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IT软硬件生产公司分销渠道运营研究绪论本篇论文目录导航：【题目】M公司分销渠道管理困境探析【第一章】IT软硬件生产公司分销渠道运营研究绪论【第二章】国内外营销渠道文献综述【第三章】M公司渠道管理现状【第四章】M公司渠道管理存在的问题及原因【5.1 5.2】建立标准的渠道商引入机制【5.3 - 5.5】建立渠道成员信用管理机制【参考文献】加强M公司分销渠道管理的途径研究参考文献第一章绪论一、研究的背景随着国家政策对信息产业的大力支持以及行业自身的不断努力，当前，我国软件行业实现了前所未有的高速发展。
行业规模、产业技术水平，行业产出等都取得了长足的发展。
自2010 年以来，软件行业创收逐年升高，对国民经济的贡献力度与日俱增。
而国内软件企业的数量也如雨后春笋般不断攀升。
其中不乏诸如东软集团、用友集团等资质完善，技术力量雄厚的企业。
然而，在国内诸多发展状况参差不齐的众多软件企业中，仍以中小规模的企业为主，在全球范围来看，相比微软、甲骨文等跨国公司，国内软件产业份额及发展水平均有待提高。
其中不乏技术创新脚步的掣肘，但更多的是市场模式发展尚显薄弱。
随着行业规模的不断拓展，竞争也越来越激烈，行业的微利时代正在靠近。
软件产业本身也即将面临一场颠覆式的洗牌。
如何保证企业的长久竞争力及永续发展是当下软件企业面临的头等难题。
在现代市场运行环境中，优秀的渠道管理能力已然成为企业核心竞争力的重要组成部分。
营销渠道在软件供应商与最终用户之间扮演着重要角色。
因此，如何实现对市场渠道的高效管理与运用是当下国内软件企业所必须慎重考虑的问题。
然而，软件行业因其自身的行业特质，在渠道建设和管理方面没有充足的理论依据和业已成功的范例作为指导，并且与传统意义的渠道存在诸多不同。
为此，笔者就软件行业的渠道管理进行了一些研究，结合当下产业环境和实际案例，为产业同仁们提出一些参考建议，期望能对行业发展贡献绵薄之力。
二、研究意义和目的近几年信息化及软件行业的快速发展给人们展示着一个绿色行业的崛起和良好的发展前景。
三星打印机中国销售渠道调研报告三星的显示器、手机和数码产品在我国可谓是家喻户晓，三星打印机虽然进入中国市场较晚，在2001年8月三星激光打印机、多功能一体机才开始进入我国市场，但是有目共睹的销售业绩已使三星打印机迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。
三星是世界上第二大激光生产企业，是韩国最大的企业，也是在我国投资最大的韩企。
ZDC对三星打印机的中国销售渠道进行调研，本文从渠道角度揭示了三星打印机的渠道战略、规划以及国内渠道分布特征。
一、三星打印机中国销售渠道分布1、三星打印机销售渠道分布图从上图可以看到，三星打印机经销商除了西藏没有以外，遍布其他各省。
其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是核心区域。
2、三星打印机中国销售渠道战略规划三星在2004年1月的渠道战略发布会上，公布了渠道规划：三星以全国20家区域分销商为基础，形成三星、总代理、区域分销商三方联盟的区域化管理模式，通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合，形成全新的渠道销售模式。
新的渠道模式将推动原有渠道商进行角色转变，由原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟实现渠道商与三星的共同成长，共同发展。
3、渠道策略调整三星打印机2001年8月进入国内，采用独家总代理模式，作为总代的北京万海科技公司，当时并没有采用传统IT渠道分区划片、层层规定销售任务量的方式，而是别出心裁的组建了“三星万海俱乐部”，实行严格的“会员”制，要想成为三星的核心经销商，首先加盟入会条件严格的俱乐部。
