青岛啤酒销售管理模式和运营模式

青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究引言........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 -1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 -1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 -1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 -1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 -1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -2 相关理论概述 .................................................................................................................... -3 -2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 -2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 -2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 -3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ -4 -3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 -3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 -3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 -3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 -4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 -4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 -4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 -4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 -5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 -5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 -5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 -5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 -5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 -5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 -5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 -5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 -5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 -5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 -5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 -5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 - 结论................................................................................................................................... - 10 - 参考文献.............................................................................................................................. - 11 -引言中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。

青岛啤酒品牌管理案例分析4．1青岛啤酒品牌发展历程1993年青啤公司创立伊始，啤酒产销量仅有20万吨，实行的是单一品牌，以国内啤老大而自居。

在市场经济的发展进程中，规模危机成为当时公司存亡的主要矛盾，为解决生存危机，从1996年开始，公司提出做大做强工作方针，本着“高起点发展，低成本扩张”的原则，通过实施大名牌战略，一统鲁啤战略，来实现公司目标。

在战略的推进过程中，短短的五六年时间青岛啤酒迅速收购兼并了48家企业，规模危机得到了缓解，但相应的管理危机又成为公司所面临的主要矛盾，良莠不齐的企业管理水平给公司发展带来诸多难题，尤其是作为公司发展最重要资产之一的品牌资产受到了严重冲击。

青岛啤酒品牌由最初的单一主品牌衍生到一百五十多个品牌，产品品种达上千种。

事实上，企业的收购活动如果把一套品牌带入原先的品牌组合，几乎总会引起严重的结构问题。

企业应对品牌结构中发现的问题要从速分析，并拟订行动计划。

2001年金志国总裁接手青岛啤酒以后，把原来做大做强的目标口号改为做强再做大。

明确提出了今后品牌发展的根本任务是“明晰品牌发展思路，整合营销核心资源，规范品牌管理体系，创建品牌运营机制”，并组织实施了一系列品牌整合措施。

青岛啤酒集团适时启动了“品牌瘦身计划”，针对公司品牌现状、各产品特点和细分市场需要，啤酒品牌架构分三个层级，青岛啤酒品牌、第二品牌、地方品牌。

青岛啤酒品牌定位国内外中高档市场，以开发全国的中高档市场为主，在省会城市和沿海经济发达城市进行重点突破，通过品种的整合，形成四大系列产品线，逐步提高销售比例；第二品牌定位中低档市场，以开发事业部区域中低档市场为主，用其整合原青岛啤酒系列品牌及子品牌，作为事业部重点培育的区域强势品牌；地方品牌以开发地方区域中低档市场为主，发挥地方品牌亲和性优势，是品牌战略的需要，在3-5年内暂作为青岛啤酒市场的补充。

2004年，青啤从规模、品牌上进行了整合和定位。

为保护好青岛啤酒这个国际品牌，青啤公司对青岛啤酒、山水、崂山、汉斯以及其他区域性子品牌进行了大规模整合和定位，形成了以“青岛”为主品牌、以崂山、汉斯、山水为二线品牌，并辅之以各子公司自有品牌的金字塔型品牌体系。

“三位一体”营销模式—青啤未来的导航仪一、 青啤重启扩张之路自今年8月份以来，为了满足急速增长的市场需求，青岛啤酒展开了新一轮的扩张行动。

8月28日，青啤董事会确定在山东济南新建40万千升生产基地的项目。

8月31日，彭城公司举行搬迁新建40万千升工厂仪式。

9月1日，位于青岛本部的二厂正式启动了20万千升纯生啤酒的改造扩建项目。

三个项目总投资高达8.36亿元，新增产能达90万千升。

这些项目完工后，青啤年啤酒生产能力将达到600万千升。

笔者认为，青岛啤酒重启扩张的主要原因是青岛啤酒5年整合后“内功”的提升和雪花啤酒的扩张紧逼。

青岛啤酒5年整合所锻造的“内功”是内因，青岛啤酒在5年的整合过程中效果显著，市场需求急速增加，青岛啤酒核心能力的逐步加强。

在这5年的整合过程中，青岛啤酒在企业战略、文化、管理、技术、人才、流程、网络等方面形成了一种综合优势，这种能力是一种不可复制的能力，正是这种核心能力的支撑，才开启了青岛啤酒新的扩张之路。

