铁矿石长协议价谈判过程

矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就[矿石名称]矿石的贸易合作进行谈判，达成双方满意的合作协议。

二、谈判团队组成主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 价格：确定矿石的合理价格，确保双方都能获得满意的利润。

2. 质量：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。

3. 交货期：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。

4. 支付方式：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。

5. 合作期限：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。

四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集信息：了解对方的公司背景、信誉、市场需求等信息，分析对方的谈判策略和底线。

2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，明确我方的优势和劣势，以及在谈判中可能出现的问题和解决方案。

3. 准备相关资料：准备好与矿石贸易相关的资料，如矿石的质量检测报告、市场价格行情、运输方式等，以便在谈判中提供有力的支持。

4. 模拟谈判：在谈判前进行模拟谈判，预演谈判过程，发现问题并及时调整谈判策略。

六、谈判程序1. 开场致辞：由主谈人员介绍双方代表，简要说明谈判的目的和议程。

2. 价格谈判：双方就矿石的价格进行谈判，根据市场行情和双方的利益，确定合理的价格。

3. 质量谈判：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。

4. 交货期谈判：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。

5. 支付方式谈判：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。

6. 合作期限谈判：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。

7. 达成协议：在各项条款达成一致后，起草并签署合作协议。

七、谈判策略2. 报价策略：根据市场行情和我方的成本，制定合理的报价方案，同时留出一定的谈判空间。

3. 讨价还价策略：在谈判过程中，根据对方的反应和要求，灵活调整价格和其他条款，争取最大的利益。

中国方案小组分工:亚琳—国际形式分析,整个世界的大背景鱼------国内相关行业分析(各大钢厂现状,整个行业现状)佳佳---巴西国内的产业结构,财政危机,行业背景,与其他两大矿山的微妙关系兰豪---整合后的思路串起来,控制整场谈判的步骤,及时拉回(退的时候不要一下退太多),适时的扭转僵局一:开场1.寒暄(对方可能会赠予礼物):感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2.各自介绍:中国介绍一下中巴现在谈判的背景:那么我方简单谈一谈现在的国际市场现状问题.由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化程度加剧、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。

在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。

全球粗钢产量大幅下降，安赛乐,米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。

目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。

IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。

信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。

在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态,而2009年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显.那么在这种大环境下,我方希望听听看淡水河谷在这样一个机制下对于价格下降的幅度以及对于这次我们双方这次谈判的态度.二.中期从2----10都积极利用我方核心筹码:①:2009年全球矿产量过剩1.5-2亿吨,②国际上需求市场低迷,供过于求已成定局3.对方提出方案我方介绍中国国内目前市场的现状,以及与国际市场的对比:我国经济增长对能源、原材料和初级产品的依赖迅速提高，而一些初级产品价格的指数式上升更进一步推高了我国企业生产成本。

铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。

二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。

3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。

4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。

乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。

乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。

2、中国进口铁矿石库存量较大。

3、中国拥有稳定的国产矿自给率。

4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。

最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。

六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。

2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

铁矿石谈判7年风云录（2004~2010）2010-05-04 08-51该来的总是会来。

在4月28日的行业会议上,中钢协常务副会长罗冰生表示,考虑到钢铁企业经营的现实问题,在一定条件下可以各自与三大矿商定临时定价协议。

自此,中国始终坚持的长协机制离“死亡”又近了一步。

这一结局并不出人意料。

在中国尚未与巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓公司达成铁矿石价格协议之前,国内许多钢厂已开始按照4月初日韩钢铁企业与三大矿签订的季度价格购买矿石,这个价格比去年上涨近1倍。

从2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判以来,这样似曾相识的谈判过程屡屡出现,不论中方如何辗转腾挪,亦无法将三大矿商逼退一步,换来的只是铁矿石价格的一飞冲天。

而中国在铁矿石谈判中节节败退的过程背后,不仅闪现着胡士泰们穿针引线、长袖善舞的身影,亦折射出中国钢铁行业的制度性沉疴。

2004年:“两种价格”留下后患2003年下半年,天津荣程联合钢铁集团有限公司实际控制人张祥青“送”给了澳大利亚罗泊（中国）有限公司上海代表处销售经理王勇300万元。

这家外资公司的大股东恰恰就是力拓公司。

在铁矿石业务中,王勇给张祥青提供了帮助。

这拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。

也正是从这一年开始,中国经济开始了一轮突飞猛进的发展。

国内对钢材需求开始大幅增长,大量的小钢厂如雨后春笋般从全国各地冒了出来。

多年以后,张祥青靠着钢铁登上某财富榜,并在2008年汶川地震捐款中一举成名。

2003年,中国进口铁矿石数量第一次超过日本,成为全球最大的铁矿石进口国。

随着铁矿石进口量大幅攀升,国内钢铁企业要求参与全球铁矿石定价的呼声日益强烈。

当年岁末,中国第一次参与到一年一度的国际铁矿石价格谈判的游戏中。

必和必拓一位管理层告诉本报,也就是从这一年开始,必和必拓第一次提出了指数定价模式。

此后的历年谈判中,必和必拓都试图推行指数定价模式。

虽然参与了谈判,但当年中国未能发挥实质性的作用。

中国铁矿⽯谈判的历程数⼗年来，每到年底，世界三⼤铁矿⽯供应商澳⼤利亚⼒拓、必和必拓和巴西淡⽔河⾕便与⽇本新⽇铁、德国安赛洛和韩国浦项制铁等主要钢铁企业展开谈判，对下⼀年铁矿⽯价格做出决定。

