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价格体系与价格策略设计一、价格体系与价格策略设计的概念与重要性价格体系是企业为了实现盈利目标而对产品或服务进行定价的框架和规则。
它包括定价的基本原则、定价的方法与标准，以及与其他市场环境和竞争对手互动时的策略。
价格体系的设计不仅仅是确定产品或服务的具体价格，更是一项系统性的工作，通过合理的价格体系设计，企业可以提高市场竞争力，实现盈利最大化。
价格策略是在价格体系基础上，根据市场需求、竞争情况、目标市场和消费者行为等要素，制定并执行的旨在实现企业目标的价格方案。
价格策略的设计涉及到定价策略、差异化定价、定价弹性等。
1.帮助企业获取最大利润：通过合理的定价策略和价格体系设计，企业可以刺激市场需求，增加销售量，从而实现利润最大化。
2.提高市场竞争力：价格体系和价格策略的设计可以使企业在市场上形成竞争优势，增加产品或服务的吸引力，吸引更多的消费者。
3.促进市场营销活动：价格体系和价格策略的设计可以为企业的市场营销活动提供基础，如促销手段、广告宣传等。
4.引导消费者行为：通过不同的定价策略和价格体系设计，企业可以引导消费者在购买上更倾向于选择企业的产品或服务。
二、价格体系与价格策略设计的原则1.确定目标市场与消费者需求：了解目标市场和消费者需求是设计价格体系与价格策略的前提，只有满足市场需求，才能实现盈利最大化。
2.与市场竞争力相匹配：在设计定价策略和价格体系时，需要充分考虑市场竞争情况，以及产品或服务的独特卖点，确保价格具有竞争力。
3.考虑成本和利润：价格体系的设计除了要考虑市场需求和竞争情况外，还应考虑产品或服务的成本和企业的利润目标，确保价格能够覆盖成本并获得合理利润。
4.弹性定价：针对不同的市场需求和消费者群体，可以采取弹性定价策略，如阶梯定价、差异化定价等，以满足不同消费者的需求。
三、价格体系与价格策略设计的步骤1.确定目标市场和消费者需求：了解目标市场和消费者需求，包括了解市场规模、市场需求和消费者行为等，为定价提供基础信息。
创建一个产品价格来管理产品定价产品价格是企业运营中至关重要的一环，直接关系到企业的盈利和市场竞争力。
为了有效管理产品定价，企业需要建立一个系统化的产品价格体系，以维护市场竞争力并实现盈利最大化。
本文将介绍如何创建一个产品价格来管理产品定价的方法和步骤。
一、确定定价策略在创建产品价格前，企业首先需要明确自身的定价策略。
定价策略可以基于成本、市场需求和竞争环境等因素来确定。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
企业需要根据自身产品特点和市场情况选择适合的定价策略，并确保定价策略与企业战略、市场定位相匹配。
二、建立市场调研体系有效的市场调研是产品定价的基础，企业需要建立一套完整的市场调研体系来获取市场价格信息和竞争对手的定价策略。
市场调研可以通过与客户、供应商和渠道伙伴的沟通，以及对市场趋势和竞争格局的观察来进行。
调研结果将为企业产品价格的制定提供重要的依据。
三、制定定价策略矩阵定价策略矩阵是一个常用的工具，用于帮助企业根据产品特点和市场需求制定定价策略。
矩阵的横纵轴可以是产品的质量等级、市场需求强度等因素，通过在矩阵中绘制价格区间，企业可以得出不同产品定价的建议，并根据实际情况进行调整。
四、建立定价模型定价模型是根据产品成本、市场需求和竞争情况等因素来计算产品价格的工具。
常见的定价模型有成本加成定价模型、市场定位定价模型和回报率定价模型等。
企业可以根据自身的需求选择适合的模型，并建立相关的计算公式和数据分析模型，以支持产品定价决策的制定。