这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商的利润，万海的经销商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。
可是随着市场竞争的变化，这种模式的弊端也体现出来：由于总代职权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于采用封闭渠道，无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。
2004年初，三星OA开始对其渠道体制进行改革，主要体现在两个方面：一个方面是按渠道分工进行分类，把渠道细化为五大类：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。
it市场调研报告范文市场调研报告：IT领域发展现状及趋势分析一、调研背景随着信息技术的不断发展，IT领域正在成为全球发展最迅速的行业之一。
为了更全面地了解IT市场的发展现状及趋势，本报告通过网络调查和实地访谈两种方式对IT领域进行了调研，以期为IT企业及相关从业人员提供参考。
二、调研结果1、市场规模根据调查结果，2019年中国IT市场总规模已达到了5万亿元人民币，预计到2025年将达到14万亿元人民币以上。
同时，随着人工智能、物联网、5G等新技术的不断推进，IT市场规模将持续扩大。
2、龙头企业在IT领域，BAT三大巨头始终是行业的龙头企业，其中以阿里巴巴超过1万亿元的年营收最为惊人。
不过，随着新创企业和国内外竞争对手的不断涌现，BAT的市场份额已经逐渐下降。
3、行业分布根据调研结果，IT行业主要分布在华东、华南、华中、东北等地区，其中广东、上海、北京、江苏、浙江等省份IT行业市场份额占比较大。
4、发展趋势（1）云计算市场将持续增长：云计算在过去几年间呈现了井喷式发展，并将继续成为IT行业的核心。
（2）人工智能广泛应用：人工智能新技术的不断涌现，将在医疗保健、教育、金融、安防等领域推广应用。
（3）物联网构建智能生态：物联网技术已成为全球最高成长行业之一，未来将成为构建智能生态的重要载体。
（4）5G实用化推进：5G技术和应用的商业化推广已成为IT行业最为热门的话题之一，未来将进一步拓展应用领域。
三、调研意见在IT领域，企业需要不断跟进新技术，加强研发和技术孵化，在不断提高产品质量的同时，积极挖掘新市场，不断深入细分领域，以提升行业地位和市场竞争力。
同时，政府应该加大政策扶持，促进人才培养，加强基础研究，推动技术创新，为行业良性发展提供支持和保障。
在IT市场调研中，数据的分析是非常重要的一环。
以下是收集到的一些相关数据及分析。
1、市场规模在调研中，我们发现2019年中国IT市场总规模已达到了5万亿元人民币，预计到2025年将达到14万亿元人民币以上。
我国IT分销商大致经历了以下几个阶段的演变历程4.1传统的直销模式这是PC制造商在销售自己的PC机之初，最常用的一种分销渠道策略。
即在各地建立分公司，让分公司承担销售的功能。
这种模式在创业之初，制造商没有形成自己的销售网络时，可以使其产品顺利地进入市场。
但由于分公司的销售需要庞大有效的组织运作、巨额投资和较高市场利润回报，因此，这种传统的直销模式在完成其历史使命后，越来越成为企业进一步发展的包袱。
4.2直销与代理相结合的模式市场的扩大使得采用分公司直销商明显感觉销售力量不足，因此必须建立除分公司之外的其他销售渠道。
为了避开传统直销渠道模式给企业发展带来的种种障碍，制造商纷纷采用了分公司外的代理销售模式。
这种渠道模式有它固有的缺陷，由于直销与代理并存，使得分公司和代理商之间的利害关系仍然存在，因此，渠道之间的冲突便不可避免。
