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中美思维方式差异对国际商务谈判的影响及对策思维方式决定行为的结果。
中美两国由于其社会实践、历史环境的不同具有两种不同的思维方式。
运用比较分析法研究中美在思维方式上的差异，分析中美不同的思维方式对两国商务谈判的影响，并提出应对思维方式差异的对策以促进中美国际商务的友好往来。
标签：中美思维方式差异；商务谈判doi：10.19311/ki.16723198.2017.13.0270引言自从2001年中国加入WTO以来，与美国的经贸飞速发展，中美双方商务谈判越来越频繁。
由于中美双方思维差异的客观存在，在国际商务谈判中，如果用自己本国的思维模式来评价对方的行为、观点、风俗可能导致谈判冲突，沟通障碍，谈判破裂等一系列的问题，因此我们必须了解中美两国的思维差异。
认识其对谈判带来的影响并采取相应的措施。
1思维方式的内涵人类的思维是人脑在长期的历史实践活动中形成的对客观现实的概括、间接的反映中美两国由于其历史环境不同，经历的社会变革和社会实践的不同，形成了不同的思维方式，人们在思考和处理问题时总是陷入这种固定的逻辑模式和框架。
在国际商务谈判中也遵循上述规律，中美两国思维模式的不同势必影响谈判人员的谈判风格、谈判技巧、谈判策略等等。
所以我国同美国开展国际商务谈判时，了解双方的思维方式的差异具有深远且长久的意义。
2中美思维方式之间的差异2.1整体思维方式和对立思维方式中国源远流长的哲学思想深深地影响了中国人的思维方式，从古至今，传统哲学追求“天人合一”而侧重整体思维方式。
中国传统思维不从整体事物的部分出发，而是着重强调事物之间的联系和事物的整体功能，以事物总体为着落点。
西方思维因受到“物我两分”的二元对立哲学的影响，而强调事物的对立。
其擅长将事物解剖，从事物的内部着手，逐个研究，化繁为简。
2.2综合思维方式和分析思维方式中国人偏向于综合思维和整体优先，中国人对待客观事物时，将事物看成一个整体，不把事物进行分解，不割裂事物与事物之间的联系。
中美商务谈判中的跨文化交际提要中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判的重要性不容小觑。
本文探讨两国之间的跨文化差异，并提出相应策略。
关键词：谈判；跨文化交际；对策美国是当今世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。
中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。
由于谈判人员来自不同的国家，语言、行为、心理等都有着极大的差别，这些明显文化背景的差异都是影响谈判的重要因素。
如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。
一、中美商务谈判中的语言差异人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。
美国是个典型的低语境国家。
在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。
因此，美方谈判者习惯以明确、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱两可、含糊其辞，而且喜欢争辩。
但是，这常使中方谈判人员感到美方的咄咄逼人，因为我国属于高语境文化国家，表达感情、传递信息较为间接、婉转，而且奉行和气生财的原则，不喜争辩，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不直接说“不”。
二、中美商务谈判中的非语言差异人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。
据研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而非语言行为所传递的信息却多达93%，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息。
一方面美国商人在交谈中忌讳沉默。
这由于美国深受文艺复兴运动的影响，强调宣扬人性、主张个性解放，因此沉默是没有主见、缺少见识的表现，而且沉默使他们感到不安和窘迫，认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。
而在我国，儒家思想有着深远的影响，孔子曰“君子欲讷于言而敏于行”，认为适当保持沉默会有“无声胜有声”的效果，因此中国人提倡多听少说、三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根，并把沉默作为说服的手段之一；另一方面对美国商人来说，敢于正视对方，是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而回避和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现。
中美商务谈判方式比较商务沟通在不同的文化环境有不同的表现，因为文化影响商务沟通方式。
沟通者对整个商务活动过程的认识，使用的语言，选择的沟通渠道，以及最终的决定都要受到文化的影响。
了解这些有助于我们在商务沟通中建立起良好的伙伴关系。
总体而言，中国和美国的商务沟通主要区别在方式方法上。
大多数的误解源于深层的文化误解而不是某些具体的行为。
比如美国人倾向于认为中国人的商务沟通是没有效率的，不直接甚至是不诚实的，而中国人则认为美国人的沟通方式过于咄咄逼人，不通情理。
本文通过比较谈判目的、合约内容及决策主体三个方面比较中美商务沟通方式，说明文化因素在沟通方式方面的影响。
一、谈判目的：一次的合同关系还是长久的合作关系中国人把商务合作看做建立关系的开始，合作不仅仅关系到一次合同，如果双方关系不能融洽的话，那么往往合作也难以进行。
合同的签订对于中国人而言不过是合作的开始而不是结束。
美国人恰恰相反，他们花费时间和精力关注交易本身，生意做成了就达到目的了。
美国人喜欢讲重点，不喜欢讲些不着边际的话；想尽快解决问题，处理人际关系只是偶尔为之，在某些情况下也是为了达成交易。
他们的首要目的就是签订合同。
在他们眼里合同能够使双方的角色清晰，权利和责任一目了然。
中美商务谈判的区别可以用一位第一次到中国的美国主管的体会说明。
他说：“我花了数月来等候中国的答复，得到答复后，一大堆的人又忙着准备报告会，当我满腹疑惑地抵达宾馆时，中国人会问：‘明天去爬长城怎么样啊？’我同意了，但是后天又要游览明陵，然后故宫、天坛，等等，没完没了。
我是来做生意的，希望他们能尽快，结果却发现他们宁愿花费时间观光游览闲聊。
”这位美国主管误解了中方人员。
对于中国人而言，商务谈判的过程就是为了长久的双方的利益而建立一种商务合作关系，而不仅仅是为了拿下一个合同。
尽管合同规定了双方的权利和义务，合作本质上还是一种关系的建立，解决任何问题都不如建立一种和谐的合作关系。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
