商务谈判考试题及答案

1[单选题] 以下关于商务谈判特征的描述错误的是（）。

•A.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具•••展开解析•2[单选题] 以下关于商务谈判分类的说法有误的是（）。

•A.根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型B.根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判C.根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为网络谈判和书面谈判D.以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判•••展开解析•3[单选题] 以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为（）。

•A.双边谈判与多边谈判B.口头谈判与书面谈判C.横向谈判与纵向谈判D.普通谈判和特殊谈判•••展开解析•4[单选题] （）是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。

•A.追求利益B.满足需求C.谋求合作D.寻求共识•••展开解析•5[单选题] “精诚所至，金石为开”是指商务谈判意识中的（）。

•A.从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会机会B.坚持诚挚与坦率的态度C.实事求是D.谈判是协商，不是竞赛•••展开解析•6[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要是指（）。

•A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要•••展开解析•7[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，对获得成就的欲望和对理想实现的需要是指（）。

•A.生理需要B.社交需要C.自尊需要D.自我实现需要•••展开解析•8[单选题] 把谈判的重点放在利益而非立场上，在立场上讨价还价的危害有（）。

•A、会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量B、会导致产生不明智的协议C、会严重阻碍谈判协议的达成D、以上均是•••展开解析•9[单选题] 由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（）。

商务谈判技巧，你需要掌控的那些事•倒计时:00分00秒• 1.课程学习• 2.课程评估• 3.课后测试课后测试测试成绩：70.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、从人性和概率来看，大多数会选择的降价方法是?（10 分）•A•有规律降价•B•一开始大幅度降价，然后一点点降价•C•无规律降价•D•以上都不可取•正确答案:B••2、以下哪一项不是精准让步的常用方法或原则？（10 分）•A•在次要问题让步•B•假设性提议，条件换条件•C•清晰交接局势前提下的一揽子判断•D•尽快拿下谈判•正确答案:D••3、应对谈判底线，谈判前要做的针对性准备是？（10 分）•A•准确了解对方信息•B•掌握对手实际情况•C•了解对方的员工人数•D•做好相应预案和解决方案•正确答案:D•多选题•1、面对谈判中对方提出的疑难问题，正确的应对方式是？（10 分）•A•夸对方问题问得好•B•否认对方的问题•C•肯定对方的问题有代表性•D•展示自己的处境•正确答案:A C D••2、应对疑难问题的技巧有哪些？（10 分）•A•加垫子•B•迎合•C•主导•D•制约•正确答案:A B C D••3、制订工作计划的要素有哪些？（10 分）•A•目标•B•措施•C•资源•D•预案•正确答案:A B C D••4、结束谈判的收尾方式有哪些？（10 分）•A•接受的让步•B•折中•C•二择一•D•其他•正确答案:A B C••5、什么条件下可以结束谈判？（10 分）•A•谈判双方对条款了解清楚•B•即使谈判没有最终结果，双方有新的约定•C•部分达成谈判目标•D•达到谈判目标或条件•正确答案:A B D••6、合格的谈判人员必须具备哪些要素？（10 分）•A•较高的颜值•B•有效全面收集对手资料•C•高效的接触沟通•D•条件换条件•正确答案:B C D••7、当你的谈判底线不断被挑战时，正确的做法是?（10分）•A•不能说不•B•换个角度考虑问题•C•条件换条件并践行诺言•D•惩罚对方不信守承诺行为•正确答案:A B C D•。

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

1. 在商务谈判中，哪项策略最有助于建立良好的第一印象？A. 直接提出自己的条件B. 积极倾听对方的需求C. 强调自己的优势D. 快速进入价格讨论答案：B2. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有效？A. 威胁退出谈判B. 提出新的解决方案C. 坚持原有立场D. 指责对方不合理答案：B3. 在谈判中，如何处理对方的反对意见？A. 忽视不理B. 直接反驳C. 倾听并寻求共识D. 转移话题答案：C4. 以下哪项是“BATNA”（最佳替代方案）的正确解释？A. 最好的谈判结果B. 最差的谈判结果C. 谈判失败后的最佳选择D. 谈判开始前的准备答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种信息最不应该透露给对方？A. 公司的市场地位B. 公司的财务状况C. 公司的产品优势D. 公司的客户反馈答案：B6. 谈判中，如何有效地使用“沉默”策略？A. 作为威胁手段B. 作为思考时间C. 作为拒绝沟通D. 作为结束谈判答案：B7. 在谈判中，以下哪种策略有助于增强自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B8. 谈判中，如何应对对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D9. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B10. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B11. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B12. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B13. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B14. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B15. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B16. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B17. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B18. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D19. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B20. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D21. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B22. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B23. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B24. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B25. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B26. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B27. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B28. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B29. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B30. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D31. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B32. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D33. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B34. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B35. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B36. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B37. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B38. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B39. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B40. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B41. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B42. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D43. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B44. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D45. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B46. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B47. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B48. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B49. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B50. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B51. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B52. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B53. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B54. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D55. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B56. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D57. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B58. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B59. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B60. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B61. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B62. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B### 答案列表1. B2. B3. C4. C5. B6. B7. B8. D9. B10. B11. B12. B13. B14. B15. B16. B17. B18. D19. B20. D21. B22. B23. B24. B25. B26. B27. B28. B29. B30. D31. B32. D33. B34. B35. B36. B37. B38. B39. B40. B41. B42. D43. B44. D45. B46. B47. B48. B49. B50. B51. B52. B53. B54. D55. B56. D57. B58. B59. B60. B61. B62. B。