外因则是华润啤酒在产能和销售量的增长，对青岛啤酒的业界老大地位已经构成了严重威胁。

在青岛啤酒沉寂的5年里，华润啤酒不甘寂寞，不停的进行兼并扩张，先后收购了浙江西冷、安徽龙津、浙江钱啤、湖北天门啤酒、安徽雪地啤酒和湖北枝江京星啤酒等啤酒厂。

在今年7月底，华润雪花啤酒还分别斥资3.38亿元和8100万元收购浙江银燕和安徽相王，特别是安徽相王啤酒，其地理位置处于安徽西北部，离青岛啤酒淮海事业部总部所在地徐州仅50公里，将成为华润啤酒进攻淮海，挺进山东的桥头堡，已经对青岛啤酒大本营山东省构成了实质性威胁。

二、 新扩张模式的支撑——“三位一体营销模式”青岛啤酒所提倡的“三位一体”营销模式，就是将产品销售、品牌传播和消费者体验三种竞争手段结合运用的营销模式。

该模式是品牌传播和塑造、情感营销、体验营销等多种营销手段的组合。

“三位一体”模式的三个组成部分相互支持、相互促进、不可分割的。

品牌传播是该模式的核心，品牌传播引领消费者加入到“激情成就梦想”的文化体验中来，增强青岛啤酒的品牌知名度，提高消费者的品牌忠诚度。

二、案例分析上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。

1.青岛啤酒系列并购的动因 (1)提高市场份额市场份额代表着一个企业对市场的控制能力，市场份额的不断扩大可以使青岛啤酒获得某种形式的垄断。

这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。

青岛啤酒对全国各地的啤酒生产企业开展的的横向并购对提升青岛啤酒的市场份额的影响最为直接，也最为显著。

青岛啤酒在实现规模经济的同时，也提高了行业的集中程度。

通过行业集中，相应地青岛啤酒的市场权力也得到扩大。

例如：青岛啤酒在1999 年9 月收购上海啤酒有限公司后．就开始在上海建立其在青岛已实验成熟的“直供模式”。

在不到一年时间里，青岛啤酒从青岛运酒液，在上海啤酒厂分装的“青岛啤酒”已经供不应求了，以致于青岛啤酒集团华东事业部有关人士感叹说：“我们的铺货率已达到了90%以上”。

（2）低成本扩张青岛啤酒奉行“高起点发展，低成本扩张，先做大，后做强”，“名牌带动”、“资产重组”为核心的“大名牌”发展战略。

并充分发挥品牌及技术优势，以民族资本为主，以弘扬民族工业为旗帜，扩大规模经济，整合民族工业力量，力争把青岛啤酒建成具有超实力的，跨地区青岛啤酒在扩大自身经营规模的方式上有两种选择：一是通过投资新建分支机构来扩大生产能力；二是通过并购获得现成的生产能力。

比较两种扩张方式，后者的一个突出优点在于“快”，具备能够“买到时间”这一优势。

青岛啤酒正是看中了这一优势，强调了企业发展中的机会成本，通过不断的并购，迅速扩大生产和销售市场。

青岛啤酒在全国各地大量并购濒临破产、经营不善的啤酒企业的缘故，就是为了保证其并购的低成本性。

而在保证低成本的同时，青岛啤酒又有效地降低进入当地市场的壁垒。

若青岛啤酒以新建生产厂的方式进行，可能就会受到当地政府及现有啤酒企业的激烈反应产生的阻力，加大进入成本。

从“3+3”深度分销到新零售，青岛啤酒的渠道创新之战！2013年的徐州，青岛啤酒的市占率是33%，并有不断下滑之势。

为了扭转局势，夺回基地市场份额。

时任青岛啤酒三得利（上海）销售副总的史永刚临危受命，兼任江苏青岛啤酒公司总经理，主攻徐州、宿迁、扬州、连云港等地。

史永刚告诉新经销，“在县级农村市场，⾯对密集分销的竞争对⼿，当时的青岛啤酒完全处于弱势，我们采取了⼀系列措施：第⼀，以乡镇为单位设⽴经销商，直接对青岛啤酒总部发货；第⼆，在现有⼈员体系下，实⾏3+3拜访体系，从县城到乡镇，确保⼀线从县城到乡镇直控重点终端；第三，全⾯改造经销商，从坐商到⾏商，借助经销商的⼒量。

