铁矿石国际商务谈判策划PPT参考
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国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
国际商务谈判 PPT
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员的基本知识（T型机构）
2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
2、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员的基本知识（T型结构）
1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
二、谈判方案的主要内容
（一）确定谈判目标 （二）规定谈判期限 （三）拟定谈判议程 （四）安排谈判人员 （五）选择谈判地点 （六）谈判现场的布置与安排
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟
第六节 确定谈判中各交易条件的最低 可接受限度
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分
（三）按谈判信息的活动范围划分
二、谈判信息收集的主要内容
（一）市场信息的概念及其主要内容 （二）有关谈判对手的资料
（三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
国际商务谈判讲义(PPT 60页)
一、影响商务谈判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人
、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 不守时是很严肃的问题。
多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文 化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟 到、延期是无足轻重的。
二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，
习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话
题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是ຫໍສະໝຸດ 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货 日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备 充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性 。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条 款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
国际商务谈判主要策略PPT课件
12
精品课件
6.2.2 对使用方有利的谈判策略
1．声东击西
在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的 议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的 注意力，达到己方目的。实际的谈判结果也证明，只 有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判 目标，尤其是在自己不能完全信任对方的情况下。使 用这种策略，其主要目的在于：
6
精品课件
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍
时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要 求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和调整 对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况下需要 用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
对方当作是唯一的谈判对象； 二是运用这一策略的时机一般是在谈判探测
阶段结束或报价阶段开始之初。 （2）注意开诚布公的内容
8
精品课件
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加ห้องสมุดไป่ตู้双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。
（1）采用这种策略可能表明，己方对这一问题很重视， 进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方做 出让步后，能使对方更为满意。
（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。
（3）为以后的真正会谈铺平道路。
（4）作为缓兵之计。
13
精品课件
2．最后限期
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授课：XXX
中国：2012年2月，财政部上 调铁矿资源税，综合每吨国 产矿在3、4元水平。
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。
印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上
调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%；
2021/3/10
授课：XXX
1
一、铁矿石定价机制历史背景
谈判环境因素调研——历史背景
1950s
供大于求 现货
1970s
欧洲开始进 口，合同期 限短期化
2008
年度长协价 力拓破首发 日巴破同涨
日方大量进 口，10年-20 年长期合同
1960s
年度长协价 首发价跟随 同种同涨幅
1980s-2007
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120 100
80
— platt10
授课：XXX
谈判环境因素调研——历史背景
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
国内
受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处 于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这 对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。
【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少 钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩— —对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱 和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过 剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）
【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行
业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将
会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与5技巧
二、铁矿石供给市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎
【日本引领全球需求下降】 2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题 导致的发电短缺迫使更多的钢生产厂家到海外新兴市 场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿 石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。
2021/3/10
【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降 因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最 后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至 0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以上的钢厂正逐渐接 近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石 港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢 厂限购防损
【“十二五” 政策对国内供给的指导】
施”。这则扩张计划传达出了两个信息：
政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标
1、供给将在今年年末或明年大量增长；
是：
2、力拓的资金已投入，将面临周转问题
1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石
和协和谬论的博弈。
原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提
高到40%以上；
【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】
谈判方案制定 谈判策略与4技巧
一、铁矿石需求市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
接连的金融危机引发国际市场大宗矿产和矿产
品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫 钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%， 导致铁矿石需求锐减。
全球
【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影 响欧洲铁矿石需求下降
2、改善铁矿开发布局与结构；
俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与
“十二五”实施的第一年，即2011年，国
中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁
内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都
矿，中国拥有100%股权。
