中国人的商务谈判风格

浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是世界各国关注的热点，但是在这一过程中涉及到的文化差异却时常被人忽视。

在对中美商务谈判中的文化差异进行深入分析后，本文提出以下几点见解：第一，谈判风格的差异。

中美谈判风格不同，美国人倾向于直截了当和自信，讲求效率和结果，而中国人较为含蓄和“委婉”，倾向于和谐、稳重、关注关系和过程。

因此，在谈判中，常常出现双方交流的情况，例如：美方对中国方的谈判方式感到不舒服，而中国方则表示美方过于强硬和不尊重文化差异。

第二，文化价值观的差异。

中美商务谈判中，更加明显的是双方文化价值观的不同。

中方较为强调人情关系、灵活性和面子，而美方则更注重智力和客观实际。

这两种文化差异在谈判中的体现是在技巧上：中国人习惯使用各种修辞手段，例如重复利用“兄弟，姐妹，朋友等同志称呼”，以仪式和礼节来表示尊重和亲近，而美方更善于利用权威和规则来施加压力，表达自己坚持的立场。

第三，谈判目标的差异。

中美商务谈判的目标也不同。

对于中国人来说，有时候签署一份合同可能并不是最重要的，更加看重的是谈判过程中的互相理解和支持，这一点远比签署合同更加重要。

而美方更注重在谈判中获得最符合自己利益的结果。

美方在商务谈判中强调目标明确、任务清晰并以实现为最终目标，中国人则则更关注谈判各方在实现目标的过程中能否达成共识和理解。

第四，语言表达方式的差异。

中美商务谈判中，语言表达方式的差异也是文化差异的表现之一。

中国人在表达自己的观点时喜欢采用类比、比喻的方式，以及大量的口头禅，而美国人在表达时更多采取简洁明了的语言及直接、清晰的表达方式。

这就导致中美之间在交流时容易出现“跨文化沟通”的问题。

总之，中美商务谈判中文化差异现象的出现是难以避免的，如何在这些文化差异的基础上展开合作，已成为效益双方的关键。

双方应该在接受与尊重对方文化价值、加深双方之间的关系及在谈判目标和表达方式上进行适当的调整和适应，以推动双方的合作和发展。

中国人谈判风格色彩中国人一般都很谦虚含蓄，采用威胁强制手段，应当了解、没有自信，谈判桌上他们一般不会盛气凌人，即“尊重别人即是尊重自己”，下面橙子整理了中国人谈判风格色彩，供你阅读参考。

中国人谈判风格色彩中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。

这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。

他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。

他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。

他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。

他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。

一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。

在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。

他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。

一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。

中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。

在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。

同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。

例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。

中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。

中国商务谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。

这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。

他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。

他下面店铺整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。

中国商务谈判风格01在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。

他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。

一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。

在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。

他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。

一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。

中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。

在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。

同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。

例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。

中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。

与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。

中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。

在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。

在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。

浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在当今全球化的商业环境中，中美商务合作日益频繁，商务谈判成为了双方进行沟通和合作的重要方式。

中美两国的商务谈判之间存在明显的文化差异，这种文化差异不仅会影响谈判的进程，还会影响谈判的结果。

了解和理解中美商务谈判中的文化差异现象对于双方的商务合作至关重要。

一、谈判风格的差异中美商务谈判中最明显的文化差异之一就是谈判风格的差异。

中国的谈判风格通常是间接性的，注重情感和人际关系，更注重谈判的过程；而美国的谈判风格则更为直接和务实，偏向于注重结果和商业利益。

这种差异在谈判的过程中表现得十分明显，中国代表团通常会在谈判中使用一些比喻和隐喻来表达自己的意图，而美国代表团更倾向于直接陈述自己的诉求和要求。

二、时间观念的差异在中美商务谈判中，时间观念的差异也是一个十分显著的文化差异现象。

中国人通常重视长期的规划和发展，更注重长期的合作关系，因此在谈判中往往会更加灵活、耐心，注重耐心的磨合和协商；而美国人则更加注重效率和时间的紧迫性，他们在商务谈判中通常会更注重快速的达成一致，并且更加注重时间表的执行。

