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全国自考谈判与推销技巧（谈判中的价格磋商）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．谈判双方价格目标的第一层次是( )A．保留价格B．初始报价C．固定价格D．可交易价格正确答案：A解析：谈判者保留价格是临界价格，位于谈判者价格目标的第一层次。
知识模块：谈判中的价格磋商2．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A．坚定的让步方式B．危险的让步方式C．递减的让步方式D．等额的让步方式正确答案：D解析：等额的让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
知识模块：谈判中的价格磋商3．价格谈判的实质是( )A．讨价B．报价C．磋商D．利益分配正确答案：D解析：价格谈判的实质是利益的分配。
知识模块：谈判中的价格磋商4．价格谈判的实质是( )A．讨价B．报价C．磋商D．利益分配正确答案：D解析：价格谈判的实质是利益的分配。
知识模块：谈判中的价格磋商5．买方价格目标中的策略性虚报部分为( )A．初始价格s2—理想价格s1B．理想价格s1一保留价格sC．理想价格b1一保留价格bD．初始报价b2一理想价格b1正确答案：D解析：买方价格目标中的策略性虚报部分为：初始报价b2—理想价格b1。
知识模块：谈判中的价格磋商6．双方价格谈判正式开始的标志是( )A．讨价B．谈判准备C．确定目标D．报价正确答案：D解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
知识模块：谈判中的价格磋商7．还价的基础是( )A．报价B．询价C．讨价D．议价正确答案：C解析：还价是以讨价作为基础的，在经过一次或多次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方妥协范围，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有：1.1．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终结正确答案：C解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。
知识模块：谈判概述2．不属于谈判的特征的是( )A．索取价值B．谈判者是理性的C．谈判策略选择D．谈判的动态性正确答案：A解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的；有效的谈判策略选择；谈判是一个动态的而复杂的过程。
知识模块：谈判概述3．谈判的基础与动因是( )A．利益与寻求利益最大化的满足B．建立长期合作关系C．利益的相互依赖性D．利益的相互冲突性正确答案：A解析：利益与对利益的满足是谈判发生的基础与动因。
知识模块：谈判概述4．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )A．0／0／0／60B．8／13／17／22C．26／20／12／2D．60／0／0／0正确答案：C解析：26／20／12／2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿，同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。
知识模块：谈判中的价格磋商5．谈判中产生威胁的因素不包括( )A．权力因素B．可置信性C．沟通渠道因素D．主观偏见正确答案：D解析：产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。
知识模块：谈判中的威胁与僵局6．有效威胁的特征不包括( )A．高度终结性B．高度具体性C．高度可信性D．后果表述清晰性正确答案：C解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。
知识模块：谈判中的威胁与僵局7．有关非语言沟通的作用，以下说法错误的是( )A．具有补充作用B．具有否定作用C．具有代替作用D．具有依赖作用正确答案：D解析：非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。
知识模块：谈判中的沟通与说服8．跨文化谈判中，谈判前搜索详细的资料，准备工作做得十分周密的国家是( )A．德国B．日本C．俄罗斯D．英国正确答案：A解析：谈判前德国商人搜集详细的资料，准备工作做得十分周密。
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷14(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．坚定的让步方式的特点是( )A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚正确答案：A解析：B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式的特点；D选项是从高到低再到微高的让步方式。
2．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )A．反问劝导法B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方正确答案：D解析：A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。
3．下列符合谈判让步原则的是( )A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上正确答案：D解析：根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营，因此B、C选项错误。
4．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．一次性让步方式正确答案：D解析：A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少、己方占有优势的谈判；C项适用于没有经验的谈判项目。
只有D选项符合要求。
5．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言( )A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C．买卖双方的谈判实力均较强D．买卖双方的谈判实力均较弱正确答案：A解析：一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。