编号：毕业论文题目：中西方差异在商务谈判中的影响中西方差异在商务谈判中的影响摘要：迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。
它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。
不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。
国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。
如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。
因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。
对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。
关键词：文化差异，商务谈判，影响作者简介：沈晶晶（1990----）女，抚顺师专在校学生。
一、中西方思维差异对国际商务谈判行为的影响文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异，这一点在东西文化之间表现得尤为明显。
西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维的特征。
由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。
与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。
从本质上说，思维定势往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。
在所有的定势中，每个定势各有自己的特点，会直接影响跨文化交际，造成交际失误。
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。
精品范文-中西思维差异对国际商务谈判的影响(1)论文中西思维差异［摘要］国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的前提，但是来自不同文化背景的人在谈判时常会遇到障碍，其原因多种多样，而思维方式的不同应是一个重要因素。
理解中西方的传统思维方式的各种差异有助于商务谈判者在谈判中赢得主动地位。
本文从不同角度对比分析了中西两种思维方式的不同特点，并讨论由于这种差异而导致的对国际商务谈判的各种不同影响。
［关键词］思维方式商务谈判差异影响入世5年以来，中国经济的各方面表现可谓良好。
对中国企业而言，未来五年的中国依然是一个充满机会的国家，同时考验也刚刚开始，因为过度期结束后的中国将真正面临来自全世界的竞争，而国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的一个重要前提。
然而因为各个民族的思维方式各不相同，思维差异往往成为国际商务谈判成功的主要绊脚石。
以美国人和日本人为例，美国谈判者能看到的往往只是日本对手脸上友善的笑容，对其真实思想却不得而知。
然而，一旦建立起合作关系，日本人就会毫无保留地与你沟通。
相反，美国人初次见面便很愿意沟通，但不会轻易吐露内心秘密。
因此对中西思维差异问题的正确把握在很多时候是国际商务谈判能否取得预期目标的关键所在。
（一）、整体性思维和分散性思维中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固，就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。
“天人合一”意为天人相通，强调人与自然的和谐。
这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑，而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。
因此，中国人提倡“知己知彼，百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木，不见森林”的后果。
而西方人将生存环境视为外在，主体(人) 和客体(自然)主客二分，承认人与自然的对立，从而对其加以探索和征服，因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质，形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。
中美在商务谈判中的风格比较★张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。
由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。
中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。
而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面:一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。
美国人的时间观念很强。
美国的谈判者和生意人有句格言,“不可盗窃时间”,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。
如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。
他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。
美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。
商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。
美国人认为说服是谈判的核心、关键。
他们倾向于迅速结束前两个阶段。
双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。
他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。
中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。
在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。
美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。
沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。
