销售流程
销售的定义：
介绍商品提供的利益，以满足客户特定的愿望或帮助顾客解决特定的
问题的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主
介绍商品的艺术。销售的核心问题是说服客户。
（一）基本销售环节
待机
待机
你认为下列做法是正确吗？
每天到达售点，将样机、展台擦拭干净
上班前应检查POP是否更换，是否要添加
没有接待顾客的时候，应检查顾客的座椅及店面宣传品是否摆放好（礼品，资料，音响）没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
接近顾客
:判断创造良好的售点气氛吸引顾客。
(1)如何把握接近顾客的时机
我们可以将它们总结如下:
*要注意分辨这几人中，谁是出钱者，随是使用者，随是参谋者，谁可促成最终购买决定 (2)如何接近顾客
(3)接近顾客时的注意事项
*主动热情地接近顾客
*微笑至关重要
*善于倾听
*给顾客安全感
*面对拒绝一顾客说“随便看看……”
----礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务——寻找机会继续接近
-----给他留下良好的印象
一些开场技巧
*、称赞让对方觉得舒服
*、探询澄清对方的需求
、引发好奇心、诉诸于好强
引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理满足向别人眩耀的自尊
、提供服务协助顾客处理事务或解决问题
、建议创意为顾客提供创意而获得好感
、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉
、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力
了解顾客的需求
*顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置第2台…
*顾客需要的规格、功能、外观
*利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算
*如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着重的是什么
注意：不同年龄、知识层次的顾客对手机的要求是不同的。
产品介绍
找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾客
需求为中心的商品说明的凝缩
销售诉求点的制定方法：FABE
FABE法的中心原则：商品的特征---------- 顾客的利益
'范例
I-
产品说明的要点及技巧：
*满怀信心
*配合演示说明，并邀请顾客参与
*着眼于产品的特点给顾客带来的益处
*避免提及竞争品牌的情况
*微笑面对拒绝
*避免使用过多的术语
*耐心很重要，避免说得太快
* “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格
*避免过早主动提到售后服务
*善于倾听
*向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两一三款产品
*不要问是否”，问哪一个”。让顾客回答一些简单的选择题问题例如：a和b你比较喜欢哪一个？
处理异议
回答异议的原则：
*用心倾听，并表示你已听懂，切不可不懂装懂
*不要正面反对顾客的意见
*不好正面回答顾客的问题可避开主要矛盾
*要有耐心，如果问的不止一个问题，应—帮他回答
*不能欺骗顾客
*对于具备一定专业知识的顾客，如果他提出一些自己难以回答的技术性问题，应该虚心向他请教。
尝试结案
（1）尝试结案的时机
在顾客有下列表现时，初步可以断定顾客已经有了想要购买的欲望:
*顾客再次查看样品、广告等
*神色开始活跃，态度更加友好，眼神放光，自然微笑等
*对产品质量提出具体问题
*向后退几步，并称赞你的产品
*询问产品的维修、保养及服务的详细情况
*突然不发问，若有所思
*顾客不断反复同一问题
（2）技巧
说出最能够打动顾客，最能够帮助他下决心的语言来。
1.
2.
3.