根据题目，卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷19(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( ) A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判正确答案：C解析：解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。
2．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( )A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能不等于个体效能的简单累加正确答案：D解析：如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反，则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和。
因此本题选择D项。
3．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( ) A．封闭式发问B．证明式发问C．诱导式发问D．协商式发问正确答案：B解析：证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。
例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”4．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是( )A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判正确答案：C解析：原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值，这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。
5．最优期望目标也叫( )A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标正确答案：A解析：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
6．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( )A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉正确答案：D解析：A选项是方形谈判桌的有点；B选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故c答案错误。
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．以合作为主、以互惠互利为基础的谈判应采用的让步方式是( )A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．从高到低再到微高的让步方式正确答案：D解析：从高到低再到微高的让步方式在开始时作出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的合作、疋系，适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略2．下列属于严重僵局处理办法的是A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁正确答案：D解析：A、B两项是处理潜在僵局的方法；C项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略3．在国际商务谈判中，两种典型的报价战术是西欧式报价和( )A．日本式报价B．韩国式报价C．美国式报价D．中国式报价正确答案：A解析：国家商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略4．以己方的让步换取对方在另一问题上让步的策略叫做( )A．交叉式让步策略B．互利互惠的让步策略C．予远利谋近惠的让步策略D．己方丝毫无损的让步策略正确答案：B解析：磋商中的每一次让步，不但是为了追求己方的满足，同时也要充分考虑到对方的满足。
谈判双方在不同利益问题上相互给予让步，以达成谈判和局为最终目标。
以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略5．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )A．反问劝导法B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方正确答案：D解析：A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略6．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是( )A．价格B．履约地点C．验收标准D．违约责任正确答案：A解析：在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。
全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题（二）全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题（二）1.（单选题,1 分）作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易方式是（）A、实物交易B、期货和期权交易C、外汇交易D、商品交易2.（单选题,1 分）由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A、针B、打C、枪D、刀3.（单选题,1 分）吸一口烟，将烟向上吐，往往表示（）A、积极与自信B、消极而诡秘C、内心有冲突D、内心紧张4.（单选题,1 分）谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）A、暗示B、明示C、意会D、请第三方代为传递5.（单选题,1 分）一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为（）A、“R”形B、“I”形C、“Y”形D、“T”形6.（单选题,1 分）谈判成为必要是由于交易中存在（）A、合作B、辩论C、攻击D、冲突7.（单选题,1 分）套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A、买期保值B、卖期保值C、掉期交易D、期权交易8.（单选题,1 分）下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）A、过分奢求引起的风险B、合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、谈判缺乏知识引起的风险9.