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营销案例分析通用框架营销案例分析通用框架如下：1. 概况介绍：首先，对该营销案例进行概况介绍，包括所涉及的产品或服务、目标市场和目标客户群等。
2. 目标设定：明确该营销案例所追求的目标，例如销售增长、市场份额提升或品牌知名度提高等。
3. 市场分析：对目标市场进行分析，包括市场规模、竞争态势、消费者需求和趋势等。
同时，分析该案例所处的市场环境和竞争优势。
4. 目标客户群分析：将目标客户群细分，对不同细分市场的特点、需求和行为进行分析，以便为后续的营销活动做出精准的定位和策略选择。
5. 竞争对手分析：对该市场中的主要竞争对手进行分析，包括其产品特点、定价策略、市场份额和市场定位等。
从中寻找出该案例与竞争对手的差异优势。
6. 营销策略选择：基于前面的市场分析和竞争对手分析，选择适合该案例的营销策略。
这可能包括产品定位、定价策略、推广方式、销售渠道和客户关系管理等。
7. 营销活动执行：具体制定并执行相应的营销活动，包括广告宣传、促销活动、市场推广和渠道开发等。
同时，制定相应的预算和时间表，确保营销活动可行和有条不紊地进行。
8. 绩效评估和调整：对营销活动的实施效果进行评估，并根据结果进行必要的调整和优化。
同时，对达成的目标进行评估，并与最初设定的目标进行对比。
9. 结论与启示：根据该营销案例的经验和教训，总结出重要的结论和启示，以供今后类似营销活动的参考和借鉴。
总之，通过以上的分析框架，可以全面了解和分析营销案例，并为制定有效的营销策略和活动提供指导。
继续写相关内容：10. 概况介绍：在这一部分，我们将详细介绍所选营销案例的背景和关键信息。
例如，我们可以通过描述产品或服务的特点、竞争态势以及所面临的市场挑战来确保读者对该案例有一个全面的理解。
11. 目标设定：在这一部分，我们将明确该营销案例所追求的目标。
例如，增加销售额10%、提高市场份额5%、提升品牌知名度等。
明确的目标将帮助我们确保制定的营销策略和活动能够对其产生积极影响。
群面 / 案例分析工具1. 解决产业分析问题的模型【波特的五因素（Porter’s 5 Forces）】波特的五因素模型在战略分析模型工具中可能是最著名、运用最广泛的。
其主要是运用在分析公司行业竞争能力和行业地位。
这五个因素分别是：现在竞争者的竞争潜在进入者的威胁供应商能力消费者能力替代品威胁行业中竞争越弱,行业的整体利润就越高。
同样的，在一个公司在整个行业中有很强的战略和市场地位，能够很好地抵御以上五个因素的风险，该公司可以获得的利润就能够超过行业的平均水平。
波特五因素模型主要运用于：当你需要了解一个新的行业或者市场结构化/系统化你现有行业知识定义一个行业，并明确你的研究对象在这个行业中的地位现在我们来看一下这个模型的具体内容：使用波特模型有一个限制条件：此模型是静态分析，很少考虑行业内的一些变化，例如行业内的政策等政治因素的变化等等。
因此该模型一般只是辅助你开始对行业进行战略分析。
可以适当结合其他的工具进行更为全面的分析。
行业内竞争对手的策略和市场战新进入者威胁潜在市场进入者和略，重点在于行业增长率，产品新进入者对市场可和品牌差异程度，退出行业竞争能造成的冲击的障碍供应商讨价还价的能力购买者讨价还价的能力现有行业竞争者替代品生产的威胁消费者/购买者偏好的改变和讨供应商的讨价还价能力以价还价的能力的改变主要因素及对企业会产生的压力。
有购买数量大小，产品差异性，主要考虑：更换供应商难信息掌握程度易程度，替代产品可能性和规模经济产品和科技是否会替代现有产品或对现有产品造成竞争压力。
取代的可能型多大。
主要考虑替代成本。
2. 解决利润下降、企业经营发生变化的模型【根源分析模型】想了解某个企业的经营现象的变化是如何产生的，仅仅问几个问题是不够的，根源分析是一种组织性很强的且逻辑缜密的方法，通过“相互独立，完全穷尽”的方式进行分析使得你的分析结果更有说服力。
根源分析可以十分广泛地应用于解决很多的问题，最典型的就是“利润下降”问题。
商业模式的分析工具与方法随着市场竞争的加剧和商业环境的不断变化，企业需要不断优化自身的商业模式以保持竞争力。
商业模式的分析工具与方法可以帮助企业深入了解当前的商业模式，并提供改进的方向。
本文将介绍一些常用的商业模式分析工具与方法，帮助企业更好地进行商业模式的分析和优化。
一、商业模式画布（Business Model Canvas）商业模式画布是由Alexander Osterwalder和Yves Pigneur于2005年提出的一种商业模式分析工具。
商业模式画布通过9个关键要素的描述和分析，帮助企业全面了解其商业模式，并发现潜在的问题和机会。
这9个关键要素包括：客户细分（Customer Segments）、价值主张（Value Propositions）、渠道（Channels）、客户关系（Customer Relationships）、收入来源（Revenue Streams）、关键资源（Key Resources）、关键活动（Key Activities）、关键合作伙伴（Key Partnerships）和成本结构（Cost Structure）。
通过商业模式画布的填写和分析，企业可以清晰地了解自身的客户群体、提供的价值、销售渠道、客户关系等方面的情况，并找到自身的竞争优势和创新点。