”即使做到这些还远远不够，要打败对⼿的⾼密度市场覆盖，必须要抓“时间节点”。

所谓的时间节点就是⼀年抓四个循环：春节前，3⽉底、麦收季（6⽉）、收稻季（9⽉）。

据史永刚透露，为了抵制对⼿，青啤⼀线销售团队会在上⾯四个节点抓销量，以订货会形式提前“把⼩店的钱拿⾛”，把货压在门店的后院。

据新经销过往调研，青岛啤酒在总部战略的指引和资源匹配下，徐州市场经过3年奋战，硬是将原来的33%的市占率推到了53%，并将产品主流价格由2元的⼭⽔啤酒，拉升到主流价格5元每听的崂⼭⼤罐。

同步打下扬州和宿迁两地⼯⼚圈市场为青岛啤酒基地市场，份额超过50%。

整合连云港市场，占有率达到70%。

随后2017年，史永刚调任青岛啤酒创新事业部，负责电商新零售业务。

在史永刚看来，近年来，随着互联⽹技术的快速发展和应⽤，加上消费升级，消费需求呈现多元化、品质化特征，加上以B2B、社区团购、⽆⼈零售、社交电商等为代表的新零售正“揭竿⽽起”。

渠道的碎⽚化，已经是当下不争的事实，如果继续沿⽤以“吨位”取胜的深度分销打法，显然已⽆法满⾜当下。

基本这样的背景，对于啤酒领域的领头者青岛啤酒来说，新零售是趋势，必须勇于尝试，积极拥抱。

01“⼗年之交”天猫11.11定制款11.11期间，青岛啤酒推出“⼗年之交”天猫11.11⼗周年定制款产品，活动当天青岛啤酒同⽐增长60%，仅10个⼩时即超同期全天销量，再创历史新⾼。

青岛啤酒资本运营分析姓名王婷婷班级财管1002学号 ************目录前言一、背景知识1.资本运营的概念2.资本运营的动机3.资本运营基本模式4.资本运作的主要方式5.资本运营产生的财务效应6.公司简介二、案例分析1.青岛啤酒系列并购的动因2.青岛啤酒运营模式3.运营方法4.青岛啤酒并购历程5.财务分析6.青岛啤机自身改革三、总结与思考1.青岛啤酒资本运营成功之处2.可持续发展的青啤3. 思考纵观世界上著名的大企业，大公司，没有一家不是在某个时期以某种方式通过资本运营发展起来的，也没有哪一家企业是单纯依靠自身利润的积累发展起来的。

——诺贝尔经济学奖获得者美国经济学家史蒂格勒前言企业资本运营是实现资本增值的重要手段，是企业发展壮大的重要途径。

通过资本运营来优化资源配置，提高资本使用效率和效益，对加快企业改革，提升竞争力发挥重要作用纵观当今世界各大企业的发展历程，资本运营都起到过相当关键的作用，并且往往成为他们实现重大跨越的跳板和发展历史上的里程碑。

在我国，近年来不少企业也将资本运营纳入企业发展战略，并获得了成功。

越来越多的企业走出了重视生产经营、忽略资本运营的瓶颈，认识到资本运营同生产经营构成企业发展的两个轮子。

进行资本运营并不是一件简单的事，可以毫不夸张的说，资本运营属于企业经营管理的最顶级人才。

其需要优厚的财务管理知识、广博的金融学知识、超级深厚的银行渠道、企业背景。

让我们先了解和认识资本运营。

一、背景知识1.资本运营的概念资本运营：所谓资本运营，就是对集团公司所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配置等各种方式进行有效运营，变为可以增值的活化资本，以最大限度地实现资本增值目标。

