娃哈哈行业渠道分析

陈总……你该怎么做？在分析之前呢，首先我们必须考虑清楚，决定分销渠道选择的因素有什么？据以上的内容我们分析一下光明陶瓷这个企业的具体情况产品市场生产中间商竞争者发展战略光明陶瓷公司是一家生产和销售各种陶制品的中型企业，产品是系列陶制组合餐具，这种产品价格不是特别高，产品使用时间长，产品技术性不高，以标准的统一产品为主。

面向全国市场，依靠各地分销商完成，市场较为分散，消费者单次购买量不是很大，其中15%的销售额来自于直销，其他均来自于分销商。

企业不大，是一家中型企业，资金实力不是特别充足，同时由于一直采取代理分销模式，自己企业直销的经验不足，销售的能力不够，但是企业的自身服务能力较高，能够提供较高质量较好的服务。

由于超市的特殊原因中间商不愿意提供优质的服务，难以与超市建立持久而又和睦的联系同时中间商和企业之间也有着一些冲突。

竞争较为激烈公司的战略是在保持销售增长的基础上，提升品牌形象。

根据以上的分析，我们可以初步的得出一个基本的结论，该公司目前的渠道体系与其发展的战略方向有矛盾之处，但与此同时现有的渠道体系也有其自身不可替代的作用，结合产品，市场，以及企业自身的条件和目前存在的渠道冲突，企业没有必要也没有足够的实力去采取直销的模式，现有渠道对其品牌形象的主要影响的地方在于服务，在于中间商无法提供足够优秀的服务，无法为企业开辟新的市场和足够的新顾客，但是这些矛盾是可以解决的，材料中提到的大型超市由于自身的某些原因导致中间商不想去提供足够优秀的服务，大型超市的销售潜力的巨大的，只要给予中间商足够的优惠同时说明企业的发展战略，是能够让做好自己的角色定位的，在安抚中间商的同时为了兼顾企业未来的发展战略，企业必须坚持两条腿走路，开始组建自己的销售团队，增加直销在销售比例中的销售额。

期末小论文渠道管理论文题目：娃哈哈渠道模式设计和渠道策略专业班级：市场营销1302学号：201305910929学生姓名：周远川二○一五年六月四日目录摘要 (2)Abstract (3)1 营销渠道的相关概念 (4)1.1营销渠道的概念研究 (4)1.2 营销渠道结构的类型 (4)1.3 营销渠道的管理 (6)2我国软饮料行业现状 (8)2.1我国软饮料产业发展现状 (8)2.2我国软饮料产业当前存在的主要问题 (12)3 娃哈哈营销渠道模式设计 (15)3.1娃哈哈集团简介 (15)3.2 娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式 (16)3.3 娃哈哈营销渠道的控制与管理 (19)4 对娃哈哈渠道策略的建议 (23)4.1满足消费者需求，努力创新 (23)4.2提高品牌影响力，加强与经销商的合作 (23)4.3改善渠道模式，适应城乡市场 (24)4.4适当减少中间商的数量 (24)4.5注重引进和培养创新性人才 (24)4.6将“联销体”渠道模式制度化 (25)参考文献 (26)摘要随着全球经济一体化进程的加剧和信息技术的飞速发展，我国的食品饮料行业发展迅速。

作为国内最大的食品饮料企业和民营企业的代表，娃哈哈如何制定有渠道策略是非常值得关注的课题。

本文以娃哈哈公司为研究对象，针对其营销渠道的模式设计和渠道策略运用，综合运用渠道的相关理论以及相应的分析方法对娃哈哈的整体渠道策略进行系统分析，识别出公司面临的机会与威胁以及公司自身的优势、劣势，最终提出对娃哈哈公司渠道战略的改进意见。

本论文共包括四个部分，其中第一部分主要就营销渠道的相关内容进行简要说明；第二部分简要阐述了国内饮料行业的整体现状以及发展趋势；第三部分简介了娃哈哈的企业发展环境，包括企业概况、内部环境和外部环境，并做出相应的渠道模式设计分析；第四部分明确了其渠道模式当中的不足以及改进方向，对娃哈哈渠道策略的改善进行了建议，并针对相应问题提出了解决方法和应对策略。

