高级销售人员管理培训课程(ppt 47页)

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销售人员专业技能训练,销售管理ppt课件

❖ 2、不浪费时间的诀窍（个人形象、情绪状态、产品解说）；
❖ 3、缩减洽谈的时间（不在没有需求的客户身上浪费时间）；
❖ 如何养成销售的好习惯，就是时间摆在最有生产力的地方。
妥善运用时间的方法
❖ 1、借用他人之力节省时间（不是所有的事情都必须大包大揽）；
❖ 2、运用道具（传单、说明书；记事本）； ❖ 3、善用高科技道具（电子邮箱、整理数据库）。 ❖ 一个成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不
❖ 1、态度是成功的基石（一个人所做的一切，追根究底是来自于内心的想法）；
❖ 2、重视个人形象； ❖ 3、养成良好的习惯； ❖ 4、知识是成功的力量（不断地充实自己）。
态度是成功的基石
❖ 1、接受挑战的勇气； ❖ 2、出类拔萃的决心； ❖ 3、追求卓越的信念； ❖ 4、坚忍不拔的毅力； ❖ 5、承受挫折的耐力； ❖ 6、战胜困难的自我激励。 ❖ 意念决定了思考，思考决定了行动，行动决
间）。
制定目标的依据
❖ 1、以顶尖的销售人员为目标，将目标制定在顶尖级的水平；
❖ 2、确认自己的需求（生活的方向和目标就明确了）。
❖ 制定目标要确实写下想做的事情，并列出达成目标以后可以得到的好处，同时还要列出达成目标必须要克服的障碍。
制定目标遵循的原则，S-M-A-R-T
❖ 1、Specific，具体的（今年要完成什么）； ❖ 2、Measurable，可衡量的（完成什么，要
❖ 1、基础知识：语文，数学、哲学、经济学、逻辑学、心理学、计算机技术等；
❖ 2、专业知识：礼仪知识、消费心理学、经济法规等商品物价知识；
❖ 3、其他知识：消费、产品、企业、市场等各种知识。
❖ 知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。

销售训练(PPT47页)

营销系统管理
VOL .2010
第七阶段：异议解除
营销系统管理
１购买模式分析
VOL .2010
自我型外界型
求同型求异型
品质型成本型
营销系统管理
VOL .2010
２解除反对意见的策略
后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格．先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来．及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理准备充分：价格功能服务竞争者时间保障不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起．反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例
VOL .2010
营销系统管理
６认同建立信赖
但是
同时
VOL .2010
三明治沟通
营销系统管理
7 客户见证建立信赖
自己（公司）从业资历服务过的客户总数获得荣誉资格拜访国家城市数量大堆名单见证熟人顾客见证影响力顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威机构认证
VOL .2010
营销系统管理
VOL .2010
第三阶段：开发客户
营销系统管理
VOL .2010
1 电话开发客户
一二三四五六七步步步步步步步．．．．．．．调找事巧解分再整决件妙除类次状策说沟异处确态者明通议理认
营销系统管理
1 电话开发客户
第一步：调整状态
行为是心境的反应
第二步：找决策策
直接拨打老板电话臆造事件找老板.WMV 探寻老板姓名？前提假设法？反客为主法？出其不意法？
VOL .2010

销售人员顶级培训PPT

首倡者
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识）对位沟通容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
技术把关
对现有工作的冲击爱发牢骚、爱提意见喜欢被关注
背景型问题 situation
暗示型问题 implication
困难型问题 problem
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等方面的背景情况
例如：您平时出差多吗？许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通常用那些方式？
困难型问题
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向重视“细微” 个性要先适应共性以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明
受挫后心态扭曲和情绪化
为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
伴随企业成长
客户需求
长期相处的人
个性匹配
自我成长
做客户的顾问
计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要
你们真的能做到吗
这个东西到底怎么回事
以后会出现什么问题
货比三家，那里更合适
客户采购的五个阶段
客户
了解背景
感觉良好
确定需求
展示引导
评估比较
建立信任
决定购买
超越对手
证明
feature
advantage
benefit
evidence
产品展示中遇到的问题：
录音机（把产品知识一股脑输出）自我陶醉没有与客户的需求对接

