房地产市场营销课件1

官方网站
01
建立专业、美观的官方网站，提供详细的项目信息和在线咨询
服务，增强客户信任感。
社交媒体
02
利用微博、微信等社交媒体平台发布项目动态、活动信息，与
客户保持互动。
网络论坛
03
在知名房地产论坛发布项目信息，参与讨论，提高项目的曝光
度和口碑。
13
线下活动举办及参与
楼盘开放日
定期组织楼盘开放日活动，邀请潜在客户参观项目现场，直观感 受项目品质。
视觉识别系统
设计统一的视觉元素，如标志、标准色、标准字 等，以增强品牌辨识度。
传播渠道选择
综合运用广告、公关、内容营销等多种手段，在 目标客户群体中建立品牌认知。
16
客户满意度提升举措
优质产品与服务
提供符合客户需求的高品质产品和周到的服务，奠定客户满意度 基础。
客户关怀与维护
建立客户关系管理系统，定期回访、节日祝福等，提升客户忠诚度 。
品牌建设
塑造独特的品牌形象，提 升消费者对产品的认知度 和信任度。
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价格策略与定价方法
成本导向定价
根据产品成本、预期利润和市场 竞争状况，制定合理的价格策略
。
市场导向定价
根据市场需求、竞争状况和消费者 心理，灵活调整价格以适应市场变 化。
价格策略调整
根据销售情况和市场反馈，及时调 整价格策略，以保持竞争优势。
房产讲座
举办房产知识讲座，为客户提供专业的购房指导和建议，增强客 户黏性。
合作推广活动
与相关机构合作举办推广活动，如与银行合作提供购房贷款优惠 等，拓宽营销渠道。
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04
CATALOGUE
品牌建设与口碑传播

定期收集客户反馈
通过调查问卷、客户访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户 需求和意见，以便针对性地改进产品和服务。
提供个性化服务
根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的服务方案，如定制化的 装修设计、特色的社区活动等。
客户忠诚度培养途径探讨
积分奖励计划
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买或推荐新客户，增强客户 的归属感和忠诚度。
智能化和绿色化发展
随着科技的不断进步和环保意识 的提高，房地产市场将向智能化 和绿色化方向发展。
区域化和专业化发展
未来房地产市场将更加注重区域 化和专业化发展，形成各具特色
的市场格局。
02
CATALOGUE
房地产市场营销策略
产品策略
产品定位
明确目标市场，进行市场细分，选择适合的目标客户 群体。
产品设计
会员俱乐部
成立会员俱乐部，为会员提供专享优惠和特色服务，加强客户与 品牌之间的情感联系。
定期举办活动
定期举办各类活动，如业主联谊会、社区文化节等，增进客户之 间的交流与互动，提升客户对品牌的认同度。
THANKS
感谢观看
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
01
与家居、装修等相关行业进行跨界合作，为客户提供一站式购
根据客户需求和市场趋势，进行产品规划和设计，打 造差异化竞争优势。
产品质量
注重产品质量和细节，提升产品品质和客户满意度。

数据处理与分析方法
数据处理
对收集到的数据进行清洗、整理、转 换等预处理操作，确保数据质量。
分析方法
运用描述性统计分析、因子分析、聚类 分析等多种方法对数据进行深入挖掘， 揭示市场规律和趋势。
04
房地产目标客户群体定位
Chapter
目标客户群体识别
地理位置
识别目标客户群体所处的地理位 置，包括城市、区域、社区等， 以便针对不同地区制定相应的营
房地产市场营销完整全套教案PPT 教学电子课件
目录
• 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 房地产市场调研与分析 • 房地产目标客户群体定位 • 房地产项目推广与品牌建设 • 房地产销售渠道拓展与优化 • 房地产客户关系管理与维护 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
房地产市场概述
Chapter
提升传统渠道效率
通过改进销售技巧、提高服务质量等方式，提升传统渠道的销售效 率。
互联网销售渠道拓展及应用
01
拓展互联网销售渠道
积极开拓线上销售渠道，如电商平台、社交媒体等，拓宽销售范围。
02
强化线上营销推广
利用大数据分析、精准投放等技术手段，提高线上营销推广的精准度和
效果。
03
完善线上客户服务体系
购房支付方式
分析目标客户群体的购房支付方式，如全款、按揭等，以便提供灵 活的支付方案，满足他们的购房需求。
购房时机选择
探究目标客户群体的购房时机选择，如季节性波动、政策影响等，以 便把握市场机会，提高营销效果。
05
房地产项目推广与品牌建设
Chapter
项目推广策略制定
市场定位分析
深入研究目标市场，明确项目定位，包括产品类型、价格策略、 目标客户群体等。