对于中国钢铁企业来说，铁矿⽯谈判就是别⼈制定规则的游戏，上千家中国钢铁企业只能被动接受这些国外钢铁企业和铁矿⽯巨头谈定的价格。

1996年中国钢产量超过⼀亿吨，变成界第⼀产钢⼤国，以后⼀直稳坐世界产钢国的“第⼀把交椅”。

进⼊新世纪，中国钢铁⼯业增长更加迅速，2000年钢产量达到1.27亿吨，⽐1990年将近翻了⼀番；2003年钢产量达到2.22亿吨，成为世界上钢年产量第⼀个超2亿吨的国家。

与此同时，中国铁矿⽯进⼝量也逐年增加， 2002年突破1亿吨，2003年达到1.4818亿吨，⾸次超过⽇本，成为世界第⼀铁矿⽯进⼝国。

世界铁矿⽯谈判没有中国的参与显然是不⾏的。

新世纪前后，国际铁矿⽯供应形势也发⽣了极⼤的变化。

2000年初，巴西淡⽔河⾕(CVRD)收购了SOCOIMEX公司和萨⽶特⾥矿业的全部股份，成为铁矿⽯产量占巴西全国总产量的80%、保有铁矿储量超过40亿吨、主要矿产可维持开采400年的世界第⼀⼤铁矿⽯⽣产和出⼝商。

⼒拓矿业公司在兼并了数家全球有影响⼒的矿业公司后，⼜于2000年成功收购了澳⼤利亚北⽅矿业公司，成为在勘探、开采和加⼯矿产资源⽅⾯的全球佼佼者。

2001年，澳⼤利亚两家巨型矿业公司BHP和⽐利登合并组必和必拓矿业集团，成为全球最⼤的采矿业公司。

国际铁矿业通过⼤规模兼并和收购，形成了三分天下的寡头垄断成必和必拓矿业集团，格局，三⼤铁矿⽯供应商掌控了世界铁矿⽯70%以上的产量。

2004年，在中国钢铁业协会的组织下，14家国内钢铁企业推举宝钢为代表参加全球铁矿⽯谈判。

初次上场的宝钢，在这次谈判中并没有发挥实质性影响。

⾃感缺少国际经验的宝钢选择了“跟随”策略，即与⽇本钢铁企业⼀起组成“亚太军团”，共同与矿业⼤亨谈判。

邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。

新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。

中国此后宣布接受。

下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。

这让钢价和矿价一落千丈。

长协价自2003年以来首次低于现货价。

2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。

一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。

尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。

在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。

”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。

但是这家新型矿业公司的产量太小。

直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。

不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。

2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。

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铁矿石谈判
铁矿石谈判是指供应方和需求方就铁矿石的价格、合同条款和交付条件等进行协商和讨论的过程。

这些谈判通常涉及到国际贸易和大宗商品交易。

在铁矿石谈判中，供应方通常是矿山公司或矿业公司，而需求方则是钢铁生产厂家或贸易商。

双方通过谈判来达成一份满意的合同，以确保供应和需求的平衡，同时寻求双方的经济利益。

在谈判过程中，双方会就以下几个关键方面进行协商：
1. 价格：涉及到铁矿石的价格确定，包括现货价格、长期合同价格或指数价格等。

2. 质量：涉及到铁矿石的含铁量、杂质含量、湿度等质量指标。

3. 交付条件：包括交货地点、交货时间、运输方式、付款方式等。

4. 合同期限：长期合同或短期合同的期限确定。

5. 进口限制：涉及到是否存在政府限制或关税等进口限制。

铁矿石谈判的成功取决于供应方和需求方双方的合作和妥协。

双方需要了解市场的供需情况，研究价格趋势和竞争对手的策略，同时也需要有良好的沟通和协商能力，以达成一个互利共赢的协议。

1。

铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。

公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。

（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。

B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。

C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。

D.政府每年会对其征收大量税费。

（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。

B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。

联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。

C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。

澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。

海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。

澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。

采购铁矿石谈判方案——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司一、谈判双方：甲方：中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万：本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议；本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。

乙方：澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。

全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。

该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。

二、谈判背景按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。

谈判的双方分别是钢厂和矿商。

时间是从第二年的4月1日开始结算。

谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。

中国2005年开始作为独立一方参与谈判。

价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。

三、谈判目标最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。

以下中方的原则：1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。

由于矿价波动对钢铁成本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。

2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不能再分长协价和现货价。

3、中国统一价格。

可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容：。