【培训课件】销售人员管理

• （一）招聘途径 • （二）招聘程序
【培训课件】销售人员管理
（一）招聘途径
• 1、公开招聘 • 2、内部招聘 • 3、委托招聘 • 4、定向招聘
【培训课件】销售人员管理
1、公开招聘
• 面向社会、面向公司以外的一切合适人选，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员
• （1）通过人才交流会 • （2）通过媒体广告 • （3）通过互联网
【培训课件】销售人员管理
（2）握手的礼节
• 在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕后，若双方均是男子，双方应起立、趋前握手，若有一方是女子，则男方一般不应先要求对方握手。
【培训课件】销售人员管理
• 握手时应该正视对方的脸和眼睛，并面带微笑；不要带手套；不要用左手；用力要适度。
【培训课件】销售人员管理
面试注意事项
• 使应聘人员感到亲切、自然、轻松，消除其紧张感
• 了解问题内容 • 了解问题答案要点 • 尊重应聘者人格 • 详细记录面试情况（P120）
【培训课件】销售人员管理
测验
• 智商测验 • 能力测验 • 兴趣测验 • 性格测验 • 环境测验
【培训课件】销售人员管理
测验的质量
• 信度（可靠性） • 效度（有效性）
• 对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：
【培训课件】销售人员管理
• △销售毛利= △销售费用 • △销售净利=0
【培训课件】销售人员管理
2、方法
计算边际毛利计算边际费用
比较
确定人数
【培训课件】销售人员管理
例题：
• 下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况

销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT

赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带的产品。
节日促销产品。配套产品。明星产品。
其他类别产品。低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。

销售人员礼仪和形象PPT47页

礼貌与规矩
三．你是否具有幽默感，谈话风趣
在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头
适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流
在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗
鞋
1．经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要 2．穿着公司统一配发的工作鞋
仪表和装束
袜子
1．女员工须穿着统一配发的丝袜（穿裙子） 2．男员工须穿着神色袜子
着装
1．合身、烫平、清洁 2．钮扣齐全并扣好 3．员工证应挂在胸前 4．衣袖、裤管不能卷起 5．佩戴项链或其他饰物不能露出制服外
注：女员工忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水
礼貌与规矩
在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意
礼貌与规矩
二．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度
表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩
微笑的魔力
微笑的12个魔力：
1)、当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的
2)、和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的，当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐
3)、用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖
语言的使用
迎宾用语类
您好请进这是我的名片，请指教欢迎光临请坐

销售管理培训PPT课件

Part Five
了解客户需求：了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，增强客户满意度和忠诚度。
沟通与合作：建立有效的沟通渠道和合作机制，保持与客户的及时沟通和协商，促进双方的合作和互利发展。
维护客户满意度：关注客户的反馈和评价，及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意度和信任度。
销售调整：根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略和方案，确保销售目标的实现
业绩目标：明确销售目标和计划
反馈机制：定期评估销售团队表现，提供反馈和指导
添加标题
添加标题
业绩追踪：实时监控销售进展
添加标题
添加标题
激励措施：制定奖励机制，激励销售团队积极拓展业务
适应市场变化和客户需求提高销售业绩和效率优化销售流程和降低成本增强销售团队的凝聚力和执行力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
创新发展：未来销售管理将注重技术创新和模式创新，不断探索新的销售方式和手段。
个性化营销：根据消费者需求和偏好，开展个性化营销和定制化服务，提高销售效果和客户满意度。
汇报人：
销售计划：制定销售目标和计划，包括产品、价格、渠道、促销等方面
销售预测：预测未来销售趋势，为生产和库存管理提供参考
销售订单：根据客户需求和订单信息，进行销售订单的制作和处理
销售发货：根据销售订单，进行发货和物流管理，确保产品按时送达客户手中
销售回款：根据销售订单和合同条款，进行销售回款的管理和催收
评估：定期对销售人员的业绩进行评估，及时发现并解决问题，提高销售效果。
建立合理的薪酬制度，根据销售人员的业绩和贡献给予相应的奖金和提成。

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

明确产品在市场中的定位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为产品制定合适的定位策略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网络平台等途径，寻找潜在客户并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢得客户的信任和好感，为后续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观，增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工作中，提高销售业绩。