验机
*同顾客一起核查
*帮助顾客放好所有物品
*讲清售后服务的详细内容和范围
(3)收款时要唱收唱对。
结束语
感谢用语：
*“非常感谢您的光临，如对我们的服务或产品有任何疑问，请拨打这个电话，我们将给予圆满的解答！”
*“如您有任何疑问，请及时与我们联系，感谢您购买我们的产品，请您走好！”
参考案例
案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，已经是目前市场最实惠的价格了。您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货, 告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，让客人觉得
售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：
A 、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
B、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
C、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司
直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策，也可运用案例一2的A、B点
案例三：遇到销售手机时跟客人僵持在讨价还价上，
A :这时应当缓解一下这种氛围，把话题转到其他，例如手机优秀的方面。
B :采用另外一些说服方式，以证明物有所值。例如把商品的各功能价值分别衡量。
C:懂得“做戏”，让客人得到一种心理上的满足
案例四:顾客对宣传有误解
A :切不可指责顾客恶意曲解。
B:要耐心且温和地向客人解释宣传的内容。
案例五:顾客为几个人一齐时:
A、应付客人要坚持“一对一”的服务原则。
B、两个店员一起接待顾客时要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如:帮找配件，递交包装盒等。
案例六:客人太多时:
A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如:
a、点头微笑说“欢迎光临，有什么可以帮到您
b、“请随便看看，有什么可以帮到你”
C、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
D、或通知其他店员先招呼。
案例七:手机颜色缺货或其他产品缺货。
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
C、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
D、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。案例八:顾客所出的价钱还是低于公司的最低价一点，A :宁愿赠送顾客多一点礼品，也要价格达标。
B:尝试说服顾客购买关联商品，把价格差补上。
C:请示主管这个商品销售是否符合优惠条件。案例九:销售时遇到客人投诉:
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。案例十:我有一个亲属也是干这一行的（顾客潜意识是不信任）。
A :那就更好了，你就可以通过他证实一下你的决定是否正确，
B :买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗? （连续肯定与利益销售）案例十一:客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题:
A 、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例十二:当现场销售需要从其他店面或仓库调来商品时。
A :通知对方调用商品要注意保密或让顾客知道（认为）我们从仓库调来未上柜商品，以避免顾客心理上的不满足。
B:等待商品调来期间千万不要冷落了顾客。
案例十三: 案例十四:同事之间要相互密切配合。
A、在销售过程中要懂得“做戏” ，让客人得到一种心理上的满足（例如价格上）。
B 、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
案例十五:客人说“告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B 、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意C、如解决B 案行不通，则与直属上司联系。
案例十六:当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
案例十八:当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时:
A、不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲” ，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
案例十九:当遇到一些很不讲道理的客人时:
A、不能跟顾客争吵，记住:客人永远是对的！
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点
C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
案例二十:送别客人:
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如: “先生，选中这款机，
您真有眼光！”
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。 2：进门的顾客就是商店的主人。 3：顾客是为用而买，并非为退而买。 4：我们的收入是顾客给的。 5：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店 技巧一：打招呼技巧 1：欢迎光临xx家具 2：请随便参观选购 3：请问有什么需要帮助 4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ 2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） 1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。 4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。 （一）导购员素质培训 第一节销售人员如何与客户沟通 一，销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
销售流程 销售的定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定的愿望或帮助顾客解决特定的问题的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的 买主介绍商品的艺术。销售的核心问题是说服客户。 （一）基本销售环节 结束语 开票收款 验机 尝试结案 （二）销售工作各环节的要点和规范 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 你认为下列做法是正确吗？ 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查POP是否更换，是否要添加 没有接待顾客的时候，应检查顾客的座椅及店面宣传品是否摆放好（礼品，资料，音响） 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
