价格策略与消费心理

消费心理及心理定价策略[摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。

本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。

[关键词]心理定价策略消费心理企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。

定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。

一、企业定价策略选择前提1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。

2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。

3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。

4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。

二、消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。

由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。

因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。

1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。

例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。

终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

2.从众心理从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。

定价与消费者心理的关系研究在市场经济中，定价是企业制定的最基本的策略之一。

它直接影响着企业的生产成本、销售收入以及市场占有率等各个方面。

而消费者的心理感受则是企业考虑到的主要因素之一。

本文将针对定价与消费者心理之间的关系展开研究。

1. 定价决策对消费者心理产生的影响市场竞争激烈的今天，企业在制定产品价格时，不仅需要考虑到产品的成本，还需要了解消费者心理的变化。

因此，在制定价格时，企业需要充分考虑产品的实际需求和实际售价，以满足消费者的需求。

一般而言，定价过高会导致消费者的观望，从而影响销售。

相反，如果价格过低，则会引起消费者质量的怀疑，降低消费者的购买欲望。

因此，企业应该寻找一个合理的价格点，既能够满足消费者的实际需求，又能够促进产品的销售。

2. 消费者心理对于定价决策的影响遵循市场需求和规律，企业在定价时还需要考虑到消费者的心理。

通过消费者的心理，企业可以确定产品价格并推出相应的营销策略。

因此，消费者心理对于企业的营销策略和价格定位至关重要。

首先，消费者对于产品的需求和认知是企业制定价格的基础。

通过收集消费者的需求和认知，企业可以确定产品的价格，并根据不同的市场需求制定相应的营销策略。

其次，消费者的感知和评价体验也很重要。

消费者对于产品的感知和评价体验会直接影响到定价决策。

如果消费者对于产品的价格感到合理，那么他们可能会愿意付出更多的价格购买该产品。

相反，如果消费者对于产品的价格感到不合理，则会觉得产品质量不佳或者受到欺诈。

3. 如何合理制定产品的价格为了制定一个合理的产品价格，企业需要了解市场需求和消费者的心理变化，综合考虑产品生产和销售成本、利润、定位和市场竞争力等各个方面。

具体来说，企业可以从以下几个方面考虑：首先，了解产品的实际需求。

企业应该了解市场需求和消费者需求，掌握市场变化和趋势，通过广泛的市场调研和市场分析，找到产品的合适价格。

其次，考虑市场竞争力。

在制定产品的价格时，企业需要考虑到其他同类产品的价格和质量。

消费者心理对价格策略和销售效果的影响随着市场竞争的加剧，企业的成功与否往往取决于其价格策略是否符合消费者的心理需求，而消费者心理对于价格策略和销售效果的影响至关重要。

本文将从心理学的角度，从不同类型的消费者入手，逐一展开其对价格策略和销售效果的影响。

一、顾客心理类型推动消费者行为的因素有很多种，比如文化习俗、商品本身、购买环境等等，而面对这些因素，消费者的反应和态度不尽相同。

有学者根据消费者态度和行为习惯，将其分为以下四类。

1.经济型消费者经济型消费者注重商品的实用性及价值，他们一般喜欢购买性价比高的商品。

他们对价格的敏感度比较高，一般会选择较为便宜的商品。

对于这样的消费者，企业可以采用低价格的策略，以吸引他们的消费，比如经常进行打折促销、赠送礼品等等。

2. 奢侈型消费者奢侈型消费者注重商品的品牌、质量以及服务等多种因素，他们通常愿意为追求高品质的商品支付更高的价格。

此类消费者消费信心比较强，比较偏好宣传对质量有保障的品牌。

企业可以采用高价位、高品质、高档次定位的策略，以图达到满足奢侈型消费者追求品质和服务方面的需求。

3.感性型消费者感性型消费者注重商品的个性、情感和审美价值。

他们选择商品的标准并不只是从价格和性能出发，而是通过自己的皮肤搭配、兴趣爱好、情感寄托等因素来决定。

企业可以采用独特的设计、明显的特色来吸引此类消费者。

同时，对于此类消费者的样品陈列有很高的要求，因为这些消费者更加注重商品的外观及它给人的感觉。

4.火爆型消费者火爆型消费者心态比较奔放，他们通常是追求时尚的现代人，注重个性化定制。

对于这样的消费者，企业可以推出更为个性化、独一无二的商品来吸引他们的消费。

火爆型消费者对创新敏感，企业可以通过不断更新产品线和设计理念提升他们的购买欲望。

二、价格策略对消费者的心理影响价格是消费者购买商品时最为关注的因素之一，企业在制定价格策略时，就应该根据消费者的心理需求和购买习惯来进行精准制定。

当今市场定价策略与消费者心理随着市场经济的发展，人们的消费生活日益多样化和复杂化，而消费者的消费心理是企业进行定价的根本。

目前在消费者消费心理中，其中价格是作为最为敏感的因素，所以作为企业来讲，在制定市场定价策略时需要充分的考虑其消费者心理的关系，使定价科学性和艺术性相结合，从而使产品在市场上具有良好的竞争地位。

所以需要在定价时，充分的掌握消费者的消费心理，一旦在定价策略上忽视了消费者的心理，则会导致产品销售量的锐减，使定价策略失败。

定价策略与消费者的心理息息相关，而不同的消费者，其消费心理也各不相同，所以需要针对不同的心理情况来进行产品的定价。

一、消费者消费过程中的心理1.面子心理。

面子在中国消费者心理具有较强的情结，在面子心理的支撑下，中国消费者往往在购买或支付能力会超出自己实际的消费能力。

所以作为营销人员，可以充分的利用中国消费者的这种面子心理，使其产品获得溢价，完成销售。

许多时候店员只要利用言语上的称赞等，就会让消费者觉得大有面子，从而使销售得以达成。

2.从众心理。

中国人具有较强的从众心理，个人的消费行为往往会受到群体的引导和压力，会表现出较强的从众倾向，这在购买商品时表现非常明显，人越多的商场去购物的人越多，而在选择品牌时，也是市场占有率越高的品牌购买的人越多。

