如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子;也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动,使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动,而不仅是语言。
所以,要做到有约必行,不轻易许 诺;准时赴约,不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系,就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延:洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如:两个小孩分馅饼;两人商量去哪 家饭店就餐;谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等,
他们具有谈判的特点,但不能反映谈判 的本质
二.谈判的特点:
三.谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突, 如好朋友之间,涨工资,评优,出国;企业之间
国际商务谈判
小胜于智,大胜于德
不光用嘴,更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷 入僵局。
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去, 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价,回答还是2500美元,美 国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心 一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益;
经济谈判—经济利益