谈判技巧及谈判风格培训课件

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谈判技巧培训教材(PPT25张)

• 保守的让步，晚一些比现在让好 • 对每一让步都要求对方回报 • 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，
对方会知道你是认真的，坚持下去
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
打破僵局
• 从个人共识重新开始 • 引进新资讯 • 换人 • 更换公司内部负责层面
打破僵局
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
准备矩阵
两个步骤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
最少三次讨论
谈判技巧
• 精心准备
费用情况结算方式知己竞品超市组织架构知彼买手的情况时机选择
谈判技巧
谈判技巧
• 谈判目的是什么
通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。双赢的谈判策略：运用创造变通的策略，双方共同确认必须面对的现实及共同利益。
谈判技巧
• 确认共同利益
标准的讨论模式
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
身体语言及其对策
谈判技巧
• 明确谈判目的 • 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

最全的谈判技巧ppt课件

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常

谈判技巧培训课件(PPT 84页)

› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈判开始阶段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我

谈判技巧的谈判课件ppt

谈判案例分析与实践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判过程中的得失
改进措施：为下一次谈判提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划确定回款计划确定再次合作计划确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功或失败的原因

谈判技巧培训教材(PPT 52页)

名言
如果我可以用9小时去砍一棵树，我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段：替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求季节性商品新商品
可行性研究质量、成本调研可接受的售价预计营业额及毛利
替代商品/品牌优势及不足
替代品供应商优势及不足
供应商调研代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间会见决策人做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来（策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有利的地位持续对供应商进行必要的管理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、运输方式及条件
询问销售情况及顾客的反馈意见
确保华润万家方案能在达到共识的情况下得到良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍发现谈判结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间确认谈判的对方是做决定的人明确目标准时，带所需要的文件及资料

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)

造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分
不能积极聆听，有偏见，先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执
情绪不好语言不通大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。

谈判技巧培训(PPT34页)

按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。所谓：进退之间，大有天地；得失之间，妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协解决分歧
折中

谈判技巧培训课件PPT(共 39张)

倾听的技巧
• 最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想只听到自己想听的。
• 倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
谈判技巧
内容提要
一谈判的定义二谈判过程及技巧三如何对付谈判僵局四谈判容易犯的错误
一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判他们的需要及与其他单交易情况
个人的姓名、角色、头衔和地位
个人
个人的优点缺点，偏好谈判风格，个人阅历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交的准则是什么以前同其他单位进行交易的详细情况
• 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案)
• 主动地向对方进行反馈(不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，道理”。)
你在市场中的位置竞争者在做些什么？以前从事过的类似交易关于自己的信息
分析信息
• 要取得谈判的胜利必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。

谈判技巧培训资料(PPT 30页)

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误区四：过分执着追求共同点
风险厌恶程度低的一方可以为风险厌恶程度高的一方作出保证；缺乏耐心的一方可以在合作早期获取大部分利润，而较有耐心的一方则可以在较长时间内获取更多的利润。此外，双方在成本、收益结构、税收状况、规章制度等方面的不同，都可能成为双赢的契机。
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误区五：忽视BATNA
• ·竞争性目标意味着力图获取
•
比谈判对方更大的效益。
• ·保持性目标意味着力图避免变动特定成果。
• ·每一项谈判通常都会有许多项目标。
• ·有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标。
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• ３、谈判成功的战略基础
• ·战略是一种指导谈判的综合方法
·战术是用以实施战略的具体手段。
• ·个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心。
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关系方面的问题不可能通过在交易中让步得到解决，而交易方面的问题也不应该被视为双方关系的考验。有些管理者也许会接受谈判人员这样的借口， “为了与对方保持良好的关系，我在价格上作出了让步”，殊不知，这样做其实是在纵容那些在交易和关系两方面都没有取得成功的谈判人员。
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BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合理的选择。即使没能达成协议，他们也不会把这当成失败。管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来支持这一决策。
• ·谈判者能通过使对方与自己认同而获得信誉
•。
• ·谈判者通常期待对方让步，
•
因而不让步战略是强硬和危险的。
•·
24
• ·最常见的谈判战略是以小的系列让步 • 实现高的现实性期望。
• ·解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。