3.推崇权威心理。

在这种心理下进行消费，其消费决策的成分中情感往往占有较大的部分，消费者往往会无理由的对权威产品进行选用，从而使产品得以畅销。

而且在实际销售过程中，权威心理的利用也较为常见。

4.占便宜心理。

中国消费者占便宜心理较重，而占便宜与便宜还不是一个概念，而消费者在消费时不仅想要占便宜，而且还希望独占，这就为商家进行产品销售提供了有乘之机。

消费者的占便宜心理并不是想买到便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这也是商家进行买赠和降低促销的关键差别所在。

其实我们通常所说的物美价谦，只是心理上的一种感觉而已。

二、企业在商品销售过程中应采取的心理定价策略1.撇取定价策略。

消费心理对市场定价的影响分析在现代市场经济中，价格是市场交易的重要因素，它既影响着供求双方的决策，也影响着市场运行的全局。

然而，市场定价不仅仅是受成本、利润等众多因素的影响，还与消费者的心理和行为紧密相关。

因此，消费心理是影响市场定价的一个重要因素。

本文将从几个方面对消费心理对市场定价的影响进行分析。

一、心理因素影响消费者愿意付出的价格价格是消费者对产品付出的一种代价，而消费者确定付出的价格主要是基于其心理感受。

消费者更倾向于使用其他的心理因素来衡量价格是否合理，例如对该产品的需求程度、购买意愿、感知质量等。

因此，价格仅仅是一种衡量尺度，对于消费者而言，更多的是在寻找一种合理的价格感觉。

通过调查结果可以看出，与价格相关的心理因素对消费者的影响十分重要。

其中，消费者购买决策的最后一步就是将价格转化为一项心理代价。

如果消费者认为产品价格过高，即使这个代价真的比较合理，他们也会认为这是“不划算”或者“不值得”。

如果消费者认为产品价格过低，也会认为这是质量比较差或者太便宜，不值得购买。

二、消费者心理对同一产品不同价格的反应有所不同同一商品价格的变化会对消费者产生不同的心理影响和反应。

例如，在精神价值强大的奢侈品市场上，价格越高，越能体现出商品的奢华和高品质，让顾客感到价值得到了充分的体现。

然而，如果这种奢侈品价格过高，那么顾客会认为这是太过贵重了，不能自圆其说，失去了购买的兴趣乃至忠诚度。

而价格越低，会刺激消费者更加愿意购买到自己期望的商品。

因此，对于低心理价值的商品，价格越低，就越有购买的兴趣。

但是如果价格过低，消费者也会质疑商品的质量甚至会认为这是一种欺诈行为，因此价格太低也会让消费者遭受亏损和损失的感受，失去购买的信心和兴趣。

三、竞争市场中市场定价是一个重要的策略问题在竞争激烈的市场中，各个厂商往往会追求占据市场份额。

而价格是影响竞争中的厂商的重要手段之一。

这就需要厂商对消费者的心理有一定的了解，以制定出更为严谨和合理的价格政策。

消费者心理影响下的价格定价策略研究随着社会经济的快速发展，更多人的物质需求也在不断增加。

在这样的背景下，商品价格和定价策略成为了消费者关注的焦点。

然而，价格并非仅仅是单纯的数字，而是涉及到消费者的心理和行为习惯等方面，因此，在制定价格定价策略时，要考虑消费者心理的影响。

消费者心理对价格的影响主要表现在以下几个方面：一、心理预期消费者在购买商品之前，会对其价格形成一种心理预期，这种预期是建立在以往购买价格和个人消费经验的基础之上的。

因此，当商品的价格高于消费者的预期时，会导致消费者的不满和抵触情绪，从而影响其购买行为。

因此，当制定价格定价策略时，企业应该充分了解消费者心理预期的变化，尽量将价格调整在消费者能够接受的范围内，同时也要注重与市场价格的变化保持一定的一致性，以此来满足消费者的购买需求。

二、心理定价心理定价是一种非常常见的定价策略，它是利用消费者的心理反应，通过小数定价、折扣促销等方式，来影响消费者实际的购买行为。

例如，一个价格为4.99元的商品，会让消费者更愿意购买，而不是价格为5元的商品。

这是因为消费者往往会忽略价格中的小数部分，而将价格简单地看成一个整数。

在心理定价方面，企业应该根据产品的特点和消费者的需求，灵活运用不同的定价策略。

试图通过优惠等手段，来吸引消费者的购买兴趣和欲望，从而达到促进销售和提升企业盈利的目的。

三、社会比较社会比较是消费者心理中的一个重要因素。

在购买商品时，消费者会忽略单一产品价格，而将其置于同类商品中比较。

例如，当一款手机的价格高于同类产品，消费者就会选择其他更为经济实惠的品牌和型号，以此来获得更好的购买体验和性价比。

面对消费者的心理因素，企业可以采取侧重点不同的定价策略。

例如，在同一市场环境下，提供更经济实惠的产品，或通过提高产品的质量和服务，来赢得消费者的信任和支持，最终达到更高的销售额和盈利。

总体而言，在价格定价策略中，企业应该充分考虑消费者的心理因素，并根据不同的市场环境和消费者需求，采取合适的定价策略，以获得市场和消费者的认可和支持，最终实现销售和利润的双赢。