它有两层意思：第一，资本运营是市场经济条件下社会配置资源的一种重要方式，它通过资本层次上的资源流动来优化社会的资源配置结构。

第二，从微观上讲，资本运营是利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作，实现资本增值、效益增长的一种经营方式。

四、案例评析：业务组合从大的方面看，青岛啤酒是一个典型的单业务企业，其经营范围是啤酒制造以及与之相关的业务。

但是单业务企业，仍然可以根据不同的标准，将整个市场划分为不同的细分市场，建立战略业务单位。

针对青岛啤酒的市场特点，我选择以地区为单位划分战略业务单位（从案例中也可以看到青啤也是这么做的），从而为青啤设计一个合适的业务分析方法。

以这样的标准建立战略业务单位是出于以下的考虑：首先，中国地域广阔，并且在中国历史上历代君主都是将整个国家进行行政区域划分进行管理的，所以中国行政区域的存在是由其历史渊源的。

而这就导致了中国啤酒市场的发展特点之一就是地方品牌众多，这对于想统一中国地区品牌，以“大品牌”为目标的青啤来说，按地区划分业务比按照产品结构（高、中、低档）划分更具有现实指导意义。

第二，中国不同地区之间啤酒的消费习惯及销售情况的差别是很大的，这种差异性也说明了进行按地区划分战略业务单位的必然性。

各地区啤酒市场的发展率主要由以下两个因素决定：（1）当地的经济增长速度。

地区经济发展水平对啤酒消费的影响是很大的，所以当地的经济增长速度制约着当地啤酒市场的发展率；（2）当地啤酒市场消费者啤酒消费的成熟程度。

这一因素也制约着当地啤酒市场的发展率。

当地的啤酒品牌起到了培养当地消费者的作用：地区性品牌因为生产地离消费地近，对啤酒的生产技术要求相对不高（比如溶解氧技术），并且分销成本低，所以一般价格较低，有竞争力，消费者容易接受；而没有地方品牌的地区，啤酒消费的成熟度相对要低，啤酒成为主流饮品的可能性小。

比如说，有的地区当地的啤酒企业已经有了比较长的发展时间，在这些啤酒企业的影响下，当地的啤酒消费是比较成熟的，但是由于经济增长的限制，该地区啤酒行业的增长仍有可能低于全国啤酒行业的增长速度；而有的地区虽然在经济发展上近年来增速显著，但由于这些地区缺乏当地的啤酒品牌，或当地的啤酒企业数量少规模小，该地区的啤酒市场的发展率仍有可能低于全国的平均水平。

青岛啤酒营销策划作者：宋佳峻来源：《中国科技博览》2017年第02期[摘要]关于青岛啤酒本次的营销策划。

主要针对它在精神，制度，行为，物质文化等方面的创新。

青岛啤酒集团并不像金星啤酒等公司拥有那么悠久的历史，娴熟的酿酒技术，所以文章在青岛啤酒市场分析基础上提出销售策划的创新建议，以期对青岛啤酒市场开发有所借鉴。

[关键词]营销策划；创新；市场分析中图分类号：F52 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）02-0318-011.公司概述企业创建于1903年，啤酒年生产能力大约在2300吨，在二战期间，青岛被德国占领，当时驻扎在青岛的德军为了适应占领军和联军的生理需求而建设青岛啤酒厂。

因当时中国设备落后，所以其生产设备全部来自欧洲。

其中啤酒的种类多样，黑啤酒，麦芽啤酒等。

开厂后不久，便位全国各地提供啤酒。

青岛啤酒争取做到最后，奋发向上，用于创新，大胆开拓。

为消费者提供优质产品和服务，为员工的工作营造最舒适的环境。

青岛啤酒的目标在于成为中国一流的啤酒制造企业，争当行业最具创新力的龙头企业，成为中国人民最喜爱的啤酒品牌。

坚持做到持续发展、标准规范、技术精湛、激励无限、品质优先。

2.青岛啤酒市场分析目前形势下，我国啤酒行业可持续发展的关键在于能不是能够顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销等方面的创新升级。