谈判技巧培训课件(PPT 85页)

Negotiation Skill 谈判技能培训
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益谈判就是满足这些需要和获取利益的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限

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客戶需求的確認
• 商品 – 汽車.配件.保險 • 購車條件 – 折扣.贈品 • 服務 – 交車前.交車後 • 人際關係
消費者的需求是全面性的組合, 口中說的卻是 $$$
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日下午8时 57分20 .11.252 0.11.25
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期三下午8 时57分 49秒20 :57:492 0.11.25
•
严格把控质量关，让生产更加有保障。2020 年11月下午8时 57分20 .11.252 0:57No vember 25, 2020
• 建立互信
談判前的計畫
• 確認談判目標
– 自己的期望目標 – 模擬客戶的目標
目標差距 ?ห้องสมุดไป่ตู้
• 找尋共同利益基礎
– 第三者往往可提供雙方共同利益
– 自已的讓步空間及內容
• 找尋雙方可接受方案
• 演練模擬
差距可克服?
談判前的準備工作
• 個人形象整備 • 專業知識 (商品.售價.貸款.保險.附配件) • 競品知識 (商品.售價.行銷訴求) • 籌碼與支出逐項試算
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日星期三8 时57分 49秒20 :57:492 5 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时57 分49秒下午8 时57分2 0:57:49 20.11.2 5
•
每天都是美好的一天，新的一天开启。20.11. 2520.1 1.2520:5720:57 :4920:5 7:49No v-20
– 介紹請託
❖ 介紹請託
• 72小時電訪(營業主管) ❖ 關係促進(業代)
– 滿意確認及防範
❖ 生日.婚喪喜慶
– 回廠預約與取車服務
❖ 介紹請託
• 保養後關懷(服務主管) ❖ 車禍.意外之對應(全體)
– 滿意度確認 – 保養DIY小常識
❖ 協助處理 ❖ 安慰
事件行銷
感動行銷 (2S Marketing)
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日星期三8 时57分 49秒W ednesd ay , November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期三8时5 7分49 秒20.11. 25
谢谢大家！
從『訂車』到『交車三個月』
客戶是資產 ? 負債 ?
客戶與業務代表心理落差
業務代表
期待度
客戶
客戶抱怨空間
考慮購車
車主介紹高峰期
訂車
交車
交車後三個月
滿意客戶的介紹力與再購率
• 客戶滿意的內容
– CSI ( Customer Satisfaction Index)
• 車輛性能與品質的滿意度 • 保養維修的服務滿意度
催促成交的方法
• 讓步型成交法 • 利益誘導型成交法 • 安心保證型成交法 • 脅迫型成交法 • 既成訂單成交法
成交簽約
• 有技巧地作成訂單,請客戶簽名蓋章 • 確認車型車色.交車日期.售價及付款
方式.附配件及費用歸屬 • 確認上牌手續證件 • 要求支付訂金 • 請出最高主管致謝,一齊送客
忠實客戶養成篇
續費之整理與總合清單 – 贈送配件及交車禮 – 訂單及交車表
• 交車時地人的聯絡與確認
交車程序
• 堅持『店頭交車』,介紹最高主管 • 以說明書進行實車『操作說明』 • 以保證書進行『保固說明』 • 介紹服務廠主管,並進行『保養說明』 • 以『費用清單』及發票收據,逐項說明費用 • 意外處置與保險涵蓋
• 感謝卡→忠誠度養成 • 車輛準備與過程報告 • 付款準備及上牌資料 (當面收取與收據)
交車前準備
• 車況巡視與 PDI確認→務求完美
– 車型車色核對 – 選購配備核對
• 交車準備
– 車輛外觀及內裝 – 文件—牌照文件.車輛文件.保險卡.說明書.修護
手冊.保證書…. – 費用清單—車款發票.保險費發票.相關稅捐手