价格与消费心理在市场经济中，价格是指商品和服务交换的货币价值。

在消费者的购买决策中，价格扮演着重要的角色。

然而，价格不仅仅是一种经济指标，它也潜移默化地影响着消费者的心理。

首先，价格对消费者的价值观和购买决策产生影响。

较高的价格往往会让消费者产生一种商品价值较高的认知，因此更愿意购买高价商品。

相反，低价格的商品可能被认为是廉价的，消费者可能会怀疑其质量和价值。

其次，价格还会影响消费者的消费心理和行为。

例如，经营策略中的“打折”和“促销”经常通过降低商品价格来吸引消费者购买。

这是因为低价格会激发消费者购买欲望、增加购买意愿。

此外，消费者对价格敏感度的不同也会导致他们在购买决策中表现出不同的行为。

有些消费者更注重产品的性能和质量，愿意支付更高的价格；而另一些消费者则更在意价格的优惠程度，只有在价格低廉时才会购买。

再者，价格还可以影响与产品相关的社会认同感和荣誉感。

某些品牌的高价定位将其与高端市场联系在一起，消费者购买这些高价商品可能是为了体现自己的经济实力和社会地位，从而满足一种社会认同的心理需求。

而对于低价商品，一些消费者可能感到不满意或不值得拥有，因为价格方面的低迷往往与质量有关。

在个案个别的情况中，价格也可能成为消费者的心理障碍。

有时候，消费者觉得某些产品的价格过高，超出了其预期和承受能力，从而对购买产生了犹豫和担忧。

然而，如果价格过低，消费者可能会怀疑产品的质量，产生负面印象。

综上所述，价格在消费者的购买决策和心理中起着不可忽视的作用。

产品的定价策略不仅影响到商品的销量和市场表现，更会直接影响消费者的购买决策和认知。

因此，企业应该认真考虑产品的定价策略，兼顾商品的价值和消费者的购买心理，以获得持久的市场竞争优势。

价格与消费心理不仅仅是一种经济概念，还是与人们购买决策和行为密切相关的心理因素。

在市场经济中，价格往往是企业和消费者之间的交流媒介，通过价格的设定和变动，企业可以引导消费者的购买行为以及满足其需求。

消费者心理对市场营销策略的影响消费者的心理对市场营销策略的影响一直是市场营销领域的研究重点。

市场营销是一门综合性的学科，需要深入了解消费者的心理，才能制定更好的市场营销策略，提升企业的竞争力。

本文将从消费者心理的角度，探讨消费者心理对市场营销策略的影响。

一、价格战对消费者的引诱价格战是市场营销中常用的策略，它能够吸引大量的消费者，提高销售额。

在价格战中，各企业之间通过不断降价的方式来争夺市场份额。

消费者在价格降低的时候，会感觉到商品价格更加优惠，更符合自己的消费预算。

因此，价格战对消费者的引诱是显而易见的。

价格战对企业来说有利有弊。

低价的商品能够吸引消费者，但是企业得到的利润也会减少。

此外，、价格战的周期往往较短，如果企业不能在价格战期间加强研发、提高产品质量，那么在价格战之后，市场份额可能会被其他企业抢走。

二、购买欲望对消费者的影响购买欲望是消费者在购买商品时的一种强烈的情感体现。

购买欲望通常是与消费者的需求相关联的，具体体现在消费者购买商品时所展现出的热情和激情上。

购买欲望在市场营销中具有极强的影响力。

一些广告牌、海报等活动策划，通过制造吸引人的视觉、听觉体验，激发消费者的购买欲望。

企业可以提高商品的附加值、创造消费需求，通过营造适当的营销氛围，让消费者产生购买欲望，提高产品的销售量。

三、品牌效应对消费者的影响品牌是市场营销中一个非常重要的概念，它代表着企业的专业形象、信誉和经济实力。

品牌的认知度直接影响着消费者对产品的选择，品牌效应也会对消费者心理产生影响。

很多消费者在选择商品时，经常会优先选择大品牌的商品，因为他们相信大品牌的质量一定是有保证的。

因此，品牌效应是市场营销中一种极其重要而且直观的影响因素。

四、情感因素对消费者的影响情感因素即人们情感体验和情感需求在市场营销中的作用。

通过深挖消费者的情感需求，企业能将这种需求转化为消费市场的机会，更好地满足消费者的情感需求。

企业可以通过创造情感体验、营造感性需要，提高顾客满意度和忠诚度。

消费者心理分析与产品定价策略在市场经济中，消费者心理扮演着至关重要的角色。

了解消费者的心理需求和行为模式对于企业制定有效的产品定价策略至关重要。

本文将探讨消费者心理分析与产品定价策略之间的关联，并提出一些实用的建议。

消费者的心理需求对产品定价策略产生重要影响。

价格是购买决策的一个关键因素，消费者倾向于对价格敏感。

消费者的风险态度、收入水平、价值观以及对产品品质的期望都会对他们对特定价格的接受程度产生影响。

例如，一些消费者更愿意购买高价位产品，因为他们相信高价格意味着更好的品质和服务。

而一些消费者则更倾向于购买低价位产品，因为他们更注重价格的实惠性。

因此，企业在制定产品定价策略时需要充分考虑目标消费者的心理需求和购买偏好。

消费者的心理预期也会影响他们对产品的定价感知。

心理学研究表明，消费者对价格的感知会受到他们对产品的期望值影响。

如果消费者笃信高价格意味着更高的品质，那么他们对较高价格的产品会更加接受。

因此，企业可以通过创造高品质的产品形象来塑造消费者对产品的心理期望，从而提高产品的价值感知。

还可以利用心理定价策略，比如连锁定价和心理价格，来引导消费者对产品价格的期望，从而最大程度地满足他们的心理需求。

消费者的心理状态也会对产品定价策略产生影响。

在不同的心理状态下，消费者对产品价格的接受程度会有所不同。

例如，研究表明在负面情绪下的消费者更容易接受较低的价格，而在积极情绪下的消费者更容易接受较高的价格。

