房地产销售逼定技巧培训课程.pptx

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地 进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些 则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能 性仍会比较低。
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧 抓住时机不放，就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号； 再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非 常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时， 成交信号也会由几种交合在一起。
七、逼定的话述
1 富兰克林成交法
地面作战
这种主法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国 人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋 不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“ 坏因素”全都列出来，分析得失……现在看来，除了你 觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的， 其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？
专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号， 不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交 信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？
我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程 中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、 高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但 这样的命中率通常有限。
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
7、诱发客户惰性
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例：假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢？
1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心：
抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段
2、重复强调优点：
表情信号：主要是一些表情有变化
如：紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来； 顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面， 久久不移开。
注意事项：
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？” 注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿 拖延关键时刻要注意请求别人帮忙
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。
如： 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
对比分析
买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃
解决方案
需求问题
1、已经激发客户的兴趣
决策
买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景
4、现场气氛要好
四、购买的信号
如何捕捉购楼成交信号
《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯 发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一 个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交 信号，错失良机，酿成千古悲剧。
五、逼定的方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定
2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交
3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励
5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等
6、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出
房地产销售逼定技巧
一、逼定的意义
逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！
它是衡量销售前期介绍优劣的标志
二、逼定的3要素
预算、决策权、钱
三、逼定的时机
不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼。
买房需求出现 需求强烈与否？
买什么样的房子？ 到处看房 广收信息
行为信号： 当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种
满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。
当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来， 或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些 其它行为成交信号，
当客户2手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对楼盘有了 兴趣；