同时，商业模式画布也提供了各个要素之间的关联和作用，帮助企业形成整体的商业逻辑。
二、商业模式指数（Business Model Index）商业模式指数是一种评估商业模式效力的方法，由戴维·奥斯特沃尔德和克里斯蒂安·萨客斯于2014年提出。
商业模式指数通过分析企业的商业模型在9个维度上的得分，来评估其商业模式的强度和潜力。
这9个维度包括：市场现状（Market Status）、目标群体（Target Group）、价值主张（Value Proposition）、收入来源（Revenue Stream）、产品/服务（Product/Service）、渠道（Channel）、关键资源（Key Resource）、关键活动（Key Activity）和成本结构（Cost Structure）。
基本的分析框架主要有：1) Cost-Benefit 成本效益分析比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析。
Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。
2)Internal/External分析比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。
这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。
常用的案例分析框架有：一.BusinessStrategy1. 市场进入类λ市场分析(市场趋势，市场规模，成熟vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等)λ Competitor(Market share,strength/weakness)λ Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability)λ Company/Capabilitiesλ Channelλ Costλ市场细分很重要，niche marketλ Business Modelλ Regulation/Restriction2. 行业分析类λ市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求)λ竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度)λ顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合)λ进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控)λ资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本)3. 新产品引入类λ 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities)λ市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储)λ STP分析和4P(Product, Price, Place, Promotion)4.定价λ Product/Serviceλ Customer (Purchasing criteria,Price sensitive or not)λ Competitor/Substituteλ Supply/Demandλ基于成本定价法cost basedλ基于竞争对手定价法competitor basedλ基于价格控制成本法price based二.Business Operation1. 利润改善型Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?) 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等)成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?2. Dealer和分销渠道设计λ Direct Sales or Dealerλ Relationship with dealer (Pricediscount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)λ Capacity/Productionλ Customer (Who? Locations?)λ Distribution costλ Regional Distribution center三.M&A类λ收购对象对于我们的价值value to us (financial performance,capacity/production,customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distributionnetwork)我们管理收购对象的能力ability to manage (JV/acquisition,equity structure, management background等)λ Legal, Financial, Managementλ 5C(Character, Capacity, Capital,Conditions, Competitive Advantage)λ NPV计算，现金流λ投资回报率ROICλ协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Product line更齐整?