从企业战略管理这一角度来看，目前要在于寻找合适的市场机会，并制订相应增长的策略。

据此，国内啤酒企业纷纷取针对性的营销策略，立足新的市场形式，进行市场再细分和产品再定位，力求地把握消费需求的变化和动态。

如广州生力啤酒有限公司，在巩固原有"生力"品牌的同时，采取产品向下阶层延拓的策略，引入中低档价位的"威乐"新品牌产品，开发更广阔的农村市场；蓝带啤酒集团也一改过去高价位的路线，调整为中档为主兼顾高档的新特点；更引人注目是广州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整策略面，一方面调整产品结构，重点推广高利润的珠江纯生啤酒，同时严格实行产品到统一价，以及产品直接配送等制度，从而初步建立健全了渠道网络的"精工细作"管理模式。

青岛啤酒节市场化运营方案一、背景介绍青岛啤酒节作为青岛市的重要文化活动之一，每年都吸引着大量游客和啤酒爱好者前来参加。

然而，随着社会经济的发展和消费观念的变化，传统的啤酒节的经营模式已经不能完全适应现代市场需求。

因此，本文提出了一套市场化运营方案，以推动青岛啤酒节的发展。

二、市场分析1. 目标市场•本地市场：青岛本地居民是啤酒节的重要参与者，因此需要针对本地市场设计相关活动，吸引本地居民参与。

•外地游客：青岛作为旅游胜地，吸引了大量外地游客，他们也是啤酒节的重要受众之一，因此需要制定吸引外地游客的推广方案。

2. 竞争分析•类似活动：其他城市的啤酒节、啤酒文化节等活动也吸引了一部分目标受众，需要分析其优势劣势，做出针对性应对措施。

3. 消费者需求•多样化需求：消费者对体验、品质、价格等方面需求不同，要针对不同需求群体推出相应的产品和服务。

三、市场化运营方案1. 策划活动多样化•啤酒品鉴活动：举办啤酒品鉴活动，邀请专业的品酒师进行解说，提升参与者的品酒体验。

•文化表演：安排音乐、舞蹈、戏剧等文化表演，丰富活动内容，增加吸引力。

•互动游戏：设计啤酒节互动游戏环节，增加参与度，提升活动趣味性。

2. 营销推广•社交媒体：借助微博、微信等社交媒体平台进行推广，增加活动曝光度。

•合作推广：与本地旅游、餐饮、娱乐等行业合作，共同推广啤酒节活动。

3. 物料设计•标识设计：设计啤酒节专属标识及相关物料，提升活动品牌形象。

•礼品赠送：准备精美小礼品，吸引参与者，增加活动互动性。

四、实施与评估1. 实施计划•制定详细的活动实施计划，明确各项活动的执行时间、人员分工及预算等。

2. 成效评估•通过参与人数、社交媒体曝光、媒体报道等指标对活动效果进行评估，及时调整市场运营策略，持续改进活动质量。

五、总结通过市场化运营方案的实施，青岛啤酒节将更加符合市场需求，吸引更多目标受众参与，提升品牌知名度和影响力，推动啤酒节的可持续发展。

青岛啤酒物流运营方案一、背景介绍青岛啤酒作为中国最著名的啤酒品牌之一，深受消费者的喜爱，畅销全国乃至全球。

其产品销售范围涵盖了国内外的各个地区，因而，物流运营在青岛啤酒的发展中占据着重要的地位。

青岛啤酒亦一直以来积极提升物流运营的效率与质量，以满足市场需求与提高消费者满意度。

然而，伴随着市场竞争的激烈化和电商时代的到来，现有的物流运营模式已经难以满足青岛啤酒的发展需求。

因此，需要对青岛啤酒的物流运营方案进行全面的提升与改进。

二、当前存在的问题1. 整体物流效率低：现有的物流运营模式使得产品配送效率低下，尤其在快速增长的电商环境下，往往无法满足消费者的需求。

2. 物流成本过高：随着运输成本的上升以及劳动力成本不断增加，目前的物流运营模式已经导致了成本过高的问题。

3. 物流信息不透明：缺乏完善的物流信息系统，使得青岛啤酒难以对整体物流过程进行有效的监控与管理。

4. 可持续发展问题：目前的物流运营模式对环境的影响较大，能源消耗量大、排放量高，不利于企业实现可持续发展。

