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营销人员职业素质素养训练.pptx

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营销人员必备的素质能力和心态培训课件.pptx

营销人员必备的素质能力和心态培训课件.pptx
• 复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生 从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所 学的知识已经有50%老化掉了。
• 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。
• 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。
企业的竞争最终是学习力的竞争
• 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支 撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从 一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包 袱”。
• 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长， 对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭 上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习 力。
树根理论
什么是树根理论
• 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就 是大树的根，也就是企业的生命之根。这 就是树根理论。
树根理论的意义
• 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质 上是否有竞争力，不是看这个企业取得了 多少成果，而是要看这个企业有多强的学 习力。
顶尖营销人员 必备的素质、
能力和心态
长虹多媒体产业公司培训部 2007年4月
问 好——
讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员：长虹好！Ye!
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
• 产品？ • 技术？ • 人才？
21世纪的企业竞争靠什么取胜？
学习力——企业竞争最终的决定力！
学习力——企业竞争最终的决定力
学习力三要素
•学习力是由三个要素组成的。 •这三个要素分别是学习的动力、学 习的毅力和学习的能力。 •学习的动力体现了学习的目标； •学习的毅力反映了学习者的意志； •学习的能力则来源于学习者掌握的 知识及其在实践中的应用。
●一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决 于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的 意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。

专业知识培训—销售人员职业素质31页PPT

专业知识培训—销售人员职业素质31页PPT
S U M M E R T E M P L AT E
专业知识培训—销售人员职业素质
房地产营销综合专业知识培训 ——销售人员职业素质
培训目录
营销人员日常行为规范 外在形象的可信度 销售语言素质 销售思维素质 充满热情去工作 工作计划与工作总结 专业背景和市场知识 善于倾听、善解人意
一 营销人员日常行为规范
投资房地产，客户投入的往往是自己一生的积蓄。敦 厚朴实是富有可信度的外在形象， 能从心理上解除顾客的防范，并 能迅速成为顾客的朋友；精明清 秀会引发顾客高度的戒备心，给 人可信感不强的人是绝对做不好 房地产销售员的。
三 销售语言素质
销售语言素质
站在听众的立场，不要只顾自己说话； 引起对方的好感； 语言要简洁，要有丰富的话题； 善待别人的误解或传闻； 少讲会有所得，尽量让客户对讲； 准备更多的话题； 注意应回避的问题；
营销人员基本素质要求
在最短时间内认同亿利金威企业文化
企业文化是企业生存和发展的精神支柱，员工只 有认同企业文化，才能与公司共同成长。
企业精神： 艰苦创业、敢为人先、锲而不舍、忠诚执行。
核心价值观： 做强做实亿利资源，让员工得到更多实惠， 让社会得到更多回报。
管理目标： 制度流程化、审批表格化、管理信息化。
七 专业背景和市场知识
专业背景和市场知识
房地产产品具有位置固定性、寿命周期长、受政策影响较大 的特点，销售人员在具有相关产品知识与专业知识 基础上，要 能够结合本地区文化习俗、生活习惯，为客户创造价值的服务理 念上，在客户反复比较、犹豫不决时，能就顾客难以察觉的楼盘 使用价值做细节说明。如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是…… 结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能 提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是…… 环 保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料， 有…… 特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，有助于楼盘周边有竞 争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时实现销售。