公司通用销售人员培训图文PPT教学课件

销售应具备的十种心态
第五心态:包容的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了，开始开出了小花，它开出的小花中间有点发黑。花朵的周围是橘色的，边缘渐渐的过渡成金黄色，慢慢的舒展开来，最后变成一朵朵金灿灿的小金菊花了，真是美极了。一阵微风吹过，从花蕊中散发出阵阵清香。花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了，开始开出了小花，它开出的小花中间有点发黑。花朵的周围是橘色的，边缘渐渐的过渡成金黄色，慢慢的舒展开来，最后变成一朵朵金灿灿的小金菊花了，真是美极了。一阵微风吹过，从花蕊中散发出阵阵清香。
01 销售心态概念
02 情感营销与产品营销
03 销售技巧与必杀技
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了，开始开出了小花，它开出的小花中间有点发黑。花朵的周围是橘色的，边缘渐渐的过渡成金黄色，慢慢的舒展开来，最后变成一朵朵金灿灿的小金菊花了，真是美极了。一阵微风吹过，从花蕊中散发出阵阵清香。
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了，开始开出了小花，它开出的小花中间有点发黑。花朵的周围是橘色的，边缘渐渐的过渡成金黄色，慢慢的舒展开来，最后变成一朵朵金灿灿的小金菊花了，真是美极了。一阵微风吹过，从花蕊中散发出阵阵清香。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了，开始开出了小花，它开出的小花中间有点发黑。花朵的周围是橘色的，边缘渐渐的过渡成金黄色，慢慢的舒展开来，最后变成一朵朵金灿灿的小金菊花了，真是美极了。一阵微风吹过，从花蕊中散发出阵阵清香。

销售人员培训方案PPT课件

提高销售效率
为了提高销售效率，提升销售业绩，组织一次针对销售人员的培训。
培训目标
01
02
03
04
掌握基本销售技巧
使销售人员掌握基本销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和
客户关系维护技巧。
提升产品知识
加强对公司产品的了解，能够熟练地向客户介绍产品特点和
优势。
增强团队协作能力
培养销售人员的团队协作精神，提高整体销售团队的凝聚力
THANKS
感谢观看
培训效果评估方法
考试成绩评估
通过考试成绩来评估销售人员对培训内容的掌
握程度。
销售业绩评估
通过销售人员在实际工作中的销售业绩来评估
培训效果。
客户反馈评估
通过收集客户对销售人员的反馈来评估培训效
果。
问卷调查评估
通过问卷调查来了解销售人员对培训的满意度
和意见反馈。
培训反馈与改进措施
汇总反馈
将收集到的反馈进行汇总，分析出普遍存在的问题和不足。
总结词
加强团队协作和沟通效率
详细描述
培训强调团队协作的重要性，提高团队成员之间的沟通效率，包括有效沟通技巧、冲突解决技巧、团队建设活动等，以增强团队凝聚力和整体绩效。
03
培训时间与安排
培训时间
培训时长
本次培训共计2天，每天8小时。
培训时间安排
第一天上午进行销售技巧培训，下午进行产品知识培训；第二天上午进行市场分析培训，下午进行实战演练。
制定改进计划
根据反馈制定相应的改进计划，明确改进的目标和措施。
实施改进
按照改进计划实施改进措施，确保改进的有效性和及时性。
持续跟踪