在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。
在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。
中美商务谈判风格差异的文化解析一、本文概述在全球化的背景下，中美两国在商业领域的交流与合作日益频繁，商务谈判作为商业活动的重要组成部分，其成功与否直接影响到两国企业的利益与发展。
然而，中美两国在商务谈判中表现出的风格差异却不容忽视。
这些差异源于两国深厚的文化背景和社会价值观的不同，理解并尊重这些差异对于促进中美商务谈判的顺利进行具有重要意义。
本文旨在通过文化解析的角度，探讨中美商务谈判风格差异的内在原因和表现形式。
我们将从文化背景、沟通方式、决策过程、时间观念、风险意识等多个维度进行深入分析，以期帮助读者更好地理解中美商务谈判中的文化差异，并提出相应的应对策略。
通过本文的阐述，我们希望能够为中美商务谈判的参与者提供有价值的参考，以促进双方更有效地沟通和合作。
二、中国商务谈判风格的文化解析中国的商务谈判风格深受其丰富的文化传统和社会结构的影响，呈现出一种独特的、注重和谐与长远的谈判方式。
在中国的商务沟通中，关系建立与维护是至关重要的。
往往，在谈判正式开始之前，双方会投入相当的时间和精力去建立信任关系，这通常包括一系列的社会交往活动，如共进晚餐、互赠礼物等。
这些活动有助于双方了解彼此的文化背景、价值观和业务习惯，为后续的谈判打下良好的基础。
在谈判过程中，中国人通常强调“和为贵”，倾向于寻求双方都能接受的解决方案，而非零和博弈。
他们相信，通过协商和妥协，可以达成互利共赢的局面，这种观念在“双赢”或“多赢”的思维模式下体现得尤为明显。
因此，在谈判桌上，中国人往往展现出极大的耐心和韧性，愿意花费时间进行深入的讨论和协商，直到找到双方都满意的解决方案。
中国的商务谈判还强调“面子”的重要性。
在中国文化中，“面子”是个人的社会地位和尊严的象征，因此在谈判中，双方都会尽量避免直接冲突或批评，以免损害对方的“面子”。
这种对“面子”的尊重和维护，在一定程度上也促进了谈判的顺利进行。
中国的商务谈判还体现了其集体主义文化特点。
商务谈判中的中美思维方式差异
摘要：本文用比较分析法研究中美思维方式的差异，以及它们在中美商务谈判中的体现,并提出相应的对策。
重点分析了中国综合型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维、中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。
关键词：思维方式差异；中美；商务谈判
一、问题的由来
在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。
许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。
因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。
美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。
而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。
中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。
根据这八大方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。
在实际中它们相互兼容。
二、中美商务谈判行为差异
中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使中美商务谈判方式各具特点，在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式做出决定，了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策，以便更好的沟通，促进贸易的交流。
１.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响
受到综合统一思维与辨证分析的影响，中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同，中国人着眼于全局，整体考虑，集体协作，倾向于建立长期合作关系。
但美国人则更加注重细节问题，个人能力突出，着重眼前利益。
中国人喜欢横向妥协式谈判，对全部问题进行通盘考虑，谈判过程进展不大，往往在谈判的最后阶段才做出让步，所以，谈判结束签订合约之前，任何结果都是有可能发生的。
美国人习惯于纵向妥协式谈判，稳步依次处理复杂的谈判事宜，即将问题分解开，逐一解决。
例如，美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题，然后再讨论价格，这样，最终协议是就各个单一为体所做妥协的总和，谈判进展情况一目了然。
解决了一半问题，谈判任务也就完成了一半。
从原则性和灵活性来看，中国人在谈判起始阶段回避讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。
这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。
中国人在谈判是首先要设定一个最基本的原则框架，然后在制定谈判的若干细节，中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大的特点之一。
因此对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲。
总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解。
美国人主张即时谈判，也就是说，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，他们就会首先谈判这个问题，而不受一般原则框架的限制。
尽管一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑，但美国的谈判者在谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻辑冲突的技能，他们会设法坚持部分与总体原则的一致性，局部与总体的逻辑性，使自己利于不败之地。
与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注。
对他们来说，起始阶段只不过是走形式。
首先美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。
他们认为，合同是一套完整的具有法律约束里的条款，总体原则是可有可无的东西，或仅仅是花言巧语。
只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。