4.3多层次代理制的梁道模式为了避免代理与直销并存而产生的渠道冲突，制造商只好进一步调整渠道。
让分公司行使区域分销商的角色，担负着全面支持代理商和选择新的区域代理的任务，由代理商完成产品的最终销售，采用多层次代理制模式。
这一渠道模式在相当长的时间内，对PC产业的推动和发展起到了积极的推动作用。
4.4现代直销模式随着PC产品的替代性越来越高，销售利润越来越薄。
随着计算机市场竞争的加剧，多层代理制模式效率开始下降，而制造商又迫切需要加强与用户的联系，从而造成制造商和中间渠道商的冲突加剧:一方而是制造商的观念大大进步，制造商日益重视代理商，认识到自身对于渠道怜理的不足;另一方面渠道中间商缺乏明确的职能定位和一体化发展观念，对于直销和网上销售给其自身带来的危机缺乏更强的敏感性。
同时，主流PC机寿命缩短，多层次长渠道己显然不适应市场发展需要，新一轮的渠道调整势在必行。
于是伴随计算机和互联网络的迅速发展普及，纷纷开始重视网络直销。
2000年是中国互联网热潮达到高峰的一年。
受此影响，电子化渠道成为渠道中的时尚名词。
2003年上半年中国大陆笔记本pc 市场点评一、 总体销售情况2003年中国大陆笔记本PC 市场受迅驰和SARS （非典型肺炎）的影响，有一定的波动曲折，但整体比去年上半年有少量增长，销售量达41.4万台，增幅达12.6%。
图- 1 历年年中国大陆笔记本PC 销量及增长率状况204060801001997199819992000200120022003上0%10%20%30%40%50%60%70%数据来源：慧聪国际资讯（HCC ）支撑和制约2003年上半年笔记本市场的主要因素有以下几点：1. 随着迅驰技术的推出，笔记本的型号和配置不断更新，使得对笔记本时尚和性能有所追求的用户不断更新自己的“IT 装备”，购买新技术的笔记本电脑。
2. 笔记本价格的不断下降是支持和扩大笔记本消费需求的最大的因素。
同时，良好的宏观经济环境使得企业效益提高，人均收入增加，用户的消费能力得到提高。
3. SOHO 的概念进一步被人们所认可，特别是SARS 引起的很多IT 企业员工居家办公的权宜措施。
加之IT 消费环境进一步成熟，人们对计算机网络的知识的接受程度越来越高，电脑已经成为一个相当重要的工具，而笔记本PC 也成为人们的一个重要工具。
4. 互联网的快速发展的进一步建设为笔记本电脑的移动使用提供了更多的使用空间，更能提高人们的工作效率和速度。
同时，笔记本电脑自身的性能也在不断提高，大大的缩小了它与台式PC 之间的差异。
5. 激烈的竞争使得笔记本电脑的宣传、市场推广活动越来越多，厂商更加注重引导消费需求，大量的媒体公关宣传，让笔记本的概念深入人心。
同时，众多世界笔记本PC 知名厂商进入中国大陆市场，带来了先进的管理经验和理论，也促进了整个笔记本PC市场的发展。
6.此外，许多新的厂商加入了笔记本电脑市场的竞争。
如明基的消费型笔记本，神舟定位于低端，在6月份，又有厦新——使用AMD芯片的笔记本电脑推出市场。
虽然笔记本电脑在生产上大多是由台湾厂商代工生产的，但是由于不同企业的产品特色和产品定位不同，这些产品丰富了市场，给了消费者更多的选择性，也在很大的程度上促进了市场销售。
电脑行业渠道模式检查报告负责人：戴星指导老师：吴爱军班级:市销61201目录一、序言二、电脑行业一般渠道模式三、品牌电脑模式的剖析四、渠道矛盾与窜货产因及治理方式五、总结一、序言跟着进入电脑行业市场的公司不停增添和现代科技的飞快发展，电脑市场的竞争更增强烈，渐渐进入白热化，一个公司的营销渠道模式一以成为了重中之重，为此，我检查了电脑行业的渠道模式。
二、电脑行业一般渠道模式表一：pc渠道发展历程电脑行业一般采纳以下几种渠道模式进行销售：直销模式、集成分销模式、传统渠道模式。