接近顾客 （1）如何把握接近顾客的时机 （2）如何接近顾客 （3）接近顾客时的注意事项 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感 *面对拒绝—顾客说“随便看看……” ----礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务 -----寻找机会继续接近 -----给他留下良好的印象 一些开场技巧 *、称赞让对方觉得舒服 *、探询澄清对方的需求 *、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 *、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊 *、提供服务协助顾客处理事务或解决问题 *、建议创意为顾客提供创意而获得好感 *、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉
*、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实*、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力 ?了解顾客的需求 *顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置第2台… *顾客需要的规格、功能、外观 *利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算 *如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着 重的是什么 注意：不同年龄、知识层次的顾客对手机的要求是不同的。 ?产品介绍 *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾 客需求为中心的商品说明的凝缩。 *销售诉求点的制定方法：FABE FABE法的中心原则：商品的特征---------顾客的利益 产品说明的要点及技巧： *满怀信心 *配合演示说明，并邀请顾客参与 *着眼于产品的特点给顾客带来的益处 *避免提及竞争品牌的情况 *微笑面对拒绝 *避免使用过多的术语 *耐心很重要，避免说得太快 *“先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 *避免过早主动提到售后服务 *善于倾听 *向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品 *不要问“是否”，问“哪一个”。让顾客回答一些简单的选择题问题
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
服装导购销售流程及技巧 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 一、等待顾客 当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触,用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。 当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。 当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。 二、顾客接待 商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地,，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。 步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。 ??松下幸之助 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式
进入店内顾客分为三类： （1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。 （2）前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。 A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。 B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候,，强调该商品优点，促成购买。 过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理,，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机,主动招呼。 （3）参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若,，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。 2、接近时机因顾客年龄、性别而异 对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。 3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式 （1）顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员,，应主动为其详细介绍服务。 （2）顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。 （3）当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐, （4）顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说“您需要什么，我可以给您介绍。”
家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要
通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东
第一期 1、杨和琴：贵阳一店导购员 在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是朋友关系，其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很犹豫，这时他朋友说：“买吧，这双鞋子不错，你看，别人服务多热情啊！”在他朋友的劝说下，他终于买写了那双鞋。 亮点提炼：从顾客身边人寻找销售突破口，用热情的服务感化，借顾客身边人之口劝说顾客达成销售，是一种聪明的销售方式。 2、周家春：贵阳二店店长 在处理一次售后过程中，一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子，要更换一双269元的奥康鞋子，按照公司规章，更换鞋子实行多不退少补原则，我说要更换可以，但是要补差价，但是顾客态度蛮横，说自己没有钱，不肯支付差价，而我也坚持不能更换，后来那顾客看我态度坚决，很生气的走了。我感受很深。 后来，又有一次，一位刁难的顾客走进店里，要一双棕色的40码鞋子，我从库房中一时找不到他要的那双，于是，找了一双41码的黑色同款鞋子，那顾客一看，直接一脚把鞋盒子踢走，粗暴的说：“我要40棕色的，你给我41黑色的干什么？”我微笑着说：“对不起，先生，这里暂时只有这款，您可以先试下，如果款式满意，我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴，但是我一直都微笑着对他，后来，终于达成了销售。 亮点提炼：微笑是最好的服务，只要我们能够以微笑面对顾客，再粗暴的顾客也会被融化。 3、尤正春：中南店店长 有一次，一对夫妻进店看鞋，妻子怀孕了，看中了一双平跟鞋，在试鞋过程中，因为肚子太大，无法弯腰提鞋根，看此情形，我蹲下挽起她的裤脚，按住她的前脚，帮她提上鞋根，试鞋之后，她问他丈夫到底买不买，她丈夫毫不犹豫的说：“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时，她丈夫问我：“小姑娘，你知道我为什么多买一双吗？” 