（单选题,1 分）必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判10.（单选题,1 分）日本人的谈判风格是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、精明自信D、直接刻板11.（单选题,1 分）谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（）A、问B、辩C、叙D、答12.（单选题,1 分）在商务谈判中，不属于主谈人的职责的是（）A、掌握谈判进程B、监督谈判程序C、汇报谈判工作D、阐明参加谈判的意愿和条件13.（单选题,1 分）与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是（）A、有问必答B、急于求成C、打持久战D、高度警惕14.（单选题,1 分）从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判（）A、己方处于劣势的谈判B、竞争性较弱的谈判C、以合作为主、以互惠互利为基础的谈判D、陷入僵局或危难的谈判15.（单选题,1 分）既有避险的动因，又有投机的动因的价格是（）A、固定价格B、浮动价格C、期货价格D、协定价格16.（单选题,1 分）在谈判中，把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于（）A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者17.（单选题,1 分）市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量地理变量、人口变量、收入和（）A、消费方式变量B、消费结构变量C、供应方式变量D、供应结构变量18.（单选题,1 分）一般商品的交易谈判只需（）A、2~3人B、2~4人C、3~4人D、3~5人19.（单选题,1 分）在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A、询盘B、报盘C、递盘D、还盘20.（单选题,1 分）强调成文法作用的法系是（）A、国际商法B、仲裁规则C、大陆法D、英美法21.（多选题,2 分）态度通常包括的要素有（）A、认识B、情感C、意向D、思维方式E、行为方式22.（多选题,2 分）根据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A、实物信息B、语言信息C、文字信息D、市场信息E、声像信息23.（多选题,2 分）间接处理潜在僵局的具体做法有（）A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、用自己的意见说服对方24.（多选题,2 分）筛选资料的方法主要有（）A、推理法B、查重法C、时序法D、类比法E、评估法25.（多选题,2 分）属于英美法系的国家有（）A、意大利B、荷兰C、比利时D、澳大利亚E、印度26.（名词解释题,3 分）澄清式发问27.（名词解释题,3 分）诉讼28.（名词解释题,3 分）进取型谈判对手29.（名词解释题,3 分）中立地谈判30.（简答题,6 分）简述商务谈判中提问时应注意的问题。
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷10(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为（）A．双方谈判和多方谈判B．单方谈判和双方谈判C．个体谈判和集体谈判D．小型谈判和大型谈判正确答案：C解析：A、B两选项是按谈判的利益主体的数量划分的；D选项为迷惑选项，没有这种划分方法，故本题选择C。
2．我国进出口业务签约中，主要采用（）A．合同和协议书B．合同和确认书C．确认书和协议书D．合同和备忘录正确答案：B解析：在国际贸易中，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书或备忘录等形式。
在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书形式。
3．强调成文法作用的法律规范是（）A．国际条约B．大陆法C．英美法D．国际法正确答案：B解析：本题考查的是两大法系的特点，两大法系包括大陆法系和英美法系，大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用，故本题选择B。
4．仲裁与诉讼的根本区别是（）A．受理案件的依据不同B．审理案件的组织人员不同C．审理案件的方式不同D．受理案件机构的性质不同正确答案：A解析：法院诉讼是单方面的，不需要双方达成诉讼协议，仲裁需要双方当事人达成协议，这是仲裁与诉讼的根本区别。
5．在购买产品原材料的谈判中，担任主谈人的应该是（）A．厂长B．项目经理C．销售部经理D．合同执行经理正确答案：A解析：买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他参加过谈判的有关部门经理担任，因此本题选择答案A。
6．针对合作型谈判者，一般应采用的谈判原则是（）A．以强制强B．以强制弱C．以柔克刚D．合作原则正确答案：D解析：A、C两项是针对强硬的谈判者采取的策略，B项是针对软弱型的谈判者采取的谈判原则。
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷30(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择( )A．后报价B．先报价C．根据实际情况确定D．无所谓顺序正确答案：B解析：在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2．下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )A．利用竞争B．权力限制C．以攻对攻D．示弱以求帮助正确答案：A解析：迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．特殊性让步方式D．等额让步方式正确答案：A解析：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4．谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )A．等额地让出可让利益的让步方式B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式D．从高到低再到微高的让步方式正确答案：C5．通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是( )A．诉讼B．仲裁C．调解D．协议正确答案：C6．整个商务谈判的起点是( )A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段正确答案：A7．