1.1直销模式戴尔图1——戴尔直销模式流程戴尔总公司一方直接联系条件供给商，另一方则与花费者直接接触。
公司与花费者之间拥有一个有效交流的、直接交流的渠道，不单有益于及时的解决花费者难题，并且有益于公司迅速获取市场信息。
集成分销模式联想图2—联想集成分销流程联想经过多种方式来进行产品销售，比如：电话销售、网上销售、代理销售等，多种销售方式的有效联合，扩大了销售范围和销售规模，提高了品牌著名度，但同时也在必定程度上为窜货供给了空间。
1.3传统渠道模式华硕华硕制造商总经销商二级经销商零售店顾客图3—华硕传统销售流程华硕公司运用的是传统的销售渠道模式，即单调方向多等级的销售模式，这种模式固然对产品的销售规模和影响力有必定的限制，但同时也减小了窜货的可能性，增强了总部对各地分部的控制力。
1.4模式比较:表二：对一般销售模式的比较劣势1.销售难，增添了直销人员的困难程度。
2.市场覆盖面积小。
3.易造成囤货现象，产生削价竞争。
4.对运营成本和人员规模要求较高，易造成售后服务单薄。
1.交流构造复杂，易造成信息不流通。
2.低层次销售方难以接受终端上司的支持。
3.销售渠道的复杂杂可能致使分销商与终端商发生客源争端。
渠道上的成员相互独立，造成互相间联系松懈，缺少共同目标，影响了局部与整体运转效率和经营效益。
三、典型品牌的渠道及其优弊端图4——201年5月中国平板电脑市场品牌关注比率一：华硕电脑的渠道模式第一阶段：02年以前模式：单调直销模式（由华硕上海分公司华捷销售本公司所有产品）第二阶段：02年至10年模式：总代理与地区代理模式雏形：华捷的渠道主要目的是打品牌，扩大著名度，神码的渠道主假如深入二、三级市场及行业市场对华捷的渠道作为增补完美：华捷、神码、翰林汇三个销售渠道(部分依照机型区分市场.华捷渠道的ANA同意在地市开放二级代理商，即SANA) 第三阶段：10年到现在模式：导入FD（厂家直控分销）模式（渠道扁平化管理。
IT产品分销渠道发展研究
本文在回顾分销渠道相关理论与研究的基础上，研究分析IT产品营销理论和分销理论，进而对国内IT企业分销现状进行回顾和分析，结合中建材信息技术有限公司产品分销实例，深入研究中建材信息公司分销策略，对中建材信息企业分销渠道发展策略提出建设性建议。
首先，收集大量相关研究的文献资料，在此基础上对国内外分销渠道发展的研究现状进行剖析。
其次，在分销渠道理论研究的基础上，了解IT产品分销企业的特点。
接着参考分销渠道能力评估的重点因素，提炼出分销渠道能力评估的备选指标。
再通过问卷调查和专家打分最终确定分销渠道能力评估指标体系。
最后，在前期工作的基础上，运用层次分析法和模糊综合评价法建立一种客观、具有可操作性的针对分销渠道企业分销能力综合评估模型，并将本文的研究成果应用于中建材信息技术有限公司，检验研究所得评估体系在实际应用中的可行性、可操作性和可靠性，并为该企业提出分销渠道发展策略的改进建议。
因此本文的研究具有很强的实践指导意义，对中建材信息技术有限公司营销渠道发展中实现自身价值具有非常有效的指导作用。
２００８年 第６期ＷＷＷ．Ｗ８８１８．ＣＯＭ商业文化商业文化商业营销ＩＴ公司分销渠道管理香港思博伦通信（亚洲）有限公司北京代表处 车润清摘 要：现在的企业重视推销式销售却忽视分销渠道管理，笔者根据实际工作经验分析渠道管理销售的重要性并对行业提出一些建议。
关键词：分销；渠道；代理；品牌发展；分销伙伴中图分类号：Ｆ２７０．７ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００６－４１１７（２００８）６－００６５－０１随着中国市场的进一步对外开放，中国经济与世界经济已融为一体。
当企业从项目发展到产品、从局部市场发展到全国市场甚至世界市场时，产品销售是建立在与分销商的合作之上的，需要有吸引力的目标和体系，来保证分销渠道的不断发展，形成覆盖面广、销售力强的网络，才能为企业发展构建出牢固的基础。