其次，对美国人来讲，总体纲领好比哲理，而且他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是有概念组成的。
他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地逐个解决，他们依靠归纳推理，凭借事实和数据，他们不感情用事，而且在辩论过程中以理服人，他们会根据具体情况，做些让步和妥协达到解决问题的目的。
2.主观直觉思维与客观理性思维在中美商务谈判中的体现
中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响，比较重视感觉气氛，情感取向，认为事在人为，依靠彼此间的信任维持关系；美国人则受客观理想思维影响，就事论事，认为认识服务于合约的，只要条件符合，就可以接受，相信法律，依法办事。
受到主观直觉性思维影响，中国人注重按人际关系办事，创造和谐的氛围。
以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，美国人与中国人相反，受客观理性思维的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，
也不像中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系，他们表现得过于商业化，总是把每个合同的签订看作一次单独的行为过程，这是典型的工具型取向。
在对人对事的态度上，中国往往体现为以人为本，美国则就事论事。
中国人非常重视人与人关系相处融洽，不仅表现在商务活动进行的过程中，在与谁合作的问题上，也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素，亲属关系，朋友关系，同学关系被人们广泛的利用，形成一幅幅错综复杂的关系网。
美国人对待事物的态度，取决于是否能为自己带来好处。
他们在生意场上，没有永恒的朋友也没有永远的敌人，友好归友好，利益归利益，他们把朋友和合作伙伴的界限划得很清楚。
3.螺旋式思维与直线式思维在商务谈判中的体现
中国谈判人员的思维往往是螺旋式思维，而美国谈判者却表现出直线式思维。
在商务谈判中，主要体现为中国人表达含蓄委婉，尽量避免冲突，对谈判过程有耐心，能够三思而后行，美国人直接外向，缺乏耐心，注重时间与办事效率。
中国人在表达上比较含蓄委婉，讲究圆满和气，不外露，很看重面子，常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪，在商务谈判中，中国人常给对方面子的同时，也需要对方给自己面子。
这点有时会导致再在谈判桌上失去很多，因为对方往往是在保全你面子的情况下强迫你做出让步。
受到螺旋式思维的影响，通常在谈判中，中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。
所以在谈判中避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。
在我国，沉默根据语境和情景可以表示多种意思，中国人常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。
如：“你说得对，请继续说下去。
”“我正在考虑你的问题，让我想一想，等等”。
人们对于谈话只能感悟时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，还把沉默作为说服的手段之一。
美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段如威胁警告等，甚至以宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，美国人推崇争执是解决问题的最快途径。
从对时间的态度上看，中国人富有耐心，美国人的时间观念很强，注重效率。
中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。
在主场谈判时，他们并不急于谈判，而是耐心到认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。
美国人的谈判很少出现长时间的停顿，中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。
沉默拖延等说服战术都可以使美国人做出让步，在他们看来，让步是推动事物更快发展的一种方式。
三、对策
在先谈原则还是先谈细节上，中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节；而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。
这种思维定势在多数情况下可以我方谋得以后的讨价还价中处于有利地位，由于西方人对中国的这种谈判方式的不适应结局往往是比较有利于中国人，但也注意细节的严谨性，以免造成不必要的后果。
西方人通常对于原则性的讨论比较松懈，很多事表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
面对长远利益的眼前利益，中方人员应该掌握好均衡，避免过分追求长期合作关系而放弃应得的利益。
因为美方人员通常只重视即时交易，并不一定能领会中方人员的用意，可能会造成费力不讨好，事倍功半的效果。
中方可以在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步吸引对方的注意力，但是后来要对早期的让步要求回报。
而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步。
中方应注意不要过于主观，什么都跟着感觉走，应该常用客观理性的头脑去处理问题。
另外，不要因面子问题而做出不必要的让步，并且适应美方直接强势的功略。
我们可以采用无动于衷的办法对付威胁迫型的谈判者。
这样会使其慢慢地平静下来，再与之进行谈判以达到自己的目标。
在法律和合同上，应学会用法律保护自己，对于合同的各项条款仔细斟酌，谈判小组中可最好有专业的法律专家，以保障我方的正当利益。
在表达思想意见时，在无关利益时，可以采取转弯抹角，避免冲突等策略，但不要以为躲避正题，当谈判对他们来说无利可图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。
在时间控制方面，他们在谈判时往往急于求成，谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受。
控制这类谈判者的最好办法是有耐心，先顺从，后求回报。
无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，增加达成协议的机会。
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