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A5)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．发盘发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

2．纵向谈判纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。

3．挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

4．让步让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

5．交点策略指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的理想结果。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．×。

双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

2．√。

3．×。

谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．√。

6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。

7．×。

顺序颠倒。

8．×。

双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。

9．×。

可以通过后续行为改变印象。

10．√。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)1．有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。

商务谈判期末考试试卷2017－2018学年度第二学期考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题30分1、商务谈判的最佳结果是A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是;A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中, 都是谈判的核心内容;A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由承担;A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征11、让步的基本规则是A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题30分1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段;2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、__________________、__________________、___________________;3.谈判桌上要求越多,所得到的______________;4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________;5.商务礼仪中,____________应被动握手,否则是不礼貌的;三、简答题20分1、什么是商务谈判2、简述商务谈判的基本原则3、简述谈判的基本构成要素;4. 简述商务谈判预防性策略四．案例分析 20分中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;经董事会决定,拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;请分析：1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2谈判班子这样的组合导致什么样的后果3应该如何调整谈判班子答案一、选择题每题2分,共30分1-5 DBACB 6-10 AA BCC 11-15 DCBCB二、填空题每题2分,共30分1、准备,开局,磋商,终结,签订协议;2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判;3、越多4、针锋相对策略,以退为进策略,最后通碟策略;5、主人三,简答题每小题5分,共20分1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段;2.合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,讲究诚信原则,本土化原则;3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标;4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略;四．案例分析 20分1说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;。

商务谈判技巧，你需要学会的那些事• 1.课程学习• 2.课程评估• 3.课后测试课后测试测试成绩：分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1、谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么（10 分）A个人动机B组织动机✔ C情感动机D解决问题动机正确答案:C2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线（10 分）✔ A放低底线B适当留利润C设高底线D无所谓正确答案:A3、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高（10 分）✔ A肢体语言B语音语调C文字微笑正确答案:A4、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是（10 分）A选择性问题B封闭式问题✔ C开放式问题D是非性问题正确答案:C多选题1、“铁人王进喜”那张照片泄漏了大庆油田哪些方面的信息（10 分）A地点B交通C年产量D石油储藏量正确答案:A B C2、收集和分析信息数据的作用有哪些（10 分）A有助于制定沟通战略和谈判目标B加强沟通谈判沟通与受众的紧密粘合度C有助于控制谈判的沟通过程D体现对谈判的重视和专业性正确答案:A B C3、谈判前，准备工作的重要环节有哪些（10 分）谈判地点B谈判时间C谈判目标D谈判对手正确答案:C D4、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的（10 分）A级别越高，底线幅度越小B级别越高，底线幅度越大C级别越低，底线幅度越大D级别越低，底线幅度越小正确答案:B D5、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些（10 分）A谈判趋势是否对本方有利B谈判对象是否是主谈判人C谈判金额是否客观D谈判时间的长短正确答案:A B6、有效表达的固定结构有哪些（10分）A时间顺序B空间顺序C逻辑顺序D重要性顺序正确答案:A B D。