基于以上问题，为了实现青岛啤酒的长期可持续发展，需要对其物流运营方案进行全面的改进。

三、物流运营改进方案1. 建立高效的物流配送网络青岛啤酒应该在全国范围内建立起高效的物流配送网络。

这个网络应该包括了集中配送中心、区域配送中心以及最后一公里配送服务。

通过这个网络，可以实现从生产到消费者手中的各个环节的高效配送。

2. 引入先进的物流技术青岛啤酒应该引入先进的物流技术，例如智能物流管理系统、无人配送技术等，来提高物流运营的效率和质量。

这些技术的应用可以减少人力资源的使用、提高配送的准确性、降低物流成本等。

3. 建立物流信息化系统青岛啤酒应该建立完善的物流信息化系统，通过这个系统可以实现对整个物流过程的监控与管理。

通过物流信息化系统，可以使得青岛啤酒的物流运营更加透明，及时发现问题并加以解决。

4. 合作共赢青岛啤酒应该与其物流合作伙伴进行更加深入的合作，并实现共赢。

青岛啤酒节策划思路与方案1. 背景介绍青岛啤酒节是中国最具规模和影响力的啤酒文化盛会，每年都吸引着大批的参观者和啤酒爱好者。

作为世界闻名的青岛啤酒的发源地，青岛市自然成为举办啤酒节的理想之地。

本文将提出青岛啤酒节的策划思路与方案，以进一步提升活动的品质和参与度。

2. 活动目标我们的活动目标是提供一个独特而难忘的啤酒体验，让参与者了解青岛啤酒的历史和文化，同时推广青岛啤酒品牌。

具体目标包括：•吸引更多参观者，提高活动的参与度；•提供高质量的啤酒品种和美食，满足参与者的口味需求；•增加品牌知名度，吸引更多合作伙伴。

3. 活动内容3.1 啤酒展览区在展览区域内，设置不同的展位，展示来自世界各地的顶级酿酒厂的啤酒，让参与者有机会品尝并比较不同口味的啤酒产品。

同时，可以搭配展示酿酒历史和酿造工艺的展板，以增加参与者对啤酒的了解和认同。

3.2 舞台表演在舞台区设置表演区域，安排各种音乐表演、舞蹈演出和文艺节目。

活动可以邀请知名乐队和艺术家，打造一个欢乐娱乐的氛围，吸引大量观众参与。

3.3 品鉴与评比活动在活动期间，组织啤酒品鉴师进行啤酒品尝和评比活动。

通过设置不同品类的啤酒比赛，让参与者了解不同类别啤酒的特点，并选出最佳品质的啤酒产品。

3.4 啤酒文化交流活动组织专题论坛、研讨会和讲座，邀请国内外啤酒专家，展开关于啤酒文化、酿酒技术和市场发展趋势等方面的讨论和交流。

同时，可以举办青年酿酒师大赛，鼓励年轻人参与和创新。

4. 市场推广4.1 在线宣传通过社交媒体平台、官方网站和其他在线渠道，发布活动的最新信息、亮点和特色项目，吸引更多目标受众的关注和参与。

4.2 合作推广与当地旅游局、酒店、餐厅和其他相关机构合作，共同推广活动。

可以通过特殊优惠票价、酒店住宿套餐等方式，互相促进。

4.3 媒体曝光通过新闻稿、采访和报道等方式，提高活动的媒体曝光度。

邀请当地媒体机构和知名自媒体进行现场报道，增加活动的知名度和影响力。

山东广播电视大学毕业论文（设计）初稿题目_________________________________________________________ 浅析青岛啤酒的营销战略分析_________________________________________________________姓名_____________________ 教育层次____________________ 学号_____________________ 省级电大____________________ 专业______________________ 市级电大____________________ 指导教师_____________________ 教学点_______________摘要青岛啤酒一直以来都着眼国际化经营，国际市场高领的利润空间使青啤在进入国际市场后，有更大的操作空间。

