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全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有：1.1．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终结正确答案：C解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。
知识模块：谈判概述2．不属于谈判的特征的是( )A．索取价值B．谈判者是理性的C．谈判策略选择D．谈判的动态性正确答案：A解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的；有效的谈判策略选择；谈判是一个动态的而复杂的过程。
知识模块：谈判概述3．谈判的基础与动因是( )A．利益与寻求利益最大化的满足B．建立长期合作关系C．利益的相互依赖性D．利益的相互冲突性正确答案：A解析：利益与对利益的满足是谈判发生的基础与动因。
知识模块：谈判概述4．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )A．0／0／0／60B．8／13／17／22C．26／20／12／2D．60／0／0／0正确答案：C解析：26／20／12／2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿，同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。
知识模块：谈判中的价格磋商5．谈判中产生威胁的因素不包括( )A．权力因素B．可置信性C．沟通渠道因素D．主观偏见正确答案：D解析：产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。
知识模块：谈判中的威胁与僵局6．有效威胁的特征不包括( )A．高度终结性B．高度具体性C．高度可信性D．后果表述清晰性正确答案：C解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。
知识模块：谈判中的威胁与僵局7．有关非语言沟通的作用，以下说法错误的是( )A．具有补充作用B．具有否定作用C．具有代替作用D．具有依赖作用正确答案：D解析：非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。
知识模块：谈判中的沟通与说服8．跨文化谈判中，谈判前搜索详细的资料，准备工作做得十分周密的国家是( )A．德国B．日本C．俄罗斯D．英国正确答案：A解析：谈判前德国商人搜集详细的资料，准备工作做得十分周密。
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷6(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．谈判发生的基础和原因是( )A．利益B．谈判目标C．价值D．沟通正确答案：A解析：谈判者是有着明确目的性的行为。
谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。
2．下列选项中不属于谈判的一般特征的是( )A．是实现和满足利益需求的行为B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程D．是内部沟通的一种特有形式正确答案：D3．( )是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。
A．价值B．利益C．理性谈判D．谈判正确答案：C4．解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是( )A．谈判B．合作C．征服D．战争正确答案：A5．谈判双方权利和义务所指向的对象是( )A．谈判合同B．谈判主体C．经济效益D．谈判客体正确答案：D解析：谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。
6．交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成( )A．谈判合同B．谈判环境C．经济效益D．谈判议题正确答案：B7．谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的( )A．开局阶段B．准备阶段C．磋商阶段D．终结阶段正确答案：A8．谈判过程结束的标志是( )A．妥协让步B．签订协议C．宣告终止合作D．激烈冲突正确答案：B解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，也预示着谈判各方交易合作过程的开始。
9．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于( )A．利益冲突B．关系冲突C．价值冲突D．结构性冲突正确答案：D解析：引起结构性冲突的主要原因有：谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷11(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。
2．有关谈判者保留价格，以下说法错误的是( )A．保留价格即临界价格B．谈判者可能接受高于保留价格的解决方案C．保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量D．低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案正确答案：B解析：谈判者保留价格是临界价格，低于或高于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案。