因此，企业可以通过刺激和引导消费者的情绪，从而对他们对产品的定价心理产生积极影响。

消费者的心理分析在产品定价策略中还有其他一些重要应用。

例如，心理定价策略中的价格奇偶效应指出，消费者对奇数价格更为敏感。

因此，企业可以通过将产品价格定为奇数，来引起消费者的注意和购买冲动。

消费者心理分析还可以帮助企业了解目标消费者的需求差异，从而制定差异化的产品定价策略，在不同的市场细分中获得竞争优势。

综上所述，消费者心理分析对于产品定价策略的制定非常重要。

消费者心理与产品定价策略一、消费者心理在市场经济中，消费者可以说是市场经济的核心。

由此可见消费者在产品销售过程中扮演着极其重要的角色。

要制定成功的产品定价策略，必须更深入地了解消费者心理。

下面将从以下方面分析。

1.购买动机买家总是有某种购买动机，这种动机会影响价格的选择。

例如，在衣服市场，买家会考虑品牌、时尚性、适合程度和价值等，买家对品质和商标有所侧重，因此，产品定价策略需要考虑这些因素。

2.需求变化消费者需求在很长一段时间内并不是固定的，它们随着时间的推移而发生变化。

消费者行为的变化是导致需求变化的主要原因。

在此情况下，我们需要考虑制定具有弹性的产品定价策略，以满足消费者需求的变化。

3.顾客参考点消费者心理中的参考点也是私人消费者进行决策的一种方式。

某些参考点包括以前支付的价格、市场价格、竞争者的价格、同类产品的价格等等。

对于同一产品，不同的参考点可能导致消费者的不同消费决策。

因此，企业应该调整产品定价策略以满足消费者不同的参考点的需求。

二、定价策略1.成本加成定价策略成本加成定价策略是指在产品成本基础上增加一个固定比例的利润，以确定产品价格。

成本加成定价策略在实践中有着不小的成功率，尤其是对于规模较小的企业。

这种策略主要考虑的是成本和市场需求。

2.市场定价策略市场定价策略是指企业在达成一定利润目标的基础上，以市场价格为准进行定价。

市场价格是指与公司价格相似的同行价格。

市场定价策略应该考虑到消费者的购买力和消费者对产品的需求。

3.竞争优势定价策略竞争优势定价策略是指企业在与其他公司比较后，以其优势为基础定价。

这种策略通常适用于具有技术优势或创新性产品的公司。

竞争优势定价策略在实践中更为复杂，企业需要对竞争对手进行深入分析以确定自己的优势。

4.心理定价策略心理定价策略是指在消费者心理中意义深远的数字取舍等等，以确定产品价格。

这种策略主要利用了消费者认知上的差异和误解。

例如，产品售价为99元，与100元的售价相比，消费者更愿意购买前者。

消费者行为中的价格感知与心理影响分析作为人类社会的一部分，消费是一个不可避免的话题。

消费者决定着市场营销的成败，而价格因素则是消费者决策的重要考虑因素之一。

消费者对价格的感知和心理影响，影响着他们最终做出的消费决策。

本文将从价格感知和心理影响两个方面，分析消费者行为中的价格问题。

一、价格感知消费者对价格的感知受到许多因素的影响，包括相对价格、品牌形象、产品品质、销售环境等。

这些因素都能够对消费者的价格感知产生不同的影响。

1、相对价格消费者常常会在多个商品之间进行比较，因此相对价格是他们决定购买的重要因素之一。

如果两个商品的单价相同，但一个商品在体积或质量上更大，那么消费者自然倾向于选择后者，因为它看起来更有价值。

因此，消费者对价格的感知是相对的，而不是绝对的。

2、品牌形象品牌形象对于消费者来说是购买决策中一个非常重要的因素。

消费者会认为知名品牌的产品比普通品牌的产品价格更高，但却同样更好。

这种认知使得消费者对于同样的产品，能够接受品牌更高的价格。

这也是为什么很多消费者愿意愿意花费更高价格去购买一些有名的品牌，而不愿意选择无名品牌的原因。

3、产品品质消费者对于产品品质的感知是与价格紧密相关的。

消费者常常会认为价格越高，那么产品的品质也会越好。

因此，如果某个产品的价格比其余产品高出很多，在消费者心目中，它的品质也会被认为高于其他竞争对手。

4、销售环境销售环境在消费者决策时也有重要作用。

比如，在高档购物中心里售卖的产品的价格，往往被消费者认为质量更好。

因为这些商品通常会采用一定的营销手法，以高档、高质量等方面进行包装，进而产生了价格的感知。

二、心理影响除了上述因素外，价格的心理影响也影响着消费者的购买决策。

价格心理影响是指消费者对于价格的感知和情绪等因素产生的影响。

1、心理账户消费者在购买行为中，会将金钱转换为心理账户，形成对预算和花费的感知。

例如，如果一个消费者计划了一百元用于购买电子产品，那么他最多会花费一百元，即使其他需要的产品价格是相同的或更优惠。

第十章价格策略教学内容一、价格的心理功能二、消费者的价格心理三、定价的心理策略教学要求【知识目标】1．学习价格的心理功能；2．掌握消费者的价格心理；3．学习产品定价的心理策略及价格调整的心理策略；4．了解价格变动对消费者心理和行为的影响。

【技能目标】1．掌握消费者的价格心理；2．了解价格变动对消费者心理和行为的影响。

教学重点 1. 消费者的价格心理。

2. 产品定价的心理策略。

3. 价格调整的心理策略。

教学难点产品定价的心理策略教学方法讲授法、案例法、讨论法课时数2课时导入案例用“新“十元店”——名创优品”的实例导入,说明名创优品中的商品变贵了，花10元能买到的商品越来越少，有人说名创优品已不是人们印象中的“十元店”了，少数高单价商品为699～999元。