分销，其含义是产品从生产者向消费者转移过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、建立分销网点、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、提供购买和使用服务等。
商品分销是一个系统工程。
传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道长与短，宽与窄的选择。
在现代分销概念中，分销过程是产品流、所有权流、谈判流、信息流、和促销流的“五流合一”过程，相互依存、相互支撑建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响企业发展的因素都要考虑，分销渠道中的合作伙伴利益，发展机会也要考虑。
许多企业较关注自己的销售部门，通过建立管理手段来调整销售部门工作绩效，对分销商来讲，企业同样应关心他们的绩效与贡献，通过调整价格、广告推广、促销安排手段，帮助分销商成长与发展。
偏好于内部销售队伍的管理，而不管分销渠道的管理，一方面是意识问题，另一方面是存在谈判障碍，分销渠道的目标设定是首先要清楚理解的方面。
下面以Ｚ公司的分销渠道为例。
Ｚ公司是某知名品牌Ｌ的ＰＣ机业务在国内的总代理商之一，２００４年前，主要业务只是按Ｌ的市场战略销售ＰＣ机给次级经销商，而０４年以后，随着Ｌ业务向海外扩展，生产层面多元化要求渠道层次多元化，区域市场的一级代理商数量和质量已不能满足市场竞争需求，这就迫使生产厂家必须往下延伸进行市场开拓。
03-04中国IT渠道成功公司分销商调查报告(摘要) 原始出处： 计算机产品与流通 2003到2004年间，伴随着全球IT经济的缓慢复苏，中国IT市场的分销商在历经坎坷之后，仍占据着IT产品流通主流销售模式的地位。在中国IT渠道经历了扁平化的风波之后，以PC为代表的主流IT产品渠道重归分销模式，确立了渠道不可动摇的市场地位。虽然分销商还是在谈着物流管理、资金管理、供应链管理，以及电子商务系统，但是分销商在成长的道路上都有了新的体悟。原本业内预测的国际分销资本在中国市场上“天马行空”并形成购并狂潮的局面并没有出现，现阶段的国内IT分销商沐浴在温暖的春风中，一些规模较大的分销商在2003 年实现了较高的增长。
但2003到2004年间对分销商来说也可谓多灾多难，SARS的肆虐；IT买方市场的加重；供应商对终端销售的掌控日渐增加；国际分销资本尽管尚未构成足够的威胁，但对中国IT市场的觊觎也与日俱增；直销的冲击；产品利润的降低趋势，分销商面临着方方面面的羁绊。国内IT分销商有喜有忧，尽管还不是举步维艰，但是日子并不太好过也是不争的事实，分销商们表现出越发沉重的危机感，这也是分销商前进的动力。
调研报告将从以下几个方面对分销商进行阐述： 分销商现状 业务分析 未来发展 您将从中获得对中国IT分销商全面的了解，把握整个行业的走向，并借鉴成功的经验。
分销商现状 SP市场研究中心从全国31个城市中，选择营业规模最大的500家分销商，作为此次调查的样本，最终有效样本数量为378家，囊括了中国IT分销商主流的部分，她们也是分销市场的领导者，这足以保证SP市场研究中心调查结果的权威性。
1、分销商地域分布 根据SP市场研究中心数据库，目前国内IT分销商数量已经超过5000家，虽然在渠道中所占比例并不很高，但却控制着IT销售市场份额的54%以上。
按照主营业务的类型，分销商可以分为批量产品分销商和增值产品分销商，但这个分类并不是绝对的，有相当的分销商会批量和增值兼营。按照所经营产品线的长短，分销商还可以分为全线产品分销和专业产品分销商。按照覆盖的地域范围，分销商可以划分为全国性分销商和区域性分销商。区域性分销商由于扎根于某一区域，对地域环境和终端用户的熟悉，从而越发受到供应商的青睐。
