汽车销售流程及技巧培训课件

销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800， 娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！
Tip：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！
02在公司允许的范围内做选择 M A K E A C H O I C E W I T H I N T H E B O U N D S O F T H E C O M P A N Y 在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅……
01
客户接待技巧
CUSTOMER RECEPTION
自我介绍 PMP原理 感性客户 理性客户
在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅……
在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅……
PMP原理
在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅……
在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅……
在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅…… 在一个班级中，往往会出现两极分化 现象， 主要差 别在于 ：词语 的丰富 与分贫 乏；造 句的精 彩与单 调；内 容的厚 重与单 簿；思 路的广 阔深入 与狭隘 肤浅……

２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面
使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
注重总体形势 了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一
家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
2020/7/8
2020/7/8
营销人员常犯的几个毛病
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
2020/7/8
销售人员为何失败 ？
Why Fail
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户
消 除 客 户 的 顾 虑
“酒香不怕巷子深”
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
好的更重？
2020/7/8
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
１.长期合作伙伴
采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
2020/7/8
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
昂贵
便宜
你卖的是价值,而不是产品

与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪

尊重客户、同事和他人的意见， 学会倾听和理解他人需求，建立 良好的人际关系。
05
汽车销售案例分享与实战 演练
成功案例分享与解析
案例一
王先生如何成功销售一辆高端轿车
案例二
李小姐如何应对困难客户并达成销售
案例三
张先生如何利用社交媒体平台找到潜在客 户
模拟销售场景实战演练
演练一
接待客户并了解需求
演练三
保险方案
为客户提供全面的保险方案，如车损险、第三者责任险等，保障 客户的利益。
贷款与还款
为客户提供安全、便捷的贷款和还款方案，降低客户的购车门槛 。
03
汽车销售流程中的关键环 节
深入了解客户需求
建立信任
在了解客户需求之前，建立信任关系是至关重要的。销售人员需 要表现出专业、热情和真诚，以赢得客户的信任。
《汽车销售流程和技巧培训 课程》
2023-10-29
目录
• 汽车销售流程概述 • 汽车销售技巧培训 • 汽车销售流程中的关键环节 • 汽车销售人员的自我提升 • 汽车销售案例分享与实战演练
01
汽车销售流程概述
售前准备
销售人员的自我准备
保持职业形象、了解产品和市场、制定销售目标等。
销售工具的准备
在客户决定购买后，销售人员需要协助客户办理相关的交易手续，包
括购车合同签订、支付定金或全款、开具发票等。在这个过程中，需
要保证交易的安全性和合法性。
03
客户跟进和维护
交易完成后，销售人员需要对客户进行跟进和维护，及时了解客户的
反馈和需求，并提供相应的服务和支持。这样可以维护与客户的关系
，提高客户的满意度和忠诚度。
04
汽车销售人员的自我提升

拓展职业发展
通过参加培训并提升自己的 能力，您可以在汽车销售行 业中获得更多的职业机会和 发展空间。
汽车销售行业概述
1 市场规模
汽车销售是一个庞大的行 业，全球范围内每年销售 数百万辆汽车。
2 竞争激烈
市场竞争激烈，需要不断 提升销售技巧和与竞争对 手的差异化。
3 消费者需求
消费者对汽车的需求不断 变化，从经济型车到豪华 车，从燃油车到电动车。
汽车销售技巧和策略
了解客户需求
与客户建立良好的关系，并了 解他们的需求和偏好，以能够 提供个性化的销售方案。
有效沟通
通过积极主动地倾听客户的需 求，以及清晰、简明地传达产 品的价值和特点来建立信任。
销售技巧提升
掌握一些常用的销售技巧，如 提问技巧、推销技巧和解决客 户疑虑的技巧，以提高销售业 绩。
《汽车销售产品培训》 PPT课件
欢迎参加我们的《汽车销售产品培训》课程！在这个课件中，我们将为您介 绍汽车销售的各个方面，并分享一些宝贵的经验和策略。
我们的团队和经验
多元化团队
我们的团队由来自不同背景和专 业领域的人员组成，为我们提供 了全面的销售知识和经验。
丰富的行业经验
卓越的团队合作
我们在汽车销售领域拥有多年的 经验，熟悉市场动态和客户需求， 能够提供专业的咨询和指导。
我们注重团队合作，通过协作和 沟通来实现共同目标。我们相信 团队的力量能够为客户提供更好 的服务。
培训目标和意义
提升销售技巧
通过培训，您将学习到一些 实用的销售技巧和策略，帮 助您提高销售业绩并与客户 建立良好的关系。
增强产品知识
了解产品的特点和优势，可 以更好地向客户介绍和推销 产品，提高销售转化率。

Ø 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
2020/7/2
车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
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人员准备
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”