三、房地产市场营销的理念创新
（一）文化营销 （二）关系营销 （三）全程营销 （四）绿色营销
第二节 房地产市场营销策略
一、品牌营销策略
（一）品牌营销策略的内涵与意义
一种赋予公司或产品的独有的、 可视的、情感的、理智的，文化 的形象
（二）品牌营销策略的实施 精确的市场定位是房地产品牌营 销的基础 卓越的质量体系是创建知名品牌的 保证 以良好的社会形象树品牌 以优秀的品质树品牌 以创新精神树品牌
3、转让方式
4、风险与防范
（三）房地产市场营销策划的“六个注 意” 三、房地产广告策划 （一）房地产广告的类型 软广告及其类型：
开发商的企业形象广告
楼盘情况介绍
各期活动传真
市场信息统计发布
2、硬广告及其类型
依据广告性质不同，可以分为楼盘广 告和企业楼盘综合广告 依据广告的目的不同，可分为：
（二）房地产市场营销中的4C理论 又称整合营销理论 消费者（consumer） 便利性（convenience） 购买成本（cost） 沟通（communicatiom） 1、市场细分 2、项目优化 3、渠道多样化且双向性 4、服务延伸
（三）房地产市场营销的4R理论 市场反应（reaction）：提高市场反应速度 顾客关联（relativity）：与顾客建立关联
以优秀的企业文化树品牌
二、价格营销策略
（一）价格营销策略的内涵与内容 1、总体定价策略
2、全营销过程定价策略
3、时点定价策略 （二）价格营销策略中的价格确定 顾客需求表、成本函数、竞争者价格
“成本+竞争”
“消费者+竞争”
（三）价格营销策略中的定价战术 开盘定价、旺销价格、滞销价格、尾盘价格

房地产市场相关政策法规
土地政策
房产税收政策
土地供应、土地利用规划、土地出让方式等 政策对房地产市场具有重要影响。
房产税、土地增值税等税收政策对房地产市 场调控具有重要作用。
金融政策
住房保障政策
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市 场的资金供求和价格波动具有显著影响。
保障性住房建设、住房租赁市场发展等政策 旨在满足中低收入家庭的住房需求，促进房 地产市场平稳健康发展。
渠道拓展与维护
积极开拓新的销售渠道， 维护与渠道商的良好合作 关系，提高销售渗透率。
线上线下融合
充分利用线上线下资源， 打造多元化的销售渠道， 提高客户覆盖率和销售效 率。
促销策略
广告宣传
通过广告、媒体宣传等方式提高 项目知名度和品牌形象。
营销活动
举办各类营销活动如开盘仪式、房 产讲座、社区活动等吸引潜在客户 关注。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户心理预期等因素，制
定合理的市场价格。
价格调整
02
根据市场变化和项目销售情况，灵活调整价格策略，包括折扣、
优惠等。
价格与产品定位匹配
03
确保产品价格与产品定位相符合，避免价格过高或过低对项目
形象和销售造成负面影响。
渠道策略
销售渠道选择
根据项目特点和目标市场， 选择合适的销售渠道，如 直销、代理商、电商平台 等。
年龄分布
以25-50岁为主，具备 一定购房能力和意愿。
收入水平
中高收入群体，关注房 屋品质和居住环境。
教育背景
普遍受过良好教育，对 房地产有一定了解和认
知。
家庭状况
多为已婚家庭，有子女 教育、养老等需求。

品牌建设
02
03
产品创新
通过品牌形象的塑造，提升产品 的知名度和美誉度，增强消费者 忠诚度。
不断推陈出新，满足消费者日益 多样化的需求，提高市场竞争力 。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略。
心理定价
运用消费者心理，制定具 有吸引力的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况 ，制定价格策略。
碧桂园采用灵活的定价策略，根据市 场需求和竞争情况及时调整价格，同 时通过提供差异化的产品和服务，满 足了不同客户的需求，提高了市场占 有率。
失败案例一：中航城的市场定位失误
总结词
定位模糊，错失市场机会
详细描述
中航城在市场定位上存在模糊不清的问题，导致产品和服务不能满足目标客户的需求， 错失了市场机会。同时，竞争对手的差异化定位和营销策略也使得中航城的市场份额逐
网络营销是指利用互联网和移动互联网等新兴媒体平台，进行房地产营销的一种新 型营销手段。
网络营销的渠道包括官方网站、社交媒体、搜索引擎、房产电商等平台，通过这些 平台发布信息、宣传推广、与客户互动等。
网络营销的目的是利用互联网的传播速度快、覆盖面广等优势，提高房地产项目的 知名度和曝光率，促进销售。
人员推销
详细描述
房地产市场营销涉及市场研究、产品定位、定价策略、促销手段和分销渠道等多个方面，旨在 满足消费者需求，实现企业利润目标。
房地产市场营销的特点
总结词
房地产市场营销具有地域性、周期性、高价值性和受政策影响大的特点。
详细描述
由于房地产产品不可移动，市场营销主要针对特定地域的消费者；房地产市场受经济周期、政策调控等因素影响 较大，市场波动频繁；同时，房地产产品价值高，消费者购买决策过程复杂。

