房地产销售案场逼定技巧培训课件

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房产销售逼定技巧55页PPT

，就像为了城墙而战斗一样。 ——赫拉克利特 17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。— —奥维德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。— —爱献生
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END

第七讲：逼定技巧 ppt课件

3、表情成交信号主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房，新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱这个房子是谁的……”）

房地产销售培训逼定技巧ppt课件

语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
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以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛围。
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假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
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反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的；适用于弱势的客户或某些迟疑型客户
对于老客户重新购买或者关系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。

新形势下房地产销售逼定技巧培训

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20.10.2305:31:5705: 3105:3120.10.2320.1 0.2305:31
谢谢
05:31 20.10 .2305
2020年10月23日星期五5时31分57秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
5 决不退让一寸成交法
房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求 5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。
6
家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
11 “我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：。。。客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。
7、诱发客户惰性
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件

再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。
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专业的售楼代表应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
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语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；顾客询问付款方式，并重复；顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节；顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等顾客询问优惠，有无赠品等顾客讨价还价，一再要求打折顾客询问能否提前交房顾客询问同伴意见顾客对目前正在居住的房子表示不满顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。
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成交信号是什么
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成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处

房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用)

——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失
——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失
——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中
而导致客户损失
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总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；
——离开又再次返回时；
——要求实地看房时；
——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
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3、逼定之前对客户的把控（成交前提）
——在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求（包括了客户喜欢的朝向，位置，楼层等）
——另外还需要了解到客户的预算，能承受的价格范围。
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2、行为上的购买信号
——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；
——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；
——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
在逼定时可以适当对话术进行特定，不用“买还是不买”，多用“买A还是买B”“刷卡还是现金”这种类似的话术。
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五、常见问题

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… 关键时刻可以主动要求同事配
…合，邀请销售经理加入对话
坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定
1
逼定意义
2
注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
电话逼定技巧
电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情
况，想出办法，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
1.成交高于一切！
2009，2010年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是2011 年，国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业人，都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。
情打动客户。
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或
学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想
和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个
渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是
电
对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都
话
会发生变化。
逼
电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是
定
解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。
（1）客户情况：客户基本信息，职业、年龄等（2）追踪分析：分析客户关注点
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号，
… 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
… 在目标单位上，进一
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
把控节奏
切忌强迫客户购买，或
…表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”
1
逼定意义2Fra bibliotek注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装
> 姿势
> 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁
> 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑
的仪表，考究的服装在无形之中表达着对
房地产销售逼定技巧
我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！
1
逼定意义
2
注意事项
3
电
踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以
使一个原本已经失去的客户以回来成交。
话
逼
电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话
定
追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热
买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃
解决方案
1、已经激发客户的兴趣
决策
买？不买！买卖一念之间可能需求消退
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景
4、现场气氛要好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺
不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给
顾客善意的尊敬。 >
顾客愉快的心情。
规范动作：
服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 > 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 > 客户留下很专业的良好印象。 >
> 眼神 > 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很
自信的深刻印象。 >
（3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪
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逼定意义
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注意事项
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电话逼定
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逼定技巧
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逼定话述
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逼定分解十四招
逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情
不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼.
买房需求出现需求强烈与否？
需求问题
买什么样的房子？到处看房广收信息
对比分析
点特别关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品房表示不满
客户购买意向加强
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 > 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 > 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 > 都显得轻松 > 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， > 或者做其他放松舒展等动作 > 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 > 示友好，进入闲聊
2.为什么要进行逼定？
1.逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 2.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1)楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2)楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。