安利-耶格系统

耶格传奇相信读者对耶格系统（Yager system）都不陌生。

这个上世纪七十年代创建于安利的系统对世界直销业有着不可磨灭的贡献。

其创始人德士特．耶格（Dexter yager）通过艰苦卓越的实践，终于发现并成功揭示了直销的本质和灵魂。

他颠覆性的提出“推销梦想”的观念发展顾客网络，获得了巨大的成功。

耶格系统的网络销售额最高时占据安利全球销售额的60-70%。

在耶格系统的基础上，续而发展出了贝瑞德、网络21等众多全球知名系统。

可以毫不夸张地说，德士特．耶格先生是现行所有系统的鼻祖。

耶格其人外表通常是会哄人的，现代史上最典型的例子莫过于温斯顿．丘吉尔——本世纪最伟大的国家领导人之一，曾经左右过历史进程的伟人。

但第一眼望去,绝看不出丘吉尔的伟大：他是个坏脾气的矮胖子，老叼着一根难闻的雪茄，为人狂妄自大，自己想事的时候特别出神，结果就显得对周围的人十分冷淡无礼。

在很大程度上，德士特．耶格也是如此。

他外表的缺点与丘吉尔挺像的：又矮、又胖，总叼着根烟，脾气固执，发表自己的观点时好用强调和挑衅的语气。

生意人一般都西服革履，他却偏爱T 恤衫和运动裤。

对于自己未受过高等教育，他也从不讳言。

完全是个普通的美国南方乡下人的模样。

人们容易因为丘吉尔外表的缺点而看清他，然后花上一生的时间去崇拜他其余的特质，德士特．耶格也是如此。

在安利近四十年的历史里，寻找做安利的正确途径，如基督徒寻找圣杯的传说一般曲折。

尝试用自己的方法做安利的人难以计数。

在这段漫长的历程中，许多成功的直销商建起了自己的系统，发展着利润丰厚的事业，但没有一个人能比德士特．耶格做得更好。

而判断常人是否能创立庞大事业的那些必要因素，耶格一件都不具备：高等教育学历：无家族财产支持：无启业资产：无会计或行政管理培训：无各俱乐部成员身份：无商业管理经验：无然而这个年迈六十六的生意人领导着安利全球直销体系中公认最大、最成功的网络，尽管安利公司为保护直销商收入的隐私权起见，不许任何人正式对此进行表彰。

