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零售学复习提纲整理名词解释：1、零售(P1)零售（retailing）是指将商品和相关服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
它是商品分销过程的最终环节。
2、商业特许经营(P29)商店特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
3、专业店(P42)以集中经营某一大类商品地零售业态，经营地点一般在居民区或城市市区，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择性需求的零售店铺。
4、商圈（P129）从企业微观角度：零售店销售的区域范围。
从城市宏观角度：商圈不但可以延伸到地区，甚至延伸到整个城市，与城市的商业辐射能力等概念相近。
5、手风琴理论(P55)手风琴理论（accordion theory）不满于零售转轮理论(p52)以价格和成本的变化解释零售业态的演变，提出影响零售业态演变的决定性因素是零售组织的商品组合。
这一理论认为，零售业态的演变是零售网点提供的商品组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴交替变换的过程。
这一理论由此得名。
6、专卖店(P46)专门经营或授权经营制造商品牌或中间商品牌，适应消费者对品牌选择性需求和中间商品牌的零售业态。
7、OUTLETS（奥特莱斯）（P49）奥特莱斯英文全称是factory outlet center,最早诞生于美国，它是由生产企业首创并推广的一种零售业态。
在一个面积较大的卖场内，有很多生产企业以低于商业售价的价格跨行业经营服装为主的各种品牌商品。
8、品类管理（P154）品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
零售学考试复习资料第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能2.储存商品及承担风险职能3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。
按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。
@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。
@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。
一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。
@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。
2、产业结构。
3、交通状况。
4、城市规划。
5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。
内部因素：1、商店规模。
2、商品种类。
3、商品多样性。
4、比较价格。
5、适应环境情况。
6、企业经营水平及信誉。
@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。
《零售管理》复习题【单选题知识点：2011.11】1、零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的“晴雨表”，零售业的交易对象是消费者。
P32、满足消费者的需求是零售业的核心任务p73、零售企业管理的任务是什么？p7答：（1）滿足消费都的需求，（2）加速商品流通，促进工农业发展（3）严格按质论价，休现按劳付酬的原则（4）开源节流，多为国家提借积累。
4、什么是零售轮转的假说p19答：零售轮转理论又被称做零售车轮理论，该理论是由哈佛大学的马尔考姆，麦克奈提出的，它侧重由阐述零售行业价格与投资效益之间的关系。
5、零售商业在发展过程中的经典理论及其内容？p20答:1、零售轮转的假说，零售轮转理论又被称做零售车轮理论。
它侧重于阐述零售行业价格与投资效益之间的关系。
在进入市场的开始阶段，任何一种新型的零售组织往往采用低档定位、低毛利率、低价格和高市场占有率的方式进入市场，与原有的、已经占有一定份额的零售业态竞争，当它成功后又会引来瓣的效仿者，迫使早先进入者进一步革新，于是轮子重新转动。
2、零售生命周期理论，这一理论认为零售机构像它们所销售商品和服务一样，也存在明显可变的创新成长、成熟和衰退的生命周期。
（1）导入期：经营方法的革新和改良促使新的业态产生。
（2）成长期：由于新型业态刚刚进入市场，它们会尽量适应市场的需求，从而加快市场的扩张速度。
（3）衰退期：市场明显萎缩，对市场的反应迟钝。
3、自然选择理论，该理论认为，任何一种零售业态或组织形式都具有适应性，即当经济环境发生变化时，零售组织也会相应改变形式，只有适应外部市场环境的零售企业，才最有可能成为成功的业态。
4、辩证过程理论，是指各零售商之间因为存在相互竞争而导致相互学习，从而趋于相同，各类型的形式因相似而可以组成新的零售组织，即合题。