销售人员的基本素质与工作技巧培训.pptx

销售人员的基本素质与工作技巧培训.pptx

倾听的艺术
目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面目表情专注，尽量随对方的谈话内容转变 作思考状 稍侧耳，下面与对方夹角5—10 身体前倾，与水平面夹角3—5 不时点头，说些简短而肯定对方的话语：如：行、好、 对、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题 手头不可兼做其它的事
说话的技巧
不要批评责怪和抱怨 是的，同时或是的，如果 从友善的方式开始 以提出问题代替批评命令 三明治法 献出真实、诚恳的赞赏 真诚的关心别人 指责别人前先谈论自己的缺点
1、对问题的态度 2、对困难的态度 3、失业的认识和对远景的看法 4、突发事件的处理 5、 对自己的态度 6、公司产品的态度
营销人员的不良习惯表现
1、搔头摸耳 2、摸这摸那 3、随意用客户的东西 4、大大咧咧 5、强词夺理 6、工作安排无计划性
一流营销人员是怎样的
1、能快速得到客户的信任 2、能提出超值问题 3、人际关系较好 4、丰富的知识
用有一个强健的体魄
要成为一个 让公司和客户
都信赖的人
任何行业每年都会丢 失20％－30％的客户
100%
75%
三、营销人员的必备知识
产品知识
产品的硬价值
产品、产品质量、产品附加价值
产品的软价值
公司的信誉、应酬、访问频率、交货期、 售后服务
产品知识
产品知识是获得客户信赖，与订单密切相联的基本条件
技术知识
模具知识 成型技术、工艺知识 喷漆技术、工艺知识 产品更新技术、工艺知识 材料知识
心理学知识
观察分析客户心理 根据客户的心理来进一步 采取有效的应对措施
四、营销人员的修养
沟通中的障碍
语言障碍 地位障碍 生理障碍 年龄障碍 性别障碍
与人沟通的技巧

营销人员职业素质素养训练(ppt 41页)

营销人员职业素质素养训练(ppt 41页)

◆应变观念 ◆系统观念
◆信息观念 ◆时间观念
◆素质观念
国信证券合肥营业
8
二、 销售的基本认知
国信证券合肥营业
9
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
工作 • NO.1 • 终身学习
国信证券合肥营业
20
销售员必备的各种素 质
勇气
耐力
毅力
信念
激励
决心
国信证券合肥营业
21
知识就是力量
销售人员应具备的知识：
基础知识 与从事销售活动有关的知识。 例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、 哲学、经济学、心理学等
专业知识 商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、 消费心理学等
P
→
Passion （热忱）
国信证券合肥营业
14
何谓3H1F
国信证券合肥营业
15
三 销售人员如何做好自我管理
1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决
国信证券合肥营业
16
四 销售人员如何提升个人成长
【本讲重点】
1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个人成长
国信证券合肥营业
2.决胜边缘理论
拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键—— 所谓的销售职能。
国信证券合肥营业
13
提升销售素质
• Salesman & Salesmanship
S

营销人员必备素质培训.pptx

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• 自信是成功的第一秘诀。人，什么 都可以没有，什么都可以 失去，但 绝不能失去信心，失去了信心，你 就会失去一切。
• 曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一 次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向 青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非 但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后， 他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他 每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用 “青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿 撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户 倾听，不必惊慌失措 。（每个推销员都想在营销
5、合作的心态
• 只有完美的团队，没有完美的个人。 • 业务上的很多工作不是一个人能单独完
成的，往往是多个人、甚至整个团队协 作的结果。 • 业务上可能有所交叉，需要相互沟通， 避免重复工作。
6、平常的心态
• 人生要有平常心，凡事有利有弊，要善 于从辨证的角度去看待事情，得意时不 为顺境所惑，失意时不因逆境而沉沦！ 以一种平常的心境，稳扎稳打的对待工 作、事业。
• ① 文字 7% • ②声调语气38% • ③肢体语言55%
• 喜欢引起共鸣。
• 为了沟通好，就必须在文字、声调、语 气、肢体语言上，与对方相似或引起共 鸣。
沟通中的人物分类：
• ①视觉性（讲话特别快）
• ②听觉性（
）
• ③触觉性（
）
• 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已 就怎么握。
• 服装形象：与顾客的环境相吻合。
• 面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的 结论。乐观者在每次危难中看到了机会，悲观 的人在每个机会中都看到危难。
• 在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推 销鞋子的故事，在考察了市场后，一个推销员 回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不 穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一 个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司 汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们 说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不 定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件 事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相 径庭。