客户群更广泛?) λ Risk (Culture? Tech IntellectualProperty? Management Fit? Regulation?)四.Market Sizingλ Supply/Demandλ Top down/Bottom upλ Breakdown方法：Demographic, Application, Age,Income Level, Tier of City etc λ Extra stepAdvance的分析框架：1.收入情况λ如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。
商业案例分析模型商业案例分析是指对某一商业案例进行深入的研究和分析，以便更好地理解商业活动的规律和特点，从而为企业的经营决策提供参考和借鉴。
在商业案例分析中，我们可以运用各种模型来帮助我们更好地理解和解释案例中的现象和问题。
本文将介绍几种常用的商业案例分析模型，以期为读者提供一些思路和方法。
首先，SWOT分析模型是一种常用的商业案例分析工具。
SWOT分析模型将商业案例中的内部优势（Strengths）、内部劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和外部威胁（Threats）进行了系统性的分析和归纳。
通过SWOT分析，我们可以清晰地了解商业案例中企业的优势和劣势，以及所面临的机会和威胁，从而为企业的战略制定和决策提供有力的支持。
其次，五力分析模型是另一种常用的商业案例分析工具。
五力分析模型将商业案例中的竞争对手（Competitive Rivalry）、供应商的议价能力（Supplier Power）、买家的议价能力（Buyer Power）、潜在的替代品或服务（Threat of Substitution）以及新进入者的威胁（Threat of New Entrants）作为分析对象，从而帮助我们更好地理解商业案例中的竞争格局和市场环境，为企业的竞争战略和市场定位提供支持和指导。
另外，价值链分析模型也是一种常用的商业案例分析工具。
价值链分析模型将商业案例中的企业活动分为主要活动和支持活动，并对这些活动进行了系统性的分析和评估。
通过价值链分析，我们可以清晰地了解商业案例中的价值创造和价值分配过程，从而为企业的成本管理和价值优化提供支持和指导。
最后，波特钻石模型是另一种常用的商业案例分析工具。
波特钻石模型将商业案例中的企业活动、需求条件、相关产业和支持性产业作为分析对象，从而帮助我们更好地理解商业案例中的产业结构和竞争优势，为企业的发展战略和产业布局提供支持和指导。
总之，商业案例分析模型是我们进行商业案例分析的重要工具和方法。
营销案例分析的通用框架营销案例分析的通用框架可以包括以下几个部分：1. 案例背景介绍：对公司或品牌以及所处市场的背景进行简要介绍，包括公司的发展历程，产品或服务的特点以及目标受众等。
2. 目标设定：确定公司或品牌在该营销活动中的具体目标，可以是销售增长、品牌知名度提高、市场份额扩大等。
3. 问题分析：对当前市场中的问题或挑战进行分析，包括竞争对手的压力、消费者需求的变化、渠道挑战等。
进一步分析这些问题对公司或品牌的影响。
4. 解决方案的制定：根据问题分析的结果，制定相应的解决方案。
可以从产品创新、渠道拓展、市场推广等方面着手，确保解决方案与公司或品牌的目标相一致。
5. 实施过程介绍：详细描述在实施解决方案的过程中采取的具体举措和策略。
例如，选择合适的推广渠道、制定有吸引力的促销活动以及与合作伙伴合作等。
6. 结果评估：对营销方案的实施结果进行评估，包括销售数据、市场反馈、消费者满意度等方面的指标。
通过数据分析，评估解决方案的有效性和可行性。
7. 教训与启示：总结分析该营销案例的教训和启示，为今后的营销决策提供经验和借鉴。
同时，也可以对公司或品牌未来的发展方向提出建议。
8. 结论：对整个营销案例进行总结，并指出该案例在营销领域的启示和意义。
同时也可以展望公司或品牌未来的发展方向。
以上是一个常见的营销案例分析的通用框架，具体可根据实际情况进行调整和补充。
通过对这些要点的理解和应用，可以帮助分析者全面、系统地评估一个营销案例，了解其成功的原因和经验，从而在今后的营销活动中提供参考和借鉴。
继续写：9. 案例背景介绍在本次营销案例分析中，我们将聚焦于一家名为XYZ公司的电子产品制造商。
XYZ公司成立于2005年，致力于生产和销售高质量的智能手机和电子设备。
该公司以其创新和高性能的产品而闻名，并在竞争激烈的市场中占据一席之地。
XYZ公司在面临市场变化的挑战时，开始寻求一种新的营销策略来提升销售和品牌知名度。
