销售人员心态管理课件

通过电话、邮件或社交媒体等方式与潜在客户建立联系 。
详细描述
提供有价值的信息，帮助潜在客户解决问题，建立信任 。
产品展示
总结词：展示产品特点和 优势
根据客户需求，有针对性 地展示产品的特点和优势 。
详细描述
通过演示、案例分享等方 式让客户了解产品的价值 。
促成交易
01 总结词：解决客户的疑虑，达成合作协议
创新售后服务方式
积极探索新的售后服务模式和技术，提高服 务效率和客户满意度。
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销售管理
Hale Waihona Puke 销售目标管理制定销售目标
根据市场状况、公司战略和历史销售 数据，制定合理的销售目标。
目标分解
目标跟踪与调整
定期跟踪销售目标的完成情况，及时 调整策略和资源分配，确保目标实现 。
将销售目标分解到各个销售区域、产 品线或销售人员，确保目标可执行。
。
信息反馈收集
主动向客户了解产品使用情况 ，收集客户反馈信息。
提高售后服务质量的方法
建立完善的售后服务体系
制定详细的售后服务流程和标准，确保服务 质量和效率。
强化售后服务的监督与考核
建立有效的监督与考核机制，对售后服务进 行定期评估和改进。
培训专业的售后服务团队
为售后服务团队提供专业培训，提高服务人 员的技能和素质。
销售团队管理
招聘与选拔
选拔具备良好沟通能力、业务知 识和团队协作精神的销售人员。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和 行业动态等方面的培训，提升销
售团队能力。
激励与考核
制定合理的激励机制和考核标准 ，激发销售团队的积极性和创造
力。
销售绩效评估
制定评估标准

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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。

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谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
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注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自 己做主。
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5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑， 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不 要气馁，请其随便参观，并为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介 绍一番，热情而又主动。
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11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权 常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。
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12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心 动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。
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避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里 商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这 么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订 下来吧！

• 課後活動體驗
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6.主动的心态
• 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当 的事情”
• 在企业里，有很多的事情也许没有人安排 你去作，有很多的职位空缺。如果你去主 动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时 也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但 如果什么事情都需要别人来告诉你时，你 已经很落后了，这样的职位也挤满了那些 主动行动着的人。
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10.老板的心态
• 像老板一样思考，像老板一样行动。你具
备了老板的心态，你就会去考虑企业的成
长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的
事情就是自己的事情。你知道什么是自己
应该去作的，什么是自己不应该作的。反
之，你就会得过且过，不付责任，认为自
己永远是打工者，企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同，不会得到重用有给予，
你就不可能索取。我们要给予我们
的同事以关怀；我们要给予我们的
经销商以服务；我们要给予消费者
满足需求的产品。给予，给予，还
是给予。唯有给予是永恒的，因为
给予不会受到别人的拒绝，反而会
得到别人的感激
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9.双赢的心态
• 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作， 这是商业规则。你必须站在双赢的心态上 去处理你与企业之间的、企业与商家之间 的、企业和消费者之间的关系。你不能为 了自身的利益去损坏企业的利益。消费者 满足自己的需求，而企业实现自己的产品 价值，这同样也是一个双赢，任何一方的 利益受到损坏都会付出代价。
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1 .积极的心态
• 首先要求我们需要具备积极的心态。 积极的心态就是把好的，正确的方面 扩张开来，同时第一时间投入进去。 面對各種不同的客戶，我们都需要用 积极的心态去对待。
• 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮； 消极的人像月亮，初一十五不一样。

二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）

销售主管的五项职务
销售主管应具备的九大技 能
2
销售主管的五项职务
第一项职务：要求绩效
第二项职务：激发部属的潜力及做 协调的工作
第三项职务：衡量业绩
第四项职务：培养人才
第五项职务：确定工作上所需的资
源，也就是人力及物力的支持和配
合
3
销售主管应具备的九大技能
• 组织能力 • 监督适应 • 领导并树立好榜样 • 计划制定切合实际的长期计划 • 选用员工 • 评定工作成绩 • 培训与提高员工 • 避免做出匆忙决定 • 沟通能力
• 顾客的需求和期待是什么?这些需求和 期待中对顾客来说最重要的又是什么?
• 这些需求和期待对企业来说能满足多 少?竞争对手又能满足多少?
1. 企业如何才能做到不只是单纯地满足 顾客的需要，而是真正地满足顾客所 追求的价值。
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重要客户的管理策略
通过组织有效的促销活动，开始建 立本企业产品的顾客数据库。数据 库的资料应包括：目标消费者的
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第七单元 销售人员的 激励与领导型管理技巧
个人激励函数 有效的领导管理技巧
43
个人激励函数
个人能力 经验 训练
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有效的领导管理技巧
引导员工明了公司的价值观，公司 的目标和公司要求的标准，使员工 彻底明了自己的任务
管理者需言行一致，以身作则
管理者对部属的要求标准应保持一 贯性
捕捉部属做对，做好的表现镜头， 及时的反馈和表扬
产品
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经销商积极性不高的原 因在于
• 销售人员减少了拜访次数
• 未能给予经销商有效的销售支持
• 未能及时解决经销商面临的各种问 题
• 销售队伍问题的根源则在于我们的 激励制度和业绩评价指标落后于市 场的发展没有及时调整

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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
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销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”

客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
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心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售顾 问
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
“我要对自己的成功负责！” “我是知识产权行业的专家！” “我能诊断客户的需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为业绩最好的人！”
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心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
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四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家

心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售员”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
目标 (Goals)
策略 (Strategies)
计划 (Plans)
将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动（Activities）
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成功 ＝ 目标
讨论：
你的目标是什么？
掌握：目标激励法则 “小锦囊”
• 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… • 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ • 永远做对人和人类有用的事。 • 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ • 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 • 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “销售产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”

销售人员培训课程
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务