营销人员应该具备素质和心态PPT课件

营销人员应该具备素质和心态PPT课件

压力管理技巧分享
01
02
03
04
时间管理
合理规划时间，设定优先级， 避免拖延和压力积累。
健康生活方式
保持充足的睡眠、健康的饮食 和适量的运动，有助于缓解压
力。
放松技巧
尝试深呼吸、冥想或渐进性肌 肉松弛等放松技巧，有助于减
轻紧张和焦虑。
积极应对方式
采取积极的态度和行动来应对 压力，如寻求帮助、制定解决
营销人员应该具备素质和心态ppt 课件
目 录
• 营销人员角色定位与职责 • 优秀营销人员必备素质 • 积极心态塑造与调整方法 • 客户关系维护与拓展策略 • 市场开拓能力提升途径 • 团队协作与领导力展现
目 录
• 营销人员角色定位与职责 • 优秀营销人员必备素质 • 积极心态塑造与调整方法 • 客户关系维护与拓展策略 • 市场开拓能力提升途径 • 团队协作与领导力展现
方案或改变思维方式等。
压力管理技巧分享
01
02
03
04
时间管理
合理规划时间，设定优先级， 避免拖延和压力积累。
Hale Waihona Puke 健康生活方式保持充足的睡眠、健康的饮食 和适量的运动，有助于缓解压
力。
放松技巧
尝试深呼吸、冥想或渐进性肌 肉松弛等放松技巧，有助于减
轻紧张和焦虑。
积极应对方式
采取积极的态度和行动来应对 压力，如寻求帮助、制定解决
勇于尝试新的营销策略和 方法，不拘泥于传统思维 模式。
市场趋势分析
具备敏锐的市场洞察力， 能够及时发现并把握市场 趋势和变化。
客户需求洞察
深入了解客户需求和心理， 提供个性化的解决方案。
创新思维与敏锐的市场洞察力