新的形式随时间的推移又会和新的竞争者组成另一种形式，辩证过程重新开始。
5、综合化和专业化循环理论，零售组织机构的变化往往是从综合到专业，再从专业到综合，循环往复，周而复始。
零售管理考试重点内容（这里的章节按书本划分，第一到第八章对应课件第一到第八章，第十一章对应课件第九章）第一章1、零售业发展的几个阶段，各有什么特点？2、概念题：专业店、专卖店；直复营销、直销、销售第二章1、商圈的概念与计算2、商圈的构成有几个划分？3、百货、购物中心、超市对商圈的要求有什么不同？第三章1、商店形象构成的三个识别性2、店头设计原则3、陈列的作用；亮感陈列、展示陈列第四章1、厂商品牌、自有品牌各自的特点、区别、联系，自有品牌的发展2、产品生命周期六种特例3、计算：交叉比率=周转率×毛利率，交叉比率运用于淘汰疲软商品第五章1、概念：集中采购、分散采购、合作、驻外、内部、外部采购2、采购管理的重要性：采购决定企业利润的高低，怎样决定？3、经销、代销何不同？4、通路费：计算、表现、由来第六章1、消费决策：3种决策的异同：对象、过程、步骤2服务：怎样看待无效服务？是真还是假？（可能会出现在简答题）3、顾客忠诚度：商品忠诚度怎样产生、发展——品牌，最终发展为奢侈品的销售；商店忠诚度，是有前提的，要有竞争的存在，如高中时学校只有一家食堂时，学生多次光顾并不是具有忠诚度。
第八章1、经济批量采购计算；在面对……情况下，如何……（老师有这样子说，但具体群我没听清楚呀）2、保本、保利期计算第九章1、渗透、撇脂定价2、售价一般原则，如何定，特点，成本3、滚动降价计算，概念。
（这里老师有强调关键是“数量限制”）第十一章老师没来得及讲，如试卷中有出现相关题目不用做，对应的分数会分摊到其他的题目。
题目可能在名词解释或概念区分中出现。
考试题型：1、名词解释 4*52、概念区分 2*103、计算题 2*154、简答（述）题 2*155、附加题 1*30(*^__^*) 加油啦！。
选择1*10，填空1*10，都是quiz里的，简答5*8分，论述3*10，分析题1*10，分析题是书上案例，有两个小问题第一章：1.零售为什么是高科技行业，2.零售组合的内容1.零售为什么是高科技行业，零售业是通过高科技信息系统进行客户信息和商品信息数据挖掘、精确营销来分析顾客当前和未来需求,并满足顾客需求的行业.一个完善的零售业不仅包括信息系统、物流系统、门店运营、总部管理体系方面的高科技投入,而且客户信息管理与分析等结合的, 精确把握企业投入产出曲线所在的区段，利用高科技手段来监控反馈、来不断调整，不断逼近企业投入产出比最高的区间，是零售业是高科技企业的核心机理所在2.零售组合的内容零售组合的6个要素——产品、价格、环境、服务、广告、店址第二章：1.零售业态种类，术语 2.百货店如何应对来自其它业态的竞争1.零售业态种类，术语1,零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
包括：百货商店，超级市场，专业店，便利店，仓储式商店，购物中心，无店铺零售。
2, 百货商店应对来自其它业态的竞争方法:1,整合调整资产,建立规模,获得竞争优势。
2,对外根据客户类型重新确定目标市场，细分市场, 采用能顾客欢迎的商品品类及产品组合, 改善运营并提高效率和执行力;对内评估品类战略及角色、品类内部产品组合、定价及促销策略、以及空间分配，从而尽可能提高每平方英尺销售空间的利润率3, 优化店铺网点,改善店铺运营，提升店铺体验.针对目标客户群提供补充性服务，创造相关体验;给店铺团队销售培训, 体验销售; 通过商品陈列，创建独特的、差异化的店铺体验。
4,业态多元化及新业态开发。
百货商店应当通过业态多元化以及新业态开发，挖掘客户需求，从而发现其他增长机会。
5,提升销售及运营规划流程，缩短“开发—消费”的周期时间,管理技术化使供应链变得更加高效，更加快速、灵活、透明。
第三章：1.影响消费者购买时收集信息的因素有哪些，2.多因素态度模型的应用，3.购买决策的类型1.影响消费者购买时收集信息的因素有哪些，1, 影响消费者购买时收集信息的因素有:商品价格,信息收集成本,品牌差异及变化,购物环境,时间可获性2, 多因素态度模型的应用3,购买决策的类型:1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者第四章：1.选址为什么重要，2.shopping mall怎样与他人竞争，怎样发展1,零售店店址选择的重要性主要表现为：第一，零售店址选择是零售企业一项重大的、长期性的投资。
零售学复习题及答案
1. 零售业的定义是什么？
答案：零售业是指通过各种形式的零售店铺向最终消费者直接销售
商品或提供服务的商业活动。
2. 零售业态有哪些主要类型？
答案：零售业态主要包括百货商店、超市、便利店、专卖店、折扣店、电子商务等类型。
3. 零售业的供应链管理包括哪些关键环节？
答案：零售业的供应链管理关键环节包括商品采购、库存管理、物
流配送、销售预测和客户服务等。
4. 零售定价策略有哪些？
答案：零售定价策略包括成本加成定价、市场导向定价、心理定价、促销定价和竞争导向定价等。
5. 零售促销活动的目的是什么？
答案：零售促销活动的目的在于吸引顾客、增加销量、提高品牌知
名度、清理库存和对抗竞争对手。
6. 零售业中顾客满意度的重要性体现在哪些方面？