商务考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 保持开放态度D. 适时提出自己的观点答案：B2. 在国际商务中，以下哪项不是文化差异的表现？A. 语言和交流方式B. 商业礼仪和习惯C. 法律和法规D. 产品包装设计答案：D3. 以下哪项不是有效的市场调研方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 焦点小组讨论D. 随机猜测答案：D4. 商务会议中，以下哪项不是会议记录的要素？A. 会议时间B. 会议地点C. 会议参与者D. 会议休息时间答案：D5. 在商务礼仪中，以下哪项不是正确的着装要求？A. 穿着整洁B. 符合场合C. 个性化装饰D. 符合职业形象答案：C6. 以下哪项不是商务信函的特点？A. 正式B. 简洁C. 随意D. 清晰答案：C7. 在商务英语中，以下哪项不是有效的电子邮件写作技巧？A. 使用清晰的主题行B. 保持简短C. 使用非正式语言D. 检查拼写和语法答案：C8. 以下哪项不是商务计划书的组成部分？A. 执行摘要B. 市场分析C. 财务预测D. 个人日记答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的策略？A. 建立信任B. 明确目标C. 隐瞒信息D. 灵活变通答案：C10. 以下哪项不是商务旅行的准备工作？A. 预订机票和酒店B. 了解目的地文化C. 准备商务着装D. 携带个人娱乐设备答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 商务会议成功的要素包括哪些？A. 明确的目标B. 有效的时间管理C. 会议记录D. 随意的讨论答案：A、B、C2. 在商务沟通中，以下哪些因素会影响信息的传递？A. 语言障碍B. 文化差异C. 技术问题D. 个人偏见答案：A、B、C、D3. 商务礼仪中，以下哪些行为是不恰当的？A. 迟到B. 穿着不整洁C. 打断他人发言D. 过度使用手机答案：A、B、C、D4. 商务谈判中，以下哪些技巧有助于达成协议？A. 倾听和理解对方需求B. 提出建设性的解决方案C. 保持情绪稳定D. 避免任何形式的让步答案：A、B、C5. 商务计划书撰写时，以下哪些内容是必要的？A. 市场分析B. 竞争对手分析C. 财务预测D. 个人生活故事答案：A、B、C三、简答题（每题5分，共2题）1. 描述商务谈判中的关键步骤。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 双方在谈判中，权力大小是：√A case by cakeB cake by caseC case by caseD case by csea正确答案： C2. 挂钩的最佳时机是：√A对方最想获得某个项目的时候B对方想获得某个项目的时候C对方最不想获得某个项目的时候D双方最想获得某个项目的时候正确答案： A3. 认知与事实中间，永远是：√A句号B问号C逗号D分号正确答案： B4. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√A“力”、“理”、“道”B“力”、“法”、“利”C“力”、“理”、“利”D“情”、“理”、“利”正确答案： C5. 谈判的第三个条件是：√A通过谈判解决问题是不行不欲的B通过谈判不能解决问题C通过谈判是可行可欲的D通过谈判解决问题是可行可欲的正确答案： D6. “在正式谈判之前，双方的权力对比关系。

”这种结构是：√A成员结构B议题结构C权力结构D阵营结构正确答案： C7. 出牌的时候要用：√A疑问句B陈述句C否定句D条件句正确答案： D8. 谈判者必须创造谈判的：√A氛围B地点C环境D条件正确答案： D9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：√A假设已造成伤害B想好善后C既成事实D切断沟通管道正确答案： C10. 若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：√A上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判B上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争C上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼D上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判正确答案： D11. 谈判发生的第二个条件是：√A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局正确答案： A12. 下锚的规律是：√A先讲先输B后讲先赢C先讲先赢D后讲先输正确答案： C13. 商场打折经常使用的是：√A先破后立B先破后破C先立后立D先立后破正确答案： A14. 在谈判即将结束时的冷场是：√A改变话题B画龙点睛C引蛇出洞D炒蛋战术正确答案： B15. 谈判战术的基本精神是：√A随机应变B万变不离其宗C一直不变D说不清楚正确答案： B课程意义谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。

1。

按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（ B ）。

A。

软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D。

价值型谈判2。

在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( C ）上的平等.A.实力 B。

经济利益 C。

法律 D.级别3.价格条款的谈判应由（ B )承提。

A.法律人员 B。

商务人员 C。

财务人员 D。

技术人员4. 商务谈判的核心内容一般是( C )A．质量 B．付款 C．价格 D．交货5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D ）A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判 D．口头谈判6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者.A.让步B.原则C.价值 D。

立场7。

国际商务谈判中以（ C ）为基本目的和主要评价指标。

A．信誉 B．信息C．经济利益 D．良好的交易关系8。

强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法9。

谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ B ）A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件C．软硬兼施 D．最后通牒10.谈判队伍的人数规模一般在( B ）人左右。

A。

2 B。

4 C。

6 D.811. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ C ）A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方12.谈判中的报价是指（ D ）A。

价格 B。

目标价格C.价格策略 D。

提出交易条件13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B )的让步方式.A。

坚定 B.等额 C。

风险性 D.不平衡14。

（ B )是商务谈判必须实现的目标。

A。

最高目标 B。

最低目标 C。

可接受目标 D。

实际需求目标15。

视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )A.20％～30%B.30％~60% C。

70%～90% D。

无所谓二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分，共10分）1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ BC ）A.第三方协调 B。