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商业谈判技巧试题商业谈判技巧试题篇一：商业谈判技巧在线作业1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B2.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C4.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例:B9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B11.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B19.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯正确答案:D20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B单选题 23.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D29.在（）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
模拟谈判试题及答案高中一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效沟通的基本原则？A. 尊重对方B. 保持沉默C. 清晰表达D. 倾听对方答案：B2. 谈判中，以下哪种策略可以被视为一种让步？A. 坚持己见B. 提出最后通牒C. 同意对方部分条件D. 立即接受对方全部条件答案：C3. 在谈判中，以下哪种行为可以增加信任感？A. 隐瞒信息B. 夸大事实C. 诚实交流D. 拒绝回答答案：C二、多选题1. 以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判者的情绪状态C. 谈判环境D. 谈判时间的安排答案：A, B, C, D2. 谈判中，以下哪些行为可以被视为积极的倾听技巧？A. 打断对方B. 记笔记C. 反馈信息D. 眼神交流答案：B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬态度可以确保获得最佳结果。
（错误）2. 了解对方的文化背景和商业习惯对谈判成功至关重要。
（正确）3. 谈判过程中，不需要对对方的提议进行任何形式的回应。
（错误）四、简答题1. 简述在商务谈判中，如何有效地表达自己的立场和需求？答案：在商务谈判中，有效地表达自己的立场和需求，首先需要准备充分，明确自己的目标和底线。
其次，使用清晰、准确的语言表达自己的意图和要求。
同时，要注意语气和节奏，避免过于强硬或过于软弱。
最后，适时使用非语言沟通，如肢体语言和面部表情，以增强表达效果。
2. 描述在谈判中如何处理对方的不合理要求。
答案：面对对方的不合理要求，首先保持冷静，不要立即作出情绪化的反应。
其次，尝试了解对方提出不合理要求的原因，可能是出于误解或信息不对称。
然后，通过提供事实和数据，有理有据地反驳对方的不合理要求。
如果对方坚持不合理要求，可以考虑提出替代方案或寻求第三方介入调解。
五、案例分析题背景：某公司希望购买一批原材料，与供应商进行了初步接触。
供应商提出的价格高于市场价，但公司急需这批原材料以维持生产。
问题：如果你是公司代表，请描述你的谈判策略。
商务沟通与谈判模考试题及答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳,体现的是()A、弥补原则B、目标价值最大化原则C、刚性原则D、时机原则正确答案：D2、债权和债务同归于一人,原则上致使合同关系消灭,指的是( )。
A、抵消B、提存C、免除D、混同正确答案：D3、下列选项中,属于违约责任形式,但不可以并用的是( )。
A、定金与违约金B、损害赔偿与实际履行C、损害赔偿与定金D、损害赔偿与修理、重作、更换正确答案：A4、()阶段往往是谈判的攻坚阶段。
A、客服障碍B、创造价值C、友好协商D、申明价值正确答案：A5、()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。
A、登门槛技术B、自我评判法C、热情法D、以退为进法正确答案：A6、在一次洗衣粉采购商务谈判中,康乐洗衣粉销售公司决定答应供应商的提价要求,但康乐洗衣粉销售公司要求供应商在区域内必须优先给康乐配货,最终双方达成协议。
这体现了让步原则中的()A、以退为进原则B、时机原则C、刚性原则D、弥补原则正确答案：D7、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。
学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。
对乙的行为应认定为 ( )。
A、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销B、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同正确答案：D8、谈判的地点最好选择在,即在“主场”进行谈判。
()A、在对方地点谈判B、在第三地谈判C、在己方地点谈判D、在双方所在地交叉轮流谈判正确答案：C9、常用的商务谈判回答方式不包括( )。
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
商务谈判模拟练习题商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分。
通过谈判，双方可以就合作项目、产品价格、合同条款等进行协商，并最终达成共识。
为了提高谈判能力，下面我将为大家提供几个商业谈判的模拟练习题。
场景一：合作项目议价你是一家国内公司的销售经理，希望与一家国外公司合作开展新的项目。
你们设定了初步的合作框架，但在具体的价格方面仍有分歧。
你的谈判对手坚持要求更低的价格，因为他们拥有更多的竞争对手。
在这种情况下，你应如何应对？首先，你可以强调你的公司在市场上的地位以及声誉。
你可以提到公司的历史、专业知识和客户口碑等方面的优势，以增加对方对你们公司的信任。
其次，你可以提及合作项目的独特之处以及对方公司将从中获得的好处。
你可以强调你们的技术优势、市场潜力以及合作的长期利益，以吸引对方的注意力。
最后，你可以通过提供附加价值来改善谈判结果。
你可以提出包括技术支持、培训、售后服务等在内的额外服务，以增加对方的合作意愿。
场景二：解决合同条款分歧你的公司和另一家公司正在商谈一份合同，但在一些条款上存在较大分歧。
双方就付款方式、交付时间、违约责任等问题存在意见不一致。
如何应对这种情况？首先，你可以通过询问对方的需求和利益，了解他们对合同条款的关注点。
这将帮助你更好地理解对方的立场，并找出双方可以接受的折中方案。
其次，你可以提出一些创新的解决方案，以促进双方达成一致。
例如，你可以建议分期付款以减少对方的财务压力，或者提供较长的交付时间以迎合他们的需求。
最后，展示你的灵活性和妥协精神，以建立互信。
通过表明你愿意与对方合作，并准备做出一些让步，你可以增加谈判的成功率。
场景三：处理竞争对手的干扰在商务谈判中，竞争对手可能会试图干扰你与客户的合作关系，以获取更多的商机。
他们可能会质疑你的产品质量、服务水平或价格优势。
在这种情况下，你应如何应对？首先，你可以通过提供证据和案例来证明自己的优势。
你可以分享客户的成功故事、产品测试报告或其他形式的证明，以证明你的公司的价值和可靠性。
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