答案：顾客满意度的重要性体现在提高顾客忠诚度、增加重复购买率、提升品牌形象和口碑传播等方面。
7. 零售业如何利用大数据进行市场分析？
答案：零售业利用大数据进行市场分析，包括顾客行为分析、销售
趋势预测、库存优化和个性化营销等。
8. 电子商务对传统零售业的影响有哪些？
答案：电子商务对传统零售业的影响包括销售渠道的多样化、价格
透明度的提高、顾客购物习惯的改变和竞争格局的重塑等。
9. 零售业中如何进行有效的库存管理？
答案：有效的库存管理包括准确的需求预测、合理的库存水平控制、及时的库存补充和库存周转率的优化等。
10. 零售业中的客户关系管理（CRM）有何作用？
答案：客户关系管理（CRM）在零售业中的作用包括收集和分析顾
客数据、提高顾客满意度、增强顾客忠诚度和提升销售业绩等。
第一章零售导论一、零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：◆零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
◆零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
◆零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
◆零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
下面哪些属于零售业务？一家以学生为目标顾客的旅行社一家向医院销售用具的商店一家奶茶馆一家专营汽车保险的保险公司二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
◆交易规模小，交易频率高◆即兴购买多，且受情感影响较大◆去商店购物仍是顾客的主要购物方式三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表◆零售业是一个国家和地区的主要就业渠道◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业第二节零售组织发展规律一、零售组织分类按目标市场及经营策略不同划分百货商店超级市场便利店仓储式商店专业店专卖店折扣商店杂货店目录展示室按所有权性质来划分独立商店直营连锁商店特许经营租赁商品部垂直营销系统消费者合作社有店铺零无店铺零售邮购上门销售电话订购电视销售、网络商店自动售货机流动商贩二、零售组织演化规律理论1、零售轮转理论P1081.新型组织发展：低价格、低毛利、低成本2.发展一段时间：高价格、高毛利、高成本3.继续发展：高价格、高毛利、高成本4.新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本随时间推移补充服务随时间发展补充更多服务条件成熟市场机会来临这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。
零售学复习资料零售学一、名词解释（4分x5=20分）百货商店：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。
零售业态：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
同质竞争：是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争。
异质竞争：是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。
多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
全球化战略：是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样地商店，并让所有商店采取一致的市场态度。
分散采购：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。
集中采购：又称中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。
零售广告：是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。
零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
二、简答题（6分x5=30分）1、简述零售活动的特点特点：1交易规模小，交易频率高2即兴购买多，且受情感影响较大3去商店购物仍是顾客的主要购物方式2、零售组织按所有权性质划分有哪些特点？按所有权性质划分有：独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社。
独立商店的特点：投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、经营专业化、经营效率较高、容易与顾客建立亲切的关系；规模小、商圈较小、难以扩大经营、过分依赖业主的个人经验、难以降低成本。
第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
