一、是非判断题1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。
……………………………（）2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。
…………………………………( )3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。
…………（）4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责…………………………….（）5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。
………………………………….（）6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。
……………….（）7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。
…………………………….. （）8、谈判中的冲突是不可避免的。
…………………………………………………（）9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。
…………………………………...（）10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。
………………………………………（）二、单项选择题1、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和………………….. （）A 交货。
B 法律。
C 信用保证。
D 技术服务。
2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。
………………………………………………………………………….（）A完全同意.. B有保留同意… C 不同意……. D .不清楚3、对上级的指示，你持何种态度？…………………………………………………..（）A 根据情况考虑执行。
..B 坚决贯彻执行…C 大部分能够执行…D .少部分能够执行4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？…………………….（）A .. 肯定如此B 大概如此C 不清楚….D .没有必然联系5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为……………………………………（）A 僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。
..B 僵局意味着谈判破裂C 缓和僵局要某一方做出重大让步…D 僵局是矛盾冲突中最激烈的形式.6、“最后报价”战术的效果主要是…………………………………………（）A .表明己方心态.B 发出最后通牒…C 要挟对方….D .促进最后成交7、报价策略实施中最关键的问题是……………………………………………（）A . 报价的方式. B报价的先后C报价的神态 D .报价的起点8、假设条件可能会起到下列哪种作用？……………………………………….（）A .更好地讨价还价.B 表明我方立场C 争取对方让步D .试探对方虚实9、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协议的最主要源因是……………………………………………………………（）A .价格条款.B 信贷条款…C 交货条款…D .质量条款10、为什么说把握成交机会很重要……………………………………………….（）A .因为每次谈判只有一次成交机会.B 成交机会很难把握C 只有把握机会才能有效成交…….D 成交机会稍纵即逝.三、多项选择题1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题…………（）A .充分讨论.B 适当讨论…C 主要问题讨论.D 不讨论2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？………………………………（）A .高信誉、高赞同B 低信誉、高赞同C高信誉、低赞同D .低信誉、低赞同3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为……………………………（）A . 谈判目标就是企业目标. B谈判目标是企业目标的分解C 企业目标是制定谈判目标的依据.D . 谈判目标与企业目标无关4、如果把休会作为一种策略考虑，它的主要作用是……………………（）A 恢复体力与精力..B 创造与对方周旋的机会C 解决疑难问题.D 拖延谈判进程5、“得寸进尺”战术的实质是…………………………………………（）A 一点一点地争取不会引起对方的注意.B 利用人们的妥协心理C 通过不断争取实现既定目标D 积少成多不会激怒对方. .6、在价格洽商上最好的办法是………………………………………（）A ..就价格谈价格B …把价格条款与其他条件相接合C 采取价格分解.D . 报价固定7、你认为威胁的效果是………………………………………………（）A ..能使对方妥协B …能有效地促进谈C 以不道德的手段达到不道德的目的D .破坏了公平交易的原则8、你认为耐心与谈判成功有什么关系…………………………………（）A ..便被动为主动B …争取最佳成交机会C 消除谈判障碍.D 获得你想要的一切.9、你认为优秀的谈判者那几个特点是主要的…………………………（）A .擅长讲话.B 善于倾听C 善于理解别人D .善于博得别人同情四、简述题（每小题5分，共20分）1、.一场商务谈判的准备有哪些内容。
2、倾听的作用。
3、谈判人员应当具备的能力。
4、问话的作用。
五、案例分析题（第1小题每题15分，第2小题20分，共35分）1、一口痰吐掉一项合作某医疗器械厂经过艰苦谈判与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，并决定第二天正式签约。
可是，这个厂的厂长陪同外商参观车间时，随口向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。
这一幕让外商断然打消了合作意向，结果是一口痰“吐掉”了一项合作。
2、世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲十一国语言，曾经被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。
有一次，他和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼问题，挪威商人要价高，她出价低。
挪威商人深谙贸易谈判的诀窍：卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。
柯伦泰懂得这一生意经，只肯以低价成交。
她知道在谈判不致破裂的情况下，往往会有好的收获。
她坚持出价要低，让步要慢的原则，取得了和商人讨价的余地。
买卖双方在激烈的争辩中，都企图削弱对方的信心，使谈判陷入僵局。
后来，柯伦泰说到：“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。
但是这自然要分期支付，可能要支付一辈子。
”听了这两句话，挪威商人一个个面面相觑，然后一致同意了将鲱鱼的价格降到最低价格。
济南大学2008-2009学年第一学期考试试卷（B卷）参考答案一、是非判断题1、（√）2、（×）3、（×）4、（×）.5、（×）6、（√）7、（√） 8（√） 9、（√）10、（√）二、单项选择题1、（A ）2、（C ）3、（A ）4、.（A ）5、（A ）6、.（. D .）.7、.（D ）8、（D ）9、.（C ）10、（C ）三、多项选择题1、（A .B C ）2、（.B C ）3、（C A .）4、.（.B A C ）5、（. C A .B D .）6、（.B C ）7、（A . C ）8、（D A .B C.）9、.（B A . C）四、简述题1、答：商务谈判的准备有谈判人员的准备；谈判所需知识和信息的收集准备；拟定谈判方案；物质条件的准备。
2、答：首先，倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。
第二，倾听可使你更答真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
第三，倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。
第三，倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收获。
第四，倾听还会使我们了解、掌握许多重要语言的习惯用法，这些习惯用法在谈判中往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。
第五，倾听还可以了解对方态度的变化。
3、答：谈判人员应当具备如下能力：语言表达能力；观察注意力；记忆力；判断力；决策能力；应变能力。
4、答：第一，引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
第二，获取自己所需要的信息。
第三，传达信息，说明感受。
第四，启发对方思考。
第五，鼓励对方讲话。
第七，当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默。
第七，做出结论。
五、案例分析题1、分析提示：生产大输液管要卫生无菌，这是人所共知的，而该厂的厂长违犯规定不讲卫生、不顾影响，随意在车间吐痰，并且用脚去搓。
让人看到不仅感到恶心，而且让外商对其生产管理及产品的卫生状况产生怀疑，因而打消了合作意向。
由此让人想到，良好的个人卫生，不仅关系个人形象的好坏，还影响到企业的整体形象和根本利益2、分析提示：在商务谈判中，一味的硬攻是容易碰壁的不如顺从对方的意图引导他，一直引导他到明显错误的甚至是荒谬绝伦的地方，然后再集中火力，趁机猛攻，直到谈判胜利。
柯伦泰表面上是“顺从”它们的意见，其实是“推出”政府来加以拒绝。
她的逻辑思维过程是：如果卖方一定要坚持这个不合理的要价，那末她就只能由她个人以工资来支付差额；如果卖方认为由她个人以工资来支付差额是合理的，那末她要分期支付一辈子，因而实际上是不可能实现的，所以，挪威商人不能坚持不合理价格。