但有一件事是真切的：在过去的四十年来，成百上千的钻石和成千上万的直销商们都希望处在耶格的领导下。

他的系统在比别人更长的时间里为更多的人创造了更大的成功，对此极少有人提出异议。

企业家的童年耶格1939年出生在一个工人之家，在那年头的那地方，这是个典型的普通家庭。

耶格这个姓氏在德文中是“拿上你的枪，开路”的意思，德士特则是他母亲的闺名。

他的家庭共有五个孩子，他是老二。

他的家族是世代相传的管子工，但并不受雇于别人，而是做自己的水管生意，他们很为此感到骄傲。

（大家都很熟悉的管道的故事）耶格回忆说：“很小的时候大人们就教我要牢记，经营自己的事业、为自己工作才是正路。

妈妈一直对我说，生为耶格家的一员，便不应给别人工作！”耶格家住在一个挺大的房产开发区。

德士特读六年级时，在旁边有一栋公寓住宅大楼正在兴建中。

那时天气很热，工地上有许多工人，小德士特从中看到了机会。

他开始为工人出售冰汽水。

最后发展到每天早上专门有一位冰块商给他送冰块、专门有一架苏打公司给他送成箱的软饮料，每天有数十名口渴的建筑工人不断地来买汽水。

如果他们想买汽水，那我就做汽水生意，耶格这么想着——于是，一位企业家诞生了。

他卖报纸，夏天给人家修草坪，冬天铲马路的雪。

没有什么零活他不愿意做。

工作，为别人提供所需的服务并获取报酬，就是这些吸引着他。

学校呢？“我对上学不怎么热衷。

虽然我喜欢和别的孩子待在一起，但上学时间烦人的事。

有一年我努力要做个得表彰的优秀生，后来确实做到了，可是表彰并没有奖金，我就觉得没有意思了。

小学的时候，我是逃课的好学生，等到初中，就成了逃课的试读生。

”一路读完中学并不适合耶格。

他的数学一向很好，有一次却被指责为在数学考试中作弊，因为他能心算出题目的答案，却没办法把运算步骤给老师解释清楚。

“如果你是个一直在努力挣钱的孩子，便会无时无刻不在心里盘算，不管是在卖报纸的路上或别的什么时候。

你老在计算自己又没有破产，到底赚了多少钱。

这样，在你上那些数学课之前就早学会了心算许多的问题。

我就是这样的：我能算出答案，却没法向老师解释清楚到底是怎么算的。

”推销生涯十七岁德士特念完高中，与青梅竹马的珀蒂．内尔胡德结了婚。

毕业、结婚未久，耶格在西尔斯公司申请了一份公司。

这是他事业开始的地方。

他去应聘，人家告诉他已经有人补上了，于是他转身出门。

这时一个助理经理叫住了他：“等等，我们设备部正缺一个做销售的。

你有兴趣么？”耶格开始到西尔斯商店设备部去上班，起初他还担心自己什么都卖不出去，结果却很快成了一流的销售人员。

那位助理经理发现了耶格的天赋才能，把自己所知的全部教给了他，为他树立信心。

一年后，助理经理升职离开了，耶格便成了设备部实际的总管。

一年半后，珀蒂生下了一对孪生兄弟：小德克斯特和多伊尔，耶格家变成了四口人。

在西尔斯商店工作了三年之后，耶格寻思着如何靠在这份工作养家糊口，便决定把汽车换成一辆轻型小货车，因为维护一辆货车要便宜一点。

他跑到福特公司在本地的代理店告诉一位叫斯坦的销售经理朋友说他要一辆小货车。

斯坦不解地问：“小货车?你要小货车干什么？”耶格解释说是因为自己家道窘迫，斯坦马上说：“那么你需要的不是什么小货车，而是到这儿来跟我干销售，这样你就不必开着辆小货车到处跑了。

”最后耶格被说服了。

接下来的三年耶格就在这店里卖着新车和二手车。

他的周薪是60美元，店方还给他一辆福特车用。

他把工作做得十分出色，这项工作很适合他。

那三年里，耶格为自己挣得了罗马城顶尖推销员的声望。

许多其他车行竭力想挖走他，卡迪拉克汽车代理店也向他发出了邀请。

他的名气越来越响。

不过当车行老板去世时，所有这些都没什么意义了，商店很快就要被卖掉。

耶格突然意识到，无论他这推销员做得有多好，这工作永远不是安全的，因为这不是他的事业。

在这期间耶格的家庭变得越来越大。

双胞胎出生后十六个月，女儿艾普丽尔出世了。

很快又是个女儿丽莎，然后是杰夫、利恩和史蒂芬。

沉重的家庭负担使得耶格和他的妻子珀蒂，不得不为了工作疲于奔命。

两人的生活逐渐变得没什么乐趣。

这一切在1964年发生了改变。

改变当然不是立刻到来的。

耶格夫妇从给公司打工到领导美国最大的直销组织，这段路可不是一天就能走完。

正如一句古老谚语所说：“千里之行，始于足下。

”耶格夫妇在1964年11月1日走出了他们的第一步。

耶格的安利起步在那个值得纪念的晚上，耶格下班回家，看见厨房的桌子上有张字条，珀蒂却不见人影。

字条上写着：“耶格：鲁斯今晚要来和你谈安利的事，请听一听。

爱你的珀蒂。

附：我回家去看妈妈。

”耶格有一种受骗上当的感觉：“我在外面买了一整天的东西，累得要死，根本不希望有家伙晚上闯进我家里来，跟我说些我根本不在意的事情。

”耶格明白事情已经安排好了。

很显然珀蒂让耶格无从取消这次会面。

耶格解释说：“这好像是说，她明白自己会有麻烦，所以就溜出去了。

”不仅如此，鲁斯要讲的是安利，这一点也够让人生气的。

耶格之前对安利略知一二，认为这是一项挨门挨户卖东西的事业，便对之不感兴趣。

珀蒂之所以安排这次会面的初衷非常的简单：她急于辞职在家里照顾孩子们，认为安利可能会给她这个机会。

她的看法是正确的。

尽管德斯特．耶格抱着强烈的抵触态度（“我就那么坐着，叉着胳膊，随他说去。

”），在鲁斯跌跌撞撞紧张不安的讲完了安利计划之后，他开始喜欢这件事了。

“我看到了那些数字，明白它们意味着怎么。

不管我是否对鲁斯或者别的什么东西心怀尊敬，也不管他的计划讲得好不好，我理解那些数字，这就够了，于是我问：‘好啦，接下来我该干什么呢？’”就这样，耶格夫妇成为了安利的直销商。