我虽然心知肚明，但是仍然装做不知道的摇摇头，他说：“因为你的服务态度好，我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务，以后还会光临的。” 亮点提炼：细节决定成败。用心服务顾客，从细节着手，感动顾客，从而达成销售 4、张平：中北店店长 在一次销售过程中，一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子，但是这双在贵阳也就这双，而且还掉了10颗水钻，那顾客也看出水钻掉了，于是说这鞋子有质量问题，但是因为仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，本来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我喜欢，但是如果我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，如果出现质量问题，就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心，也就买下来了。 亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素质。但是，对于顾客，我们应该真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找维修师傅修理，这样既避免了因残次品产生的浪费，也避免了因质量问题产生的纠纷。
销售八大流程管理制度 一、潜客开发 1、外展：出发前准备（车顶牌，车铭牌，车内价格牌，大红花，DM单，名片，门框架，合同，收据，个人目标） 2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁，必须有脚垫，每日下班前进行检查， 二、展厅接待 1、展车：车顶牌，车铭牌，车内价格牌，脚垫，参数板，轮胎垫，PDI检查表，3个收音机频道，试音碟，主副驾车窗玻璃，座椅保持一致，车辆是否落锁，车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹，档位是否在空档，数据线，车内外后视镜调好位置。 展车卫生：检查车辆外观是否有划痕，后视镜及车内外是否干净整洁有污垢，轮胎纹内无杂物，轮眉干净整洁无污泥，发动机舱，尾箱，车顶，四门轮框，座椅，玻璃干净整洁。 2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁，LED广映机按时开放，雨伞架雨伞保持60%以上，资料架保持物料充足且整洁，洽谈区座椅摆放整洁一致。 3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜，皮鞋无污泥），领带，工牌，丝巾必须佩带整齐，女士头发必须扎好。文件夹（合同，缴款单，笔，报价单，装饰合同，名片，产品资料，试乘试驾保证书，按揭所需资料，按揭预算表，销售计价表，
装饰报价表，保险报价表） 4、接待：主动上前迎接，致欢迎词，打伞迎接，引导客户停车，前台及吧台必须有人值班。 三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意，递送名片，是否首次到店，是否网上了解过，购车用途，购车预算，购车动机，关注过什么车型（包含竞品），用车经历，计划购车时间，全款还是按揭。 四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍。竞品分析。 五、试乘试驾 1、车辆准备：车辆内外干净整洁，脚垫干净整洁，油量保持在2/4（试乘试驾专员/销售主管）。 2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满1年），填写试乘试驾协议（可以留客户电话号码），介绍试乘试驾路线，（夏天、一定要先去打开空调，待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾），试乘试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请客户进店入座，试乘试驾评估表。 六、报价成交 1、报正常价格：报价成交三不原则，第一不建立关系部报价格，第二不座下不报价格，第三不给予增值服务不谈价格。 2、今天能否订车？不能拒绝客户的任何要求。 3、在订车时候拍照，发公司和集团公司群。 七、交车
第一章营销策划部组织结构 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责项目整体形象策划、项目宣传推广策划、项目营销策划，包括销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、周边竞争对手、周边市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目销售前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、项目整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、完成公司下达的其他任务。
第三章部门岗位职责描述
第四章市场调研管理规范
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
目录 第一章销售人员的思维及信条1.1 销售人员十条军规 1.2 六大黄金思维 1.3 销售九大信条 第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程 2.2门店十步流程 2.3导购流程 2.4门店电话接听流程及标准 第三章销售分析与改进 3.1需掌握了解的知识 3.2态度行为 3.3细节分析与对策 3.4导购心得 第四章案例分享 4.1有效发问 4.2退货与送货 4.3应答策略与分析 4.4、销售情景剧
第一章销售人员的思维及信条 1.1 销售人员10条军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困难就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。 1.2 六大黄金思维 1.我就是顶尖销售高手（关于激情与热情：如果没有激情和热情，一个人很难取得成功。什么是激情？就是对工作高度的责任感，高度责任感的升华，就是达到忘我的境界！） 2.销售就是一场轻松又好玩的游戏 3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份 4.销售就是解决顾客的问题 5.只有成交才是真正的帮助到顾客 6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客 1.3 销售的九大信条 1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品，只有不会卖的人。 2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 5.没有不对的客户，只有不够的服务。 6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7.让客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户
商务部工作流程与管理制度 一、总则 为了更好的对公司商务行为进行管理，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的商务相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。 公司成立专门的商务部门负责公司订货，售货的相关商务工作，由财务部进行监督。 一、商务部员工职责 1、遵守公司制度 2、对公司所代理产品销售的商务流程和执行及完成情况负责。 3、对回款的完成情况负责。 5、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作 计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。 6、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协 调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。 二、商务部工作流程 1、商务谈判与签订合同的流程