3．在谈判目标体系中，介于顶线目标和可接受目标之间的目标是( ) A．期望目标B．底线目标C．利益目标D．理想目标正确答案：A解析：谈判的目标体系包含四个，这四种目标的关系是：顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标。
4．有关谈判团队的说法错误的是( )A．谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成B．谈判负责人是谈判的首席代表C．谈判负责人是谈判组织的领导者D．职能专家可能成为谈判某一方面问题的主谈人正确答案：B解析：主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的首席发言人，也是谈判的组织者。
5．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的( )C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
6．以下不属于放弃威胁技巧的是( )A．重新表态并暗示背景已经改变B．让威胁自然销声匿迹C．公开声明D．以更为委婉的方式重申威胁正确答案：C解析：重新表态并暗示背景已经改变，让威胁自然销声匿迹，以更为委婉的方式重申威胁属于放弃威胁的技巧；公开声明属于增大威胁压力的技巧。
全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷1(题后含答案及解析) 题型有：1.1．博弈论中对__________所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。
正确答案：重复博弈分析涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判战略选择的五种类型：正确答案：(1)竞争战略；(2)回避战略；(3)和解战略；(4)折中战略；(5)合作战略。
涉及知识点：谈判准备3．谈判僵局产生的原因：正确答案：(1)主观偏见；(2)客观障碍；(3)行为失误；(4)偶发因素。
涉及知识点：谈判中的威胁与僵局4．英国人的性格特征有：正确答案：有强烈的民族自豪感和排外心理；善于交际，讲究礼仪；保守、办事注意传统。
涉及知识点：跨文化谈判5．销售能力法分析的步骤：正确答案：(1)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力；(2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；(3)依据投资报酬牢确定最佳销售人员规模。
涉及知识点：推销概述6．道德与法律相比，所具有的优点：正确答案：(1)道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为；(2)道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法；(3)道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力；(4)道德的调控有利于发挥我国的国情优势。
涉及知识点：推销概述7．顾客的类型及特点：正确答案：(1)内向型。
这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，于陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售人员他们的反应是不强烈。
(2)随和型。
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理小如第一类顾客强。
他们在向对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。
(3)刚强型。
这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
(4)神经质型。
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，耿耿于怀他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷13(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．关于商务谈判，下列说法错误的是( )A．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体B．以商业利益的满足为发生基础C．价格是交易谈判的核心条件D．商务谈判是一种非理性谈判正确答案：D解析：商务谈判是一种理性谈判。
2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。
3．谈判的普遍法则是( )A．焦点集中于方案而非利益B．区分事项、利益及方案C．焦点集中于利益而非方案D．最低实现接近底线的利益正确答案：C解析：费舍尔和尤瑞提出了谈判的普遍法则：焦点集中于利益而非方案。
4．以下有关联合收益的说法，错误的是( )A．联合收益可以减少或消除谈判者的冲突和对抗B．联合收益是一种帕累托改进C．来源于谈判者的差异D．来源于谈判者的差异和共享利益正确答案：C解析：谈判者差异和共享利益是产生联合收益的两个来源。
5．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C解析：谈判利益、谈判替代选择、潜在谈判协议对谈判空间及其变动都有影响。
6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A解析：就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用资源。
7．有关谈判目标，以下说法错误的是( )A．谈判目标是指导谈判的核心B．谈判目标的确定要遵循合理性、实用性和合法性原则C．顶线目标是最高的谈判价值D．所有的谈判问题都有一个目标范围正确答案：D解析：并非所有的谈判问题都有一个目标范围，如原则性问题。