五、建立定价策略的执行机制在产品价格管理中，建立定价策略的执行机制至关重要。
企业应建立一个明确的定价流程和决策机制，明确产品定价的责任人和流程，确保定价决策的及时性和准确性。
此外，企业还可以借助信息系统来支持产品价格管理，提高管理效率和决策水平。
六、定期评估和调整产品价格的有效管理需要进行定期的评估和调整。
企业应建立一个定价评估机制，对产品价格的市场反应和销售状况进行分析，并根据实际情况进行调整。
价格策略
价格体系设置策略：
价格体系设计策略一：对于控价操作的产品，在价格体系设计上，一般给予经销商到终端之间20%-25%的加价空间，其他全部以市场投入的形式建设市场，在价格设计上，参考当地主竞品价格体系，以高于主竞品的价格体系导入市场。
分销商环节，保持分销商8%-10%的利润
商超终端，终端加价率在15%-25%
餐饮终端，终端加价在30%-100%之间
控价操作的价格体系设置举例：
采用返利的形式保持价格的稳定和渠道的利润
价格体系策略—定价策略:
●作为挑战者，在定价上，采用略高于市场主流价位的策略。
●而作为市场的第一品牌，采取直接培育新的价位的策略。
价格体系策略--销售政策:
销售政策的核心是利用政策，引导区域市场和经销商开发市场，同时利用厂家的资源撬动经销商资源，达到共同建设市场的目的。
销售政策需要有以下三点需要特别注意
•销售政策不是经销商的利润，只有经销商做了厂家规定的工作，厂家才能予以投入，防止经销商骗政策，吃费用，将销售政策打入价格进行窜货
•销售政策在投入的时候，需要撬动经销商的资源，可以利用厂商共同投入的形式，防止商家无度使用费用。
固定费用做到厂家承担绝大部分，商家承担一部分，随量的促销费用由经销商承担）
•针对不同价位的产品，销售政策的需要有一定的导向性（如高端产品，需要将销售
政策投入到核心消费者的赠酒和人群推广上，中档、中高档销售政策，需要投入到传统渠道上和消费者促销上，中低档产品在上市前期的销售政策倾斜在传统渠道建设、消费者促销上，中期需要将政策投入到流通渠道的促销上）
销售政策举例（桑干的销售政策）。
如何建立合理价格体系建立合理的价格体系对于企业的盈利和市场竞争力至关重要。
一个合理的价格体系可以为企业带来稳定的收入和良好的市场地位。
下面是建立合理价格体系的一些建议：1.竞争对手分析：了解市场上竞争对手的价格水平可以帮助企业确定自己的定位和市场定价策略。
通过对竞争对手的定价策略的分析，可以了解市场上是否存在低价竞争或高价溢价的情况，并据此调整自己的定价策略。
2.成本分析：了解企业的成本结构对于建立合理的价格体系至关重要。
通过详细分析企业的各项成本，包括原材料成本、人工成本、运营成本等，可以确定合理的成本加成比例，并据此制定产品定价策略。
3.价值定价：顾客对产品或服务的价值决定了价格的上限。
了解顾客对产品或服务的价值，可以根据顾客愿意支付的价格确定最终的定价。
通过市场调研和顾客反馈方式可以了解到顾客对产品的评价和需求，有助于确定最终的定价策略。
4.定价策略：根据产品的独特性和市场需求，制定不同的定价策略。
例如，高价策略适用于高端市场，低价策略适用于大众市场，差异化定价适用于不同的顾客群体等。
选择合适的定价策略有助于满足市场需求，提高产品竞争力。
5.动态调整：市场环境和竞争对手的变化都可能导致价格体系不再合理。
定期评估和监测市场需求和竞争对手的价格策略，并根据市场情况进行调整。
及时调整价格策略可以保持企业的竞争力，并获得更好的盈利。
6.客户关系管理：建立良好的客户关系可以提高顾客粘性并增加再购买率。
通过与顾客的良好沟通和互动，企业可以了解到顾客对产品价值和价格的认知，并据此调整自己的价格策略。
建立客户关系管理体系，可以有效地获取用户反馈和需求，从而优化产品和服务。