商业案例分析的常见框架与工具1. Strategy1.1 市场进入类•公司宏观环境：PEST（政治、经济、社会、技术）•公司微观环境：SWOT分析、波特五力模型•市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等•利益相关方分析：公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众•3C战略三角•市场细分（定位目标客户群；Niche Market）- 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形- 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层- 心理细分：社会阶层、生活方式、个性- 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度•风险预测与防范1.2 行业分析类•市场：市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix•竞争：竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度•顾客/供应商关系：谈判能力、替代者、评估垂直整合•进入/离开的障碍：对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控•资金：主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势1.3 新产品引入类•营销调研数据分析•收入预测：时间推导、可比公司推导•产品生命周期•产品战略：4P, 4C, STP, 安索夫矩阵•市场营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点，并有所创新•物流条件：存储、运输2. Operation2.1 市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论）2.2 利润改善类：利润减少的两种可能•成本上升：固定成本/可变成本- 固定成本过高：更新设备？削减产能？降低管理者/一般员工工资？- 可变成本过高：降低原材料价格？更换供应商？降低工资？裁员？- 成本结构是否合理？- 产能利用是否合理（闲置率）？•销售额下降：4P（价格过高？产品品质？分销渠道？促销效果？）2.3 产品营销类（接近于“新产品引入类”）2.4 产品定价类•以成本为基础的定价：成本加成定价、以目标利润（盈亏平衡）定价•以价值为基础定价•以竞争为基础定价3. Market Sizing/Estimation3.1 市场规模预测：人口基数、知晓度、到达度、购买意愿、特定条件等3.2 市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒、市场整合度等3.3 市场驱动因素：价格、服务、质量、外观3.4 关键成功要素分析4. M&A4.1 整合原因：synergy, scale, management impulse, tax consideration, diversification, breakupvalue4.2 5C原则：Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage4.3 估值与分析方法：•DFC：pro forma cash flow statement, discount rate•Market Multiple：EBITDA, P/E, P/B•Supply Chain Analysis•Value Chain Analysis•Structural Analysis4.4 整合类型：horizontal, vertical, congeneric, conglomerate4.5 整合方式：hostile/friendly takeover部分分析工具介绍•PESTEPEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，一般对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。
59个商业思考框架59个商业思考框架商业思考框架是指在商业领域中，用于理解和分析各种商业问题和挑战的一种方法论或工具。
通过应用这些框架，企业可以更好地理解自身的竞争优势和市场机会，并采取相应的战略行动。
以下是59个商业思考框架，每个框架都针对不同的商业问题和场景。
1. SWOT分析：评估企业的优势、劣势、机会和威胁。
2. PESTEL分析：分析宏观环境对企业的影响，包括政治、经济、社会、技术、环境和法律因素。
3. Five Forces模型：评估行业竞争力，包括竞争对手、供应商、买家、替代品和进入壁垒。
4. 价值链分析：识别企业在价值链中的主要活动和附加值。
5. 核心竞争力分析：评估企业与竞争对手的差异化能力。
6. BCG矩阵：评估企业不同产品或业务线的相对市场份额和市场增长率。
7. GE矩阵：评估企业不同业务单位的相对市场吸引力和竞争地位。
8. 三个战略定位模型：评估企业在市场上的战略定位，包括领导者、追随者和专注者。
9. 中心与外围理论：确定企业的核心业务和外围业务。
10. 价值分析：评估企业产品或服务的客户感知价值。
11. 成本效益分析：评估企业投资或项目的成本和效益。
12. 风险评估矩阵：评估企业面临的不同风险和其可能性。
13. 经营模式画布：描述企业的商业模型，包括价值主张、渠道、客户关系、收入流、关键资源和合作伙伴等要素。