8．依据谈判方格理论，(9．1)型谈判者是( )A．事不关己型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型正确答案：B解析：A为(1，1)谈判者，C为(5，5)谈判者，D为(9，9)谈判者。
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷30(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择( )A．后报价B．先报价C．根据实际情况确定D．无所谓顺序正确答案：B解析：在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2．下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )A．利用竞争B．权力限制C．以攻对攻D．示弱以求帮助正确答案：A解析：迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．特殊性让步方式D．等额让步方式正确答案：A解析：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4．谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )A．等额地让出可让利益的让步方式B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式D．从高到低再到微高的让步方式正确答案：C5．通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是( )A．诉讼B．仲裁C．调解D．协议正确答案：C6．整个商务谈判的起点是( )A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段正确答案：A7．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )A．反问劝导法B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部，后全盘否定正确答案：D8．谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法是( )A．纵向式谈判B．单项深入式谈判C．链条式谈判D．“多头并进”谈判法正确答案：D9．倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )A．有鉴别地听B．集中精力地听C．先人为主地听D．创造谈判环境正确答案：B10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”属于( )A．协商式发问B．证明式发问C．诱导式发问D．多层次式发问正确答案：C解析：诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。
全国自考谈判与推销技巧（谈判中的价格磋商）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题 6. 论述题填空题1．谈判者保留价格是__________，位于谈判者价格目标的第一层次。
正确答案：临界价格涉及知识点：谈判中的价格磋商2．_________标志着双方价格谈判的订正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
正确答案：报价涉及知识点：谈判中的价格磋商3．在讨价过程中，__________、__________是两个关键问题。
正确答案：讨价的方式、次数选择涉及知识点：谈判中的价格磋商4．还价以_________作为基础。
正确答案：讨价涉及知识点：谈判中的价格磋商5．还价中最关键的问题是__________。
正确答案：确定还价的起点涉及知识点：谈判中的价格磋商6．确定还价起点的因素还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要_________。
从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即__________、___________、___________。
正确答案：接近谈判的成交目标、报价中的含水量、与自己目标价格的差距、准备还价的次数涉及知识点：谈判中的价格磋商7．让步的实质与策略性目的让步本身就是一种策略。
让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。
让步体现了谈判者用__________的方式，来换取自己需要得到满足的精神实质。
正确答案：主动满足对方需要涉及知识点：谈判中的价格磋商8．威胁的实施是_________。
正确答案：使威胁被接受涉及知识点：谈判中的威胁与僵局9．有效的威胁表述有三个特征：__________、__________、__________。
正确答案：高度终结性、高度具体性、后果表达的清晰性涉及知识点：谈判中的威胁与僵局10．制造僵局的一般方法是___________：向对方提出明确而坚决的利益要求，要对方全面接受自己的条件和要求。
