伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2解析

伊利PET渠道运作手册目录一.渠道的定义、构成二.目标渠道构成的职能三.经销商选择标准四.经销商设置标准五.经销商运作指引六．销售代表拜访指引七．公司组织架构及岗位职责八、经销商考核评定表一.渠道定义及构成销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

简而言之，销售渠道是连接生产者和消费者的桥梁。

是产品由工厂转移到消费者过程中各个环节单位的统称。

销售渠道由工厂、经销商、分销商、零售商、消费者构成。

伊利PET目标销售渠道的重点是经销商、分销商、零售商。

我们要建立以经销商为核心的销售体制，其中经销商是共同开拓市场主要力量，是我们事业的合作伙伴，并充分信任经销商，通过和分销商的紧密协作，使零售商完成向消费者的销售工作，以确保整个销售渠道的分销效率！二.目标渠道构成的职能伊利PET销售的目标渠道由经销商、分销商、零售商构成。

一、经销商的职能经销商有义务提升伊利PET系列产品在市场上的销量，提高伊利PET系列产品在市场上的份额。

为实现该目的，经销商须履行以下主要职责和职能。

1.基本职能：-资金：经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。

-人力资源：提供销售人员及相应人力资源，根据双方商定的销售计划在指定区域深入销售伊利PET产品。

-仓储：提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备产品。

-运输：提供在指定地区分销伊利PET产品所需的运输车辆。

-价格：严格遵循伊利PET产品价格体系中的建议销售价格。

-促销：保证100%的促销执行到目标通路。

-铺市：必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定铺市率.-陈列：-必须在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈列的最优化。

-产品种类：必须涵盖伊利PET产品类别内相应产品（含新品）。

-独立的业务：经销商使用单独的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。

因此，经销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存伊利PET产品的仓库及一名专门负责伊利PET业务的经理。

终端销售人员培训手册目录【关于我们】1、企业介绍：2、品牌分析：荣誉展示、企业文化【终端销售人员管理制度】1、聘用制度：2、职责涵义：—企业及产品最好的形象代言人：我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响着消费者的最终购买行为。

—沟通的桥梁：一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

—服务大使：以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

3、工作职责：—宣传品牌通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

—产品销售运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

—产品陈列做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

—信息收集✧收集消费者对产品的期望和建议，及时妥善地处理消费者的异议，并及时向主管汇报；✧收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；✧收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报；✧了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

—规范记录如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。

—理货职责做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。

—其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。

4、管理准则（不全的地方请补充）—四不：✧不迟到早退✧不在柜台旁接打电话、随意聊天✧不在柜台旁吃东西✧不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理—三要：✧要热情✧要认真✧要负责5、行为规范：（不全的地方请补充）—仪表：✧发型——梳理整齐，长发需扎起✧妆容——清淡干净，不浓妆艳抹✧手指——指甲干净，不抹指甲油✧衣着——干净整洁，符合卖场要求—言行：✧言——文明用语，多说“您好、请、谢谢”✧行——端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动【销售技巧：AB类店】1、有关乳品行业的基本知识—牛奶的营养价值：牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。

销售渠道与终端管理任务如何实施终端陈列xx年xx月xx日•终端陈列的目的和重要性•终端陈列的策略和技巧•终端陈列的细节管理目录•终端陈列的实施和管理•终端陈列的案例分享•终端陈列的未来趋势和发展01终端陈列的目的和重要性1提升品牌形象23确保产品在终端陈列中保持统一的品牌视觉形象，包括品牌标志、色调、陈列风格等。

通过合理的空间规划，强调品牌的主次和层次感，体现品牌的形象和价值观。

在陈列中注重产品的关联性和互补性，将有助于提升品牌整体形象。

03通过增加产品的露出度和可见性，使产品更易被消费者发现和关注。

吸引消费者注意01在终端陈列中采用新颖、有创意的设计和陈列手法，吸引消费者的目光。

02合理利用空间、色彩、灯光等元素，营造出吸引人的购物氛围。

在终端陈列中确保产品陈列饱满、整齐、有序，使消费者更容易找到所需产品。

通过各种促销活动和宣传手段，提高消费者对产品的认知度和购买意愿。

合理的陈列布局和产品分类，有助于提高消费者的购物效率和体验。

促进产品销售提升企业形象统一的企业形象和终端陈列风格，有助于提升企业在市场中的品牌认知度和竞争力。

通过与消费者的互动和沟通，增强企业的市场影响力和口碑效应。

在终端陈列中展示企业的实力、特点和优势，提升消费者对企业的信任度和好感度。

02终端陈列的策略和技巧合适的陈列位置竞争者导向避免与竞争者正面竞争，选择在竞争对手的弱项或盲点区域陈列产品。

季节性调整根据不同季节和节假日，调整产品陈列位置和主题，以吸引顾客的眼球。

顾客动线根据顾客的购买心理和行为习惯，将产品陈列在合适的展柜或货架上，以增加产品的曝光率和吸引力。

与销售目标匹配根据不同产品的销售目标和市场定位，合理分配陈列面积，确保重点产品和特色产品的陈列空间充足。

避免浪费空间合理规划展柜或货架的布局，避免出现空间浪费和陈列死角。

动态调整根据产品的销售情况和市场反馈，及时调整陈列面积和位置。

合理的陈列面积确保产品陈列正面对着顾客，以便顾客能够轻易看到产品的特点和优势。