14. 市场细分：将市场划分为不同的细分市场，以满足不同群体的需求。
15. 目标市场选择：确定企业的目标市场和受众。
16. 市场定位：确定企业在目标市场中的定位和竞争策略。
17. 品牌价值链：评估品牌的价值链和影响因素。
18. 品牌定位：确定品牌在目标市场中的定位和差异化。
19. 产品生命周期管理：管理产品从引入到退出的不同生命周期阶段。
20. 新产品开发过程：管理新产品从概念到市场推出的过程。
21. 市场营销混合：协调营销工具，包括产品、价格、渠道和促销等。
22. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系。
案例分析通用框架第一节 工业企业营销案例分析通用框架第一局部 分析、记录当前形势——问题表第一阶段：企业分析1．公司名称：总名称／子名称/……/所在机构或者部门名称。
2．公司组织结构图：总体结构；营销组织结构〔总体结构、地区结构、分支结构〕。
营销组织结构的部门设置是否完整？企业总体组织与营销组织以与营销组织内部的沟通与协调、配合是否顺畅？3．公司历史沿革：创建日期、开展分期、重大事件／大事记、公司领袖和重要人物情况。
4．公司文化〔如果没有形成，填“未规X〞〕：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命。
5．公司根本数据：总体／分支机构人数；产品／服务种类；历年市场占有率、销售额、利润等经济指标〔依据产品、时间、组织列出〕；可对外发布的财务报告／报表。
6．历年关键财务比率变动分析 6.1 获利性比率净利率=税后利润／销售额；资产回报率=税后利润／总资产；普通股收益率=税后利润／股东总资本。
6.2变现性比率：流动比率=流动资产／流动负债；速动比率=〔流动资产-库存〕／流动负债；库存比营运资本=库存／〔流动资产-流动负债〕。
6.3杠杆比率：资产负债率=总负债/总资产；负债对股东权益比=总负债／股东总权益；长期负债对股东权益比=长期负债／股东总权益。
6.4营运比率：总资产周转率=销售额／总资产；固定资产周转率=销售额／固定资产；库存周转率=销售额／库存。
7．公司的优势与劣势 总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势：在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或者领域。
8．企业的目标企业的目标是什么，是否有系统的书面陈述，可以达到吗？第二阶段：行业与竞争分析1．界定本企业的行业归属。
2．以区域或者品种而论市场规模。
3．市场规模开展趋势：是增加还是减少？增减速度多快？ 4．该行业的市场特性。
5．市场份额在竞争者之间怎样分配？以市场占有率或者销售额为依据列出同位竞争者、上位竞争者和下位竞争者。
商业分析的十大常用工具作者：问静园来源：《项目管理评论》2016年第04期越来越多的数据显示，想要成功管理和实施大型复杂的项目，具备技术知识和项目管理知识是远远不够的。
商业需求是项目的基础，只有准确了解客户的需求，并以之为基础，才能在预算内按时提交高质量的、对客户有用的产品。
商业需求管理也许是最困难、最关键、最容易出错和最需要沟通的一个环节，其模糊性、不确定性、变化性和主观性的特点，使需求管理更具复杂性。
只有将项目管理方法和商业需求分析方法有效集成，在商业需求和技术解决方案之间建立起有效的沟通，才能充分理解商业环境及其真正需求，最终提高项目的成功率。
因此，商业分析正逐渐成为组织看中并希望拥有的能力。
下面列出最常见的十种商业分析工具，希望能够帮助大家让商业分析变得更具预测性和战略性。
工具1？差距分析差距分析就是找出当下状态与欲达成状态之间的差距，并探究差距从何而来，以及如何改善。
通过该分析可以知道，“我们现在在哪里”与“我们想要到哪里”。
差距分析广泛用于制定业务目标和系统改进中。
所以可以用其来制定目标，以及分析识别企业所需要的能力。
完整的差距分析涵盖下列步骤：制订战略目标（Future State）——描述目前状态（Current State）——找出差距（Deficiency）——确定关键因素和方案（Factors and Solution）。
工具2？因果图因果图与问题解决流程关系密切，它是一种简单呈现结果与成因的图形表示法，可以用于问题或机会的分解，从而追溯造成非预期结果的根本原因，如图1所示。
工具3？五问法五问法又称为“五个为什么”，是一种提出问题的方法，主要用于探究造成特定问题的因果关系。
五问法最终旨在确定特定缺陷或问题的根本原因。
在商业分析中，可以运用这一方法，从“为什么会发生”问起，直到根本原因变得清晰，如图2所示。
工具4？力场分析力场分析是一种策略分析工具，它显示赞成和反对改变的因素，两者强度相当时，就会保持现状。