全国自考谈判与推销技巧（谈判力）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变正确答案：D 涉及知识点：谈判力2．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力3．谈判空间就是( )A．谈判的最大限度B．谈判的适中限度C．谈判预计达成协议的区域D．谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域正确答案：D 涉及知识点：谈判力4．从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是( )A．卖方保留价格B．买方保留价格C．双方保留价格D．谈判者保留价格正确答案：D 涉及知识点：谈判力5．人们习惯称企业间的并购方为( )A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”正确答案：D 涉及知识点：谈判力6．人们习惯称企业间的并购方为( )A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”正确答案：D 涉及知识点：谈判力7．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力8．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：D 涉及知识点：谈判力9．能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是( )A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力10．价格目标中临界价格是( )A．保留价格B．理想价格C．初始价格D．虚报价格正确答案：A 涉及知识点：谈判力11．以下不是谈判力的主要来源的是( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．沟通能力D．知识和信息正确答案：C 涉及知识点：谈判力12．关于谈判力说法正确的是( )A．拥有更多资源意味着拥有更多的谈判力B．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力C．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力正确答案：C 涉及知识点：谈判力13．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )①谈判利益②谈判替代选择③潜在谈判协议A．①②B．①③C．①②③D．②③正确答案：C 涉及知识点：谈判力14．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力15．以下观点正确的是( )A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照自己的意愿行动，它就是有谈判力的B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．理性的谈判者在谈判中具有谈判力D．置对方于不利位置，并不一定增大谈判力正确答案：D 涉及知识点：谈判力16．以下不是谈判力主要来源的是( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．知识和信息D．理性思维正确答案：D 涉及知识点：谈判力多项选择题17．谈判空间不利于买方的情形包括( )A．交易价格＜卖方的保留价格B．交易价格＜买方的保留价格C．交易价格＜卖方的底线目标D．交易价格＞买方的底线目标E．交易价格＞买方的保留价格正确答案：D,E 涉及知识点：谈判力18．在谈判中，影响谈判空间及其谈判空间变动的因素有( )A．谈判方案B．谈判标的C．谈判利益D．谈判替代选择E．潜在谈判协议正确答案：C,D,E 涉及知识点：谈判力19．构成谈判力来源的主要因素有( )A．强制性B．补偿和交换C．遵从准则和客观标准D．认同力E．知识和信息正确答案：A,B,C,D,E 涉及知识点：谈判力20．围绕谈判力问题的常见的错误认识包括( )A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力E．向对方发出可以置信的威胁，可以增大谈判力正确答案：A,B,C,D 涉及知识点：谈判力21．以下属于谈判者借助强制性来增大谈判力的行为的是( )A．率先提出可信又坚决的要价通牒B．向对方发出可以置信的威胁C．改变谈判事项D．操控谈判替代选择E．宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的正确答案：A,B,D 涉及知识点：谈判力22．以创造或扩展谈判的可能性协议空间来寻求增大谈判力的行为包括( )A．操控谈判替代选择B．与对方进行有效的沟通和说明C．改变谈判事项D．增加新的谈判事项E．减少谈判事项正确答案：C,D,E 涉及知识点：谈判力简答题23．强制性对谈判空间的影响。
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷9(题后含答案及解析)题型有：1.1．商务谈判结束的标志是( )A．签订协议B．还价C．确定合作关系D．谈判磋商正确答案：A解析：签订协议是商务谈判过成全部结束的标志。
知识模块：谈判概述2．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突3．“双赢”可以真正实现的前提是( )A．谈判者是理性的B．谈判者之间的充分沟通和信息共享C．谈判者采用创造性手段寻求联合收益D．谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致正确答案：D解析：“双赢”可以真正实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。
知识模块：谈判中的合作与冲突4．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )A．存在只有合作没有冲突的谈判过程B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程正确答案：A解析：谈判是合作与冲突兼而有之的过程，不存在只有合作没有冲突的谈判过程，也不存在只有冲突没有合作的谈判过程。