本次调查涉及分销商的地域分布见图1。 2、2003年营业额 营业额依然是分销商重要的衡量指标。SP调查结果显示，尽管1亿以下规模的分销商在数量上占到了42.86%的比例，但是其全部营业规模占总营业规模的比例尚不足7%，而10 亿以上规模的分销商尽管只有7.41%的比例，但是完成了56.17%的营业额，分销的集中趋势再次得到体现。其次，从图2可以看出，1-5亿规模的分销商在2003年获得了较大的发展，不仅从数量上得到体现(43.92%)，同时在营业规模上也有较大增长。
同2002年相比，10亿以上规模的分销商较之2002年增加了4家，5-10亿规模的分销商数量也增加了7家，这在一定程度上说明了分销商规模正在不断扩大。但是，从数量上来说，5亿以上规模的分销商的比例较2002年都有所缩减，特别是10亿以上规模的分销商所占比例较2002年锐减8.77个百分点，与此同时5亿以下规模的分销商的比例则增加了14.71 个百分点。
调查说明，无论从营业额的贡献，还是从分销商数量上看，分销集中已经成为不可逆转的趋势，市场资源将进一步集中于大规模分销商，从而也会继续扩大大规模分销商的市场份额。但这还不能说明中国的IT分销市场会被极少数的分销寡头垄断，小规模分销商已经无法生存。因为地大物博的国内市场当然会有大规模分销商不可触及的角落，不断发展的IT产业也为他们提供了足够的上游资源，为小规模分销商留下了所需生存空间。
3、公司增长速度 SP市场研究中心调查如图3显示，8成左右的分销商实现了20%左右的增长。而从地域上看，华东、华南、西北的分销商的增长速度较大。从增长情况看，西北区域的分销商从某种程度显然是受益于西部大开发的战略，厂商们在资源、市场推广等方面也对西北进行了相当了倾斜，使得西北区域的分销商2003年的增长居于各区域前列。华东、华南位于改革开放的前沿，一直名列IT分销前茅，25%以上的增长体现了一贯的强势增长态势。
从增长速度看，2003年各种不利因素对分销商的影响似乎并不大，分销商的消化能力显著增强。不过过快的增长速度对公司运营提出了考验，包括业务管理、人力资源管理、财务管理等各个方面都需要分销商进行重新分配，并形成与业务增长相一致的管理架构。事实上，逐步稳定的增长往往比过快增长能获得更牢固的发展基础及未来发展潜力。
4、分支机构设置 分支机构是分销商开展业务的前沿，有了分支机构，分销商可以覆盖更加广阔的市场，便于了解用户需求，加快市场反馈，从而扩大销售，同时也能增强当地市场对分销商的信心。分支机构的设置反映出分销商的业务拓展范围及能力。
图4所示，1-5亿规模的分销商在地级分支机构的设置上大大高于其他规模的分销商，这与前述1-5亿规模分销商2003年的较大发展相一致。SP市场研究中心认为，1-5亿规模的分销商规模适中，熟悉当地市场，再加上厂商对这类分销商越来越多的亲密接触，这一规模的分销商将在未来几年的分销市场中成为中坚力量。 其次，从调查中我们也可以看出，规模较大的分销商地级分支机构有增多的趋势，这一方面说明分销商的业务覆盖范围不断扩大，同时也说明分销商正不断加强对终端的控制，希望以此赚取更多的利益。
分支机构的管理涉及到人、财、物方方面面，对分销商的管理和监控能力都是个考验。而分支机构设置越多，管理的难度以及管理成本都会增加，如果不能达到良好的投入产出比，那么该分支机构的设置就是得不偿失的。因此，分销商需要在分支机构的设置之前做好财务预测，以发挥分支机构应有的作用。
5、仓库数量设置 仓库设置是否合理，是企业物流能否顺利运作的关键因素之一，进而也极大地影响着销售能否顺利实现。适当的仓库设置，能以最低的成本实现货品的流转，因而仓库的数量设置对以IT产品流通为主营业务的分销商来讲尤其重要。
仓库数量与规模也是正相关的，详见图5，5亿以上规模的分销商仓库平均数量明显高于其他规模分销商。与2002年相比，10亿以上规模的分销商仓库数量变化不大，而1-5亿规模和5-10亿规模分销商的仓库数量则有所增加。