商务谈判考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的专业知识C. 强烈的竞争意识D. 灵活的应变能力答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确谈判目标C. 直接进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 仅凭直觉判断答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D6. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 遵守时间限制C. 无限制地延长谈判时间D. 适时休息，避免疲劳答案：C7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪失控D. 适时妥协答案：C8. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的风险评估方法？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对策略D. 忽视风险存在答案：D9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的合同审查要点？A. 条款的明确性B. 法律的适用性C. 合同的可执行性D. 合同的随意性答案：D10. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结达成的共识B. 确认未解决的问题C. 立即离开谈判现场D. 表达感谢和期待未来合作答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 谈判的时间安排答案：ABCD2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以提高谈判效率？A. 明确谈判目标B. 制定详细的谈判计划C. 避免在谈判中使用手机D. 频繁更换谈判团队成员答案：ABC3. 商务谈判中，以下哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免眼神交流答案：ABC4. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判者的心理状态？A. 个人经验B. 谈判前的准备C. 谈判对手的态度D. 谈判环境的舒适度答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品或服务的价值C. 避免在价格上让步D. 使用竞争性报价答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
《商业谈判技巧》模拟卷参考答案三、名词解释（共4小题，每题3分,共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。
提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、影响公平的因素：（1）个人的主观判断。
高估自己，低估他人；（2）个人所持的公平标准。
个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。
（3）绩效评定方法。
不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。
（1）申明价值。
此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。
（2）创造价值。
此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。
谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；（3）克服障碍。
3、要做到有步骤的让步必须做到：（1）应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；（2）列出让步磋商清单；（3）保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；（4）在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ） 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
10、韩国人的谈判风格一般是（ A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 ）上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中， 要以（ C ）为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 ）。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 ）。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] ）。
浙江大学继续教育学院试卷模拟考卷课程代码名称：1100007 商业谈判技巧 考试时间：90分钟 -------------------------------------------------------------------------------------请保持卷面整洁，答题字迹工整。
1、马斯洛把人的需要划分为五个层次，下面哪个没有被包括：A. 生理的需要；B. 单位的需要；C. 社会的需要；D. 尊重的需要；E. 自我实现的需要。
2、下面哪些不是商务谈判的类型？A. 国内商务谈判和国际商务谈判；B.商品贸易谈判和非商品贸易谈判；C.一对一谈判、小组谈判和大型谈判；D.主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；E.以上都是3、下面哪条不是正确运用商务谈判语言的原则？A. 客观性原则B. 针对性原则C. 逻辑性原则D. 直接性原则E.规范性原则。
4、下面哪个不是商务谈判的特点？A ． 是谈判对象的广泛性和不确定性；B.二是谈判双方的排斥性和合作性；C.是谈判的多变性和随机性；D. 是谈判的公平性与平等性。
二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？答：摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。
洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。
(１)开场陈述。
把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。
(２)倡议。
倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。
在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。
（3）双方互提意见。
如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。
商务沟通与谈判模拟习题+参考答案一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.履行地点不明确,给付货币的,在履行()A、接受货币一方所在地B、任意一地,只要双方同意即可C、给付货币一方所在地D、第三地正确答案：A2.商务谈判开局时发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向,此时应采取()A、协商式开局策略B、进攻式开局策略C、坦诚式开局策略D、慎重式开局策略正确答案：B3.()要求谈判双方,在坚持友好协商的基础上,建立谈判关系,并通过充分协商来建立交易关系并实现双方的权利和义务。
A、求同原则B、互利原则C、协商原则D、效益原则正确答案：C4.在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳,体现的是()A、弥补原则B、刚性原则C、时机原则D、目标价值最大化原则正确答案：C5.通过某企业的统计数据和报表、某企业内部报纸和杂志、某企业的网站、广告、广播宣传资料、产品说明和样品等收集商务信息,属于()A、实地考察,搜集资料B、通过各类专门会议C、通过各种信息体搜集公开情报D、对与谈判对手有过业务交往的企业调查正确答案：C6.()是指谈判人员通过对客户的切身经验进行形象描述,利用客户自身的经验来说服客户的方法。
A、登门槛技术B、热情法C、事实说服法D、经验说服法正确答案：D7.往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有取得很好的效果的是()A、报价起点策略B、报价对比策略C、差别报价策略D、报价时机策略正确答案：B8.谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效的是()A、通则议程B、谈判议题C、细则议程D、时间安排正确答案：A9.在谈判中,当对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。
这属于拒绝对方常方法中的()A、互惠互利法B、迂回补偿法C、肯定形式法D、移花接木法正确答案：D10.甲、乙因合伙经商向丙借款3万元,甲于约定时间携带3万元现金前往丙家还款,丙因忘却此事而外出,甲还款未果。
《商业谈判技巧》模拟卷答案一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分。