知识模块：谈判中的合作与冲突5．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是( )A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益正确答案：C解析：谈判过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。
例如，在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
知识模块：谈判利益6．谈判力的最常用资源是( )A．信息B．强制力C．认同力D．客观标准正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判目标体系的是( )A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标正确答案：D解析：谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
第一套预测模拟测验管理思想史试题课程代码:0 6 0 8 8请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项:1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后,用2 B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单选题(本大题共2 0小题,每小题1分,共2 0分)1、管理思想史的学科性质是（）A.社会性学科B.历史性学科C.综合性学科D.自然学科答案：B解析：绪论-1管理思想史是关于系统的管理思想或理论的历史性学科。
2、（）曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。
A. 亚里士多德B.柏拉图C.苏格拉底D.色诺芬答案：D解析：1-10.色诺芬曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。
3、（）以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。
A.莫尔B.柏拉图C.亚里士多德D.托马斯·阿奎那答案：D解析：2-24.托马斯·阿奎那以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。
4、（）在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。
A.亚当·斯密B. 詹姆斯·斯图亚特C. 让·巴蒂斯特·萨伊D. 孟德斯鸠答案：A解析：：3-54.亚当·斯密在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。
5、资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。
这主要反映在________的爆发。
A.工业革命B.科技革命C.资产阶级革命D.工人运动答案：A解析：3-40.简述资本主义建立的意义：资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。
这主要反映在工业革命的爆发。
其次，解决了由封建专制向民主制度的过渡。
6、（）被称为“科学管理之父。
A.法约尔B.泰罗C.韦伯D.马斯洛答案：B解析：3-92.泰罗被称为“科学管理之父。
7、（）在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。
A.泰罗B.亨利·法约尔C.韦伯D.赫兹伯格答案：B解析：6-121.亨利·法约尔在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。
8、林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过（）。
A. 5或6人B.7或8人C.9或10人D.6或7人答案：A解析：6-138.林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过5或6人。
9、沙因在《组织心理学》一书中把“理性一经济人假设”、“社会人假设”、“自我实现人假设”同他自己提出的（）排列为四种假设，用来表示对人的特性的各种假设。
A.复杂人假设B. 自我实现人假设C. 理性一经济人假设D. 社会人假设。
答案：A解析：9-198.沙因在《组织心理学》一书中把前人已经提出过的“理性一经济人假设”、“社会人假设”、“自我实现人假设”同他自己提出的“复杂人假设”排列为四种假设，用来表示对人的特性的各种假设。
10、（）发展出一种独创的并富有成果的关于人的行为的“场论”，这是他的团体行为研究的理论基础。
A.卡特·卢因B.威廉·大内C.亨利D.坦南鲍姆和施密特答案：A解析：9-202.卡特·卢因发展出一种独创的并富有成果的关于人的行为的“场论”，这是他的团体行为研究的理论基础。
其行为函数是行为=F（个性×环境）。
11、在西方（）被称为“当代实验社会心理学之父”。
A.威廉·大内B.亨利C.坦南鲍姆和施密特D.卢因答案：D解析：9-202.卡特·卢因发展出一种独创的并富有成果的关于人的行为的“场论”，这是他的团体行为研究的理论基础。
在西方卢因被称为“当代实验社会心理学之父”。
其行为函数是行为=F（个性×环境）。
1944 年他首先用“团体动力学”的要领来进行描述团体中人与人相互接触、影响所形成的社会关系。
12、（）提出将日本的组织叫做Z组织。
A.威廉·大内B.亨利C.坦南鲍姆和施密特D. 俄亥俄州立大学企业研究局答案：A解析：9-207.亨利提出领导者品质理论。
坦南鲍姆和施密特提出连续统一体理论。
俄亥俄州立大学企业研究局在1945 年提出一种二维领导方式的模式。
威廉·大内将日本的组织叫做Z型组织，其特点是：①实行长期或终身雇佣制，使员工与企业同甘苦，共命运；②对员工实行长期考核和逐步提升的制度；③培养适应各种工作环境的多专多能的人才；④管理过程既要运用统计报表、数字信息等清晰鲜明的控制手段，又要注重对人的经验和潜能，进行细致而积极的启发诱导；⑤采取集体研究与个人负责相结合的决策方式；⑥人们树立牢固的整体观念，员工之间平等对待，每个人对事物均可作出判断，并能独立的工作，以自我指挥代替等级指挥。