1）公司销售人员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判 2）销售人员在与客户商务谈判的过程中与商务部门报价产生差别的应及时向商务部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示） 4）商务部将所有问题均确认后方可签订销售合同 5）正式《销售合同》签订后于当日保管存档 6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须向公司领导请示确认后方可执行 4、发货流程 1）商务部根据《销售合同》填写〈设备采购单〉 2）由财务部审核《销售合同》及〈设备采购单〉 3）商务部按照设备采购单向厂家订货 4）监督厂家将设备发送到指定地点指定人员手中 5）与客户联系确认收货并请其签署《设备签收单》等手续； 6）将客户签字的《设备签收单》等交公司存档 5、开票流程 1）填写开票申请单 2）财务部审核开票 3）交客户发票并确认 6、回款流程 1）商务部按照合同流程催款
一、合同管理 1、管理规定及制度9个 合同审核管理规定 销售合同评审管理规定 合同录入及信息维护管理规定 资源计划平衡制度 关于签订销售协议相关约定事项的规定 销售合同管理规定 销售印章使用规定 合同档案管理规定 合同跟踪管理规定 2、业务管理流程6个 生产销售业务总流程图 资源平衡及合同下发流程 内勤人员报价管理流程 内勤人员与合同室衔接流程 内勤人员业务实施流程 内勤人员业务协调流程 二、风险管理 1、管理规定及制度（6个） 首次订货资质审核管理规定 验资发货（应收账款、预案）监控管理规定厂商银业务管理规定
票据传递、财务收据使用管理规定 销售价格监控管理规定 2、业务管理流程（8个） 发货验资（应收账款）监控管理流程 往来帐目核对工作流程 保兑仓监控管理流程 财务收据领取、使用管理流程 承兑汇票传递管理流程 承兑汇票退票管理流程 承兑汇票找零管理流程 销售回款业务流程 三、价格管理 1、管理规定及制度（2个） 销售价格执行管理规定 信息工作管理规定 2、管理流程（2个） 销售价格执行流程 市场信息管理及应用流程 四、发运管理 1、管理规定及制度（5个） 上交、外发管理规定
销售库存管理规定 运输意外的处理办法 自提货物管理规定 2、业务管理流程（3个） 发运室货源组织业务流程 发运室装车后票据整理业务流程 发运库存管理流程 五、服务管理 1、管理规定及制度（4个） 质量异议处理相关规定 质量异议退货钢材管理办法 售后服务用户调研管理规定 服务室质量异议管理程序 2、业务管理流程（7个） 服务营销管理流程 外部质量异议处理流程 外部质量异议来函信息处理流程 外部质量异议现场处理流程 外部质量异议退货处理流程 外部质量异议赔偿损失流程 外部质量异议整改意见反馈流程
公立机构医疗设备销售流程及技巧 一、医疗设备采购程序： 在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。 决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。 执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购 每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备圍。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 步骤一：主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得
家具的销售流程 欧阳家百（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
销售流程管理制度 销售顾问与客户交易过程中必须严格遵守以下销售流程管理细则，严禁未经主管人员审批即与客户达成任何协议。 一．内部认购规定 1．销售顾问与客户签定房屋认购单须首先确定该房屋为空房并如实填写《认购协议审批单》，经财务内勤、销售经理审批同意后，与客户签定房屋认购协议。 2．财务内勤负责收取客户购房定金，每套房屋元。 3．销售顾问在与客户签定认购协议时，必须填写客户真实的联系电话、寻呼机号、传真、通信地址、邮政编码、网址等联系办法；同时及时请客户填写客户档案。 4. 房屋认购协议一式三联，财务内勤、客户、销售顾问各一份，待客户签定正式购房合同时收 回。 5．销售顾问在签署认购协议前，必须向客户明示与购房相关的手续及费用明细： 5.1 明示客户办理预售登记流程、所需资料、费用； 5.2客户如是外省市人，则应明示外省市客户办理外省市个人在项目本地的购房流程、所需资 料、费用； 5.3客户如需按揭，则应明示客户办理按揭贷款流程、所需资料、费用； 5.4明示客户办理产权相关手续、所需资料、费用。 5.5明示客户购房相关的其他费用。 6．在销售经理特别同意的条件下允许客户撤回认购，定金如为现金，销售顾问需提前一天通知财务内勤准备；定金如为支票，销售顾问需提前一周通知财务内勤准备；销售顾问需在客户退房时同时收回客户所持认购协议、定金收据，并请客户在定金收款本备注栏内签字确认，在原认购书审批单备注栏注明退房日期及退房原因。 二.签约规定 1．销售顾问须事先填写《合同审批单》、《商品房买卖合同》及附件，书写工整、清晰，严禁涂抹；如有出错，应用刀轻轻刮掉，然后在修改处加盖公章，一份合同修改不得超过三处，否则，予以罚款50-100元。 2．在客户签定正式购房合同时，销售顾问应同时在场。 3.《合同审批单》须经财务内勤、销售主管、销售经理审批后方可签定正式《商品房买卖合 同》。 4. 客户正式签约时，应提供身份证、户口本复印件各一份（外地人须提供暂住证、身份证A4复 印件各一份）等个人资料。
吧湖南现代物流职业技术学院 毕业设计 （论文） 论文题目：如何成为一名优秀的销售顾问 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽车0801 学生姓名：毛美 指导老师：丑振江 2011-5-13
摘要 随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。 关键词：销售技巧销售顾问市场竞争
发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 1．1学习目标 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销绍工作内容 1、有效执行各类汽车营销策略； 2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标； 3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等； 4、协助客户办理车辆销售的相关手续； 5、积极上报并解决售车过程中出现的问题； 6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务； 7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。[ 2.浅谈销售 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明
ERP 中销售流程及财务管理应用案例之流程图部分
下面开始我们的 ERP 案例学习，这是我在去年实施的一家生物制药公司，公司新成立，下面的一些流程 图和分析文字是我制作的，财务的朋友也可以根据业务流程图对你们的企业内部控制情况做个分析。更多的 优秀案例在我站点中。下面的这一小段主要是谈谈：ERP 中销售流程及财务管理应用流程。
下一页，开始我们的学习。学习中有 ERP 管理咨询方面的任何问题，请 Email: cxwvip.163.