）1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满足对手哪一方面的需要？（）A．生理的需要 B．安全的需要 C．尊重的需要 D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（）A．主座谈判 B．客座谈判C．中立地点谈判 D．主客座轮流谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（）A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则C．讲究信用原则 D．对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：( )A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D. 直接谈判5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（）A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（）A．报价要非常明确B．报价要非常果断，毫不犹豫C．报价时比须做过多的解释或说明。
D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（）A. 坦诚性提问B. 引导性提问C.封闭性提问D. 证实式提问8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( )A.疲劳战术策略B. 以退为进策略C.柔克刚策略D. 沉默寡言策略9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。
商务沟通与谈判模拟练习题（含答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()A、气质B、风度C、服饰D、表情、眼神正确答案：A2、承租人张三未经出租人李四的同意,擅自将房屋出租给王二,租赁期内,李四欲将房屋卖给赵五。
依据法律,享有优先购买权的是( )。
A、王二与赵五B、王二C、赵五D、张三正确答案：D3、商务谈判所应具备的最有价值的资料是()A、市场信息B、商务谈判环境信息C、商务谈判对方的情况资料D、己方的情况正确答案：C4、通过对( )进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节。
A、市场信息B、谈判对手的信息资料C、商务谈判环境信息D、己方的情况正确答案：D5、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。
A、40%B、50%C、20%D、30%正确答案：D6、提问的主要方法不包括( )。
A、反复提问B、强调式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案：A7、不仅仅局限于商品的价格,而是泛指己方向谈判对手提出的所有要求,指的是()A、还价B、让步C、拒绝D、报价正确答案：D8、履行地点不明确,给付货币的,在履行()A、接受货币一方所在地B、任意一地,只要双方同意即可C、给付货币一方所在地D、第三地正确答案：A9、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、报价起点策略B、报价时机策略C、差别报价策略 BD.报价对比策略 )正确答案：B10、有些谈判人员在对方讲话时,对于特别专业的术语或材料,他们有意避免倾听。
这是影响倾听中因素中的()。
A、语言不通,倾听不畅B、环境的干扰影响倾听的效果C、带有偏见的听D、少听、漏听正确答案：C11、如果没有实现整体目标的(),谈判成功的概率将十分低,自己的目标也就无从实现。
A、协调性B、灵活性C、互利性D、效益性正确答案：B12、沟通法则不包括( )。
商务谈判模拟试题在商务领域，谈判是非常重要的一项技能。
通过谈判，双方可以在平等、诚信的基础上达成共赢的协议。
为了帮助大家提升商务谈判的技巧，下面提供一份商务谈判模拟试题，希望能够帮助大家进行实践和应用。
1. 背景信息：你是一家中小型企业的销售总监，你们公司最近开发了一款新产品，希望与一家大型零售商合作，将该产品引入其门店销售。
你已经与该零售商的采购部门进行了初步接洽，对方对产品表示了兴趣，希望进一步商谈合作。
2. 任务：在接下来的商务谈判中，你需要和零售商的采购部门就以下几个方面展开讨论：- 产品定价：双方达成一个公平合理的价格，既能保证零售商的利润空间，又不会影响你们公司的利润。
- 供货条件：商定产品的供货量、交货时间、支付方式等具体细节。
- 推广支持：商定双方在产品推广和市场宣传方面的合作方式，以确保产品成功上市。
3. 模拟场景：假设你正在与零售商的采购部门主管进行商务谈判，请根据以上任务，展开谈判。
---在商务谈判中，双方需保持谈判的氛围和对话的方式，确保双方利益得到最大化。
为了更好的完成以上任务，以下是对话的具体内容：销售总监：您好，很高兴能有机会与您进行商务谈判。
我们公司最近开发了一款新产品，希望能够与贵公司合作。
我们对贵公司的实力和市场推广能力非常看好。
采购部门主管：您好，很高兴能够与您进行合作。
我们对您公司的产品也很感兴趣，希望能够在价格、供货和推广等方面进行进一步的商谈。
销售总监：对于产品定价这一方面，我们希望能够找到一个双方都能接受的价格。
我们可以根据贵公司的销售需求和市场定位，合理制定产品价格。
采购部门主管：我们也希望找到一个公平合理的价格，既能保证我们的利润，又能吸引更多消费者购买。
另外，对于供货条件，您有什么具体的建议吗？销售总监：我们可以根据贵公司的需求，合理商定产品的供货量、交货时间和支付方式。
我们可以保证在您需要的时间内按时交货，并提供灵活的支付方式以便与您合作。
采购部门主管：这听起来很不错，对于产品的推广支持，您公司有什么具体的计划吗？销售总监：我们可以提供各种推广方案，包括广告支持、促销活动和市场推广等，以确保产品上市后有更好的销售表现。
《商业谈判技巧》模拟卷1、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
”这句话对你而言是（）A．也许B. 错C. 对2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。
这句话（）A．对B. 不对C. 有时不对3、你与一家出版社谈判，对方不同意你所要求的80000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时结清，只同意给版税50000（付款方法相同），你（）A. 接受对方出价B. 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点C．提出一个改头换面的建议D. 拔腿就跑4、你认为谈判是为了（）A. 达成公平、对等的效果B. 达成妥协C．与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）1、当对方运用投石问路技巧时，我方应如何应对？2、简述制定商务谈判策略的步骤及意义。
3、如何制定谈判的目标？4、打破僵局形成的态度有哪些？三、论述题（共3小题，每小题16分，共48分）1、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。
2、什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？3、在商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？《商业谈判技巧》模拟卷答案二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。
洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。
(１)开场陈述。
把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。
(２)倡议。
倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。
在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。
（3）双方互提意见。
如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。
假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出他们的设想。
只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的结果出现。
