品牌酒店汉庭新蓝海战略品牌策划方案P课件 (一)

“汉庭客栈”是在这三个品牌中定位最低的，主要是
主打住宿费低于100元每天的低端市场，和汉庭快捷共同 打造经济型酒店。
PPT课件
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企业理念
愿景——Vision
成为世界住宿业领先品牌集团
使命——Mission
成为客户首选的中国经济型酒店品牌
价值观——Value
人本 Humanity我们的努力是为了使你的生活更美好！
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2. 同业竞争者的竞争程度 (Rivalry)
经济型酒店是一个新热点、新机会，比高档酒店有发展前景，市 场增加速度快，还有就是酒店产品的差异化太小，价格竞争成主 要的竞争策略。
3. 替代品的威胁 (Substitutes)
汉庭这种经济型酒店的的替代品主要有：
(1)中高档酒店 中高档酒店迅速发展，市场饱和必然导致其价位下 调，这汉庭酒店的客源是有影响的。
中小型酒店市场定位分析
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一、市场定位的含义及重要性
1、含义:企业创造性地赋予产品、品牌鲜明的个性， 塑造企业独特的市场形象，以帮助目标顾客正确识别本 企业与竞争对手差异性，进而在目标市场上占据有利的 竞争位置的行为过程。
市场定位的对象，可以是一件商品，一项服务，也可以 是一家企业或组织。
德意志银行、美林集团四家国际金融巨头注资近两亿美元，是迄今为止行业累计获得融 资最多的企业。
2006年，7天荣获“2006中国连锁业成长最佳品牌。2007年荣获“2006中国酒店星
光奖”之“中国最佳经济型连锁酒店”， 荣获“2007年度最具成长性连锁品牌” 。
2008年，荣获“2007年度中国十佳连锁企业” ， 荣获“2007年度最佳经济型连锁酒
水平，在成本控制，企业文化营造、技术支持等方面具有明显优势。 “鼠标+水泥”的经营模式造就7天在业内技术领先的地位。利用IT 技术进行整合管理，7天已建成国内独家集互联网络、呼叫中心、 短信、手机WAP及店务管理系统为一体的系统，24小时为客户提 供4种便利预订方式。 二、外部环境

团体型
• 团体型：这种类型的客人一来就是四五个人，目的是为开间 房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐套房或者 角落里的房间，空间比较大，也不会过多地影响其他客人， 并提供相应的设备，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
熟客型
• 熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约束。 • 面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求，
针对“价格敏感”客人的销售技巧
• 熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感型客人 的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相应的折扣，争 取客人住店。
产品优点法
• 所谓“一分价钱一分货” 。 • 对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一下就认
识到的，而价格却一目了然。 • 接待过程中，要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲
会员卡的销售
• 前台—是推广会员卡最好的场所，所以，要重点把握好。
• 销售会员卡时可以从以下方面来介绍： 介绍汉庭酒店连锁的发展速度和地域分布； 成为会员可享受到的优惠价格和积分奖励办法； 方便快捷的中央预订系统，400预定电话。
案例《巧妙推销豪华套房》
• 南京某酒店前台小夏接到霍曼先生一个电话，客人想预订180 美元左右的标准双人客房两间，住店时间6天，3天以后来酒 店住。由于3天后酒店正好有个大型会议，标准间已全部预订 完。小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您 是是否可以推迟3天来店？”霍曼先生回答说：“我们日程已 安排好，南京是我们在中国的最后一个日程安排，还是请你 给想想办法”。
清因为什么而价高。例如：酒店理想的位置、新颖的装潢， 化解客人心里的价格障碍。
客人受益法
• 将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪 和引导，促进其购买行为。

房价比原有的锦江之星大约高出50元左右，大多房型的价格在250-400元之间
门头logo有了变化，名称也由原来的“锦江之 星”改为“锦江之星酒店”。
在床垫等床上用品上共有十项升级
其中最突出的是床品升级，消费者对锦江之星的床品认知度很高， 甚至能说出锦江之星用的是“安睡宝”的枕头和“贵族”的床垫。
床品升级
减少
（1）第三方平台合作，如携程、艺龙等中介平台 （2）复杂的大堂装修和多余的豪华装饰 （3）人力成本 （4）大型会议室、大型宴会厅、大型健身房等
剔除
不提供大餐饮和娱乐设施
国内经济型酒店发展到今天，有三个阶段：蓝海时期、蓝海变红、新蓝海
蓝海时期
1996年—2009年 1996年第一家锦江之星诞生，经济 型酒店开始萌芽。 2000—2009年，国内经济型酒店品 牌开始大量出现，行业发展迅猛。
蓝海变红
2010—2014年 2010年后，经济型酒店行业整 体利润下滑，各大酒店集团， 开始加速布局中高档市场。
新蓝海
2015年——
各大经济型酒店产品升级 中档酒店市场百花齐放 都在寻找新的创新点
行业趋势：1、消费升级和市场细分化，中档酒店崛起
随着中产阶层的崛起和不断扩大，消费升级的驱动，中档酒店开始成为新的增长点
华住、如家、锦江、铂涛都推出各自的中档酒店品牌
全季
如家和颐 如家精选
锦江都城
铂涛的麗枫、喆啡、ZMAX潮漫、希岸
行业趋势：2、经济型酒店产品严重老化，开始进行产品和服务升级
经济型酒店面临的实质性问题，是其传统、简陋、同质化的产品和服务已经无法满足当今消费者的消 费需求了。
从2013年开始，各大经济型酒店品牌都推出了产品和服务升级举措。
客房用品升级

