾客需求2、需求产品服务（特征）需求：是指⼈们有⽀付能⼒并愿意购买某个具体产品的欲望。
在营销⾓度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。
产品和服务：在营销学中，产品特指能够满⾜⼈的需要和欲望的任何事物。
产品的价值在于它给⼈们带来对欲望的满⾜。
产品实际上只是获得服务的载体。
这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、⽆形的“服务”，如⼈员、地点、活动、组织和观念。
第⼀章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其⽬标，创造、建⽴并保持与⽬标市场之间的互利交换关系⽽进⾏的分析、计划、执⾏与控制过程。
本质：是需求管理（估计会出填空题）基本⽬标：建⽴和维系与顾客的互惠关系。
2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续⽣命，以⼀定⽅式寻求适应环境所必须的客观事物的⼀种反映。
需求产⽣的原因：⾃然驱动产⽣；功能驱动产⽣；⾃⾝经验总结产⽣；⼈际交往引发；营销活动激发。
3、常见的需求状况（1）、负需求。
绝⼤多数⼈不喜欢，（如：⾼脂肪⾷品）甚⾄愿意花⼀定代价来回避某种产品的需求状况。
解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。
（2）、⽆需求。
⽬标市场对产品缺乏兴趣或漠不关⼼的需求状况。
（如：陌⽣产品）解决：把产品好处和⼈的⾃然需要及兴趣联系起来。
（3）、潜伏需求。
现有产品或劳务尚未满⾜的隐⽽不现的需求状况。
市场营销学重点笔记市场营销学是管理学中的一门重要课程，涉及到企业如何理解和满足消费者需求，以达到市场竞争的目标。
本篇文章将概述市场营销学的重点内容，帮助读者更好地理解和应用市场营销的原理。
一、市场营销的定义与目标市场营销是一种管理和实施活动的过程，其目标是通过创造、沟通、交换和提供价值，以满足买方需求并实现组织的目标。
市场营销的关键在于理解消费者需求、进行市场定位和分析竞争环境，以制定合适的营销策略。
二、市场细分与目标市场选择市场细分是将市场分割成具有共同需求和特征的小组，并选择其中一个或多个作为目标市场。
细分市场有助于企业更加精准地满足不同消费者的需求，提高市场反应力和竞争力。
三、市场定位与差异化市场定位是企业将自己的产品或品牌在目标市场中区别于竞争对手的过程。
差异化则是企业通过创造独特的产品特点或品牌形象，吸引目标市场的消费者并建立竞争优势。
四、市场营销的4P理论市场营销的4P理论（产品、价格、渠道、推广）是市场营销的核心概念之一。
产品指的是市场提供给消费者的商品或服务；价格是指商品或服务的定价策略；渠道是指商品或服务的流通和销售渠道；推广则是通过广告、促销、公关等手段来传达和推广产品信息。
五、消费者行为与市场调研市场营销依赖于对消费者行为的理解和市场调研的结果。
消费者行为研究帮助企业了解消费者决策的过程和影响因素，而市场调研则是通过数据分析和调查问卷等方式，了解市场需求、竞争环境等信息，以制定有效的营销策略。
六、品牌管理与市场传播品牌是企业在市场中建立的重要资产，它能够通过营造独特的品牌形象和消费者认同，帮助企业获得竞争优势。
品牌管理包括品牌定位、品牌扩展和品牌保护等方面，而市场传播则是通过广告、公关、口碑等方式向目标市场传递品牌信息。
七、营销策略与营销组合营销策略是企业制定的长期和中期的市场营销规划，其中包括市场选择、定位、目标市场、市场竞争等方面，以实现企业的市场目标。
而营销组合则是根据市场需求和企业资源，选择合适的产品、价格、渠道和推广策略来满足目标市场的需求。
市场营销学知识点整理1.市场定位：市场定位是指企业选择目标市场细分，确定自身产品或服务在该市场上的定位。
市场细分可以根据消费者特征、地理位置、行为习惯等进行划分，而定位则涉及到产品的属性、差异化和价格等。
通过市场定位，企业可以更好地理解目标客户，制定相应的营销策略。
2.市场调研：市场调研是指企业通过调查和数据分析来了解市场和消费者的需求。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组等方法进行。
通过市场调研，企业可以了解消费者的偏好和需求，预测市场趋势，为产品开发和推广提供依据。
3.市场需求和供给：市场需求是指消费者对其中一种产品或服务的总需求，而市场供给则是指企业能够提供的产品或服务量。
通过研究市场需求和供给的关系，企业可以确定合适的售价，提高市场份额和利润。
4.产品和品牌管理：产品和品牌管理是指企业如何开发和管理产品以及建立和维护品牌形象。
产品管理涉及产品设计、开发、定价和包装等，而品牌管理则包括品牌定位、品牌传播和品牌保护等。
