二手房销售流程及技巧培训课件(PPT 36张)

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43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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让他们成交
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计

二手房销售流程
流程
一、联系客户 二、接待客户 三、了解客户需求 四、介绍情况 五、解决问题 六、协商谈判
一、联系客户
由于房地产居间业务涉及的对象是房地产 的交易双方，寻找的客户也是双向性的。 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的广告信息发布，引 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情 而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。
通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生 一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。
三、了解客户需求
成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言 一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量 减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的 接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情 况，
例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚 恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当 的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介 绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了 解客 户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友 好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需 求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类 型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。
3、要不断排除客户所担心的问题 客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然 迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种