汉庭第一家：“开在昆山火车站” 第一家汉庭酒店，季琦选择在 江苏昆山火车站，“昆山是苏州经济开发区，商务交流频繁，而火车 站又是一个城市人流量大的地区，如果这里能成功，那么汉庭在全国 都能成功。”后来的结果证明了季琦的判断，“汉庭在昆山火车站的 分店今天依旧是汉庭最挣钱的分店之一。”
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公司其他基本概况
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❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
汉庭酒店
L/O/G/O
组员：03号 卢梦笛 53号 杨秀秀
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汉庭酒店集团介绍
❖ “汉庭”名字的由来，源自汉庭快捷酒店连锁创始人季琦先生的 理想。汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒店集团，自2005 年创立以来已经完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。总 部在上海，目前，汉庭旗下有“汉庭全季酒店”、“汉庭快捷” 和“汉庭海友客栈”三大品牌。 汉庭大多地处城市的商务 中心或交通便利之处。汉庭产品遵循简洁、现代、方便环保的设 计原则。除了经过精心挑选的符合人体工学的床垫、独特的荞麦 双面枕头以及舒适的床上用品外，客人感受最深的还有汉庭即方 便又免费的宽带网络服务：除了在每间客房的写字台和床头均布 置有网络端口，而且在酒店的公共区域还覆盖了无线宽带。汉庭 想为你提供一个有书房的家，让每位入住汉庭的客人既能感受到 家一般的温馨服务，还能在汉庭精心准备的“商务空间”里方便 地处理企业事务。 汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒 店集团，自2005年创立以来已经完成了全国主要城市的布局， 并重点 2010年3月26日，汉庭在美国纳斯达克以 ADR形式上市，当日收于13.92美元。

不断尝试新的营销手段和策略，保持酒店 在市场上的竞争优势。
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感谢您的观看
02 营销策略
产品策略
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产品定位
明确酒店的市场定位，是 高端商务还是度假休闲， 或者是家庭亲子。
服务质量
强调酒店的服务质量，包 括客房服务、餐饮服务、 接待服务等。
特色服务
提供酒店特色服务，如 SPA、健身房、会议室等， 以满足不同客户的需求。
价格策略
价格定位
根据酒店的市场定位和目 标客户群体，制定合理的 价格策略。
节日庆典
在重要节日和庆典期间推出特色活动和装饰布置， 营造节日氛围，吸引游客入住。
联合营销活动
与旅行社合作
与当地旅行社合作，推出联合促销活动，扩大酒店市场份额。
与景区合作
与周边景区合作，推出联名优惠套餐，吸引游客一站式旅游。
与餐饮企业合作
与当地知名餐饮企业合作，推出联合优惠活动，互利共赢。
04 营销预算
促销策略
活动促销
联合促销
举办各种主题活动，如婚宴、会议、 节日庆典等，吸引客户。
与其他企业合作，进行联合营销和互 推活动，扩大知名度。
限时促销
提供限时折扣、特价房等促销活动， 提高客户的购买意愿。
03 营销活动
线上活动
线上广告推广
利用社交媒体、搜索引擎、酒店 预订平台等渠道进行广告投放，
提高酒店知名度和曝光率。
入住率
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评估酒店营销活动对入住率的影响，是衡量酒店营销效果的重
要指标。
平均房价
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反映酒店营销活动对客房平均售价的影响，是评估酒店收益的
重要依据。

