JIT供应与采购谈判技巧教材(PPT 60张)

2021/12/23
邓邓琼琼
全国重重点点客客户户部部
2
第二页，共五十六页。
采 购
今日 的采购谈判 (jīnrì)
谈 判
技 能
谈判及谈判目的
谈判对象划分
如今的采购谈判环境(huánjìng)
PRAM谈判模型
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
3
重点点客客户户部部
购
(huánjìng)
谈 判
技
能 • 现代采购(cǎigòu)已经演变为供给链管理，预示
着责任范围加大，谈判次数增多
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
15
重点点客客户户部部
第十五页，共五十六页。
供
能 • 现代采购开始将大宗采购产品组成(zǔ 一 chénɡ)
8
重点点客客户户部部
第八页，共五十六页。
如今的采购 谈判环境 采
购
(cǎigòu)
谈 判
技 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不
能 仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、
货品管理、改善效劳等方面，通过(tōngguò)谈判
签订那些以前似乎是不可能的协议。
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
第三页，共五十六页。
今
谈判 及谈判 目的 日
(tánpàn)
(tánpàn)
(jīnrì)
的
谈判 ✓ 谈判(tánpàn)：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情

说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转

ppt课件 39
保持沉默
为什么？ 使您不安 促使您不断地说话 获得有用信息
应付方法 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？
ppt课件 40
吹毛求疵
为什么？ 想让你同意做出些重大的让步，在某些方面 达成共识总比一点也没有好 应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后 再谈
ppt课件 41
ppt课件 30
探究式问题
更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么 时候，等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？
看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围
ppt课件 31
封闭式问题
限制你所能收集信息的范围
明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面
加强肯定的陈述
澄清问题
ppt课件 32
保持沉默
询问供应商的原由 试着反驳这些理由
向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标
而后说出你理想的目标
ppt课件 36
双赢
双赢需要：信任、亲善、合作解决问题 双赢态度 • 提倡协作以解决双方的问题 •为今后的谈判创造一个积极的先例 • 保证各方对最后的结果都满意 障碍 •自我利益最大化 •赢—输 •输—赢 • 不输 — 不赢
搜集相关信息 与销售经理沟通
查询电脑系统
为正式会议做好准备
ppt课件 9
准备工作为何如此重要？
信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答 /提出反对意见 节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理
让谈判者更具说服力
给人以专业的印象 体现更高水平的技巧
ppt课件 10
ppt课件 26
自 信
别让对方岔开话题 •牢记自己的目标 提问 •收集那些能够左右供应商决策的信息 范例 •供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈 判时的王牌 •探听常见信息 范例 •关于供应商及公司的竞争者 •市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）

供 和指导
应
给予一定价格 保护
商 要求承诺价格
政 成本下降计划
供应商降价
供应商参与技术 创新和更改
继续技术创新和更 改 强化售后服务 降低成本 业务外包
降价 转移转移 淘汰产品 开发新产品
策
2019 -
17
2、化整为零与化零为整分析法
化整为零法
化零为整法
1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析
2019 -
19
第三部分 采购谈判面临需要解决的问题
2019 -
20
一、什么是谈判，如何理解谈判的筹 码 反复磋商以求达成一致的过程
妥协的过程 如何理解谈判的筹码
谈判的三个层面
竞争层面—双方各自寻求己方利益 合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相 互可以接受的方案 创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破 僵局，达成圆满协议。
计 划
准备
计划
内部谈判
取得授权
需求
2019 -
协 议
谈判总结 谈判结果的内部汇报
执行协议
31
供应三商、更关价注格价格妥协与实行成本转移策略
采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务
谈判目标：转移非价格因素成本
2019 -
32
四、角色策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角
色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬 派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。
1、零星物资采购询价比价分析 2、采购外包与供应商集成询价 比价分析
2019 -
18
三、迫使供新应厂商商/料降源开价发成的功时八大时机