– SSI ( Sales Satisfaction Index)
• 業務代表的個人滿意度 • 銷售過程的服務滿意度
• 滿意的客戶有 70%願意介紹親朋好友給承辦業務代表
• 滿意的客戶以後換購車輛時,63%會告知業務代表;不滿意的客戶,再購率低於15%
下訂客戶的經營
• 客戶心理的對應
– 共體喜悅 – 消除疑慮
把握機會『促進成交』,
Closing Action! 機會稍縱即逝 !
成交氣氛的來源
• 輕鬆愉快的談笑氣氛 • 讚美顧客 • 對顧客適度的讓步(很慢很慢地讓步) • 讓顧客有『贏』的感覺 • 『欲擒故縱』的靈活運用 • 『僅此一次機會』的營造 • 對產品非常滿意 • 反對意見減少
判斷客戶的疑慮,選擇適當方法
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20. 11.2520 :57:492 0:57No v-2025 -Nov-2 0
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重于泰山，轻于鸿毛。20:57:4920:57:4 920:57 Wedne sday , November 25, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 520:57:4920:5 7:49No vember 25, 2020
E :客戶最高承受價 B :客戶出價 C :業代底限
●還價鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協調 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重複商品優勢,作哀兵狀 4.前降多後降少 5.生意不成仁義在
還價方式與幅度
降價方式 A模式 B模式 C模式 D模式 E模式 F模式 G模式 H模式
第一次第二次第三次第四次
1.『降價』不是唯一的銷售工具 2.最佳的銷售利器是『人』
談判三部曲
提出起始方案
推動談判進行
1.說明主張 2.建立共同基礎 3.說出具說服力的論據 4.簡短,切合主題 5.注意邏輯順序 6.強而有力的結尾 7.說話清晰自信 8.專業形象
1.明確共同目標 2.引導所有人參與 3.仔細傾聽 4.贊同對方的意見 5.多徵詢對方意見 6.異中求同 7.歸納成果
反對意見的心理原因與處理
• 反對原因
– 貪小便宜 – 害怕吃虧 – 試探 – 不信任 – 得寸近尺 – 希望尊重
❖ 處理方法
❖ 聆聽,贊同 ❖ 專業知識解說 ❖ 提示證據 ❖ 了解資訊來源 ❖ 強調商品優點 ❖ 試探真意
成交訊號的掌握
• 詢問車型『配備差異』 • 詢問『車色』 • 要求配備贈送 • 詢問『付款方式』 • 詢問『售後服務』及『付款方式』 • 說話口吻或動作由『疑慮反對』轉變為『認同』 • 動作由緊張變得輕鬆 • 凝視車輛或久坐車內………
談判風格
• 競爭型(適高形象.搶手貨) • 迴避型(適異議風險大於利益) • 圓滑型(適以小換大) • 妥協型(適實力相當,必須協議) • 新合作型(適發展共同利益)
非常堅持
競爭
不太迴避
堅持
不太合作
新合作
妥協
圓滑
非常合作
成功談判的基本原則
• 雙贏目標 – 達成雙方滿意的協定 →『雙贏』才能長久滿意
達成共識
*** 消除異議 *** 1.聚焦『問題』,
而非『人格』 2.清楚界定需求 3.強調相互利益 4.避免過早下結論
報價原則
• 不接受『電話報價』,堅持『當面報價』 • 先報價者不利—充分商談,拖延時間,
以利報價正中下懷 • 先賣『人』後賣『車』 • 近貴遠便宜
還價法則與鐵律
A :公司定價 D :業代還價 F :成交價
→業務代表是第一聯絡人
Three Some Support
• 『Team交車』: 業務代表.營業主管. 服務主管共同交車
• 『團體服務』的落實
– 提升客戶信賴感 – 增進回廠率
交車後客戶經營
• 24小時電訪(業務) ❖ 活動.新產品告知(業務)
– 交車感謝
❖ 邀請參與
– 使用狀況關心
❖ 使用狀況關心
• Speed (快速)
– 超出顧客期望的快速對應
• Surprise (創造驚奇)
– 超出顧客期望的服務與工作品質
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wedn esday , November 25, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 0:57:49 20:57:4 920:57 11/25/2 020 8:57:49 PM