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部，后全盘否定正确答案：D8．谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法是( )A．纵向式谈判B．单项深入式谈判C．链条式谈判D．“多头并进”谈判法正确答案：D9．倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )A．有鉴别地听B．集中精力地听C．先人为主地听D．创造谈判环境正确答案：B10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”属于( )A．协商式发问B．证明式发问C．诱导式发问D．多层次式发问正确答案：C解析：诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．谈判的最困难、最紧张的阶段是( )A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．签约阶段正确答案：C解析：磋商阶段也叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，同时也是最困难、最紧张的阶段。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略2．价格解释是( )A．买方还价B．卖方报价C．卖方对报价所进行的解释D．买方对报价所进行的解释正确答案：C解析：价格解释就是在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，以便从中寻找破绽，为己方争取重要的便利。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略3．在报价阶段，先报价既有利也有弊，下列情况不适于先报价的是( ) A．己方的谈判实力强于对方B．谈判对方是行家，自己不是谈判行家C．对方是外行D．预期谈判将会很火爆正确答案：B解析：对方是谈判行家，己方不是行家时，应选择后报价，这样可以避免报价的盲目。
如双方都是谈判行家，则谁先报价均可。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略4．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )A．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方正确答案：A解析：B、C、D三项都是潜在僵局的间接处理法。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略5．下列属于阻止对方进攻的策略是( )A．利用竞争B．限制策略C．软硬兼施D．最后通牒正确答案：B解析：A、C、D三项是迫使对方让步的策略。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略6．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的是( )A．坚定的让步方式B．迟疑的让步方式C．一次性让步方式D．后期让步方式正确答案：A解析：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的是坚定的让步方式。
全国自考谈判与推销技巧（推销中的货品管理）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元。
”这种订单报价方式是( )A．估价报价法B．间接报价法C．直接报价法D．审计报价法正确答案：C解析：直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
知识模块：推销中的货品管理2．“每张桌子500元。
”这种订单报价方式是( )A．直接报价法B．间接报价法C．估价报价法D．审计报价法正确答案：A解析：直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
知识模块：推销中的货品管理3．“每台电脑8000元”，这种订单报价方式是( )A．审计报价法B．间接报价法C．估价报价法D．直接报价法正确答案：D解析：直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
知识模块：推销中的货品管理4．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是( )A．直接报价法B．间接报价法C．估价报价法D．审计报价法正确答案：C解析：如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。
知识模块：推销中的货品管理5．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
这种订单管理流程的方式是( )A．存货生产方式B．订货生产方式C．需求生产方式D．供给生产方式正确答案：A解析：现实中大多数企业的订单管理流程都采用存货生产方式的订单流程管理，即企业用自己库存中的商品来满足客户的需求。
题中的奶粉企业便是采用的这种方式。
知识模块：推销中的货品管理6．戴尔公司一直采取“零库存”，“个性化定制”和“直销模式”，这种订单管理流程的方式是( )A．存货生产方式B．订货生产方式C．需求生产方式D．供给生产方式正确答案：B解析：戴尔公司采取的是订货生产方式。
全国自考谈判与推销技巧（跨文化谈判）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题单项选择题1．“一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。
”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的( )A．心理要素B．社会结构要素C．“身份证明”D．“抵御中心”正确答案：D解析：一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。
这体现了跨文化谈判中文化的“抵御中心”。
知识模块：跨文化谈判2．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征，”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的( ) A．心理要素B．社会结构要素C．“身份证明”D．“抵御中心”正确答案：C解析：在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征，而这些特征全然地或至少部分地不同于另一方谈判者所属群体的特征，从而文化成为不同文化的谈判者的一种“身份证明”。