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优势与劣势
❖ 汉庭酒店优势 1. 简洁 将大型的、管理复
杂度高的配套，如大型餐饮、桑拿歌厅等外 包；缩小配套和辅 助设施，如大型会议室、 大型宴会厅、大型健身房等；精简人员，将 客房做好 2. 方便 功能性大堂：方便放包的 小平台、提供开放式电脑、打印传真机和互 联网接入的 服务、免费的咖啡和茶水；率先 推出全部公共区域免费无线上网、房间内双 网线、 一卡通（门卡、会员卡、梯禁、购买 小商品等） 3. 高品质 行业内第一个使用有 利颈椎健康的荞麦枕，有助经常使用电脑的 商务人士睡眠 4. 美感 汉庭是第一个也是唯 一一个使用境外著名设计师做样板设计的经 济型酒店集团， 在每间房间保留着一个特色 的大幅手绘油画，为使客人忘记旅途的劳顿 5. 大众化的价格 产品比别人好一点，但恰 恰价格并不高，同类产品中，性价比最高。 会员系统业 内最优惠
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❖ 通过对汉庭酒店的研究， ❖ 1.我们更加理解了特许经营的含义，特许经营就是一种分销产
品和服务的方法。汉庭酒店集团就是一个很好的案例。 ❖ 2.认识到了发展特许经营企业一定要全面了解特许经营各方面
的知识。3.企业类型：汉庭酒店是中国经济型旅游酒店 4. 对于受许人来说，特许经营也是一种创业、投资的方式， 由于特许经营有成熟的经营模式基础，并且有强有力的支持系 统，比独立创业成功率高很多，因此成为许多个人或中小企业 进行创业或投资的重要选择。 5. 发展特许经营企业一定要对其所选的行业进行可行性分析与研究， 找出企业自身的优势与劣势和外部环境中存在的机遇与威胁，来规避
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❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。

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品牌释义---LOGO样式
汉庭的标志源于东汉青 铜器“马踏飞燕”。用现 代手法表现了汉庭的汉马 形象，含有“行”、“驿” 的含义，极富快捷酒店行 业的特征。
汉马下面的红色弧线象 征地平线，不但呈现了旅 行者在地平线上的非凡旅 程景象，也寓意汉庭酒店 以世界为版图，不断发展 壮大。
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品牌释义---LOGO样式
在字形的设计上，外轮廓运用了 天圆地方的设计概念，融入了汉 代元素爽朗又不失细腻的特质， 细节之处采用了圆角处理，使得 视觉更协调，层次更丰富。
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品牌释义---主题颜色
蓝色象征整洁、现代和舒适 红色则象征汉庭作为旅途之家的温暖氛围
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品牌释义---品牌内涵
汉庭酒店是华住旗下标准经济酒店，致力于为 商旅客人提供便捷的住宿体验。
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家一般的感受
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精心设计·十大免费项目
1 商务区电脑 2 打印复印传真
3 宽带上网 4 大堂茶水咖啡 5 房间阅读书籍
Hale Waihona Puke 1352
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精心设计·十大免费项目
6 早餐 7 矿泉水 8 茶包 9 大堂书吧 10 停车
酒店简介
华住创始人季琦先生，在连续 成功创办了“携程旅行网”和 “如家快捷酒店”两家纳斯达克 上市公司之后，于2005年第三次 创业，推出汉庭酒店，并曾一度 以“汉庭”命名集团，后于2012 年正式启用“华住”作为集团名 称。
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酒店简介
汉庭酒店是华住酒店集团的创始品牌。
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企 业 战 略 分 析
汉 庭 连 锁 酒 店
季琦
2019年9月，创办上海协成科技有限责任公司任 总经理。2019 年 5 月，与梁建章、沈南鹏、范敏共同 创建了携程旅行网，人称“携程四君子”，季琦任总 裁。 2019 年，在携程发展正顺时，他从携程抽身而出， 创办如家连锁酒店，身份也由携程总裁变为了如家酒 店连锁的CEO。 2019年创办汉庭连锁酒店，出任CEO。同年2月， 组建力山投资公司，自任CEO ，投资方向转为商业房 地产，首期投资约 2000 万美元。 曾任上海市第十届政协委员、徐汇区青联副主席、 徐汇区工商联副会长等。 曾荣获“2019年上海市旅游行业十大标兵”、 “2019年徐汇区光启杯十大杰出青年”等光荣称号。
给你的另一半:
给你的另一半
社会文化环境 在美国，60%的酒店是经济型酒店，但是在中国，这个数字仅为 5%。"连锁"和"品牌"是经济型酒店成功的两个要件，前者可以使 企业做大规模，拥有市场影响力；后者可以提高企业知名度，增 加客源，提高竞争力。在激烈的市场竞争中，急躁冒进、简单复 Even though we are apart, you are in my heart this Christmas. 制的经济型酒店必输无疑。 千山万水，隔不断我在佳节对你的思念。
给你的另一半:
给你的另一半
经济ห้องสมุดไป่ตู้境
随着国内遭遇严重自然灾害后，我国经济运行面临异常复杂的局面。世界性 的金融危机，使得世界各国经济增速普遍下滑，在新经济形势的影响下，商务活 动和旅游这两个酒店市场未来增长的主要因素开始进入了紧缩期。 虽然新的经济形势使得国内经济型酒店的发展面临着巨大的挑战，但是在调 查中发现，新经济形势也使得国内的经济型酒店遇到了变革创新的发展契机。商 务活动以及文化旅游的群体开始明显排斥以前讲究的、相对比较奢侈星级高档酒 Even though we are apart, you are in my heart this Christmas. 店作为住宿场所，而偏好选择经济型酒店，特别是一些比较有特色的经济型酒店 . 千山万水，隔不断我在佳节对你的思念。 面对这一新形势的挑战和机遇，国内的经济型酒店如何在建筑设计上去变革 创新，使其在讲究经济实惠的前提下，既提升酒店的整体品质，又增强自身的市 My arms are wide open for you this Christmas. 场竞争，是酒店需要重视和考虑的问题。 我张开双臂，盼与你共度圣诞佳节。

