中国商务谈判人员特点

王亮营销09级01班一四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。

应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。

在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。

但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表现，不够深刻。

总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。

胆汁质：热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。

应用：在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。

但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。

胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。

他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。

因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。

总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。

粘液质：安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。

应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。

他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。

对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。

而且一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。

这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺查进攻。

所以综合来讲，这是一种较为理想的谈判气质类型。

当然，由于这类人不善于交际，在某种情况下，表现比较被动，缺少热情，有时也会错过极好的交易机会。

商务谈判的特点商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。

从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。

要掌握商务谈判的规律和艺术，那么商务谈判的特点有哪些?下面店铺整理了商务谈判的特点，供你阅读参考。

商务谈判的特点：谈判六大特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。

这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。

商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。

比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。

在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。

二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。

因为，没有冲突也就没有必要谈判。

相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。

也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。

这就要求互相配合，共同努力。

也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。

三、协商使双方的利益逐步逼近。

在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。

对此，我们必须有充分的思想准备：1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。

2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。

3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。

因为谈判破裂，对谁都没好处。

只有这样才能达成一致意见。

40905010202 王亮营销09级01班一四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。

应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。

在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。

但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表现，不够深刻。

总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。

胆汁质：热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。

应用：在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。

但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。

胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。

他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。

因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。

总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。

粘液质：安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。

应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。

他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。

对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。

而且一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。

这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺查进攻。

所以综合来讲，这是一种较为理想的谈判气质类型。

中国的商务谈判特点是什么中国商务谈判的特点一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。

其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。

当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。

这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。

因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。

比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。

中国商务谈判的特点二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。

比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。

但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。

在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。

因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

中国商务谈判的特点三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。

副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。

商务谈判的概念与特点1谈判的概念“谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。

无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。

当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价；当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线；在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等；或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻；以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋：美欧农产品贸易纠纷再度升级．数轮谈判毫无结果；朝核六方会谈；等等，这些都可以归入谈判的范畴。

可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。

然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。

我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义：谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。

谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。

谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。

谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。

在这期间．既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。

其实．谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。

“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈和磋商。

“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。

商务谈判的特点和原则商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。

一、商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。

因此,在讨论商务谈判特点之前,有必要先了解一下谈判的共性。

什么是谈判？按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

美国谈判学会会长,著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确,他说："谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。

只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。

“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。

因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

”人类为什么要谈判呢？从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。

比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。

举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。

而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。

商务谈判的要素及特点商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。

但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。

如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict ModeInstrument (TKI)等工具。

如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。

至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。

乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。

对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

商务谈判人员应具备的素质市场经济的快速发展和完善，使市场得以不断的规范和成熟，企业为了更好的开拓市场，以谋求更大的发展空间，则需要在业务沟通活动中进行商务谈判。

由于商务谈判的特殊性，从而对商务谈判人员具有较高的要求。

一名优秀的商务谈判人员可以使企业在谈判中取得成功，取得竞争的胜利。

优秀的商务谈判人员不仅需要具有良好的品德和丰富的知识，而且心理素质和能力都较为杰出，所以可以说，商务谈判人员的综合素质是企业取得谈判成功的关键。

标签：商务谈判；素质；责任感一、谈判人员需要具备良好的气质和性格作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。

良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。

二、谈判人员具有良好的心理素质商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。

1.自信心。

在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。

2.自制力。

商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。

对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。