从国际市场环境分析，青岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业，在整合与扩张并举的发展战略指导下，实施了国际营梢战略规划，实现了优势互补，强强联合;科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策略，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场，提高了青岛啤酒营销活动中的整体功挑，增强了企业国际竞争力。

论文关键词：青岛啤酒战略规划营稍战略一、公司简介 (4)二、市场概况 (5)三、消费者分析 (6)（一）、消费习惯 (6)（二）、消费一般观念 (6)（三）、消费趋势 (6)（四）、消费一般特征 (6)（五）、消费者购买和使用啤酒的场所 (7)四、竞争对手分析 (7)（一）、在竞争中的地位 (7)（二）竞争对手 (7)五、营销环境分析 (9)（一）、宏观市场环境分析 (9)（二）、微观环境分析 (9)（三）、SWOT分析 (10)六、营销战略 (11)(一)、营销宗旨青岛啤酒，酿造激情！ (11)(二)、市场细分 (11)(三)、目标市场 (11)(四)、市场定位 (11)（五)、产品策略 (11)（六）、价格策略 (12)（七）、渠道策略 (12)（八）、促销策略（广告、人员推销、营业推广、公共关系） (13)七、风险控制 (13)八、总结 (14)一、公司简介1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司青岛公司。

一、4PS营销理论（一）产品分析：（1）产品定位青岛啤酒倾向于中高档产品定位，低端产品少，其原来的产品生产线属于中高端产品，经过几年扩张式发展，产品生产线逐步走向完善，种类也逐步齐全起来，产品逐渐包括中低档等大众化产品。

目前青岛集团主要分为两条产品生产线：1、青岛啤酒产品线，其定位在高端产品，标准为大方典雅、有品位、高贵、优质优价。

2、青岛啤酒家族系列产品线，其定位在中低端产品，标准为大众化、物美价廉、平易近人、地方消费者喜爱。

具体子品牌介绍表（2）品牌营销多品牌营销战略：青岛啤酒采用多品牌营销战略，各个品牌通过各自的特殊定位，全面出击，席卷了中国啤酒市场。

青啤的多品牌发展战略是在自己实践的基础上发展起来的。

实施该战略之后，使广告投入成本大大降低，无形资产迅速增强。

具体来看，多品牌战略主要有如下优势：（1）主、副品牌相互推进、互为补充，从而提升了整体形象。

青啤集团把“青岛”品牌作为主品牌，将并购企业的原有品牌作为副品牌，使之在运作中相辅相成。

青啤通过对扩张企业注入先进的技术、管理和企业CI形象，并在商标上加注“青岛啤酒系列产品”字样，使原品牌的内在质量和外在形象得到同步提升。

同时，青啤产品也实现了多品牌、多价位、多品种、多规格的特点，扩大了原来“青岛”品牌的影响力，从而达到“—剑双雕”的效果。

（2）避免了单品牌廷伸所产生的弊端，维护了主品牌的定位和形象。

经过长期市场的洗礼，青岛啤酒已在消费者心目中产生了特定的定位和相对定的核心内涵，甚至形成一种文化，而且具有不可取代性。

青岛啤酒是经过几代人创造出来的定位于中高档的著名品牌，拥有“高雅、华贵”的绅士文化内涵，消费者甚至是一种身份和风度的体现。

青啤考虑到新扩张的企业由于各方面都没有真正达到青岛啤酒应有的水平，如果允许其使用“青岛”品牌，必然会弱化原来品牌的形象，并进而影响整个市场。

这是有前车之鉴的。

1994年，青啤斥巨资收购扬州啤酒厂，在青啤的技术、工艺、管理等诸多软件尚未完全到位的情况下，就把产品换上了“青岛”商标。

一、透视啤酒营销随着居民消费水平迅速提高，我国的啤酒工业规模也急剧膨胀，啤酒年产量平均年增长率在20％以上，利税额由几千万元增加到几十亿元。

从近几年的开展情况来瞧，我国啤酒行业的市场规模在不断扩大，随着企业之间的兼并、合并和竞争中的自然淘汰，目前我国啤酒企业数和生产工厂数都在逐步减少，啤酒企业规模在不断扩大，品牌集中度也有较大提高，目前已形成了青啤，燕京，华润等。