结果 No excuse 不找借口，达成目标！ 学习与创新 Novel 让我们做得更好！
五、汉庭品牌传播
汉庭是以网络为主的整合营销传播：
特色一：建立自己的QQ群和论坛 特色二：建立专刊《汉庭会》 汉庭对外宣传片
品牌的延伸
汉庭全季
酒店
汉庭快捷
中档 经济
汉庭海友
客栈
低廉
三、汉庭的品牌个性
汉庭全季酒店（最优质地段的选择）
汉庭全季的品牌个性是白领的以及高效的。 （ 汉庭酒店多坐落于城市商业中心的标志性地块，客人
无需支付五星级酒店的价格，即可享受到五星级酒店的地段 优势。）
汉庭快捷（最便捷的入住体验） 汉庭快捷的品牌个性是节约的、周到的、安全的以 及有效率的。 （酒店安心的睡眠系统、现代的卫浴系统、便捷的商旅
ห้องสมุดไป่ตู้
二、汉庭酒店集团品牌定位
汉庭酒店是一家以商旅人群为主要目标顾 客的多品牌的经济型连锁酒店集团。
品牌细分
致力于为部分商旅客人提供最优值地段（靠近
汉庭全季 酒店
商圈、办公区或景点，附近的配套设施完备） 的选择
汉庭快捷 酒店
致力于为商旅客人提供便捷的住宿 体验。
汉庭海友 客栈
致力于为休闲旅游客人提供干净、低 价的住宿选择
汉庭三大系列品牌
汉庭全季 酒店
汉庭快捷 酒店
汉庭海友 客栈
小知识拓展O(∩_∩)O~
汉庭酒店LOGO 汉庭酒店品牌LOGO设计，运用了天圆地方概念的 外轮廓，用现代手法表现了汉庭的汉马形象，含有” 行”、“驿”的意思，极富快捷酒店行业特征；汉 马下面的红色弧线象征地平线，不但呈现了旅行者 在地平线上的非凡旅程景象，也寓意汉庭酒店以世 界为版图，不断发展壮大。

针对店长在营销推广 中的痛点和难点，提 供实用的解决方案和 技巧。
培训对象和目标
针对汉庭酒店店长，旨在提高其营销 能力和管理水平。
提升店长的团队领导力和执行力，以 实现酒店的业绩提升和客户满意度提 高。
培养店长的创新思维和实战经验，使 其能够更好地应对市场变化和竞争压 力。
02 营销策略与技巧
营销策略制定
制定决策
根据数据分析结果，制定具体的营销决策，如推出新服务、调整 产品定位等。
执行决策
组织协调酒店内部各部门，按照制定的决策进行实施，确保决策 的有效执行。
监测与评估
对执行效果进行监测和评估，根据实际情况及时调整决策。
数据反馈与持续改进机制建立
数据反馈
01
通过客户反馈、市场调研等方式，获取市场和客户的反馈信息
。
改进机制
02
根据市场和客户的反馈信息，对原有的营销策略进行调整和优
化，建立持续改进机制。
创新发展
03
结合市场发展趋势和客户需求变化，不断创新营销策略和产品
服务，保持酒店的市场竞争力。
06 总结与展望
本次培训内容回顾与总结
营销策略
详细讲解了汉庭酒店的营销策略，包括品牌定位、目标市场、竞 争分析等方面。
客户满意度调查与改进
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解 客户对酒店服务的评价和意见。
问题分析与改进
对调查结果进行分析，找出存在 的问题和不足，提出改进措施。
跟踪与评估
对改进措施进行跟踪和评估，确 保问题得到有效解决。
04 团队管理与激励措施
团队组建与分工协作
招聘与选拔
根据酒店业务需求，招聘合适的员工，注重员工 能力和潜力。