娃哈哈品牌发展战略分析娃哈哈品牌发展战略分析一、引言娃哈哈作为中国饮料行业的领军企业，凭借其优质产品和强大的市场推广能力而赢得了广大消费者的喜爱和认可。

本文将对娃哈哈品牌的发展战略进行分析，探讨其成功的原因和未来的发展方向。

二、产品定位与市场定位娃哈哈的主要产品定位在饮料和乳制品领域，以提供消费者健康、安全、高品质的产品为目标。

公司注重产品的研发和市场调研，紧跟消费者的需求并进行不断创新，推出了一系列受到市场欢迎的产品，例如儿童营养饮料、功能饮料等。

在市场定位上，娃哈哈以大众化、亲民化的形象深入人心，通过广告、促销等方式将产品推向市场，赢得了广大消费者的喜爱和信赖。

娃哈哈注重建立品牌形象，通过品牌塑造和品牌推广提高了消费者的认知度和忠诚度。

三、市场扩展与渠道建设娃哈哈在初期主要通过线下渠道进行产品销售，与各地的超市、便利店建立了紧密的合作关系。

随着电子商务的兴起，娃哈哈积极拓展线上渠道，与各大电商平台合作，通过在线销售和官方商城建立起了全方位的销售网络。

同时，娃哈哈还注重拓展国际市场，通过海外合作伙伴和直接投资等方式进军国际市场。

四、品牌建设与形象塑造娃哈哈注重品牌建设和形象塑造，通过广告、赞助等方式提高品牌知名度和美誉度。

娃哈哈以独特的品牌形象和广告语蜚声国内外，树立了行业领导者的形象。

娃哈哈通过明星代言、体育赛事赞助等方式将品牌形象与公众形象结合起来，深化了消费者对品牌的印象和认知。

五、竞争策略与市场份额娃哈哈通过不断投入于产品研发、技术改进和生产设备升级，提高了产品质量和生产效率，在市场上赢得了竞争优势。

同时，娃哈哈注重市场营销和品牌推广，推出了一系列有针对性的市场活动和促销方案，提高了市场份额和销售额。

娃哈哈在市场中占据了一席之地，成为行业的领导者。

六、研发创新与品牌延伸娃哈哈注重科技创新和产品研发，不断推出新产品和新技术，满足消费者的多样化需求。

同时，娃哈哈也进行品牌延伸，将品牌覆盖面拓展到更多领域。

杭州娃哈哈集团有限公司营销渠道优化研究中文摘要：杭州娃哈哈集团有限公司作为当前全球排名第五的食品饮料公司，经过多年高速的发展，企业的生产规模不断扩大，最终具有广泛的影响力和强大的品牌竞争力。

在娃哈哈公司发展过程中，渠道的推广一直以来都是娃哈哈公司的营销利器，“联销体”模式也广为业界和学界传颂和研究，但营销是一个动态的过程，在公司的发展过程需针对出现的新情况不断的对营销渠道进行优化设计。

本文通过对杭州娃哈哈集团有限公司的发展历程研究，对渠道的变革过程中的经验教训和得失进行分析，并根据目前所面临的问题分析，以及未来快消品渠道的发展趋势，对其进行营销渠道规模结构优化设计，希望能通过这些研究能帮助杭州娃哈哈集团有限公司，提供一条能解决目前所面临的一些营销网络问题的参考方案，以期有所借鉴。

关键词：娃哈哈；营销渠道；优化设计Optimization design of marketing channels for HangZhouWahaha Group Co.LtdAbstract: Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. as the current global ranking fifth in the food and beverage companies, after years of rapid development, the production scale of enterprises continues to expand and eventually with extensive influence and strong brand competitiveness. In in the process of the development of the Wahaha company, promotion channels has been is the marketing tool of Wahaha company, "marketing" mode is also widely in the industry and academia and Research on everybody's lips, but marketing is a dynamic process in the company's development process must be according to the new situation continuously of marketing channels to optimize the design. Through the Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. the development course of study, lessons and gain and loss in the process of the channel change were analyzed, and according to the analysis of currently facing problems, and future FMCG goods channel development trend, the scale of marketing channels structure optimization design, hope can through these studies can help Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd., to provide the reference scheme to solve the facing some marketing network problems, hoping to draw some lessons.Keywords: Wahaha; marketing channel; optimization design目录中文摘要.................................... 错误！未定义书签。

娃哈哈AD钙奶市场营销环境分析报告报告小组：娃哈哈AD钙奶小组小组成员：程晨，朱梅,王晓丽，周菊报告时间:2011年11月29日指导老师：***目录1、前言…………………………………………………………………P32、市场营销环境分析…………………………………………………P4 (1）宏观环境分析……………………………………………………P4 (2）微观环境分析……………………………………………………P63、经营环境分析………………………………………………………P74、行业环境分析………………………………………………………P75、内部环境分析………………………………………………………P96、发展趋势……………………………………………………………P107、娃哈哈锌AD钙奶发展建议………………………………………P10前言1987年，娃哈哈前身—-杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液,第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗"药食同源"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液,靠了确切的效果，靠了”喝了娃哈哈，吃饭就是香"的广告，产品一炮打响，走红全国。

目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司,拥有总资产300亿元,员工30000人。

24年来，公司以一流的技术、一流的设备,一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。

2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元,上交税金46亿元。

23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。

娃哈哈营销渠道分析——森往食品研发中心（整理）[摘要] 从最初的校办工厂到如今的世界第五大饮料生产商，娃哈哈在十八年的时间里谱写了中国民营企业的神话。

在这场传奇式的发展经历的背后，就是被人们广为传颂的娃哈哈的“联销体”营销模式。

面对着可口可乐、百事的直营终端思路，面对着健力宝的批发市场模式，“联销体”给资金、品牌都不占优势的娃哈哈提供了一个有力的生存武器、自卫武器、进攻武器。

[关键词] 经营；战略；联销体；发展一、“联销体”概述娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户，娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销商必须结清货款娃哈哈才予发货。