零售（retailing）：将商品和服务出售给消费者，供个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。
批发（wholesale）：提供给商业用户或其它业务用户，供其转卖、加工的大宗商品交易方式。
批发与零售的区别：零售商：将商品和服务出售给消费者使用的一种商业企业。
但零售不一定只有“零售商”。
零售业的核心要素：竞争对手、顾客和环境零售的目标与组织因素：零售战略、组织构成和选址零售战略（retail strategy）：是指导零售商的一种整体计划或行动规划。
其目的是帮助企业集中资源达成其目标。
组成要素包括：形势分析、识别顾客、整体战略、具体行动等。
零售活动组合要素(日常活动retail mix)：采购活动(商品管理)：所采购的各种产品组合(如何采购)、商品定价、广告和促销；商店活动(商店管理)：人力资源管理、商店设计和商品展示、顾客服务、销售技巧等。
消费品的流通(分销)途径：分销渠道是指商品和服务从生产者到消费者的实体转移和所有权转移中涉及的所有企业和人员。
零售是分销渠道(channel of distribution)的最后阶段。
零售商的功能：①分拣过程(sorting process)：零售商集聚来自不同渠道的商品和服务，大批量购买后再小批量出售给消费者。
②与顾客及制造商(批发商)沟通信息，引导生产与消费。
对供应商也可做适时调整。
③与顾客达成交易，提供信贷、包装、送货等相关服务。
④承担风险：静态与动态。
零售业的特征：1、平均每笔交易额小，但交易频繁；2、零售交易品种丰富，富有特色；3、交易受消费者购买行为的影响较大，消费者一般为无计划购买或冲动购买；4、零售顾客大多仍在店内交易，零售商应注意网点的选择。
无店铺销售发展也很快。
零售业态的革命：第一次→百货店；第二次→超市；第三次→连锁；第四次→电子购物。
零售业态划分：按店铺零售战略组合划分的零售机构：（一）以经营食品为主的零售商便利店：指运用现代化的经营管理技术和设施，以“方便性”为吸引顾客的主要手段的商业特征：①地点便利；②时间便利；③商品便利；④服务便利；⑤连锁统一性；⑥价格高于市场平均水平。
超市：实行敞开式销货，顾客自助服务、一次结算的食品结合店，经营食品杂货、肉类和果蔬，年销售额200万美元。
主要类型：传统超级市场(conventional supermarket)：为百货公司式的食品店，重点关注食品品种的广泛及相关商品，一般商品销售有限。
超级商店(food-based superstore)：比传统超市大但比联合商店经营范围窄，是传统超市试图通过扩大营业面积和增加非食品类项目以阻止销售额下滑而形成的。
营业面积2.5-5万平方英尺，销售额的20-25%来自一般商品，以高利润的一般商品为特色，满足消费者一次购齐的需要，刺激冲动购买。
联合商店(combination store)：将超市和综合商店结合在一起，其中一般商品销售占总销售额的25—40%。
特点：非常大(3—10万平方英尺)、成本低；一站式购物，冲动性购买；许多一般商品毛利比传统超市高；超市、药店在低价、顾客服务、商品周转率方面有许多共通之处。
超级中心(supercenter)：是一种特殊的联合商店，由一个超级市场和一个折扣百货店组成的综合体。
是欧洲特级市场在美国的翻版。
至少40%的销售额来自非食品类商品。
特点：面积7.5万—15万平方英尺，经营商品5万种以上，比其它联合商店3万种多。
有限品种商店(limited—line)：经营食品为主的折扣店，集中经营少数品种，服务很少，全国品牌商品数量有限。
70年代产生于欧洲。
特点：经营品种不足1500种，规格、品牌有限；价格比超市低20—30%。
仓储店(warehouse store)：即在无装饰的环境中以经营食品为主的折扣店。
特点：经营全国品牌商品为主，提供一站式购物；店址选在非商业中心区，几乎没有服务；由于装修简约、自主选购、储销一体，价格较低。
（二）一般商品零售商专业店(specialty store)：集中经营一大类商品或服务的零售店。
特点：与竞争者相比，保持了更好的选择性和销售特长，能有效控制投资，具有灵活性。
大类杀手(category killer store)：特点：价格低、品种全百货公司(department store)：指经营广泛类别商品和服务(既深且宽)的大型零售店。
这些商品和服务因购买目的、促销、顾客服务和控制的不同分为若干独立的商品部。
竞争：来自折扣商店和专营商店的竞争日益加剧。
折扣商店价格低而且经常经销一些和百货商店有着同样品牌的服装。
此外很多顾客认为现在专营店比百货商店提供了更好的服务和商改革措施：改善客户服务、改变商品构成、改变商品展示方式。
如开发只有在百货商店才能买到的独特商品；创造专注于特定顾客群体的“商品观念”。
折扣百货店(full-line discount store)：指提供较多商品品种、较少种类、有限服务和低价格的普通商品零售商。
面向中低收入群体。
特点：大规模、低成本仓储会员店(warehouse club)：一种以低价格无(少)服务的方式向顾客和小企业提供有限商品的零售商。
该店业务处于批发与零售之间。
实行会员制。