营销人员基本素质PPT课件


07 营销道德与法律意识
营销道德的定义与实践
1 2 3
营销道德的定义
营销道德是营销活动中所涉及的道德规范和准则， 旨在规范营销行为，保护消费者权益，维护市场 公平竞争。
营销道德的实践
营销人员应当遵循诚实守信、尊重消费者权益、 公平竞争等原则，确保营销活动的合法性和道德 性。
营销道德的案例分析
通过分析实际案例，深入了解营销道德的实践和 运用，提高营销人员的道德意识和责任感。
优先级排序
能够根据任务的紧急性和 重要性进行优先级排序， 确保高优先级的任务得到 优先处理。
计划与组织
制定详细的工作计划，并 确保各项任务按照计划进 行，同时保持对突发情况 的应对能力。
情绪管理
情绪识别
能够识别自己的情绪，以 及他人的情绪，以便更好 地处理人际关系和客户需 求。
情绪调节
在面对压力、挫折或负面 情绪时，能够有效地调节 自己的情绪，保持冷静和 理智。
案例三
某企业在广告中使用了歧视性语言和图像，引起了社会公愤。分析该案例中企业的行为是 否违反了营销道德和社会公德，探讨企业应如何避免使用歧视性语言和图像，尊重消费者 的尊严和权利。
THANKS FOR WATCHING
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建立高效团队的关键要素
明确的目标和分工
一个高效的团队需要有明确的目标和分工，每个成员都应 该清楚自己的职责和任务，并且知道如何为实现团队目标 做出贡献。
共同的价值观和理念
团队成员应该具备共同的价值观和理念，能够相互尊重、 理解和支持，形成良好的工作氛围和合作关系。
良好的沟通和信任
团队成员之间需要建立良好的沟通和信任关系，能够及时 、准确地进行信息交流和协作，共同解决问题和应对挑战 。
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2.决胜边缘理论
拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键—— 所谓的销售职能。
国信证券合肥营业
13
提升销售素质
• Salesman & Salesmanship
S
→
A
→
Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力） Action （行动快速的能力）来自L→E
→
S
→
M
→
A
→
N
→
S
→
Listen （聆听的能力） Education （自我教育与精进的能力）
◆坚持不懈的努力
国信证券合肥营业
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五 销售人员个人发展
【本讲重点】
1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力 6.销售的心理定律 7.锻炼心理健康素质 8.持续发展个人力量
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国信证券合肥营业
【自检】
做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在 下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲 线相连接。
营销人员
职业素质素养训练
讲师：陈劲松
1
国信证券合肥营业部
一、销售的基本概念与含义
国信证券合肥营业
2
销售人员必须知道的三件事
销售是件非常艰难的工作
销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会
国信证券合肥营业
3
销售的含义
➢ 销售活动是由众多要素组成的系统活动； ➢ 销售的核心问题是说服客户； ➢ 销售活动是商品、信息传递、心理变化等
①积极的心理态度 ②人际关系及同仁喜欢的程度 ③身体健康以及给人的外 ④对产品的认识与了解 ⑤顾客开发的能力 ⑥ 接触客户的技巧 ⑦ 产品介绍的技巧 ⑧处理异议的技巧 ⑨结束销售的技巧 ⑩客户服务及管理的能力 （11）收款的能力
（12）自我“时间”与目标管理的能力
□ □
□ □
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Passion （热忱）
国信证券合肥营业
14
何谓3H1F
国信证券合肥营业
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三 销售人员如何做好自我管理
1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决
国信证券合肥营业
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四 销售人员如何提升个人成长
【本讲重点】
1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个人成长
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• 拟订计划 • 开拓客户 • 说明促成 • 拒绝处理 • 售后服务
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全方位的提升个人成长
国信证券合肥营业
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顶尖销售人员的共同
特征
顶尖的销售人员的共同特征：
◆肯定自己
◆做正确的事情
◆良好的习惯
◆学习他人的经验
◆有计划的工作
◆正面的思考方式
◆专业知识 ◆大量的客户群
◆良好的形象 ◆懂得倾听
过程的统一； ➢ 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式
向可能的买主介绍商品的艺术。
国信证券合肥营业
4
销售工作的特性
主动性
时效性
互通性 接触性
灵活性 服务性
国信证券合肥营业
5
销售的五要素
国信证券合肥营业
6
销售人员的工作职责
奉公 守法
销售 计划
工作记录 销售 信息
市场调研 熟悉 流程 销售产品
售后 服务
其他知识 产品、企业、市场、消费等各种知识
国信证券合肥营业
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知识
• 公司:对公司的理解和介绍 • 产品:产品的独特点 • 制度:我公司规范的管理制度 • 同业:同业的状态和竞争态势
国信证券合肥营业
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重视个人形象
重视个人形象，首选应做好以下几点： ◆积极的自我沟通 ◆认识自己 ◆自我分析 ◆自我评价
——原一平
国信证券合肥营业
10
建立新的销售模式
销售的旧观念与销售的新模式
（1）销售的旧观念
国信证券合肥营业
11
（2）销售的新模式 国信证券合肥营业
12
销售的80／20法则
1.何为销售的80／20法则
由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余 80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。
Service （服务顾客的能力） Money （判断购买的能力） Authority （判断顾客购买决定的能力） Needs （判断顾客购买需要的能力） Smart （聪明的，精干的）
H
→
I
→
Humor （幽默的）
Imagination & Invention & Intelligence（想象、创造、情报等三方面的 能力）
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• K-A-S-H个人成长
K 知识
A 态度
Motivation 动力
H 习惯
S 技能
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18
态度是成功的基石
• Result （结果） • Action （行动） • Thinking（思考） • Idea （意念）
国信证券合肥营业
19
态度
• 积极的态度 • 顾问:在顾客面前我们就是顾问 • 朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成
国信证券合肥营业
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养成良好的习惯
需要祛除的八个坏习惯：
懒惰 有始无终 拖拖拉拉 毫无计划 穷于应付 沉迷空想 马虎凑合 原谅自己
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25
习惯
• 目标管理 • 健康形象 • 资料管理 • 时间管理
我们没有办法延长时间的长度,但是, 可以加大时间的宽度和深度
国信证券合肥营业
26
技能\技巧
国信证券合肥营业
7
销售人员应树立的观念
◆市场观念 ◆竞争观念 ◆贡献观念 ◆服务观念 ◆开拓观念
◆应变观念 ◆系统观念
◆信息观念 ◆时间观念
◆素质观念
国信证券合肥营业
8
二、 销售的基本认知
国信证券合肥营业
9
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
工作 • NO.1 • 终身学习
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20
销售员必备的各种素 质
勇气
耐力
毅力
信念
激励
决心
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21
知识就是力量
销售人员应具备的知识：
基础知识 与从事销售活动有关的知识。 例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、 哲学、经济学、心理学等
专业知识 商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、 消费心理学等
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国信证券合肥营业
31
积极的心理态度
态度与性向
◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、 善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活
◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 ◆思考的品质决定了生活的品质
改变外在之前应先改变内在
国信证券合肥营业
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