他们立即着手做这项事业：那劲头仿佛他们的生活全系于此一线。

耶格夫妇的安利事业正式开始了。

十二月底，也就是他们做安利的第二个月，耶格开出了十六张奖金支票（当时由于技术落后，安利直销商都从资深经销商处领取报酬），这意味着他的小组里至少有16位每人每月销售额在100美元以上的直销商。

第二个月耶格夫妇的小组销售业绩达到了7500美元，他们从而成为了银章直系直销商，得到一次去密执安州亚达城安利公司总部去参观的机会。

1965年1月，耶格去密执安州参加银章大会的时候到了。

他向当时他任职的啤酒公司的上司请假，得到的答复是：没门。

耶格说：“我很快就决定了。

从前我就想过了，我的未来在于安利，而不是哪家啤酒公司。

于是我说：‘好吧，我不干了。

’”“那时我确实很天真。

如果成熟一点，我可能就会想：‘好吧，我并不是非去开这个会不可。

’但当时我还年轻，觉得自己明白自己在做什么。

”后来的事实证明，他确实明白自己在做什么。

耶格的觉醒耶格夫妇成为直系直销商不久，他们推荐的直销商中也有人成了直系。

两人的收入也相应增长，超过了每月1000美元，比他们原先都在外工作时挣得还多。

但在新事业的一个飞速成长起过去后，耶格夫妇开始松懈下来，很快又陷入了生活的低谷。

这次低谷不像以前那么糟糕，但毕竟是低谷。

“我们希望自由，就得到了自由。

但在此之后，我们没有定下新的目标，因为有三年时间我们一直是直系，直系也只是勉强维持。

我认识到自己的事业并未像所期望的方向发展，于是变得很消沉。

我开始听信周围那些失败者的话，他们说安利并不是人们吹捧得那样好。

”他们的业绩无可避免地开始走下坡路，最后他们从安利事业中得到的收入已几乎不够与以前的收入持平。

耶格又一次前往应聘工作，这是一份年薪8000美元的推销工作。

耶格接受了一些测试，填了几张问卷，然后去见人事经理面试。

那人问耶格他最终想做什么样的工作，耶格坦率地说：“我想有一天担任你的职务。

”人事经理一点也不觉得好笑，怒视着耶格说：“首先，我这个职位还没空出来；其次，你要面试的工作是推销员，这个工作是不会给你任何升迁机会的；第三，我们需要有教养、品行优良的内行人才，你根本不适合。

”耶格走出门去，回到家门口时候，他的头脑变得清楚了。

他明白自己再也不会谋求这份工作，或者任何其它的差事。

那天晚上耶格的生活态度被改变了，他的事业也随之改变了，而且是戏剧性的、永久的改变。

他重新作出了承诺，又开始每晚讲计划，再次获得了神奇的成功。

他的事业迅速扩展，6个月内，耶格领导下的小组就跻身于安利事业中最大几个分支的行列。

他们在纽约州罗马城巩固基础，同时在南方发展另外的几个小组。

两年之内，他们就做到了钻石和双钻石。

“我吸取了一个教训，认识到人在培养其业务的同时，还要花同样多的时间去培养梦想。

如果让梦想泯灭，其它所有的事都会随之消亡。

我认识到，不管我已取得什么样的地位，如果没有更高的梦想，我就永远不会在前进。

我还认识到，我需要别人帮我保持梦想的活力。

我需要读积极向上的书，听积极向上的磁带。

我需要接受挑战，在挑战中成长。

我需要经常充实我的头脑，使自己想一些能树立梦想的东西。

一旦我明白了这一点，我们的事业就非往昔可比了！”辉煌之路充满挫折的三年低潮期过后，耶格依靠每天晚上列计划作讲座的方法，使得自己年轻的安利事业获得了新生，他开始着重强调几条事业准则。