某公司分销渠道管理政策

蒙牛公司的分销渠道基本结构资料根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。

一、蒙牛的分销渠道基本结构根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。

1、分销商种类蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。

另一类是独立的经销商。

在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。

常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。

如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合则必须向不同的事业部分别申请。

表2：分销商分类名称2、蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面。

蒙牛采用三级渠道的分销结构。

即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。

分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

如图1所示。

图1：蒙牛公司渠道结构图3、蒙牛的分销渠道政策从2004 年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的管理政策和零售终端的管理政策。

渠道销售管理制度渠道销售管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。

第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。

第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。

第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。

商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。

第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。

第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。

第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。

第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。

第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。

颁发日期：二○一○年八月一日1公司渠道管理制度范例2016-08-14 20:15 | #2楼公司渠道管理制度范例第一章渠道管理基本原则第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。

一、总则第一条为规范公司电商渠道分销管理，提高渠道分销效率，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有电商渠道分销业务，包括但不限于电商平台、分销商、代理商等。

第三条本制度旨在明确电商渠道分销的职责、权限、流程和考核标准，确保渠道分销业务的顺利进行。

二、职责与权限第四条电商渠道分销部门负责：1. 制定电商渠道分销策略，包括渠道选择、合作模式、价格政策等；2. 负责与电商渠道分销商的沟通、谈判、签约及合作维护；3. 监督电商渠道分销商的运营情况，确保其遵守公司规定；4. 定期对电商渠道分销商进行考核，提出改进建议。

第五条电商渠道分销商的职责：1. 严格遵守公司电商渠道分销政策和规定；2. 负责产品的销售、推广、售后等服务；3. 按时完成销售目标，保证销售数据的真实、准确；4. 定期向公司报告销售情况，包括销售数据、市场反馈等。

三、流程管理第六条渠道分销商选择：1. 电商渠道分销部门根据市场调研和业务需求，提出渠道分销商选择方案；2. 公司领导层审批通过后，电商渠道分销部门与候选分销商进行沟通；3. 签订合作协议，明确双方权利、义务及违约责任。

第七条产品上架：1. 电商渠道分销商按照公司要求，在指定电商平台完成产品上架；2. 上架产品需符合公司品牌形象、产品规格、价格等要求；3. 上架产品后，电商渠道分销商负责维护产品信息，确保信息准确。

第八条销售与售后：1. 电商渠道分销商负责产品的销售，包括订单处理、物流配送、售后服务等；2. 电商渠道分销商需确保销售数据的真实、准确，按时向公司报告；3. 针对客户投诉和售后问题，电商渠道分销商需及时响应，并采取措施解决。

四、考核与奖惩第九条电商渠道分销商的考核指标包括：1. 销售业绩；2. 市场反馈；3. 客户满意度；4. 货款回收率。

第十条对电商渠道分销商的奖惩措施：1. 完成销售目标的，给予一定的奖励；2. 未完成销售目标的，根据情况给予处罚；3. 违反公司规定的，按照相关规定进行处罚。

代理及分销管理制度第一章总则第一条目的与依据本制度的目的是为了规范和管理公司的代理及分销业务，保证合作伙伴与公司之间的合作顺利进行，并依据相关法律法规、公司章程、合同商定和经营决策进行管理。

第二条适用范围本制度适用于公司与代理商、分销商之间的合作关系管理，涉及以下方面： 1. 代理商、分销商的申请、审批和管理； 2. 代理商、分销商的权利与义务； 3. 代理商、分销商绩效评估和奖惩措施； 4.公司与代理商、分销商的合作停止与清算。

第二章代理商和分销商的申请与审批第三条申请条件1.代理商和分销商申请合作，应具备合法经营资格，有良好的商业信誉和财务情形；2.代理商和分销商应具备良好的市场开拓和营销本领，能够有效推广和销售公司产品；3.代理商和分销商应具备肯定的市场份额和销售渠道，能够为公司带来稳定的市场规模。

第四条申请程序1.代理商或分销商向公司提出代理或分销申请，提交相关申请料子，包含但不限于公司背景介绍、财务报表、市场调研报告等；2.公司依据申请料子评估代理商或分销商的资质和本领，进行初步筛选；3.符合初步筛选条件的代理商或分销商，进入面谈环节，公司进行深入了解，并就合作细则进行洽谈；4.双方达成合作意向后，代理商或分销商向公司提交合作协议草案，公司进行评审；5.公司依据评审结果，决议是否正式与代理商或分销商合作，并签订正式合作协议。

第五条合作期限公司与代理商或分销商的合作期限一般为一年，双方可在合作期限届满前协商续签或停止合作。

第三章代理商和分销商的权利与义务第六条代理商或分销商的权利1.代理商或分销商有权以合法及公平的方式代理或分销公司的产品，并享受相应的代理或分销费用、折扣等合作政策；2.代理商或分销商有权获得公司供应的市场支持、技术培训和售后服务；3.代理商或分销商有权依照合作协议的商定，推广和销售公司产品，并享有相应的市场销售权益。

第七条代理商或分销商的义务1.代理商或分销商应依照公司的要求，乐观开展市场推广和销售工作，保持对市场的敏感度和竞争力；2.代理商或分销商应遵守公司的价格政策和销售政策，不得私自调整产品价格或销售渠道；3.代理商或分销商应及时向公司供应市场反馈和销售数据，并搭配公司进行市场调研和产品改进。