知识模块：跨文化谈判3．下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是( )A．意识形态B．政治法律制度C．社会规范的影响D．利益正确答案：D解析：谈判的重要准则之一是要和拥有相当决策权限的人谈判，至少也必须是与能够积极影响有关决策的人员谈判，谈判的决策权限和影响力要受到文化中的权力构造方式——意识形态、政治和法律制度及其社会规范的影响。
知识模块：跨文化谈判4．同一文化中的谈判者，其策略行为是( )A．相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的正确答案：D解析：同一文化中的谈判者，谈判者的策略运用水平也是有差异的。
知识模块：跨文化谈判5．文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的A．相同性B．相似性C．复杂性D．差异性正确答案：B解析：文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的相似性。
谈判与推销技巧自考题模拟7(总分100, 做题时间90分钟)第Ⅰ部分选择题一、单项选择题1.下列说法中错误的是______SSS_SINGLE_SELA 谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B 只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C 利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D 谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间分值: 1答案:B[考点] 本题主要考查的知识点为谈判的内涵。
利益既是谈判的目的，又是谈判的手段；谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间；潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间；同时，谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变着谈判空间。
2.决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为______SSS_SINGLE_SELA 内向型B 刚强型C 顽固型D 沉默型分值: 1答案:B[考点] 本题主要考查的知识点为顾客类型。
刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3.原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着______SSS_SINGLE_SELA 相互依赖性B 相互冲突性C 相互竞争性D 彼此关联性分值: 14.推销人员应具有的企业知识不包括______SSS_SINGLE_SELA 在同行业中的地位B 设备状况C 本行业中的先进水平D 服务项目分值: 1答案:C[考点] 本题主要考查的知识点为推销人员应具备的企业知识。
推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5.道德调控是自觉的行为，它是一种______SSS_SINGLE_SELA 内在的强制力B 外在的强制力C 随意行为D 时间浪费分值: 1答案:A[考点] 本题主要考查的知识点为道德调控。
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判中的技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．谈判桌上，吸烟者不停地磕烟灰表明( )A．积极、自信B．内心有冲突或不安C．已下定决心要做一件事D．悠然自得正确答案：B解析：因为内心冲突和不安往往使人手足无措，通过不停地磕烟灰这个动作，可以使人的手有事可做，从而转移了冲突与不安。
知识模块：国际商务谈判中的技巧2．在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。
这一般意味着( )A．真诚感谢B．投靠对方C．积极主动D．情绪不稳正确答案：B解析：掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态，在某种程度上，手掌心向上伸出与人握手，有一种向对方投靠的意思。
知识模块：国际商务谈判中的技巧3．在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。
这种技巧被称为( )A．沉默法B．下台阶法C．迂回法D．等待法正确答案：B解析：下台阶法就是当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。
这样，对方就不会感到失掉面子，因而容易接受你善意的说服。
知识模块：国际商务谈判中的技巧4．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是( )A．封闭式发问B．澄清式发问C．强调式发问D．探索式发问正确答案：B解析：澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
它是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。
知识模块：国际商务谈判中的技巧5．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的( )A．60％以上B．70％以上C．80％以上D．90％以上正确答案：C解析：在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83％。
全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．选择中间商最关键的因素是( )A．合作意愿B．中间商的历史经验C．市场覆盖范围D．中间商的财务状况正确答案：C解析：市场覆盖范围是选择中间商的最关键因素。
知识模块：中间商客户管理2．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是( )A．合作意愿B．声誉C．促销能力D．产品组合情况正确答案：B解析：在目前市场游戏规则不甚完善的情况下，经销商的信誉显得尤其重要。
它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。
知识模块：中间商客户管理3．理想的中间商的位置应该是( )A．顾客流量较集中的地点B．顾客流量较分散的地点C．顾客流量较大的地点D．顾客流量较小的地点正确答案：C解析：理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
知识模块：中间商客户管理4．直接影响经销商销售规模的因素是( )A．合作意愿B．促销能力C．声誉D．产品组合情况正确答案：B解析：中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。