与分支机构一样，仓库的数量设置也有个投入产出比的问题。首先要量力而行，分销商要依据自身的实力设置仓库的数量。其次，仓库的增加尽管方便了物流的实现，但也意味着仓库监管成本的增加，因此要测算仓库管理成本和物流实现收益的比例，获得最佳的效益。
业务分析 在IT供应链中，分销商扮演的是承上启下的作用，因此，我们将分销商的业务拓展从两个方面进行了分类，一是从上下游关系分成上游合作与下游合作两大部分，二是从分销商内部管理着手，对分销商的信用管理、财务管理以及融资状况进行分析。
1、代理产品类别 图6 显示，笔记本和台式机是分销商代理的最主要的产品类别，数码产品2003年异军突起，成为50%左右的分销商的选择，而配件与投影机等则排在了后面。
台式机尽管并不能提供较大的分销利润，但是它能为公司扩大规模贡献力量，同时借助分销产品的品牌树立公司自身的形象，因而也收到相当多分销商的青睐。而笔记本市场在2003年获得了较大的增长，尤其是非典期间，笔记本的厂商和渠道都取得了可观的利润；同时行业市场对笔记本的需求一直相当强劲，消费类笔记本的增长也为笔记本的渠道带来了更加广阔的利润增长空间，笔记本为分销商带来的是形象和利润的双重收益。SP市场研究中心预计，2004年笔记本市场将继续呈现高速增长，这将为分销商带来更加广阔的商机。 数码产品对营业规模的扩大贡献并不大，但分销利润高，也成为众多分销商的选择。但数码产品品牌鱼龙混杂，渠道管理规范程度低，分销商需要仔细甄别。
事实上大规模的分销商代理产品的种类已经相当广泛，无论是适合海量分销的产品，还是适合增值分销的产品，分销商都纳入麾下，海量分销与增值分销也已经成为分销的两大发展方向。但是，增值分销产品技术含量相对较高，需要为代理商提供较多的技术支持，由此增加了分销难度。
2、分销商选择厂商最看重的因素 有184家分销商对如何选择上游合作伙伴给出了看法，分销商们很直接地表示，品牌是第一推动因素(图7)，其次才是渠道支持力度(39.13%)。
选择一个品牌形象好的产品，预示着分销业务已经成功一半。通过与大品牌厂商的合作，分销商可以充分利用其品牌知名度为自己的销售服务，并在公司管理、产品销售、市场运营等方面获得有益的培训等。
调查结果也表明了分销商对厂商渠道支持的看重程度。在这方面，厂商们大多认识充分，多数做渠道的厂商都制定有各类渠道支持计划，并设专人专项管理。
从总体水平看，55.56%的分销商认为“售后服务”是厂商对渠道最有价值的服务，其次是商务支持、技术支持，而广告、市场活动反而排在了后面。
3、渠道覆盖广度 渠道覆盖广度主要是考察分销商对区域的覆盖程度。图8说明，分销商的区域覆盖比较均衡，华东、西南偏高，仅西北一项稍低(22.75%)，分销商由此可以增加对西北的关注。
调查显示，华北和华南的分销商除了业务范围覆盖本区域，同时也有相当的分销商将业务扩展到其他区域，其中华北的分销商对其他几个区域都有涉足，且覆盖比较均衡，而华南的分销商则多将业务延展到西南、华中以及华东，显示了较强的分销拓展能力。
4、渠道覆盖深度 渠道覆盖深度是从城市级别方面考察分销商的纵向覆盖能力。很明显，分销商在2003到2004年间异常重视地级市渠道的建设，3/4的分销商已经将触角伸向地级市。同时2002年的统计数字相比，覆盖地级市的分销商增加了5个百分点，覆盖到县的分销商增加了1.7个百分点，而重点城市和省会城市则略有减少，详见图9。
对地级市覆盖贡献最大的要数5-10亿规模的分销商，这一规模的分销商在4个城市级别中覆盖程度都是最高的，一定程度上说明了这一规模的分销商较强的渠道纵深覆盖能力。
随着IT分销竞争的日益激烈，3、4级城市的重要性也越发显现，分销商只有增加3、4级城市渠道建设，加强与终端渠道的合作，才能赢得竞争。
5、信用控制部门的设置