通过有效的产品和品牌管理，企业可以提高产品知名度和竞争力。
5.市场营销传播：市场营销传播是指企业通过各种营销手段来传播产品的信息和价值，吸引消费者注意并促使其购买。
市场营销传播包括广告、促销、公关和直销等活动。
通过合理的市场营销传播，企业可以提高产品曝光度和销售量。
6.客户关系管理：客户关系管理是指企业通过建立和维护良好的关系与客户进行交流和合作。
客户关系管理可以通过客户服务、客户反馈和客户忠诚度计划等方式实施。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户满意度和忠诚度。
7.市场分析和预测：市场分析是指对市场和竞争环境进行系统研究和分析的过程。
市场分析可以通过收集和分析数据、调研竞争对手和研究市场趋势来实施。
市场预测则是通过市场分析的结果来预测市场的发展和趋势，为企业的决策提供依据。
8.价格策略：价格策略是指企业在产品定价时所采取的策略。
价格策略可以分为定价和非定价策略，其中定价策略包括市场定价、差异化定价和捆绑定价等，非定价策略则包括销售促销、价格折扣和奖励计划等。
市场营销学重点笔记 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-市场营销学重点笔记第一章市场和市场营销1、什么是市场/市场营销市场：营销角度的市场认识：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求2、需求产品服务（特征）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。
产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
产品实际上只是获得服务的载体。
这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。
第一章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
本质：是需求管理（估计会出填空题）基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。
2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。
需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。
3、常见的需求状况（1）、负需求。
绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。
（2）、无需求。
目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。
区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。
完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。
几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。
）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章 国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。
市场营销学笔录第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购置者的意思2.市场营销: 是用来解决生产者与花费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵认识购置动机；⑶设计和调整产品（考虑花费者需求如产品性能和价钱）；⑷实体分派（库房储存）；⑸产品通告（广告人员销售）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观点；⑵销售观点；⑶市场营销理论（1、知足目标市场①目标市场；②产品、价钱、销售渠道、促销方法； 2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创建、提高花费者的需要； 2+改变政治力量及公共关系）第二章、花费者市场与家产市场一、花费者市场与家产市场的对照1.花费者市场：购置的人数多，居住分别；购置的频次高；一次性购置的数目少；非专业化。
2.家产市场：购置的人数少，居住集中；购置的频次低；一次性购置的数目多；专业化。
二、三种花费品的对照：种类营销渠道日用品：习惯性的、宽泛散布任意的，就近购置。