积极参与社会公益活动，加强与社会各界的交流与合作， 提升房地产营销团队的社会形象和品牌影响力。
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THANK YOU
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当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
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供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
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房地产市场趋势
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城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
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房地产网络营销
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网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
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政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
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实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
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促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提

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6、不想马上购买
（1）设圈套、促使成交； （2）将等下去会有什么好处、马上购买的好处
列明，进行比较； （3）提醒过期不候； （4）价格上涨、折扣变更。
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四、处理价格
1、关于价格的看法
只有当客户感到产品或服务不值这个风险的时候， 价格才是一个问题。问题的核心在于，只有当客户确实 不想要这个东西时，价格才是一个问题。
妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的 话），而是购买条件。
如果你给自己的产品加进了价值。并提供了适当的 购买条件，价格永远不会成为一个问题。
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2、谈价格的基本策略
举例： 客户：我付一次性付款，请你再打个折扣吧 销售代表：好的，如果你一次性付款，我再给2.5% 的折扣。 以上是错误做法。
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14
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决 ：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可 能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞， 以避免客户生厌。
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三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱 来进行订价。
1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价 格，高价位易产生高档次、高质量的形象；
2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯 接受的价格；
3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则 体现为3580元。
已购事例，。 5、让旁观者说话。

房地产含义
房地产特性
（1）空间的固定性
房地产特性
（2） 生产与使用的长期性
江南古镇—乌镇
房地产特性
（3）高额的投资性 （4）保值增值的稳定性
2009.3.20-4.2，上海内环以内房价走势
房地产特性
(5)社会生活的影响性
房地产特性
(6)受政府宏观经济政策限制导向的从属性
房地产市场含义
狭义：房地产交换的场所 广义：房地产交换关系，即房地产流通全部过
效需求，才能满足人的欲望，进而满足人 的需要。
市场营销的核心概念-产品
有形的产品+无形的服务+无形的创意
核心产品（创意）：不是东 西，而是用途和功能
形式产品(实体产品)：实体、 外观、品质、品牌、包装
延伸产品（服务）：送货、安装、 维修、保证、培训、融资
市场营销的核心概念-价值
价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的评价 自行车、摩托车、汽车、出租车、公共汽车 购买时需做的判断： 是否有能力购买？ 理性消费者，选择单位价格效用最大的产品
房地产市场特征
（3）不同质性
世界上没有完全相同的两片叶子 -----德国哲学家莱布尼茨
房地产市场特征
（4）市场调节的不完全性 大白菜 VS 房地产 A：自由移动vs不可移动 B：价格是由市场充分交易后决定vs当时交易的住
宅价格决定的 C：价格波动符合一般价格均衡理论vs没有市场均
衡点
房地产市场特征
市场营销的核心概念-市场
卖方：产品、服务 ----行业 买方：货币、信息 ----市场
市场营销的核心概念
营销者与预期顾客 如果一方比另一方更主动，更加积极地寻求
交换，前者被称为营销者，后者称为预期 顾客。

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• 本书本着“必需、够用”的原则对房地产市场营销理论知识进行了提 炼和总结，浓缩了重点;把市场营销的理论与房地产市场的特点相结合， 系统阐述房地产营销中各项实务要求。在编写体例上，各章前设置 “能力目标”与“知识要点”，各章后设置“本章小结”和“思考与 练习”，形成一个“引导讲解总结练习”的教学过程，使学生能在开 篇就知道需要达到的目标，强化教材技能培养的宗旨。
• 根据市场研究的需要，有时还可以进一步 按房地产的档次或等级细分，如甲级写字 楼市场、乙级写字楼市场等。
• (3)按房地产交易形式划分。按照《中华人 民共和国城市房地产管理法》的规定，房 地产交易包括房地产转让、房地产抵押和
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第一节 房地产与房地产市场
• (5)按房地产实物形态划分。按实物形态对 房地产进行分类，主要是根据房地产的地 理位置、建筑结构、建筑层数、建筑标准 以及新旧程度等标准进行划分。此外，居 住用房地产的实物形态还可进一步按其房 型和外在形态划分。
在生产出来后可以通过运输工具被运往全 国乃至世界各地。但房地产却不可能做到 这一点，由于建筑物固着于土地上，不论 其外形、性能与用途如何，从其建设那天 起便定着于土地之上，也不可移动。
• (2)耐用性。土地具有不可毁灭性和永恒的 使用价值，其利用价值永不会消失，这种 特征称为不可毁灭性或耐用性。
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第二节 市场营捎与房地产市场 营捎
• 一、市场营销
• (一)市场营销的概念 • 市场营销是由英文“Marketing”一词翻译而
来的，是指企业根据通过向顾客提供能满 足其需要的产品和服务，促使顾客消费企 业提供的产品和服务，进而实现企业目标 的经营理念和战略管理活动。对于市场营 销的概念，国内外的论述较多。