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2．如何掌握情绪？ A．放松 B．开心金库 3．积累效应：
1的10次方=1 1X10=10
↗ 各个人观点都不同；或对或错，虽然现在不能接受这个观点方法，那么以后就可以接受了。
4．工作突破：
A：突破什么？怎样突破？ a、心理突破很重要﹙有一种不服输的感觉﹚ b、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、
④．让客户接受你具备的条件：自信、用心、热情、守时、专业﹙生命线﹚、诚信、随和。
⑤．对一名销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂、信赖推销你的产品时，其他人必定也能感受得到。来自B．接洽时你想传达什么？
①．明确拜访目的、忌漫无边际的闲聊，不敢入主题。
②．灌输产品适用意识，旁敲侧击；从观念着手。
购买可能的名单。 D．与准客户取得联系，培
养关系。Ｅ．剔除不合格的客户。
４．准客户的五要素：Ａ．品格Ｂ．收入Ｃ．健康Ｄ．易接近Ｅ．决定权
５．心理准备：Ａ．认同行业Ｂ．克服恐惧Ｃ．行动
6．行销工具：Ａ．公司简介及本人Ｂ．产品介绍Ｃ．宣传单张及各种简报数据
7．行动：Ａ．亲自拜访Ｂ．信函Ｃ．电话预约
五．接近技巧
１．接近技巧的两个观点： A．以人性化代替商品化Ｂ．健康生活化、生活健康化
２．接近的技巧：
Ａ．如何让对方接受你？
①．７１％的客户购买产品的原因？
a.喜欢你
b.信任你
②．优秀的业务员与普通业务员最在的差别在于：“人品与商品”。
③．一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去，因为客户要买的不是商品而是你。——乔. 吉拉德
贫穷也好，每天都是24小时，成功它有它的理由，失败不要找其它理由，﹙时间一定要有把握﹚时间决定我们一生的成长。 c、选择一个怎样的生活方式，生活态度来取决成功。
﹙成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的人看得准；精明的人看得远；智慧的人看得准也看得远﹚
三．资源增值
1．创造最大价值的方法：自信+勤奋 ▲主动﹙要就现在，否则太迟﹚、关心、有时间观念。 ▲积极相对立逃避的方法﹙中性、消极、懒惰、拖延、无所事事、爱面子、发白日梦、借口等﹚ 意向+引动=成果
２．业务员行为准则：在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。销售产品是一种具有高挑战性的事业，我们应坦荡不亢、不卑地做好销售，不要放弃，成功就在眼前。
高级销售人员管理课程首席策划/主讲
一．专业道德与行为
人们在特定的职业活动中所应遵循的行为规范。 1．业务代表道德准则： ①．维护和增进产品销售行业的信誉。 ②．同事之间互相尊重谈心，以诚相待；取长补短。 ③．严守客户的私人秘密。 ④．熟知本产品的各项简介，并严格遵守；做到不浮夸，实事求事。
﹙各种方式﹚
▲意向：
A．我无论如何都要达到
B．我一定要达到，除非、、、
Ｃ．我不肯定一定达到
Ｄ．我怕达不到
意识
Ｅ．我不在乎
潜意识
无意识
▲潜意识：知：知道明：明白信：自信做：勤做
明确目标：Ａ．谁在为我付出代价？Ｂ．我最信任的是谁？Ｃ．我愿意听谁讲？Ｄ．谁愿意听我讲？
２．资源：Ａ．现有的：经验、知识等。Ｂ．想拥有的：家庭、汽车等。Ｃ．潜在资源能力：智慧。３．卖产品的两种方法：Ａ．给产品简介客户，懂了打电话给我。Ｂ．业务员推介，相信我的专业，以后我会根据我的专业为你服务。
5．如何进行产品销售： ①．功能 ②．质量 ③．品牌 ④．款式 ⑤．价钱 ⑥．服务
６．怎样介绍产品：
①．产品的特点 ②．产品的优点 ③．产品的利益 ④．举例
二．工作情绪的掌握
1．四种心理：怕出差错怕没面子怕不被人接受怕场面无法控制
↓ 产生压力
﹙工作要有适当的压力，因为有了压力就动力，就知道怎样去处理压力﹚ 不好﹙越来越大，影响工作﹚ 压力↑→好﹙越来越轻松，有干劲﹚
8．约访：Ａ．电话约访 ①．安静的环境﹙无杂音﹚ ②．特定的时间 ③．清理桌面 ④．准备足够的客户数量 ⑤．集中精神 ⑥．笔、笔记本
B．拜访： ①．姓名 ②．电话号码 ③．需求 ④．约访时间、地点
Ｃ．自我准备 ①．练习 ②．放松 ③．热情和信心 ④．微笑 ⑤．只要见面拜访﹙客户要求拿产品
才拿﹚
四．主顾开拓
前提：兴趣；需要。 1．主顾开拓的方法： A．缘故法 B．介绍法 C．陌拜法 D．目标市场 E．定位销售
2．市场在哪里？ A．家庭 B．办公室Ｃ．影响力中心﹙人多；地段旺﹚ D．居住环境 E．社团Ｆ．其他煤介
３．主顾开拓的步骤：
A．接近取得人名。Ｂ．搜集相关资料。
C．记录这些资源料，并予评估，每天扩充资料；找出紧有
7．沟通心理学： ▲沟通的层次： A．随意式沟通 B．点头式沟通 C．深层式沟通
8．将随意式沟通向深层式沟通迈进；同时建立信任感。
A．重要性：人们因情绪而购买你的产品，可以建立信任感。
B．事实性问题转化成感性问题﹙好不好用呀？﹚。
六．促成技巧
分析购买点：即客户需求，了解客户需要怎样的产品。
3．需要收集的客户资料：
A．事实资料： ①．姓名、电话、地址 ②．收入状况 ③．有没有购买或接触过我们的产品
B：感情资料： ①．兴趣 ②．爱好﹙投其所好﹚ C．发现需求；寻找购买点。 D．找出客户对产品的预算﹙价格﹚。 E．要求转介绍名单﹙身边朋友﹚。
4．第一印象的重要性：
A．客户是否决定向你购买；在初见面的30秒内就已决定。
B．一个人的外在形象；反映出特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功的推销自已了。——乔.吉拉德
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