知识模块：中间商客户管理5．在选择中间商时，主要使用的方法是( )A．评分法B．绩效法C．筛选法D．工作量法正确答案：A解析：评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
评分法是选择中间商主要使用的方法。
知识模块：中间商客户管理6．直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )A．帮助中间商进行零售终端管理B．开展促销活动C．返利政策D．价格折扣正确答案：A解析：直接激励的主要形式：①返利政策；②价格折扣；③开展促销活动。
知识模块：中间商客户管理7．总代理与批发商之间进货价格差异属于( )A．水平渠道冲突B．垂直渠道冲突C．交叉渠道冲突D．多渠道冲突正确答案：B解析：垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与中间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突。
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略）模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是( )A．以相互介绍、寒暄为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视正确答案：D解析：一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略2．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫( )A．报盘B．递盘C．实盘D．虚盘正确答案：C解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。
在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略3．买方主动开盘报价叫( )A．报盘B．递盘C．还盘D．虚盘正确答案：B解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略4．卖方主动开盘报价叫( )A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘正确答案：B解析：报盘是指卖方主动开盘报价，买方主动开盘报价叫递盘。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略5．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是( )A．等额地让出可让利益B．先高后低然后又拔高C．大幅度递减然后反弹D．最后阶段一步让出全部利益正确答案：A解析：等额地让出可让利益的让步方式在国际上被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略6．“一争二拖三得利”的谈判策略适用于( )A．价值式谈判B．合作式谈判C．立场式谈判D．原则式谈判正确答案：C解析：立场式谈判把谈判看做是意志力的较量与竞争，认为在谈判中立场越强硬，最终获得的利益也越多。
因此，运用谈判策略的宗旨是一争、二拖、三得利。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略7．制定国际商务谈判策略的起点是( )A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法正确答案：C解析：本题考查的是制定国际商务谈判策略的步骤。
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判中的技巧）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟( )A．100～180字B．100～200字C．120～180字D．120～200字正确答案：D解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，要比说话速度快4倍左右。
知识模块：国际商务谈判中的技巧2．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的( )A．60％以上B．70％以上C．80％以上D．90％以上正确答案：C解析：在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83％。
知识模块：国际商务谈判中的技巧3．倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主正确答案：A解析：精力集中地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。
知识模块：国际商务谈判中的技巧4．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A．封闭式发问B．澄清式发问C．强调式发问D．探索式发问正确答案：C解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”知识模块：国际商务谈判中的技巧5．“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A．证明式发问B．协商式发问C．诱导式发问D．强调式发问正确答案：A解析：证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。
例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”知识模块：国际商务谈判中的技巧6．以下各项中，属于协商式发问的是( )A．您是否认为售后服务没有改进的可能?B．为什么要更改原已定好的计划呢?C．你看给我方的折扣定为3％是否妥当?D．贵国当地的水质、运输状况及资源情况怎样?正确答案：C解析：协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷20(题后含答案及解析) 题型有：1. 单项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．价格谈判的实质是( )A．讨价B．报价C．磋商D．利益分配正确答案：D解析：价格谈判的实质是利益的分配。
2．有关BATNA，正确的是( )A．意指“最佳方案”B．决定了价格磋商的空间C．是在达成协议的情况下谈判者将采取的行动D．这个概念是由罗杰·费舍尔提出的正确答案：B解析：BATNA这个概念是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在他们的著作《实现正确》中提出的，即最佳替代方案，是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。