商业案例分析的常见框架与工具1. Strategy1.1 市场进入类•公司宏观环境：PEST（政治、经济、社会、技术）•公司微观环境：SWOT分析、波特五力模型•市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等•利益相关方分析：公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众•3C战略三角•市场细分（定位目标客户群；Niche Market）- 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形- 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层- 心理细分：社会阶层、生活方式、个性- 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度•风险预测与防范1.2 行业分析类•市场：市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix•竞争：竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度•顾客/供应商关系：谈判能力、替代者、评估垂直整合•进入/离开的障碍：对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控•资金：主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势1.3 新产品引入类•营销调研数据分析•收入预测：时间推导、可比公司推导•产品生命周期•产品战略：4P, 4C, STP, 安索夫矩阵•市场营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点，并有所创新•物流条件：存储、运输2. Operation2.1 市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论）2.2 利润改善类：利润减少的两种可能•成本上升：固定成本/可变成本- 固定成本过高：更新设备？削减产能？降低管理者/一般员工工资？- 可变成本过高：降低原材料价格？更换供应商？降低工资？裁员？- 成本结构是否合理？- 产能利用是否合理（闲置率）？•销售额下降：4P（价格过高？产品品质？分销渠道？促销效果？）2.3 产品营销类（接近于“新产品引入类”）2.4 产品定价类•以成本为基础的定价：成本加成定价、以目标利润（盈亏平衡）定价•以价值为基础定价•以竞争为基础定价3. Market Sizing/Estimation3.1 市场规模预测：人口基数、知晓度、到达度、购买意愿、特定条件等3.2 市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒、市场整合度等3.3 市场驱动因素：价格、服务、质量、外观3.4 关键成功要素分析4. M&A4.1 整合原因：synergy, scale, management impulse, tax consideration, diversification, breakupvalue4.2 5C原则：Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage4.3 估值与分析方法：•DFC：pro forma cash flow statement, discount rate•Market Multiple：EBITDA, P/E, P/B•Supply Chain Analysis•Value Chain Analysis•Structural Analysis4.4 整合类型：horizontal, vertical, congeneric, conglomerate4.5 整合方式：hostile/friendly takeover部分分析工具介绍•PESTEPEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，一般对政治（Political）、经济（Economic）、技术（T echnological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。
如图所示：•SWOT来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。
因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。
•波特五力模型五力模型由迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。
五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商的议价能力,购买者的议价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。