编号：PR-SA-002
业务编号
SA-002
业务名称 普通销售业务
流程适用 X 围 无论赊销、现销，当月完成发货后（含多次发货）当月结算完毕（含多次结算）的销售业务
相关岗位及权限
岗位
系统操作
权限
销售部
销售管理模块中录入销售订单、销售开票申请（办事处） 录入、审核、复核
配运部
销售管理模块中录入发货单（确认批号批次）
增加、审核
库管
库存管理模块中生成销售出库单并审核确认
增加、审核
材料成本会计 存货核算模块中记账、制单
记账、制单
应收往来会计 应收账款模块中结转收入、应收往来核算
审核、核销、制单
相关部门或岗位
客户
销售部
配运部
库管
材料成本会计/往来会计
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收 货
合同签定， 相关项目
具
及存货目
体
录已增加
工
完毕。
作 流 程
填写销售订单 审核销售订单
参照销售订单 生成提货通知 单
审核出库
结转销售 成本
参照发货单 生在销售出 库单
生成销售发票
复核
现结 催收货款
应收账款 收款单制单
1、 销售部与客户签订销售合同，销售部相关人员依据签审完毕的手工的销售合同审批单在【销
售管理】模块录入销售订单并审核。
2、 配运部根据库存现有情况，在【销售管理】模块根据销售订单生成销售提货单，并注明提货 流
的批次（见表：PR-SA-03）；
程 3、 财务销售会计根据销售办事处上报的开票申请单和客户开票需求,查询销售提货单审核状态，
描
对已审核的销售提货单在【销售管理】模块中根据销售提货单生成销售开票通知单（专用发
票或普通发票）（见表：PR-SA-04）,进行复核处理； 述
4、 财务往来会计在【应收账款】模块中对销售开票通知单进行审核处理，形成应收账款往来；
5、 配运部根据【销售管理】模块中审核后的销售提货单传递给配送人员，配运人员同库管员一
同到仓库办理实物出库填制销售出库单，库房记账人员根据将销售出库单（见表：PR-SA-05）
（一式三联，库房保管人员、库房留存、材料成本会计）进行打印留存，在【库存管理】模
块对销售出库单进行审核，材料成本会计在【存货核算】模块对销售出库单对应发票进行单
据记账，系统自动结转销售出库成本，材料成本会计进行制单生成销售成本结转凭证。
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营销部销售管理制度及主要工作流程 文件审批页
文件名：营销管理制度及主要工作流程
第一部分部门组织机构图 (3) 营销部销售组组织结构图 (3) 第二部分销售组职责及质量目标 (4) 一、销售组职责 (4) 二、销售组质量目标 (4) 第三部分销售组各岗位职责 (5) 一、销售助理岗位说明 (5) 二、销售代表岗位说明 (8) 第四部分销售部管理办法 (10) 一、行为规范 (11) 二、礼貌用语 (17) 三、接听电话 (19) 四、考勤制度 (20) 五、例会 (20) 六、销售合同管理制度 (21) 七、客户归属及佣金分配原则 (24) 八、销售基金的管理 (25) 九、销售代表奖惩制度 (25) 十、认购及销控管理条例 (28) 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) (29) 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
第二部分销售组职责及质量目标 一、销售组职责 1．承担公司各个项目销售任务的完成。 2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4．负责销售现场及销售人员的日常管理。 5．负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。 二、销售组质量目标 （一）98%完成月度回款计划。 说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务的对帐核实完成情况。 （二）100%合同签定无误率。 说明：合同各款项无误，程序有序。 （三）98%销售服务质量满意率。 说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。 （四）100%销售房源无误率。 说明：不会出现一房多卖、重卖现象。 （五）100%客户意见反馈及时率。 说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。