正如其提出的新口号：“相信美好生活，就是与价格无关。

”第一节价格的心理功能一、价值认知功能从理论上来说，消费者在选购商品时，应该以商品的价值为尺度来判断是否购买。

现实生活中，消费者不具备鉴定每一种商品价值和质量的能力，因此，会把价格高低作为衡量商品价值大小和品质优劣的尺度。

二、自我意识比拟功能第一，社会地位的比拟。

第二，文化修养的比拟。

第三，气质、性格、能力等方面的比拟。

三、调节需求功能商品价格和需求之间有着密切的关系。

在其他条件不变的情况下，由于供求规律的作用，消费需求量的变化与价格变动呈相反的趋势：价格上涨时，需求量减少；价格下降时，需求量增加。

实践中，价格对需求的调节还会受到需求弹性、消费者的心理需求强度和价启发思考：1．你是否购买过名创优品的商品？其商品和价格具有什么特点？2．为什么名创优品能保持低价？如果名创优品提高了价格，你认为它是否还拥有同样的竞争力？格心理预期的制约。

第二节消费者的价格心理一、习惯性心理习惯性心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些商品价格的反复感知而逐步形成的。

基于这种习惯性心理，消费者心中会形成对某种商品价格水平的大致规定，一般会有上下限标准。

价格心理和心理定价策略一、从消费者来说,判断一种商品价格高低,并不取决于生产者的成本价值,而取决消费者对商品价值的判断.当消费者认为商品价值与价格相等时,购买力相对增加,商品价值大于商品价格时就畅销,商品价值小于商品价格时就卖不出去.在现实生活中影响消费心理的因素很多,不同商品,不同价格,不同消费者有不同的认识,有多种多样的心理反应,这里我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购买商品时评价商品价格是否合理,往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理.置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚,在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较,在心理上形成对购买商品价格的上低和下低.价格处于上下低之间时,消费者才会乐于接受.由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象,形成了习惯价格心理.当某种商品由于条件因素进行价格调整时,消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异,调高了,就会产生涨价感觉,调低了产生怀疑商品质量是否有问题.所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的.2、高价炫耀心理：一般来说需求与价格呈反方向运动,价格越高需求量越少.价格低需求量就大.但是由于消费者的经济地位和收入不同,往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟,来炫耀自我价值,例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品,对非名牌和低档品不屑一顾.现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发,道不急需轿车和,但设法东借西凑来购制这些东西,来获得一种心理上的满足,赢得别人的羡慕.来炫耀社会地位,经济收入,知识修养等,并通过这种比拟,来满足心理上的欲望.3、按价论质心理：通常我们说的“一分钱一分货,好货不便宜,便宜没好货”,造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力.一般来说,消费者总是希望“物美价廉”.目前市场上的大甩卖大折扣,五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买,对从外观上难判断内在质量的商品,降价幅度越大疑虑越深.因此在调定价时要注意这种价格心理.4、比较价格心理：也是我们通常所说的“货比三家”.比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理,是否符合它的实际价值,然后做出决定购买的心理.一般消费者主张求新,求实,求廉.愿意购买中低档商品,即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位.当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的,在研究中应多加注意.5、跟随和等待心理：跟随和等待心理又称价格逆反心理,当某种商品在价格大幅度上涨时,市场需求量不但不下降而且还会增加,价格在大幅度下降时,消量不但不增加,还会下降.这不是炫耀心理作用的结果,而是消费心理不成熟的表现.是逆反心理一种特殊现象.在日常生活中常见到或听到的.如某种商品价格上涨了,人们就会产生恐慌心情,就会大量购买、甚至排队抢购.如90年代末录放机、电视机.在如前段杀斯病所需物品等石家庄红罗卜、北京抢购粮食等.当某种商品价格下降时,人们就认为这种商品供过于求.价格还会下降,等等看,于是购买的积极性就下降.造成这种心理原因,主要是和经济稳定,消费者生活经验密不可分的.对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率.6、物美价廉心理：主要是收入水平和消费水平较低的群体,他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品,追求实惠,物美价廉,这种心理主要表现在对一些生活必须用品上.因此,要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理,来增加收益.二、心理定价策略.在社会主义市场经济体制下,当我们掌握了消费者的购物心理及变化规律,对我们搞好定价策略就有了科学、合理、成功可靠的保证.下面几种常用的心理定价策略.1、零头定价策略,指的是价格处于整数与零头的分界线时,定价不取整数而取零头的定价策略.大多数消费者在购买日用品时,乐意接受零头价格,不喜欢整数价格,这主要是求廉心理所至.例如：1元1袋的洗衣粉,你把它定价为9角8分,虽然只少了2分钱,但消费者会认为这只属于毛钱的开支.便宜,这样容易引起消费者的购买欲望,从而使销量增加.对于零头部分,有的采用奇数、有的采用偶数.这与民族习惯有关,例如在美国,5元以上的商品,末尾数是95的销售情况最好,5元以下的商品末尾数是9的最受欢迎.在日本、港、澳、台及内地流行偶数定价,因为偶数给人一种稳定,安逸的感觉,例如8为最好,8被认为是吉祥如意,把它和发财致富联系在一起,因此在定价时应注意各地风俗.例举：中国人最不喜欢的250.零头定价的积极作用,我认为有两点：1是给一种经过精确计算,又是了低限度价格的心理感觉,自然产生一种信任感.2、是给人一种便宜感.因为消费者购物,多数人注重首位数,忽略零数,虽然零头价格与整数价格非常接近,但给人的感觉是低一级的数目,感觉便宜,但是这种策略有一定的局限性,适用于价值小,数量大,销面广.