明确本课程的学习目标，帮助学员了解如何成功经销奥迪汽车。
市场分析
1
奥迪在国内市场地位
剖析奥迪在中国汽车市场的竞争地位以及市场份额的变化趋势。
2
当前市场竞争形势
分析奥迪面临的竞争对手以及市场上的竞争趋势。
3
消费者需求分析
深入了解消费者对豪华汽车的需求和偏好，以便更好地满足其期望。
产品介绍
奥迪产品线概览
售后服务
服务标准和承诺
介绍奥迪对售后服务的标准和承诺，以提升客户满意度和忠诚度。
保养服务介绍
讲解奥迪汽车的保养服务项目和流程，以帮助车主保持车辆在最佳状态。
维修服务介绍
详细介绍奥迪维修服务的范围和流程，以解答客户对维修问题的疑虑。
总结
1 课程回顾
总结和回顾本课程涵盖的内容和重点，强调培训的价值和收获。
2 下一步行动计划
给予学员明确的行动建议，以帮助其将所学知识应用于实际销售工作中。
3 Q&A
留出时间回答学员的问题，进一步加深理解并帮助解决潜在的疑惑。
展示奥迪汽车产品线的不同系列 和型号，以及其所代表的特点和 定位。
主打款车型介绍
重点介绍奥迪的主打款车型，包 括其设计、性能和特色。
产品特点和优势
强调奥迪汽车的创新技术、优良 质量以及独特的驾驶体验。
销售技巧
1 客户需求识别
教授如何准确识别客户的需求和偏好，并提供恰当的销售建议。
2 产品介绍技巧
分享吸引客户的产品介绍技巧，以及如何突出奥迪产品的独特卖点。
3 销售谈判技巧
探讨有效的销售谈判技巧，帮助经销商与客户达成共赢的合作。
市场推广
1
市，包括线上线下渠道的整合。
2

?
【案例】
.?
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的 20 ％
以上；第三年，回头率应达到 30~40 ％；到了第四年，回头率基本上稳定在 50％左右。
而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
?
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：
?
一是我国国内目前的经济能力有限；
?
本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进行了
简单扼要的介绍。 客户回头率 是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里
来购买产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重
视。汽车销售要走向规范，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客
户接待、需求咨询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约
?
有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
?
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻
找客户。
? 这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程 中经常遇到的问题。
如何解决这些难题
? 1．首先要找到客户
?
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能
第五讲 需求咨询（上）
1.了解客户的需求
第六讲 需求咨询（下）
1.认真地聆听 2.分析和帮助客户解决疑难问题
第七讲 车辆的展示与介绍（上）
1.车辆展示的要点 2.绕车介绍（上）
第八讲 车辆的展示与介绍（下）
1.绕车介绍（下） 2.车辆介绍的技巧与方法
第九讲 试乘试驾

来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
20
何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
✓“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
✓“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
22
正确认识“价格商谈”
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
24
你怎么看
你是一个失业的电脑程序员， 从广告得知某公司招聘，名 额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….
25
谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
之前，这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
19
何时开始价格商谈
接待
需求分析

▪利用电话和客户建立关系
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
B
XX
了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
*
6
来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
XX
车型1
2
XX
车型2
3
XX
车型1
4
XX
车型2
5
XX
车型1
6
XX
车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司

咨询顾问管理咨询 20
销售道别流程
感谢客户的光临和惠顾 约定下次见面时间 客户离开后 判断客户的购买意向，制定跟踪计划 再次检讨客户的需求，确定约见时间 保持与客户的联络
咨询顾问管理咨询 21
销售流程
2.接待流程 (2)电话接待 电话往往是客户与我们接触的开始，也是
重要的真实一刻。
咨询顾问管理咨询 22
咨询顾问管理咨询 14
销售流程
2.接待流程 (1)展厅接待 让客户感到公司的热情，创造温暖的感
觉。 让客户进入舒适区。 消除客户疑虑。 建立客户的信心。
咨询顾问管理咨询 15
销售流程
咨询顾问管理咨询 16
销售流程
·客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容 问候客户，“欢迎光临”。
·陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展 厅内随意观看。
咨询顾问管理咨询 2
前言
什么叫做CS? CS即“客户满意” （Customer Satisfaction） CS是评价销售活动质量的尺度，
鑫蓝现代的销售人员必须把“为 客户创造生活的喜悦”具体体现 在日常工作中，与客户建立良好 的关系，不断扩大自已的业务。
咨询顾问管理咨询 3
前言
如何才能让客户满意？
销售·电流话程铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先
说公司名称：“您好，南通大生丰田有限公司， 很高兴为您服务。”
·接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。
·对来电者所提的问题，车型配置方面的详细 解答，价格优惠方面的模糊解答。
·对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向， 若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息 后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。
·在访问特约店的展厅时，客户期望能得到全部 所希望的信息。