一级经销商主要承担物流商的作用，负责仓储、资金和送货到终端等服务，管理每个地区的二级批发商。

同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货，以及广告促销等业务。

1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。

所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。

3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4.坚持构建蛛网式销售网络。

娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。

在2005年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络二、“联销体”导入分析1.资金问题。

“联销体”导入的直接原因就是经销商的资金拖欠问题使得本来财力就不丰厚的娃哈哈下定决心采取“联销体”模式。

娃哈哈可行性分析报告娃哈哈是一家中国知名的饮料和食品生产企业，成立于1987年，总部位于浙江杭州。

娃哈哈的主要产品包括饮料、乳制品、果汁、酸奶等。

该公司以优质的产品质量和良好的市场声誉赢得了广大消费者的认可和喜爱。

下面是对娃哈哈可行性的分析报告：一、市场需求分析：1. 饮料行业的巨大市场需求：随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，饮料行业的市场需求日益增长。

人们对健康、天然、营养的饮料需求增加，娃哈哈作为国内知名品牌可以满足这一需求。

2. 品牌知名度高：娃哈哈作为国内知名品牌，在市场上具有较高的品牌知名度和市场影响力。

这为娃哈哈的产品销售提供了有利条件。

3. 婴幼儿乳制品市场潜力巨大：随着人们对婴幼儿健康的重视，婴幼儿乳制品市场潜力巨大。

娃哈哈可以通过扩大产品线，满足这一市场需求。

4. 乡村振兴政策推动：乡村振兴政策的推动，娃哈哈可以考虑在农村地区开展农产品生产和销售，利用自身品牌优势，促进农村经济发展。

二、竞争分析：1. 品牌竞争力：娃哈哈作为知名品牌，具有较高的品牌竞争力。

然而，其他国内外饮料和食品企业也在竞争中不断提升自身品牌形象，娃哈哈需要保持创新，不断提升产品的竞争力。

2. 渠道竞争：娃哈哈拥有完善的渠道体系，但是其他竞争对手也在努力发展自身渠道。

娃哈哈需要不断改进渠道管理，提高渠道效率。

3. 产品创新：娃哈哈需不断推出新产品以适应市场需求的变化，提高产品的差异化竞争力。

三、资源分析：1. 制造资源：娃哈哈具有先进的生产设备和技术，拥有自己的饮料和食品生产基地。

这为娃哈哈的产品生产提供了强有力的后盾。

2. 品牌资源：娃哈哈拥有高知名度和较好的市场声誉，这为产品销售提供了有利条件。

3. 人力资源：娃哈哈拥有一支专业的团队，具有丰富的行业经验和专业知识。

这使得娃哈哈能够更好地把握市场动态和消费者需求。

四、风险分析：1. 市场竞争加剧：饮料和食品行业竞争激烈，市场上出现了众多竞争对手。

娃哈哈需要不断提升产品的竞争力，才能在市场竞争中立于不败之地。

娃哈哈市场调研报告娃哈哈市场调研报告随着社会一步步向前发展，接触并使用报告的人越来越多，要注意报告在写作时具有一定的格式。

我们应当如何写报告呢？下面是店铺整理的娃哈哈市场调研报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

娃哈哈市场调研报告篇1一、引言随着社会的发展，时代的需求。

现代大学生生活节奏的加快，学习压力的提高，使得饮料成为生活中十分重要的必需品，学生们对其口味及功能各有所需。

因此，饮料行业的规模越来越大，作为一股势不可挡的潮流向我们袭来。

目前，中国市场上有很多饮料公司，产品种类也十分丰富，选择余地多，价位上也有不同的选择，大学生可根据自己的条件购买所需的饮料。

因此，娃哈哈饮料公司为了解大学生市场，特展开此次问卷调查。

二、调研概述（一）调研目的了解消费者的饮料需求及购买习惯，对娃哈哈饮料的满意度及要求，还有竞争者的市场状况。

（二）调查项目1、调查大学生对饮料的需求度和购买习惯2、影响大学生购买饮料的因素3、了解大学生对饮料购买的偏好所能承受的价格范围4、了解大学生对娃哈哈产品的满意程度及建议（三）调研方法及基本情况1、调查对象：财经学院的大学生2、本次调查采取抽样调查的方法，问卷样本数量为372份3、调查方法是调查人员遵守一定的访问行走规则对大学生逐一进行走访并填写问卷4、采集的数据进行综合的分析并且写成报告三、调查主要结果分析（一）大学生购买饮料的地点分析调查发现，77.78%的大学生选择在生活区便利店进行饮料消费，而在饮料售卖机购买的概率则为3.25%，另外大卖场和路边小店占有相同的比例同为9.49%，如图1所示。

从图中可以得出，绝大部分的大学生选择在生活区便利店消费，这种消消费倾向主要是因为消费群体本身就集中在了大学生生活区内。

因此，选择在生活区便利店是因为就近原则。

在问卷的同时，我们也发现了选择在大卖场进行消费的主要群体是女生，这与女生比男生爱逛街有一定的关联，女生更多的是倾向于在大型卖场购买，因为购买的品种将比生活区便利店的品种多。