13、耗散结构理论是普利高津提出的。
它主要讨论一个系统从混沌走向有序的（）A.机理、原因和结果B.条件、过程和结果C.机理、条件和规律D.原因、过程和结果答案：C解析：5-224.耗散结构理论是普利高津提出的。
它主要讨论一个系统从混沌走向有序的机理、条件和规律。
普利高津将这种要耗散物质和能量才能维持其有序的结构称为耗散结构，将系统在一定条件下能够自行产生的组织性叫做自组织现象。
14、社会系统理论认为，管理人员有些什么职能以及应当如何行使这些职能，是由组织的（）决定的。
A.计划、本质和结果B.本质、特性和过程C.领导、特性和结果D.计划、过程和结果答案：B解析：11-237.社会系统学派理论的特点：（1）社会系统理论认为，管理人员有些什么职能以及应当如何行使这些职能，是由组织的本质、特性和过程决定的。
（2）社会系统理论的特点是对组织的本质（组织中人的行为）进行描述性的分析。
（3）社会系统理论不是把作业而是把决策作为主要研究对象。
15、社会系统理论的特点是对________（组织中人的行为）进行描述性的分析。
A.组织的结构B.组织的本质C.组织的计划D.组织的过程答案：B解析：11-237.社会系统学派理论的特点：（1）社会系统理论认为，管理人员有些什么职能以及应当如何行使这些职能，是由组织的本质、特性和过程决定的。
（2）社会系统理论的特点是对组织的本质（组织中人的行为）进行描述性的分析。
（3）社会系统理论不是把作业16、数量管理学派的管理方法是（）A.归纳法B.模型法C.演绎法D.分析法答案：B解析：11-265.数量管理学派的管理方法是模型法，它们有的是描述性的，例如盈亏平衡模型、排队论；有的是规范性的，例如决策理论模型、库存模型、线性规划模型、网络模型等。
17、属于描述性的模型有（）A.决策理论模型B.库存模型C.线性规划模型D.盈亏平衡模型答案：D解析：11-265.数量管理学派的管理方法是模型法，它们有的是描述性的，例如盈亏平衡模型、排队论；有的是规范性的，例如决策理论模型、库存模型、线性规划模型、网络模型等。
18、弗莱德·卢桑斯和钱德勒是（）学派的代表人物。
A.系统管理学派B.数量科学管理学派C.权变学派D.决策理论学派答案：C解析：11-268.权变学派的主要代表人物是弗莱德·卢桑斯和钱德勒。
1962 年美国学者钱德勒发表了《战略与结构》一书，强调在不同的条件下，有多种组织方案的论点。
19、1962 年美国学者（）发表了《战略与结构》一书，强调在不同的条件下，有多种组织方案的论点。
A.弗莱德·卢桑斯B.钱德勒C.伯恩斯D.劳伦斯答案：B解析：11-268.弗莱德·卢桑斯、伯恩斯、劳伦斯、钱德勒都是权变学派代表人物。
1962 年美国学者钱德勒发表了《战略与结构》一书，强调在不同的条件下，有多种组织方案的论点。
20、小罗伯特·沃特曼和_________合著了《追求卓越》。
A.莫尔斯B.彼得·圣吉C.托马斯·彼得斯D.欧内斯特·戴尔答案：C解析：（p296）托马斯·彼得斯是美国最负有盛名的管理学大师，他和小罗伯特，沃特曼合著《追求卓越》以及后来和南希·奥斯汀合著《志在成功》。
他的《振兴于混乱之上——管理革命的手册》同样掀起巨大的轰动。
二、多选题(本大题共5小题,每小题2分,共1 0分)1、科学管理的基本假设前提是（）A.当时资本主义劳资矛盾日益尖锐的主要原因是社会资源没有得到充分地利用。
B.对工人方面来说，其基本的假定即人是“经济人”。
C.科学管理是使单个人提高效率的有效方法。
D.当时资本主义劳资矛盾尖锐的主要原因是资本家的压榨剥削。
E.科学管理是提高员工的满足感答案：ABC解析：5-98.科学管理的基本假设前提科学管理作为一种管理理论，它包含着如下的的科学假设作为前提。
（1）当时资本主义劳资矛盾日益尖锐的主要原因是社会资源没有得到充分地利用。
（2）对工人方面来说，其基本的假定即人是“经济人”。
（3）科学管理是使单个人提高效率的有效方法。
2、马斯洛把人的各种需要归纳为五大类，包括（）A、生理上的需要。
B、安全上的需要。
C、感情和归属上的需要。
D、地位或受人尊敬的需要。
E、自我实现的需要。
答案：ABCDE解析：4-178.简述马斯洛的需要层次理论：第一级、生理上的需要，包括维持生活和繁衍后代所必需的各种物质上的需要，如衣食、住房、性欲等。
第二级、安全上的需要，这是有关免除危险和威胁的各种需要，如防止工商事故、被解雇、生病等。
第三级、感情和归属上的需要，包括同家属、朋友、同事等保持良好关系。
第四级、地位或受人尊敬的需要，包括自尊心、自信心、能力、知识、成就、名誉等的需要。
第五级、自我实现的需要，这是最高层次的需要，指一个人需要做他最适宜的工作，发挥最大的内在潜力，不断地自我创造和发展。
只有在较低层次的需要得到满足后，较高层次的需要才会发展起来起推动作用，但是当层次较低级的需要受到威胁时，也会采取一种相反的方向发展。
需要是动态的、发展的，同年龄和经济地位的发展变化有关。
3、赫茨伯格还提出“永恒三角”的理论，三角包括（）A.管理系统（组织）B.工业工程（工作）C.组织理论（工作流程）D.行为科学（职工态度）E.组织系统答案：BCD 解析：9-187.赫茨伯格还提出“永恒三角”的理论，三角包括：工业工程（工作）、组织理论（工作流程）、行为科学（职工态度）4、法约尔认为一个好的计划应该具有的特点包括（）A.统一性B.连续性C.灵活性D.精确性E.组织性答案：ABCD解析：6-124.法约尔认为一个好的计划应该具有的特点包括：①统一性，每项计划不仅有总体计划还有具体的计划；②连续性，不仅有长期计划还有短期计划；③灵活性，能应付意外事件的发生；④精确性，应该使计划尽量客观，不带主观的臆测；5、古希腊最出色的思想家有（）A.苏格拉底B.色诺芬、C.柏拉图D.亚里士多德E.埃默森答案：ABCD解析：1-9.古希腊的改革家、思想家最先产生在工商业最发达、自由民的内部斗争最激烈，而且又是最易接触其他先进文化影响的地方。