分销体系管理制度一、总则为了规范和管理公司的分销体系，提高管理效率和经销商的服务素质，制定本分销体系管理制度。

二、分销合作方式公司可以通过以下方式与经销商合作：1. 直接代理：指公司直接与经销商签订合同，由经销商独立经营。

2. 区域代理：指公司根据区域划分将产品授权给不同经销商代理销售。

3. 预订经销：指公司与经销商签订协议，经销商根据公司预订的数量进行销售。

三、经销商管理1. 经销商资格申请（1）经销商资格申请需提交相关资料：包括公司营业执照、税务登记证、经营范围、经营场所等。

（2）经销商需经过公司审核才能获得合作资格。

2. 经销商发展（1）公司可通过线上线下渠道招募经销商。

（2）招募的经销商需符合公司要求，具备良好的信誉和市场开发能力。

3. 经销商培训（1）公司要对新加入的经销商进行合作政策和产品培训，确保其对公司产品和服务有充分的了解。

（2）公司要定期组织各类业务培训，提高经销商的销售和服务能力。

4. 经销商考核（1）公司要对经销商进行绩效考核，考核指标包括销售额、市场拓展情况、客户满意度、售后服务等。

（2）根据考核结果，公司有权决定是否继续合作，对绩效较差的经销商进行协商解除合作。

5. 经销商管理（1）公司要建立经销商档案，记录经销商的基本信息、合作协议、销售情况等。

（2）公司可以通过线上系统和线下沟通渠道对经销商进行日常管理和指导。

四、经销商权益1. 产品优先权（1）经销商有权获得公司最新产品的优先代理权。

（2）公司要向经销商提供及时、准确的产品信息和市场支持。

2. 售后服务支持（1）公司要向经销商提供完善的售后服务支持体系。

（2）公司应及时协助经销商解决售后问题，确保客户满意度。

3. 销售政策支持（1）公司将定期向经销商发布产品促销政策和市场活动支持。

（2）公司要向经销商提供市场分析和策划支持，帮助经销商提高销售业绩。

五、合作政策1. 价格政策公司要对经销商制定统一的产品价格政策、促销政策和折扣政策，确保价格公平。

第一章总则第一条为规范公司线下分销运营管理，提高分销渠道的效率和效益，保障公司产品和服务在市场中的竞争力，特制定本章程。

第二条本章程适用于公司所有线下分销渠道的运营管理。

第三条线下分销运营应遵循以下原则：1. 客户至上，以客户需求为导向；2. 诚信经营，维护公司品牌形象；3. 优化渠道，提高分销效率；4. 灵活应变，适应市场变化。

第二章分销渠道建设第四条明确分销渠道策略，包括目标市场、分销区域、分销商类型等。

第五条设定分销政策，包括分销佣金、分销商等级、分销层级、分销奖励等。

第六条招募分销商：1. 通过线上线下相结合的方式，广泛招募分销商；2. 严格筛选分销商资质，确保分销商符合公司要求；3. 与分销商签订合作协议，明确双方权利和义务。

第三章分销商培训与管理第七条对分销商进行定期培训，内容包括产品知识、销售技巧、推广方法等。

第八条建立分销商管理档案，记录分销商的销售业绩、分销区域、合作期限等信息。

第九条定期评估分销商表现，对优秀分销商给予奖励，对表现不佳的分销商进行培训和辅导。

第四章产品与库存管理第十条根据市场情况和分销商需求，合理配置产品库存。

第十一条建立库存预警机制，确保产品库存充足，减少缺货风险。

第十二条加强库存管理，定期盘点，确保库存数据的准确性。

第五章营销与推广第十三条制定营销计划，包括促销活动、广告宣传、市场推广等。

第十四条提供营销工具，如海报、文案、视频等，支持分销商进行市场推广。

第十五条定期评估营销效果，调整营销策略，提高营销效率。

第六章佣金与奖励第十六条按照分销政策，及时发放分销商佣金。

第十七条设立奖励机制，对销售业绩突出、市场拓展有贡献的分销商给予奖励。

第七章监控与评估第十八条建立分销渠道监控体系，定期分析分销数据，评估分销渠道的运营效果。

第十九条根据评估结果，及时调整分销政策和管理措施。

第八章附则第二十条本章程由公司市场部负责解释。

第二十一条本章程自发布之日起实施。

请注意：以上模板为线下分销运营章程的基本框架，具体内容需根据公司实际情况进行调整和完善。

某商品分销商政策
1. 目的
本政策旨在规范某商品的分销商行为，确保品牌形象和市场竞争。

2. 分销商资格要求
2.1 分销商必须合法注册并持有有效执照。

2.2 分销商必须具备一定的销售能力和市场经验。

3. 商品供应
3.1 分销商可以从我司直接采购商品进行分销。

3.2 分销商必须遵守我司的商品订购和发货流程。

4. 价格政策
4.1 分销商必须按照我司规定的建议零售价销售商品。

4.2 分销商不得随意调整商品价格，以防止价格战和品牌价值下降。

5. 销售渠道
5.1 分销商可以通过线上和线下渠道销售商品。

5.2 分销商必须遵守我司规定的销售渠道政策，不得在未经同
意的渠道销售商品。

6. 市场推广
6.1 分销商可以合理运用市场推广手段宣传商品。

6.2 分销商必须遵守我司的品牌宣传政策，不得损害品牌形象。

7. 售后服务
7.1 分销商必须提供有效的售后服务，解答消费者疑问并处理
投诉。

7.2 分销商必须遵守我司的售后服务政策，按照规定处理售后
事务。

8. 合作终止
8.1 如果分销商违反本政策，我司有权终止合作关系，并保留
追究法律责任的权利。

以上为某商品分销商政策的主要内容，具体细则可能根据实际
情况进行调整，敬请合作方遵守。

比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。

零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。

这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。

经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。

2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。

2）可以利用批发商的资金。

3）充分发挥渠道的渗透能力。

渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。

海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。

海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。

而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。

不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。