3．买方价格目标中的策略性虚报部分为( )A．初始价格S2一理想价格S1B．理想价格S1一保留价格SC．理想价格b1一保留价格bD．初始报价b2一理想价格b1正确答案：D解析：买方价格目标中的策略性虚报部分为：初始报价b2一理想价格b1。
4．利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( )A．清楚自己的BATNAB．多给自己一些选择C．策略性地让对方知道你还有其他选择D．了解对方的BATNA正确答案：D解析：清楚自己的BTANA，多给自己一些选择，策略性地让对方知道你还有其他选择，都是谈判者可以使用和借鉴的策略和技巧。
5．双方价格谈判正式开始的标志是( )A．讨价B．谈判准备C．确定目标D．报价正确答案：D解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
6．还价的基础是( )A．报价B．询价C．讨价D．议价正确答案：C解析：还价是以讨价作为基础的，在经过一次或多次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方妥协范围，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )A．准备即谈判B．准备也创造价值C．准备阶段谈判已经发生D．谈判准备不属于谈判价值链正确答案：D解析：A,B,C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。
知识模块：谈判概述2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。
知识模块：谈判概述3．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。
知识模块：谈判概述4．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A．联合利益B．共享利益C．公共利益D．统一利益正确答案：B解析：谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。
知识模块：谈判利益6．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )A．才B．学C．识D．形正确答案：D解析：谈判者素质结构谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。
知识模块：谈判准备8．除合作与和解外，属于基本谈判战略的是( )A．回避战略B．折中战略C．竞争战略D．限期战略正确答案：C解析：竞争、合作与和解是三种基本谈判战略。
第一套预测模拟测验管理思想史试题课程代码:0 6 0 8 8请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项:1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、、号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后,用2 B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单选题(本大题共2 0小题,每小题1分,共2 0分)1、管理思想史的学科性质是（）A.社会性学科B.历史性学科C.综合性学科D.自然学科答案：B解析：绪论-1管理思想史是关于系统的管理思想或理论的历史性学科。
2、（）曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。
A. 亚里士多德B.柏拉图C.格拉底D.色诺芬答案：D解析：1-10.色诺芬曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。
3、（）以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。
A.莫尔B.柏拉图C.亚里士多德D.托马斯·阿奎那答案：D解析：2-24.托马斯·阿奎那以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。
4、（）在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。
A.亚当·斯密B. 詹姆斯·斯图亚特C. 让·巴蒂斯特·萨伊D. 孟德斯鸠答案：A解析：：3-54.亚当·斯密在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。
5、资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。
这主要反映在________的爆发。
A.工业革命B.科技革命C.资产阶级革命D.工人运动答案：A解析：3-40.简述资本主义建立的意义：资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。
这主要反映在工业革命的爆发。
其次，解决了由封建专制向制度的过渡。
6、（）被称为“科学管理之父。
A.法约尔B.泰罗C.韦伯D.马斯洛答案：B解析：3-92.泰罗被称为“科学管理之父。
7、（）在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。
A.泰罗B.亨利·法约尔C.韦伯D.赫兹伯格答案：B解析：6-121.亨利·法约尔在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。
8、林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过（）。
A. 5或6人B.7或8人C.9或10人D.6或7人答案：A解析：6-138.林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过5或6人。
9、沙因在《组织心理学》一书中把“理性一经济人假设”、“社会人假设”、“自我实现人假设”同他自己提出的（）排列为四种假设，用来表示对人的特性的各种假设。
A.复杂人假设B. 自我实现人假设C. 理性一经济人假设D. 社会人假设。
答案：A解析：9-198.沙因在《组织心理学》一书中把前人已经提出过的“理性一经济人假设”、“社会人假设”、“自我实现人假设”同他自己提出的“复杂人假设”排列为四种假设，用来表示对人的特性的各种假设。
10、（）发展出一种独创的并富有成果的关于人的行为的“场论”，这是他的团体行为研究的理论基础。
A.卡特·卢因B.威廉·大C.亨利D.坦南鲍姆和施密特答案：A解析：9-202.卡特·卢因发展出一种独创的并富有成果的关于人的行为的“场论”，这是他的团体行为研究的理论基础。
其行为函数是行为=F（个性×环境）。
