商铺销售逼定技巧培训课件PPT(共 36张)

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销售逼定技巧ppt课件

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• 3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
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• 4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其
他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己
的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等
的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的
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向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。
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行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
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• 3、举例保证，现在定购是对他最有利， • 告诉客户不定而可能发生的利润损失。
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• 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
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• 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交
• 房日期等。

商铺销售逼定技巧培训ppt(36张)

这样，客户反悔的机率会小很多。一楼的好位置快销售完了一般的做法是要求顾问专员尽一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
3、逼定注意事项有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止免租优惠。
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言权的人。
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7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
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结语
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？
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接当过客专户员快的要介被绍说提服出了反，问还；有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 1如、：已“经这激么发大客一户笔的钱兴，趣对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。切像忌AB强C迫一客样户，购它买由，三或个表问示题不（耐步烦骤情）绪构:成“你。到底买不买? “；询在问销后售期过物程业中管，理我服是务否时得。到了竞争的情报？像在A销B售C过一程样中，，它我由是三否个得问到题了（竞步争骤的）情构报成？。销一售般这的么做火法爆是，要公求司顾正问在专考员虑尽，价格马上升或停止免租优惠。备比注较：的任应何该时是候同都档要次强项调目项或目可热替销代。的项目。顾 6、问商：议这细么节说问您题还，没多有投信入心、？了解，彼此付出。 5成、交假是设下一一切次已销解售决的，开草始拟，付销款售、员合应同该、明交白房不日断期总等结。销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在对商铺销提售出中某，些客异户议的，着关眼心点商往铺往的在某折一扣优、点付和款缺方点式时等；。 12、已顾经问激专发员客已户经的赢兴的趣客户的信任和依赖你对还专必员须的有介站绍在表客示户积角极度的分肯析定问与题赞的扬眼; 光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。这询是问一后种期用物来业创管造理紧服迫务感时的。压力成交法。在只销要售有中客，户尽认量购说，服其客余户的交客定户金就，感先到交压力10。000元临定也行。顾注问意：成这交么信说号您，还必没须有大信胆心提？出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；一反位复专 /认心真聆翻听阅、海寡报言、少定语购的书客等户资，料询细问看付时款；及细节时； 3一、般有的同做一法客是户要看求该顾套问房专屋员或尽者制造这种场景

商铺销售逼定技巧

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商铺销售逼定技巧
•结语
•成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
•在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ •在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ •在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 •在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？
•关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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商铺销售逼定技巧
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
商铺销售逼定技巧
1、正面进攻，反复强调商铺优点，重复购买手续、步骤，逼其下定。
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商铺销售逼定技巧
2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。
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商铺销售逼定技巧
•注意事项
•观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标； •不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处； •让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
•切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
•注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
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商铺销售逼定技巧
•反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； •离开又再次返回时； •实地查看商铺现场有无瑕疵时； •客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； •出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； •转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； •当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
•置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了

销售逼定技巧PPT课件

12、次要问题成交法
次要问题主要是指客户对工程细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱〞？之类问题，实践上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应仔细地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常珍贵，只是工程的方案早已定了，我们可以在以后的工程中思索您的建议〞。这样回答的前提是，此类问题对签约真实不构成要挟。
10、ABC一切问题处理成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题〔步骤〕构成。当他平稳终了了引荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以运用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：…… 置业顾问解答和处理终了一切问题后客户：根本没有了
置业顾问：这么说他都称心？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，他是交现金还是刷卡呢？
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使买卖能继续下去，由于压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法
房地产不同其它行业，它的定价，规那么和内涵丰富得多，都说“终身幸福与一次选择〞，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价钱上要一口价，决不退让，要退让，也得伪装去请示，由于只需这样，客户才觉得珍惜。否那么让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易胜利。
结语
成交是下一次销售的开场，销售员应该明白不断总结销售胜利的缘由和阅历，在终结之日多些自问。在销售过程中，我能否留意了对价钱的维护？在销售过程中，我能否得到了竞争的情报？在销售过程中，我能否设法使顾客添加了对本人产品的认识。在销售过程中，我能否明白知道客户不需求的是什么？在销售过程中，我能否过分注重与客户的私交？

销售现场逼定和配合培训课件(ppt 61张)

逼定时常见的问题分析
问题一、关于打折：
1、无折扣 2、有折扣
无折扣
第一步：态度
第二步：阐明理由
第三步：引导回产品价值
第一步：态度
第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！
第二步：阐述理由
1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为
本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它的房地产公司。
（先生）肯定满意不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难
得的机会 ……那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须
要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过，就像前几天我的一个姓张的客户，看中了3-1-301房，我建议他签合同时，听说要回去商量商
销售现场逼定
目录
逼定的概念逼定的目的逼定的前提逼定所需的七大谈判技巧逼定时常见的问题分析逼定的要素逼定的配合(销售现场SP) 逼定环节的注意事项树立危机意识不同客户分类及应对逼定的顺序
逼定的概念
逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、、、、、、
四、和朋友商量根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好”，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的借钱人都是“儿子”，借人钱的人是“大爷”；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋友会为你“买单”吗？你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天再来，肯定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？

销售逼定技巧PPT

注意事项
L/O/G/O
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
L/O/G/O
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
1、富兰克林成交法
L/O/G/O
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。
行为上的购买信号
L/O/G/O
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
• 7、诱发客户惰性。
L/O/G/O
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术

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5、假设一切已解决，草拟付款、合同、
交房日期等。
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6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
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7、诱发客户惰性。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好 ’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目都是所具备的，您还犹豫什么？”
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反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看商铺现场有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
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2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是刷卡”。
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3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
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5、决不退让一寸成交法
商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
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6、群体策略成交法
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言权的人。
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7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
商铺销售逼定技巧
终极目标：成交
1
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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逼定时机
1、已经激发客户的兴趣 2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。呵呵
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注意事项
观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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8、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：
铺位热销，不赶紧定，就要失去这么好的机会
一楼的好位置快销售完了
销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止免租优惠。备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问专员尽量将客户统一约到某一时段来运营中心。只要有客户认购，其余的
客户就感到压力。
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9、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了
7
向专员打探交楼时间及可否提前；对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时；接过专员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前经营所在的商铺表示不满；询问后期物业管理服务时。
8
行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时；关注专员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
4
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
5
1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 还能否再优惠？；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
12
1、正面进攻，反复强调商铺优点，重复购买手击破，完美成交。
14
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
15
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。