（4）确认对方底细。
经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行着。
至此，通过这种“温和式”交锋，双方应该就对方的底细有一个明确的认识，这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助。
2、怎样进行谈判人员的配备？在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识。
第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。
第三，有关合同法律方面的知识。
第四，语言翻译方面的知识。
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。
从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。
3、运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。
这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。
4、简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。
制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。
其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标等七个方面。
（１）现象分解现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。
谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个”组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。
制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。
除了必须具有的分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只是一眼看破玄机。
（２）寻找关键问题进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。
因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。
寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展趋势分析等技术。
（３）确定目标确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。
确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论，是根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断的过程，其目的在于取得满意的谈判结果。
（４）形成假设性解决方法这是制定策略的一个核心与关键步骤。
对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。
方法是否有效，要经过比较才能鉴别，所以谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放思想，打破常规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行。
（５）对解决方法进行深度分析对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列组合、优化选择。
对少数可行性策略进行深入研究，为最终选择打下基础。
准确地权衡利弊得失，要求谈判人员快刀斩乱麻，运用定性与定量相结合的分析方法。
（６）具体谈判策略的生成在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。
确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析，所谓“上策”、“下策”就是对一种策略的评价。
（７）拟定行动计划方案有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
三、论述题（共3小题，每小题16分，共48分）1、在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。
（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。
这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
（3）当己方将条件降到最低限度时。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。
第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。
言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。
第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。
如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。
第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。
最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走。
应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。
第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。
在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。
因此，谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。
这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。
2、如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？（１）故布疑阵技巧的应用。
有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵技巧，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。
不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。
所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息；你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。
不过要注意，运用这种技巧需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。
因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。
（２）故布疑阵技巧的破解。
故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽，因而可以对其进行破解，破解的方法如下：第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。
第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。
第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
3、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。
谈判的方式多种多样，主要的谈判方式可以归纳为两大类：一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。
间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。
二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