11、在西方（）被称为“当代实验社会心理学之父”。
A.威廉·大B.亨利C.坦南鲍姆和施密特D.卢因答案：D解析：9-202.卡特·卢因发展出一种独创的并富有成果的关于人的行为的“场论”，这是他的团体行为研究的理论基础。
在西方卢因被称为“当代实验社会心理学之父”。
其行为函数是行为=F（个性×环境）。
1944 年他首先用“团体动力学”的要领来进行描述团体中人与人相互接触、影响所形成的社会关系。
12、（）提出将日本的组织叫做Z组织。
A.威廉·大B.亨利C.坦南鲍姆和施密特D. 俄亥俄州立大学企业研究局答案：A解析：9-207.亨利提出领导者品质理论。
坦南鲍姆和施密特提出连续统一体理论。
俄亥俄州立大学企业研究局在1945 年提出一种二维领导方式的模式。
威廉·大将日本的组织叫做 Z型组织，其特点是：①实行长期或终身雇佣制，使员工与企业同甘苦，共命运；②对员工实行长期考核和逐步提升的制度；③培养适应各种工作环境的多专多能的人才；④管理过程既要运用统计报表、数字信息等清晰鲜明的控制手段，又要注重对人的经验和潜能，进行细致而积极的启发诱导；⑤采取集体研究与个人负责相结合的决策方式；⑥人们树立牢固的整体观念，员工之间平等对待，每个人对事物均可作出判断，并能独立的工作，以自我指挥代替等级指挥。
13、耗散结构理论是普利高津提出的。
它主要讨论一个系统从混沌走向有序的（）A.机理、原因和结果B.条件、过程和结果C.机理、条件和规律D.原因、过程和结果答案：C解析：5-224.耗散结构理论是普利高津提出的。
它主要讨论一个系统从混沌走向有序的机理、条件和规律。
普利高津将这种要耗散物质和能量才能维持其有序的结构称为耗散结构，将系统在一定条件下能够自行产生的组织性叫做自组织现象。
14、社会系统理论认为，管理人员有些什么职能以及应当如何行使这些职能，是由组织的（）决定的。
A.计划、本质和结果B.本质、特性和过程C.领导、特性和结果D.计划、过程和结果答案：B解析：11-237.社会系统学派理论的特点：（1）社会系统理论认为，管理人员有些什么职能以及应当如何行使这些职能，是由组织的本质、特性和过程决定的。
（2）社会系统理论的特点是对组织的本质（组织中人的行为）进行描述性的分析。
（3）社会系统理论不是把作业而是把决策作为主要研究对象。
15、社会系统理论的特点是对________（组织中人的行为）进行描述性的分析。
A.组织的结构B.组织的本质C.组织的计划D.组织的过程答案：B解析：11-237.社会系统学派理论的特点：（1）社会系统理论认为，管理人员有些什么职能以及应当如何行使这些职能，是由组织的本质、特性和过程决定的。
（2）社会系统理论的特点是对组织的本质（组织中人的行为）进行描述性的分析。
（3）社会系统理论不是把作业16、数量管理学派的管理方法是（）A.归纳法B.模型法C.演绎法D.分析法答案：B解析：11-265.数量管理学派的管理方法是模型法，它们有的是描述性的，例如盈亏平衡模型、排队论；有的是规性的，例如决策理论模型、库存模型、线性规划模型、网络模型等。
17、属于描述性的模型有（）A.决策理论模型B.库存模型C.线性规划模型D.盈亏平衡模型答案：D解析：11-265.数量管理学派的管理方法是模型法，它们有的是描述性的，例如盈亏平衡模型、排队论；有的是规性的，例如决策理论模型、库存模型、线性规划模型、网络模型等。
18、弗莱德·卢桑斯和钱德勒是（）学派的代表人物。
A.系统管理学派B.数量科学管理学派C.权变学派D.决策理论学派答案：C解析：11-268.权变学派的主要代表人物是弗莱德·卢桑斯和钱德勒。
1962 年美国学者钱德勒发表了《战略与结构》一书，强调在不同的条件下，有多种组织方案的论点。
19、1962 年美国学者（）发表了《战略与结构》一书，强调在不同的条件下，有多种组织方案的论点。
A.弗莱德·卢桑斯B.钱德勒C.伯恩斯D.劳伦斯答案：B解析：11-268.弗莱德·卢桑斯、伯恩斯、劳伦斯、钱德勒都是权变学派代表人物。
1962 年美国学者钱德勒发表了《战略与结构》一书，强调在不同的条件下，有多种组织方案的论点。
20、小罗伯特·沃特曼和_________合著了《追求卓越》。
A.莫尔斯B.彼得·圣吉C.托马斯·彼得斯D.欧斯特·戴尔答案：C解析：（p296）托马斯·彼得斯是美国最负有盛名的管理学大师，他和小罗伯特，沃特曼合著《追求卓越》以及后来和南希·奥斯汀合著《志在成功》。
他的《振兴于混乱之上——管理革命的手册》同样掀起巨大的轰动。
二、多选题(本大题共5小题,每小题2分,共1 0分)1、科学管理的基本假设前提是（）A.当时资本主义劳资矛盾日益尖锐的主要原因是社会资源没有得到充分地利用。
B.对工人方面来说，其基本的假定即人是“经济人”。
C.科学管理是使单个人提高效率的有效方法。
D.当时资本主义劳资矛盾尖锐的主要原因是资本家的压榨剥削。
E.科学管理是提高员工的满足感答案：ABC解析：5-98.科学管理的基本假设前提科学管理作为一种管理理论，它包含着如下的的科学假设作为前提。
（1）当时资本主义劳资矛盾日益尖锐的主要原因是社会资源没有得到充分地利用。
（2）对工人方面来说，其基本的假定即人是“经济人”。
（3）科学管理是使单个人提高效率的有效方法。
2、马斯洛把人的各种需要归纳为五大类，包括（）A、生理上的需要。
B、安全上的需要。
C、感情和归属上的需要。
D、地位或受人尊敬的需要。
E、自我实现的需要。
答案：ABCDE解析：4-178.简述马斯洛的需要层次理论：第一级、生理上的需要，包括维持生活和繁衍后代所必需的各种物质上的需要，如衣食、住房、性欲等。
第二级、安全上的需要，这是有关免除危险和威胁的各种需要，如防止工商事故、被解雇、生病等。
第三级、感情和归属上的需要，包括同家属、朋友、同事等保持良好关系。
第四级、地位或受人尊敬的需要，包括自尊心、自信心、能力、知识、成就、名誉等的需要。
第五级、自我实现的需要，这是最高层次的需要，指一个人需要做他最适宜的工作，发挥最大的在潜力，不断地自我创造和发展。
只有在较低层次的需要得到满足后，较高层次的需要才会发展起来起推动作用，但是当层次较低级的需要受到威胁时，也会采取一种相反的方向发展。
需要是动态的、发展的，同年龄和经济地位的发展变化有关。
3、赫茨伯格还提出“永恒三角”的理论，三角包括（）A.管理系统（组织）B.工业工程（工作）C.组织理论（工作流程）D.行为科学（职工态度）E.组织系统答案：BCD 解析：9-187.赫茨伯格还提出“永恒三角”的理论，三角包括：工业工程（工作）、组织理论（工作流程）、行为科学（职工态度）4、法约尔认为一个好的计划应该具有的特点包括（）A.统一性B.连续性C.灵活性D.精确性E.组织性答案：ABCD解析：6-124. 法约尔认为一个好的计划应该具有的特点包括：①统一性，每项计划不仅有总体计划还有具体的计划；②连续性，不仅有长期计划还有短期计划；③灵活性，能应付意外事件的发生；④精确性，应该使计划尽量客观，不带主观的臆测；5、古希腊最出色的思想家有（）A.格拉底B.色诺芬、C.柏拉图D.亚里士多德E.埃默森答案：ABCD解析：1-9.古希腊的改革家、思想家最先产生在工商业最发达、自由民的部斗争最激烈，而且又是最易接触其他先进文化影响的地方。