三、信任和合作的理念差异在中美商务谈判中，信任和合作的理念差异也是另一个十分明显的文化差异现象。

中国人在商务谈判中更加重视信任和合作，他们更注重建立长期稳定的合作伙伴关系，并且更注重通过合作来实现共同的利益。

而美国人更注重个人利益和竞争，他们更倾向于追求短期的利益最大化，更注重个人的实现和成功。

四、礼仪和交际的差异在中美商务谈判中，礼仪和交际的差异也是一个十分值得关注的文化差异现象。

中国人注重礼仪和尊重，在商务谈判中会更注重对对方的尊重和关心，会更注重在交际中的细节和礼貌；而美国人则更注重实事求是和公正，他们更倾向于在谈判中更加注重问题的本质和解决方案，而不太注重在交际中的形式和礼节。

五、冲突解决方式的差异在中美商务谈判中，冲突解决方式的差异也是一个十分重要的文化差异现象。

中国人通常更倾向于避免冲突，并且更注重通过和解和妥协来解决问题；而美国人则更倾向于直面冲突，并且更注重通过竞争和博弈来解决问题。

中国谈判风格
中国的谈判风格在很大程度上受到传统文化的影响。

以下是中国谈判风格的一些特点：
1. 重视关系：中国人注重建立与对方的良好关系，认为只有通过互相了解、信任和友好相处，才能达成双方都满意的协议。

2. 谨慎和沉稳：中国人在谈判中通常会表现出冷静和沉着的态度，不过分表露情绪。

他们会耐心听取对方的观点，并仔细思考后才做出回应。

3. 长期性：中国人倾向于将谈判视为一种长期合作关系的起点，而不仅仅是一次交易。

他们更注重长期利益和可持续发展，而不是眼前的利益。

4. 间接性：中国人通常倾向于使用间接的方式来表达他们的意思。

他们可能会使用比喻、故事或隐喻等方式来传达信息，并根据对方的反应来调整自己的立场。

5. 尊重和面子：中国人对尊重和面子非常重视，他们通常会尽量避免公开批评或直接拒绝对方的要求。

相反，他们可能会使用委婉的措辞或提出妥协方案来保护对方的面子。

6. 谦虚：中国人通常会以谦虚的姿态出现在谈判桌上。

他们可能会低调地强调自己的优势，并试图减少自己的劣势。

总体而言，中国人在谈判中强调友好和长期合作，注重维护关系和面子，并倾向于使用间接的方式来沟通。

中国的谈判风格中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立，以下我整理了中国的谈判风格，供你阅读参考。

中国的谈判风格(1) 谈判关系的建立。

中国商人十分注重人际关系。

在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。

在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。

这些活动通常有宴请、观光、购物等。

(2) 决策程序。

决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。

从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。

企业的高层领导往往是谈判的决策者。

争取他们的参加，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。

(3) 时间观念。

中国人对时间的流逝并不十分敏感。

人们喜欢有条不紊、按部就班。

在商务交往中，对时机的判定直接影响到交易行为。

信仰欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。

假如时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。

随着市场经济的确立和深化，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

(4) 沟通方式。

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

受儒家文化的影响，"面子"观念深化社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的沟通方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。

备好自己的名片是聪慧的做法。

通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注重相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。

谦虚是儒家思想提倡的美德。

(5) 对合同的态度。

传统中国社会重视关系胜于重视法律。

改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。

中国式商务谈判的特点商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢?下面小编告诉你中国式商务谈判的特点，一起来看看吧。

中国式商务谈判的特点一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。

其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。

当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。

这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。

因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。

比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。

中国式商务谈判的特点二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。

比如希望刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望。

但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望分裂成大陆希望、东方希望、华西希望、南方希望(新希望)四家公司。

在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。

因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

中国式商务谈判的特点三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。