进行了大范围的改善，推动产量大幅增
2021/3/10
授课：XXX
长 吨， 。同比增长27.63%，产量净谈增判长1方.3亿案制定 谈判策略与6技巧
一、资源保护主义的兴起
谈判环境因素调研——政治背景
2021/3/10
巴西——部分地区加征矿产税 2012年3月27日，巴西的帕拉州决定自4月 起也将增收矿产税，淡水河谷总产量的 34%的铁矿石出自当地，未来每开采一公 吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元 /公吨），税收将给政府提供财政支持。
缩，全球铁矿石价格有可能在未来一段时间内出现下滑
【澳矿扩张】
【中国铁矿石进口格局变化】
根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿
尽管运输和价格没有优势，中国有意调整
石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加
进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口
8500万吨。
量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西
单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投 资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利
全球
国内
之外的其他国家的采购量，增加幅度最大 的是乌克兰和南非，分别同比猛增91．3
亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有
％和144％，远远大于从澳大利亚和巴西
助于其铁矿石出口在2013年时达到超过2
进口量的增速。
亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改
善其在Cape Lambert的港口及零售基础设
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与2技巧
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果
年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2010
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵
活定价
2011-2012协议价与指数
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与3技巧
铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。
中国：2012年2月，财政部上 调铁矿资源税，综合每吨国 产矿在3、4元水平。
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。
印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上
调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%；
2021/3/10
授课：XXX
1
一、铁矿石定价机制历史背景
谈判环境因素调研——历史背景
1950s
供大于求 现货
1970s
欧洲开始进 口，合同期 限短期化
2008
年度长协价 力拓破首发 日巴破同涨
日方大量进 口，10年-20 年长期合同
1960s
年度长协价 首发价跟随 同种同涨幅
1980s-2007
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120 100
80
— platt10
授课：XXX
谈判环境因素调研——历史背景
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
国内
受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处 于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这 对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。
【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少 钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩— —对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱 和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过 剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）
【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行
业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将
会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与5技巧
二、铁矿石供给市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎
【日本引领全球需求下降】 2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题 导致的发电短缺迫使更多的钢生产厂家到海外新兴市 场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿 石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。
2021/3/10
【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降 因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最 后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至 0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以上的钢厂正逐渐接 近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石 港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢 厂限购防损
【“十二五” 政策对国内供给的指导】
施”。这则扩张计划传达出了两个信息：
政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标
1、供给将在今年年末或明年大量增长；
是：
2、力拓的资金已投入，将面临周转问题
1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石
和协和谬论的博弈。
原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提
高到40%以上；
【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】
谈判方案制定 谈判策略与4技巧
一、铁矿石需求市场背景
谈判环境因素调研——市场背景
接连的金融危机引发国际市场大宗矿产和矿产
品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫 钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%， 导致铁矿石需求锐减。
全球
【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影 响欧洲铁矿石需求下降
2、改善铁矿开发布局与结构；
俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与
“十二五”实施的第一年，即2011年，国
中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁
内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都
矿，中国拥有100%股权。
进行了大范围的改善，推动产量大幅增
2021/3/10
授课：XXX
长 吨， 。同比增长27.63%，产量净谈增判长1方.3亿案制定 谈判策略与6技巧
一、资源保护主义的兴起
谈判环境因素调研——政治背景
2021/3/10
巴西——部分地区加征矿产税 2012年3月27日，巴西的帕拉州决定自4月 起也将增收矿产税，淡水河谷总产量的 34%的铁矿石出自当地，未来每开采一公 吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元 /公吨），税收将给政府提供财政支持。
缩，全球铁矿石价格有可能在未来一段时间内出现下滑
【澳矿扩张】
【中国铁矿石进口格局变化】
根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿
尽管运输和价格没有优势，中国有意调整
石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加
进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口
8500万吨。
量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西
单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投 资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利
全球
国内
之外的其他国家的采购量，增加幅度最大 的是乌克兰和南非，分别同比猛增91．3
亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有
％和144％，远远大于从澳大利亚和巴西
助于其铁矿石出口在2013年时达到超过2
进口量的增速。
亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改
善其在Cape Lambert的港口及零售基础设
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与2技巧
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果
年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2010
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵
活定价
2011-2012协议价与指数
2021/3/10
授课：XXX
谈判方案制定 谈判策略与3技巧
铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。