在产品的销售价格和企业经济效益上，以不同规模厂家的吨酒指标对比，其优劣也是一目了然，两极分化的趋势特不明显。

如在吨酒销售收进方面，往年最好的企业是6010元／吨，最差企业是697元／吨；在吨酒利润方面，最好企业为945元／吨，最差企业为-4507元／吨，差值都在5000元以上。

啤酒那个产业差不多走向饱和。

然而，随着我国啤酒生产企业集团化经营格局的初步形成，特别是随着少数大企业不断扩大规模和市场，通过结构调整与产品升级换代后，我国的啤酒市场竞争局面已在发生深刻变化。

要紧表现为：各品牌市场相互渗透，经常在一个区域市场内同时有几十种产品竞争；国内要紧品牌如青岛、燕京、珠江等与国外品牌抢夺中高档市场，已占据相当的份额；低价竞销火拼已由低档消费扩展到中高档消费；国内少数大企业利用已形成的品牌优势，加快全国化兼并扩张步伐；啤酒市场向品牌竞争、细分市场竞争、个性化和多角化竞争开展。

价格战掠夺战都将出现深刻的反思。

刻船求剑或者扪着眼睛欺骗鼻子的游戏随着资本化的运营而寿终正寝。

啤酒的营销策略如同是以抢占终端和品牌渗透为主。

致于效益如否，那么先不求考虑。

只要将竞争对手击败，确实是根基赢家。

现在啤酒的市场运行轨迹，全然上是“品牌〔品味〕——商业〔还击冲溃〕——品牌〔立足〕〞的模式。

以品牌进进，然后低价冲击，击败对手后，在进行标准运行，考虑品牌长期占有。

啤酒在进进市场初期，全然上没有什么利润可图。

实施的是栽树效应：先考虑树苗的存活，然后才是健壮成长。

那么，面临强大的竞争对手，我们只有主动出击，利用船小好调头的优势，冲垮其防线。

（作者单位：延边大学经济管理学院）供应链视角下青岛啤酒营运资金管理研究◎郝莎莎管理科学供应链管理（Supply Chain Manage-ment ，简称SCM ）：就是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。

一、青岛啤酒股份有限公司简介1993年青岛啤酒股份有限公司成立，迄今为止青岛啤酒已经有一百多年的品牌历史，在我国啤酒生产企业中，青岛啤酒是历史最为悠久的企业。

发展至今青岛啤酒的注册资本约为13.5亿元，员工人数39320，建立了50多家啤酒生产基地，分别位于我国19个省、市、自治区，标志着青岛啤酒基本完成了全国性的战略布局。

在2019年上半年的时间里，青岛啤酒股份有限公司实现473万千升的啤酒销售量，同比往年增长3.6%，同期青岛啤酒实现165.51亿元的营业收入，同比往年增长9.22%。

二、基于供应链视角青岛啤酒营运资金管理的问题1.采购环节过度利用商业信用额度：青岛啤酒在啤酒行业中的商业信用度较高，可以享受较多的优惠。

2015年至2019年期间，青岛啤酒应付账款周转期分别为56.34天、55.59天、54.69天、55.93天和50.33天，五年平均值为54.58天相比较同行业其他其他企业，应付账款周转期数值较大。

近几年，通过控制原材料的成本、减少供应商赚取的利润，青岛啤酒一定程度上达到了提高利润的目的。

由此可见，青岛啤酒在经营过程中，如果公司的品牌信誉和商业信用可以的到有效利用能够利用，与企业的合作伙伴签订合同协议，在合理的范围内延长支付期限，可以利用采购过程中的较低运营成本来为生产和经营活动的扩大提供保障。

2.材料及存货占用营运资金过多：青岛啤酒的存货与库存商品的资产占比很大，在行业内并没有处于一个有利的情况。

青岛啤酒的材料存货数量很大，在存货总额中占有较大的比重，降低了营运资金的效益和水平。