特征：商店规模大；经营品种有限；促销商品几乎无广告，有些送货；直接从厂家进货，价格低廉减价零售商(off-price retailers)：以经营品牌(有时是设计师标签)服饰、等为特征，提供有限服务，以低价经销时尚商品的零售店。
具体类型：剩余品商店；抛售商店；单一价商店低价原因：独特的采购和推销办法。
（三）无店铺零售三种形式：直接零售、直销、自动售货机直接目录零售：邮寄商品目录促成交易。
其关键在于形成消费者的数据库。
存在的问题：纸张和邮寄成本每年都上升；尽管每年在邮寄中受到更多目录，但却越来越难以抓住顾客的注意力；设计、开发和分发目录所需的时间间隔使直邮零售商难以对新的趋势和时尚做出迅速反应。
直销(direct selling)：包括在消费者家里(或办公室)与消费者接触，或是零售商主动通过电话征求订货的方式。
直销与传销的区别：传销具有虚假性；传销的价格与价值不对等。
按服务战略组合划分的零售机构：服务零售(service retailing)：指企业与消费者之间的无形产品的交易。
具有稀缺性、标准不精确、实施过程的差异性等特征。
对以商品为基础的零售商而言，服务能够带来差异性优势。
按所有权划分的零售机构：独立零售商(independent)：只拥有一个零售单元，一般由其所有者或其家庭成员经营，没有或少有付薪工人。
优势：经营灵活、资本投入低、商品专业化、能直接控制战略、形象独特、统一指挥、独立自主等。
劣势：议价能力有限，不能形成规模经济，属劳动密集型企业，利用媒体少，过份依赖业主、用于规划的时间和资源不足。
法人连锁公司(零售连锁店，retail chain)连锁：是指在统一所有权或统一战略决策下的批零一体化的多店铺体系。
特征：经营理念的统一；企业识别系统（CIS）及品牌的统一；商品及服务的统一；经营管理、经营战略和营销策略的统一。
分类：正规连锁(RC－Regular Chain)；特许加盟连锁(FC－Franchise Chain)；自愿加盟(VC－Voluntary Chain)连锁经营的优势：经营技术开发的专业化，有利于企业的技术进步和经营水平的提高；商业活动的标准化，有利于改善服务，扩大销售；物流配送中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润从社会转到企业内部；集中化的经营管理，降低了企业的经营成本；有利于减少商业投资风险；提高商业零售地位，并指导生产，组织适销对路的商品。
此外，网点多、市场占有率高以及管理信息化等，也是其形成良好效益的原因。
劣势：缺乏灵活性，因实行统一经营，连锁店有时在适应本地需求方面存在困难；投资成本高；管理控制困难；大连锁店的员工工作独立性有限；总体上，由于规模经济和一种有效的分销体系，低价出售商品，易导致大量零售商的经营失败。
特许经营(franchising)特许经营权：在特许权给予者和获得者之间所达成的合同中规定的一种一致约定。
费用：受许人获取地区独占销售权，必须缴纳一笔初期费用，即一次性加盟金，并按月缴纳占销售额或进货额一定百分比的费用，有的还要缴纳信誉保证金。
特许经营纽带：商标、特殊技能、经营模式形式：产品∕商标特许经营(product∕trade franchising)→受许人同意销售供应商的产品或以供应商的名义开展经营，以取得供应商的承认。
但可自行确定营业时间、选址等；经营形式特许(business format franchising)→受许人除享有商品和服务经销权外，还可在店址选择、质量控制，财务系统、开业、管理培训及问题处理、广告等方面得到特许人的帮助。
零售特许的类型：制造商→零售商；批发商→零售商；服务提供者→零售商；零售商之间的特许。
特许经营的竞争优势和劣势（一）加盟商(受许人)总体上，加盟商借助特许经营“扩印底版”—即借助特许商的商标、特殊技能和经营模式，反复利用，并扩大规模。
具体优势：A：可享受现成的商誉和品牌；B：避免高市场风险；C：分享规模效益（采购、广告、技术等）；D：从特许商处获得多方面支持。
潜在问题有：A：同一区域内加盟店不宜过多；B：某些特许商对收入、投资等加盟前景存在过度推销；C：采购可能受到特许商约束；D：未履行条款时特许商有权取消特许权；E：某些行业协议存续期过短；F：不论利润多少，特许权使用费均按销售额固定比例确定，影响加盟商决策、发展。
（二）特许商特许商通过受许人加盟可以获得很多利益：A：用较少的投资形成一个零售商店网；B：通过巩固和加强申请特许权的资格，对加盟商实施控制；C：出售商品并及时回收资金；D：加盟商努力工作，而特许商不承担加盟商资产安全、管理责任；E：特许商收取费用，出售商品。
特许人面临的问题：A：加盟商不守标准可能损害公司形象、声誉；B：分店之间经营不一致会影响顾客忠诚；C：特许经营单位内部竞争是不利的；D：经营不力的特许店会影响公司的各项收益；E：加盟商正力图摆脱特许人的规则和条例，实现独立。
（三）总体优势特许经销试图将业主自主管理与连锁商店的集中化决策有效结合，但这依赖于双方以诚信及协议为基础的良好合作关系；产品、广告及系统扩展由特许商有效运作，而成本则由全体受许人分担。
零售业发展理论及假说生命周期理论：革新、加速、成熟、衰落。
辩证过程理论：以“正反合原理”为基础。
关键在于扬弃。
“正”指旧的零售机构，“反”指它的对立面，“合”是两种零售机构的结合体－－相互取长补短，形成新的零售机构。
如折扣店＋百货店，形成折扣百货店。
自然选择理论：业态的“适应性”行为。