购买次数多的商品,对质优价高的高档商品则不适宜,应采取整数定价办法.三、整数定价策略.它是指零售企业对高档耐用消费品,把价格定在整数上的一种策略.特点是舍去零数取其整数,宜高不宜低.消费者在购物时普遍存在着“一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”的心理.由于各种商品数量、品种、品质繁多,再加上消费者受职业、知识、阅历等方面的限制,要鉴别商品的质量是难以做到的,于是,价格的高低往往成为衡量商品质量好坏的重要标准.对一些名牌商品、高档消费和礼品,采用整数定价往往能满足消费者自尊和炫耀心理.例如：一件衣服定价1000元,通常比定价990元的销路更好,这是因为消费者买到这种商品后,告诉别人时就会高人一等的说：“花1000元买的”.比两位整数的价格显得更气派.当然这种定价策略主要是为了满足消费者的虚荣心,对大多数消费者就不一定能起作用.四、声望性定价策略.是企业根据消费者对某些商品,某些商店的信任以及消费者对“价高质必优”的心理,以较高的价格吸引消费者购买而制定的商品价格.有些商品和商店在消费者心目中有了一定声望.尽管售价较高也仍然畅销.侧如在一些规模较大的商场由于商品和售后服务质量较好,不坑害顾客,即是同一种商品价格比一般商场略高也同样好销.再如：茅台酒、五粮液、多少年来,价格居高不下,经久不衰,靠的是什么一是质优,二是声望.但是我们在制定声望价格时需注意几点：1、不管是生产者还是经营者必须保证质量,来维护和巩固消费者对你的信任,以免丧失原有的声望.2、价格并不是越高越好,应将价格确定在买主愿意接受的适当水平.3、要重视消费者的反应,要求,不断改进提高质量,同时加强售后服务,增强消费者对生产和经营商品的安全感、信赖感.五、组合定价策略.是指一个企业在生产和经营两种或两种以上的互相关联、相互补充的商品时,为获取最大利润化而采取的一种定价策略.说明了,就是为实现其中一种商品的价值,用其它商品的价值做补充条件.比如：某商场经营四色多用圆珠笔,同时又有配套四色圆珠笔芯,按正常定价每支笔卖3元,有意把它定为2元9角8分.促进消费者购买,而后将四色笔芯由正常的8分提到1毛,这样圆珠上少赚的钱就可以从笔芯上找回来,从而获得更多利润.也可以实行赠送配套小商品的策略,促进消费者成套购买,节约成本,扩大销售,加速资金周转,增加盈利.例如：西装销售,对单买一件的顾客按原价出售,若购买有领带,背心的套装西服,可减价优惠或赠送一件配套的衬衣等.方法总之企业定价以企业长远利益着眼.六、习惯性定价策略.指的是企业按照消费者需求经验、消费习惯和主观评定的价格来定价的策略.任何区域的人口由于地理环境,经济、社会文化、宗教意识等因素的影响,形成了传统的消费习惯.这种消费习惯随着时间的推移,一代一代地延续下来.逐渐形成消费者所习惯的价格,经营者一般不易改变其价格.这些商品大都是和人们日常生活密切相关的必用品,如：“菜篮子工程”和日用品这类商品的价格受习惯约束的压力较大,经营者一旦改变价格,消费者心理需求倾向就会向其它代用品转移.减少购买量从而影响经营者利益.同时造成市场混乱,人心不稳,危及安定的生活秩序,对生产经营者来说即使在成本上升,通货膨涨时期,也不轻易改变,力求保持价格稳定,以免遭到公众反对和政府的干预.在这种情况下应采取下措施：1、改善经营管理,努力降低成本和流通费用,实行薄利多销,尽量保持习惯价格.2、生产经营同类新产品、以新替旧,维持习惯价格稳定.3、以特殊型号代替普通型号,以新包装代替旧包装.以新牌代旧牌,通过大量宣传推广逐步形成新的习惯价格.4、适当降低质量和份量,名义上保持习惯价格,实质上对价格进行了变动,从消费者心理来说,这比直接提价的效果要好些.5、采取收缩或转形战略,让该商品在市场上逐渐退出,减少企业损失.七、从众心理定价策略.是企业依据从众购买心理特点及顾客对价格的反应,采取灵活的价格策略.一般采用招徕价格策略和时尚价格策略二种.1、招徕价格策略.也称特品价格策略,是针对消费者冲动性购买的从众心理而采取的一种低价策略.消费者都有一种求廉心理,一旦某种商品低于市场价销售,冲动性从众心理促使一些购买者丧失理智,不考虑该商品是否对自己有没有用而盲目的跟着抢购.例如：目前不少商家和企业的产品因款式陈旧,在市场上难以与其它企业竞争,产品大量积压,资金周转不畅,为了打开局面,利用顾客求廉从众心理,借以清仓,处理为名,实行一次性销价出售,价格也确实低于市场价,吸引大量消费者,既了解产品滞销问题,又迅速收回了资金,借机可以开拓其它商品的销路.2、时尚价格策略.时尚策略与招徕策略相反,它是针对消费者追求性购物从众心理采用的一种高价策略.追求时尚的消费者,都有展现自己与众不同的心理,为满足自己个性需求,显示自己的社会地位.如：“名烟名酒”、名车、豪宅等这些商品价格远远超过自身价值,但消费者依然踊跃购买,这正是追求性购买从众心理的典型代表.举例：单位车、个人吸烟.八、分级定价策略,也称系列定价.是企业以市场细分理论为基础,针对消费者“一分钱一分货”的心理,将同一类商品的不同档资实行差别定价的策略,如：同一类商品由于品质、规格、花色、款式等级的不同,可以划分为许多档次,来满足各类不同消费者的需求,在制定分级定价时应注意以下两点：1、档次划分要适当,既不能过多,又不能太少.2、价格的差异既不能过大,也不能太少,使消费者感到档次的差异、吸引、刺激消费者购买,达到增加收益的效果.九、亏损前导定价策略.是企业利用消费者求便宜的心理；有意将一种或几种商品价格定到接近甚至低于成本,来吸引消费者,借此扩大其它商品销售的一种策略.前导定价和招徕定价看起来近似,实际上是有一定差别的,前导定价是通过降低几种商品价格来扩大其它商品的销售额,并不想从降价商品中获得收益,招徕定价主要是利用“薄利多销”的方式来增加利润.所以说它们是有区别的.当我们企业准备采取前导定价措施时,一定要选准前导商品,如果选择不当,结果可能是适得其反.因此在选择前导商品时需具备几个条件：1、是商品需求弹性大,消费者对价格变动反应灵敏.2、是该商品在企业经营的全部商品中所占比重较小.否则无法弥补“前导”而带来的亏损.3、是前导商品要能真正起到“前导”的作用,带动其它商品销售额的扩大.从实际情况来看,大一点商场可实行前导亏损定价策略,因为它具有一定的承受能力,对小本经营的部门来说,我看尽量别去冒那个险.价格与消费者心理企业在制定价格或调整价格时必须考虑到消费者的心理反应.有时可把价格定得便宜些,而有时可把价格定得贵一些,以适应不同顾客的心理需要.人们的需求是多种多样的,总体上可分为心理需求和生理需求,并且不同的人有不同的需求.着名的心理学和经济学家马斯洛将人的需求归纳为五个层次：一是生理需求,即人们衣食住行和婚配的需求；二是安全需求,即生存安全和职业安全的需求；三是社交需求,即在社会交往中对友谊、对爱情的需求；四是尊重需求,即在社会交往中希望得到人们的尊敬和认可；五是自我实现的需求,即希望自己的价值得到社会认可,希望自己的才华在社会中发挥作用.一、心理需求的特征及类型心理需求要比生理需求复杂得多,它具有如下特征：１无限性.生理需求的量是有限性的,但是消费者的心理需求却是永无止境的,当一种需求满足后,又会产生新的需求.