选购品：对照选择（家集中散布电）宣传花费厂家负担厂家商家分担特别品：谨慎选择（住专卖店商家负担许多房，汽车）三、家产市场购置者的构成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采买者；④传达者；⑤决议者；⑥同意者（手续方面的执行者，如秘书）第三章、花费者购置行为剖析一、花费者购置行为模式（ 3 个阶段）第一阶段第二阶段（花费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激花费者特征产品选择、品牌选择、﹢社会因素的影响数目、购置地址二、影响花费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地区）2.社会阶层3.有关集体：⑴直接有关集体——首要集体和次要集体；⑵间接有关集体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入状况：职业、生活方式、经济状况⑵ 职业⑶ 花费者的自我观点：指花费者在心目中，把自己当作如何的一个人活着试图让他人把自己当作什么样的人。
6.心理因素；三、花费者购置决议过程：1.认知过程如何认识需求：①经过花费；②对现有的产品不满意；③收入的变化；④需求环境的改变；⑤对新产品的需求；⑥对配套产品的需求。
2.采集信息采集信息： 1、产品特征（熟习、不熟习）；2、主动认识、被动认识；3、信息根源：①亲自体验；②人际关系；③商业根源（有虚假成分）；④大众媒体（有虚假成分）。
3.评论选择：综合测评的排名排名靠后的公司应采纳的策略：①改良产品；②改变花费者对产品的信念；③改变花费者对产品重要属性的见解。
4.购置时其余因素的影响：①他人的影响；②不测事件的发生；③购置现场的因素5.购后行为和评论购后评论 =购前评论（花费者对所购置的物件的知足程度是由预期获取实现的程度来决定的，希望越大，绝望越大；既要考虑本次销售，也要考虑此后的销售）第四章、目标市场营销策略一、目标市场营销的三大步骤：1.市场细分，把整个市场分红一系列不一样的集体；2.选择目标市场3.为本公司确定有力的竞争地点，并拟订有针对性的营销策略二. 市场细分的方法：1.细分元素的数目：一个、两个、三个、三个以上，完整细分。
2.细分元素的性质：①花费者市场；②家产市场如：三.目标市场的选择策略：⑴无差异性市场策略（以一种产品知足花费者需要）；⑵差异性市场策略（区分不一样市场，选择不一样市场，生产不一样产品）；⑶集中性市场策略（依据公司实力生产某些特定产品）。
四. 目标市场营销策略五步法：1.确定产品范围2.列举潜伏顾客的基本需求3.剖析潜伏顾客的不一样需求4.丈量各细分市场的大小5.确定目标市场及营销策略五、反细分策略： 1 原由 2、做法： a、去掉某些产品； b、生产中间型产品第五章、产品策略一、整体产品观点1.核心层次2.形式层次3.扩增层次：①对营销商；②抵花费者二、产品组合1.观点：⑴产品项目；⑵产品线；⑶产品组合：①宽度：一个产品线内有多少种产品；②深度：有多少个产品线；③关系度：强弱之分）2.种类⑴特别产品专业型（只做某一两个产品）⑵有限产品线专业型（只做某一种产品）⑶产品线专业型（只做某一类产品）⑷市场专业型（只做某一方面产品）⑸全线全面型3.最正确产品组合：剖析框架，采纳针对性举措，动向调整，达到最佳。
（有关指标：收益率、销售增添率、市场据有率。
）三、产品的市场生命周期1.生命周期的含义⑴正常四阶段：投入期、成长久、成熟期和衰败期。
⑵“变态”形式。
2.在各阶段的营销重点⑴投入期： 1、谨慎投资生产设施，审时度势； 2、确订价钱和宣传策略：①高价高促销组合；②高价低促销组合：③廉价高促销组合；④廉价低促销组合⑵成长久： 1、执行宣传促销策略；2、发展销售网络和代理机构⑶成熟期： 1、开发新市场（原由：竞争强烈，产品老化）；2、适应性改变产品的策略⑷衰败期：1、判断哪些产品处于衰败期（产品衰败指标：a 该产品将来的市场潜力；b 产品改良后能获取多少利益；c 其余可行性方案的时机如何）；2、如何放弃一种产品； 3、实时开发新产品第六章、品牌策略一、观点：品牌是对于某一公司或一个产品名称、符号、象征、设计或它们的组合，使它们和其余竞争者相差异。
二、成立品牌的作用⑴使公司的产品特点获取法律保护；⑵当品牌获取市场名誉后，能够鼎力地促使销售；⑶品牌起着内部激励作用不成立品牌的作用：成本低：⑴性能十分简单的产品；（2）没法形成性能差其余产品；（3）暂时性或一次性产品三、品牌归属策略1.归制造商全部2.归经销商全部（利用经销商名望较高）3.混淆使用：状况：①制造商在部分商品上使用自己的品牌，另一部分产品使用中间商品牌；②为了进入新的市场，先采纳中间商品牌，获得必定的市场所位后，再改用制造商品牌；③二者一同使用。