✓供应商的议价能力（Bargaining Power of Suppliers）1）本企业需要的重要原材料有许多可供选择的供应者2）本企业需要的重要原材料有许多替代品3）在我们需要最多的原材料方面，我们公司是供应者的主要客户4）没有一个供应者对本公司是关键性的5）我们可以很容易的变换大多数的原材料供应者6）相对于我们的公司来说，没有一家供应者是很大的7）供应者是我们经营中的重要部分✓购买者的议价能力(Bargaining Power of Buyers)1）少量顾客购买本企业的大部分产品2）我们的产品占了顾客采购量的大部分3）本行业大部分企业提供标准化类似的产品4）顾客转换供应者十分容易5）顾客产品的利润率很低6）我们的一些大顾客可以买下本企业7）本企业产品对顾客产品质量贡献很小8）我们的顾客了解我们的企业以及可以赢利多少9）诚实的说，顾客对本企业的供应者影响很小✓新进入者的威胁（Threat of New Entrants）1）进入这个行业的成本很高2）我们的产品有很大的差异性3）需要大量资本才能进入这个行业4）顾客更换供应者的成本高5）取得销售渠道十分困难6）很难得到政府批准经营与我们同样的产品7）进入这个行业对本企业的威胁性不大✓替代品的威胁(Substitutes)1）与我们产品用途相近似的产品很多2）其它产品有和我们产品相同的功能和较低的成本3）生产和我们产品功能相同产品的企业在其他市场有很大利润4）我们非常关心与我们产品功能相同的其它种类的产品✓同业竞争者的竞争程度(Rivalry)1）本行业中有许多竞争者2）本行业中所有竞争者几乎一样3）产品市场增长缓慢4）本行业的固定成本很高5）我们的顾客转换供应者十分容易6）在现有生产能力上再增加十分困难7）本行业没有两个企业是一样的8）本行业中大部分企业要么成功，要么垮台9）本行业中大多数企业准备留在本行业10）其他行业干什么对本企业并无多大的影响•市场壁垒我们把所有对投资主体自由地进入或退出某一市场、对在位厂商的经营管理过程障碍或者在其成长发展的过程中起抑制作用的因素都称为市场壁垒（market barriers）。
这些因素主要包括发育不完善的生产要素市场、不完全竞争的市场结构、宏观调控与微观管制的制度环境以及文化差异与冲突。
•3C战略三角3C战略三角模型（3C模型）是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素，即公司自身（Corporation）、公司顾客（Customer）、竞争对手（Competition）。
✓公司战略- 选择性和程序化。
企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势，企业要能够在某一核心功能上取得决定性优势，那么，它的其他功能领域即便平庸，最终也将因此核心功能优势而获得提升。
- 以自制或购买为例。
在劳动力成本迅速攀升的情况下，是否将企业的组装业务转包出去，就成了一个非常重要的战略决定。
如果竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商，那么，该公司与竞争对手的差别最终将表现在成本结构上以及应对需求波动的反应能力上，而这些差别对企业经营与市场竞争将产生至关重要的影响。
- 提高成本效益。
通过以下三种基本方式实现：较之竞争对手，更为高效地减少成本费用；简单化、优化选择；将企业某项业务的关键功能与其他业务共享，甚至于与其他公司共享。
✓顾客战略- 按消费目的划分。
即按照顾客使用公司产品的不同方式来划分顾客群。
- 按顾客覆盖面划分。
这种划分法源于营销成本和市场面的平衡研究。
- 对顾客市场进行细分。
在一个竞争激烈的市场上，企业就应该进一步聚焦一小部分核心客户，重新审视什么样的产品和服务才是他们真正需求的。
- 消费者组合的变化。
市场划分也要因时制宜，重新配置其企业资源。
✓竞争者战略从整体上紧紧盯住自己的竞争者，包括它在如下几个关键战略要素方面的状况：研究与开发能力，在供应、制造、销售和服务方面所拥有的资源及其他利润来源等方面。
- 品牌形象差异化。
当产品功能、分销模式趋同，品牌形象也许就是差异化的唯一源泉。
- 利润和成本结构差异化。
首先，从新产品的销售和附加服务上，追求最大可能的利润。
其次，在固定成本与变动成本的配置比率上做文章。
当市场低迷的时候，固定成本较低的公司能够轻而易举地调低价格。
- 轻量级拳击战术。
企业可以将其市场激励计划建立在一个渐进比例上，而不是一个绝对数值上。
这样一种可变的激励计划，同时能够保证经销商为了获取额外回报，加大企业产品的销售力度。
- Hito-Kane-Mono。
使人、财、物（固定资产）三者达成平衡，无一冗余或浪费，才能实现流线型的企业管理。
公司首先应该依据现有的“物”（厂房车间、机器设备、技术工艺、流程业务及功能强项）对“人”（管理类型的人才资源）进行针对性的配置。
一旦“人”的创造性被开发了出来，产生了远见卓识的商业构想，“物”和“财”就应该按需求配置到这些具体的商业构想和生产项目上去。
•马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy of Needs)✓生理上的需要✓安全上的需要✓感情上的需要✓尊重的需要✓自我实现的需要•波士顿矩阵(BCG Matrix)BCG矩阵将组织的每一个战略事业单位（SBUs）标在一种2维的矩阵图上，从而显示出哪个SBUs提供高额的潜在收益，以及哪个SBUs是组织资源的漏斗。
BCG的实质是为了通过业务的优化组合实现企业的现金流量平衡。
✓明星型业务（Stars，指高增长、高市场份额）这个领域中的产品处于快速增长的市场中并且占有支配地位的市场份额，但也许会或也许不会产生正现金流量，这取决于新工厂、设备和产品开发对投资的需要量。
明星型业务是由问题型业务继续投资发展起来的，可以视为高速成长市场中的领导者，它将成为公司未来的现金牛业务。
但这并不意味着明星业务一定可以给企业带来源源不断的现金流，因为市场还在高速成长，企业必须继续投资，以保持与市场同步增长，并击退竞争对手。