因此,企业要不断开发新产品去迎合消费者的心理追求,永不停步地去追赶市场,引导市场,超越市场.２多样性.消费者的生活习惯、文化程度、收入水平、价值观念、欣赏能力各不相同,会产生不同的甚至截然相反的联想或情感.人们常说百人有百心,百货对百客.３时代性.消费者的心理需求是随着生产力的发展和人们对生活的渴望及其可能性而具有强烈的时代色彩.因此,企业要千方百计地去了解消费者的需求,并针对不同的需求层次提供不同的商品,制定不同的价格策略.消费者的需求心理各式各样,从影响企业价格决策的心理因素看,主要有以下几种.① 自尊心理.有这种心理的消费者,不仅追求商品的使用价值,而且更追求精神方面的某种满足.比如人们送礼品,在礼品上有明码标价时,人们往往宁肯花上105元,而不愿花 95元.买同类商品,虽然只差十元钱,却给人感到是两种不同的档次.又比如有部分消费者往往通过消费来显示自己的身价,提高自己的地位,而一些企业正是利用少数顾客的这种心理,采取高价,厚利,少销的策略.② 求实心理.这是一般消费者最基本最普通的心理活动.人们在购买商品时,他们偏重于商品的实际效用和质量,讲究经济实惠,使用方便,经济耐用.③ 求廉心理.在人们的日常生活中,许多消费者很注重追求商品的价廉物美.许多收入水平低的城乡消费者都持这种消费心理.④ 时髦心理.在市场上,我们经常看到一部分中青年消费者,对产品的质量、价格等并不在乎,对产品的流行性特别感兴趣.他们追求新潮,追求时髦.⑤ 求名心理.许多消费者在购买产品时,特别是购买耐用消费品,往往非常重视产品的牌子,企业的名称,希望自己买的是名牌产品,是信得过的产品.⑥ 求信心理.人们对有些商品的购买非常注重产品的信誉,购买日用消费品往往愿意购买老字号的产品,请客也去老字号餐馆.所谓“一分钱,一分货”的说法就是这种心理的反映.酒好不怕巷子深,是这些老字号的经营心态.⑦ 求美心理.艺术趋向和审美观念在市场买卖活动中占有重要的地位.许多消费者购买行为的实施往往取决于商品的欣赏价值和艺术价值,他们在购买商品时,特别注重商品的包装、造型、色彩和艺术美,强调对人的精神陶冶作用.⑧ 逆反心理.有的人认为“薄利多销”是市场运动的普遍规律,其实不然.有时消费者往往会产生逆反心理,认为好货不便宜,便宜没好货.因而会从“薄利”引出与“多销”相反的结果.市场常有这种情况,某种商品打出跳楼价格,反而无人问津.一些高档消费品在降价之前,往往要造声势,大力宣传,告诉消费者这是企业的一种促销策略,否则也不会产生新市场,反而影响产品的声望.消费者的心理活动是一种复杂的思维现象,各种心理因素相互影响,相互制约.二、心理价格及影响因素消费者心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格,或者是消费者在商品价格既定情况下,对商品的接受程度.比如,在日常生活中,就经常听到消费者这样说,“这东西,顶多值１０元”,“那个东西,至少要１００元”,这就是消费者主观上对商品价值的判断.在价格既定情况下,消费者对一种商品的接受程度有高低之分.我们把企业的产品在市场上的销售快慢看作是既受商品自身价格的影响,又受消费者爱好的影响. 利用“消费者心理价格”的概念, 可以得到的公式是商品的销售量＝犓×消费者心理价格／商品自身价格.这说明,企业产品的销售状况同消费者的心理价格成正比,同商品自身价格成反比.商品价格和消费者心理价格可以各自独立对商品销售量起作用,商品自身价格也会对消费者心理价格发生影响而影响商品销售量.例如,对高档消费品来说,如果某牌号的商品价格偏低,或由高降低,消费者很可能会认为是质量出了毛病或质量不好,这样,低价却导致了消费者心理价格下降；反之某个牌号的商品,其定价比同类商品高,消费者反而以为这是由于产品质量好的结果,高价促使了消费者心理价格更多地上升,这样该商品会因高价而走俏. 如何提高产品的消费者心理价格,企业经营者应该注意和运用的主要因素有以下几点：１产品质量.一般来说,质量越高的商品,消费者的心理价格也越高,质量对使用者心理价格影响的强弱成正比是商品的使用时间的长短.产品无故障使用时间很长,消费者心理价格就很高；如果产品的使用时间很短,消费者的心理价格就很低.质量问题那怕很小,也会大大降低消费者心理价格.因此企业要提高产品质量,从根本上提高消费者心理价格,要在消费者中建立起高度的质量信任感. ２企业声望.企业的声望,对于产品的消费者心理价格有着很重要的影响.一家知名度高,深受消费者信任和喜爱的企业,它的产品往往具有很高的“消费者心理价格”.为了提高企业声望,一些具有名牌产品的企业可将自己的牌子和厂名相联系,这样一旦产品牌子响了,企业也出名了.不外乎是企业要生产质量过硬的产品,并通过各种方法和途径向消费者介绍宣传自己. ３销售服务.企业对消费者提供的服务是多方面、多阶段的.不仅售后服务对“消费者心理价格”有着重要的影响,而且售前和售中服务也有很大的影响.企业在商品走销时,不能放松自己的售后服务,更不能不兑现自己许诺的服务.否则就是在败坏自己的声望,降低“消费者心理价格”.价值、价格与满意度的关系在网络经济时代,消费者比以往具有更大的权力和更多的选择.顾客为什么愿意掏钱给你顾客有什么理由作你的回头客仅仅因为价格低或产品质量好是不够的,这些可能都只是一种优势.但有一点是肯定的,是你提供给他们的产品或服务有能满足其需求的价值,更确切的说是顾客发觉这种产品或服务更适合他们的要求.顾客满意是因为他们认为自己付出的产品价格和他们得到的产品价值相符或且更多.可是,如今市场上遮天蔽日的价格烽烟,早已不是“清仓挥泪甩卖”之流的促销小花招,投身其间的众多企业都经历了从“凶狠的降”到“疯狂的降”的过程,表现最为惨烈的是彩电业,大家只顾争先恐后地投入,仿佛坚持打这场“杀敌一千自损八百”的肉搏血战才是营销策略中唯一有用的.因为狂降,企业亏损十分普遍.人人都知道恶性降价是低层次的营销竞争,但又人人身陷其中而无力自拔.降价效果虽明显,却是好景不长,大多都成了搬起石头砸自己的脚.正确的营销方式,不是价格调得越低销量越大,也不是钱花得越多越好.而是充分利用价值与价格的关系,以整合的方法来提高消费者对产品的满意度.就是以相对小的投入,为产品或服务增加尽可能多的品牌价值.消费者在购买产品的同时,还能享受到增值的服务和需求的满足.麦当劳和肯德基的竞争很激烈,但他们并没有你死我活的价格战.他们是通过调整价值与价格的关系来提高消费者的满意度.一、价值、价格与满意度的关系从价格与价值在横纵坐标轴的关系中,我们可以看出顾客对所购买产品或服务的评价和满意度.1、高价高值区位：当顾客认为其购买的产品处在“高价高值”区位时,会出现两种评价态度.如果认为产品更靠近横坐标轴而更离纵坐标轴时,产品的价格是高的,但价值更高,这种付出是很值得的;反之,产品离纵坐标轴更近而横坐标轴更远些,他们认为这产品是高档次的产品,但价格有点偏高,有些顾客会心有余而力不足,有些是付出了又有些心痛,总之不是太满意.但凡在“高价高值”区位的产品,不管是满意还是不满意,顾客可能都会给它一个“好货不便宜”的评价.2、高价低值区位：如果有顾客把产品划入“高价低值”区位,情况可能是很不妙了.甚至会有顾客上门大骂你骗子,竟然以次充好,骗取他们钱财.如果真是高价低值,请赶快收手.要是被用户误解了,赶紧改变宣传策略,向顾客显示你产品的价值和魅力.3、低价低值区位：。