四、品牌质量决议1.决定最先的质量定位2.决定最先的质量定位的变化五．家族品牌1.独自品牌策略（如宝洁公司）优点：表现产品特点，不发生互相的负面影响；缺点：成本高，缺少阵容2.一致品牌策略（如飞利浦，美的）优点和缺点与上边相对应3.不一样产品线使用不一样品牌： 1、不一样种类的产品采纳不一样的品牌；2、不一样质量水平的产品使用不一样的品牌4.公司名称与不一样品牌相联合六、品牌延长策略1.横向延长（开发不一样型号或功能的电视机）2.纵向延长（乒乓球、乒乓球拍）3.高价的品牌增添廉价产品七、多品牌决议对外：①知足更细分市场的需要；②知足品牌变换者的需要对内：促使公司内部竞争第七章包装策略一、作用1.保护商品和保护人2.方便使用和指导花费3.能够吸引花费者，而且提高商品的价值4、促使销售二、包装的设计重点1.造型和图案雅观、大方，尽量采纳新资料、新图案、新形状2.包装能显示商品的特点微风格3.包装应当和商品的质量水平相当合4.包装的造型构造应试虑销售、使用、保存和携带的方便5.包装上的文字能增添顾客的相信感并指导花费6.包装色彩图案切合花费者的民族习惯和宗教崇奉三、包装设计的程序1.确定包装的基本形态和基本功能2.决定包装因素（包含大小、形状、资料、色彩、文字说明、商标图案）3.包装实验（工程试验、视觉实验、经销商测试、花费者测试）四、包装策略1.近似包装策略和独自包装策略2.组合包装3.再利用包装策略4.附赠品包装策略5．改变包装第八章、价钱策略一、影响订价的因素1.内部因素：成本、质量、销售能力、订价目标2.外面因素：国家法例、经济局势、中间商力量、需求层次、竞争状况（完整竞争、不完整竞争、寡头竞争、完整垄断。
）二、价钱需求弹性几种弹性状况： 1、产品是必要品（弹性小）仍是豪侈品（弹性大）；2、商品占花费总支出的比率；3、对该产品需求的时间性三、一般的商品订价法1.成本加成法：某产品价钱 =成本 +成本 * 百分比2.随行就步法：他人卖什么，自己就卖什么，但就是看自己的成本和订价3.目标订价法4.觉察价值订价法5.密封招标订价法四、高廉价法1.高价法：（1）需求量特别大，产品求过于供；（2）当自己拥有产品的专利或技术奥密；（3）生产能力有限时，提高价钱有益于保证收入2.廉价法：竞争强烈的成熟产品，市场潜力大（潜伏的销售数目）（（1）折扣：现金折扣、数目折扣、职能折扣、季节折扣、以旧换新，有益于降低成本，清空库房；（2）促销订价：廉价促销、心理促销（祥瑞数字、非整数订价）3.差异订价：不一样的顾客不一样的价钱，不一样的地址不一样的价钱、不同的时间不一样的价钱、不一样的用途不一样的价钱4.产品组合订价：阶梯式订价、任选品订价、连带品订价（产品的涨价和贬价1.涨价：①原由：客观，通货膨胀，成本上升；主观，产品求过于供，改良产品，竞争策略；②技术：公然成本变化的状况；提高必定的产质量量，增添必定的产品份量；附送赠品或优惠。
2.贬价：①原由：客观，公司生产能力剩余，强盛的竞争压力，收缩的经济局势；主观，成本比竞争敌手低，竞争策略，需求弹性较大，如格兰仕。
②方式：直接式；间接式。
③策略： 1. 增添其他的花费进出； 2. 馈送物件； 3. 改良性能； 4. 增大各样折扣的比率。
）第九章、销售渠道策略一、渠道种类1.直接渠道与间接渠道（厂商——经销商——花费者）2.短渠道与长渠道（短渠道更受花费者欢迎，如厂家——一级批发——二级批发——花费者）3.窄渠道与宽渠道二、更需要采纳直接渠道与短渠道的产品1、出价高的；2、体积大或粗笨的；3、简单损毁、易变质的；4、生民周期短的；5、市场范围小的、客户范围小的三、选择详细的经销商的考虑的因素1、靠近目标市场；2、地理地点；3、商品经营范围；4、促销举措；5、对顾客供给的服务（库房储存）；6、财务状况；7、经销商的运输和储藏举措2.综合评论：⑴经营能力①人员能力；②资本能力；③营业面积；④库房面积；⑵经营水平①适应性；②吸引力；③创新性四、垂直渠道系统1.公司系统2.管理系统3.合同系统：（ 1）特许经营系统： a 零售商特许， b 批发商特许；（2）批发商场办的自发连锁五、分销渠道的竞争与矛盾1.竞争2.矛盾：⑴纵向：厂家与批发商，批发商与零售商；⑵批发商与批发商、零售商与零售商；五、零售商铺的形式1、有门市的：士多店、便利店、百货商场、超级市场、专业店、连锁店、仓储式便利店、购物中心。
2、无门市的：邮购的方式、人员销售、自动售货机、网购六、批发商的形式㈠商品批发商：⑴种类：一般商品批发商，如只做食品；单调种类批发商；专业商品批发商；⑵职能：①完整职能（从订货到运货、卖货都干）；②有限职能： A 现购自运批发商（批发商不负责运输，由零售商自运） B 直运批发商； C卡车批发商；㈡商品代理商： 1. 商品经济人； 2. 销售代理商； 3. 拍卖商。