价格策略与消费心理价格策略是指企业在制定产品价格时所采取的一系列策略和方法，以满足消费者需求、实现市场目标并增加企业利润。

而消费心理是指消费者在购买商品时所产生的心理、态度和行为。

价格策略与消费心理密切相关，企业可以通过研究消费者的心理和行为来制定更加有效的价格策略。

首先，企业可以利用消费者的心理和行为倾向来制定差异化定价策略。

差异化定价是指根据消费者的需求和偏好，针对不同的市场细分群体制定不同的价格。

例如，对于那些对品牌认知较高且有较高购买能力的消费者，企业可以采取高价定价策略；而对于对价格敏感、追求实惠的消费者，企业可以采取低价策略，在价格上给予一定的折扣或优惠。

这样一来，可以满足不同消费群体的需求，增加销量和市场份额。

其次，企业可以利用心理定价策略来影响消费者的购买决策。

心理定价是指通过价格的设置和呈现方式来塑造消费者对商品价值的认知。

例如，套餐销售策略可以让消费者觉得购买套餐更划算，促使其购买更多商品；打折策略可以让消费者觉得自己获得了实惠，增强购买欲望。

此外，限时促销、限量销售等策略也可以在一定程度上塑造消费者的心理需求，驱动购买行为。

再次，企业可以通过心理定价策略来提高产品的知名度和形象。

高价定价策略可以让消费者产生“贵的就是好的”的心理认知，这种心理认知使得消费者更愿意选择价格高的产品，从而提升产品的品牌形象和市场竞争力。

同样的道理，将价格设置为99.9元而不是100元，可以让消费者觉得产品更便宜，从而增加购买的可能性。

最后，企业还可以通过不同的定价策略来影响消费者对产品品质的认知。

高价定价策略可以让消费者认为产品质量较高，从而提高购买意愿；而低价定价策略则可能让消费者质疑产品的品质，产生不信任感。

因此，企业在制定价格策略时要考虑到产品品质与价格之间的平衡，避免消费者对产品质量的误解和怀疑。

综上所述，价格策略与消费心理是密不可分的。

通过了解消费者的需求、心理和行为，企业可以制定更加有效的价格策略，以满足消费者的需求、提高品牌形象，并增加自身的利润。