7.透明度和公平性：建立透明和公平的价格体系有助于获得顾客的信赖和支持。
企业应该将价格明细清晰地呈现给顾客，确保顾客能够清楚地了解产品价格的组成和变动。
避免任意涨价或降价的行为，以维护市场的公平竞争环境。
8.市场反馈和调研：定期进行市场调研和顾客满意度调查可以了解顾客对产品或服务的价格感知和认可度。
法律知识：如何建立合理价格体系如何建立合理价格体系在市场经济的环境下，每个企业都需要有自己的定价体系。
一个合理的价格体系能够帮助企业实现利润最大化，同时也需要兼顾消费者的利益，从而打造一个良好的市场声誉。
本文将介绍如何建立一个合理的价格体系。
一、了解目标市场在建立价格体系之前，企业需要了解目标市场上的产品和定价情况。
企业可以通过调查市场分析了解目前类似产品的价格和销售状况，以此为参考依据来制定自己的价格策略。
同时也需要了解目标市场的消费者群体，他们的需求和对价格的敏感度，从而以合理的价格满足消费者的需求。
二、了解企业成本企业需要清楚了解自己的成本和费用，从而为制定价格策略提供依据。
常见的成本包括生产成本、人工成本、营销成本等。
对于不同的产品或服务，成本结构也不同，企业需要对不同的产品设定相应的价格，从而覆盖成本并实现利润最大化。
如果价格过低，则无法覆盖成本，损害企业利益；如果价格过高，则会影响销售，降低销售量和利润。
三、掌握市场需求企业需要不断了解市场对于产品的需求，以此来确定定价策略。
市场需求是针对某一产品或服务而言，其价格和销售数量成反比。
当市场对某一产品需求量大时，企业可以适当提高价格以实现利润最大化；反之则可以降低价格以吸引更多的消费者。
四、产品定位产品定位是指企业针对自身产品的品牌、特点、价值以及市场细分等方面对自己产品进行规划和描述。
通过产品定位，企业能够准确地将产品面向适合的消费群体，在此基础上建立合理的价格策略。
五、竞争分析竞争是定价策略的重要考虑因素之一。
企业在制定自己的价格策略时，需要对竞争对手的价格进行分析，并以此为参照来确定自己的价格水平。
如果企业的产品以某种方面具有优势，可以适当提高价格来覆盖成本和实现利润；如果竞争对手的价格低，企业可以降低价格来争夺市场份额。
六、定价策略定价策略是企业根据自身情况和市场需要制定的具体价格方案。
根据定价策略的不同，可以将其分为几个方面。
价格政策的制定与价格体系的建立价格政策的制定与价格体系的建立对于企业的发展和市场竞争具有重要意义。
价格是企业与消费者之间的交换价值，并且在市场经济中起着调节供求关系和资源配置的作用。
因此，制定合理的价格政策和建立有效的价格体系对企业的经营和发展具有重要的影响。
价格政策的制定是指根据企业的经济状况、市场需求和竞争情况等因素，以及合法合规的基础上，制定出适应企业发展的合理价格策略。
首先，企业需要分析市场需求并了解竞争对手的定价情况。
其次，根据企业的成本和利润要求，确定产品的基准价格。
同时，还需要根据产品的特点和附加值，制定差异化定价策略，以提高产品的市场竞争力。
最后，企业应该严格执行价格政策，并随时监控市场变化，及时调整价格以适应市场需求。
价格体系的建立是指根据企业的产品结构、市场定位和消费者需求等因素，建立起一套合理的价格层次和价格差异化体系。
价格体系应该根据产品的质量和功能，将产品分为不同的等级和价位，并确定相应的价格。
同时，企业还可以根据地域差异和渠道差异，制定不同的价格策略，以满足不同地区和不同渠道的消费者需求。
例如，可以通过促销策略和优惠活动，引导消费者购买高档产品或者增加购买数量，从而提高企业的销售额和利润。
在制定价格政策和建立价格体系时，企业还需要考虑到不同市场阶段和竞争环境的变化。
当市场竞争激烈时，企业可以采取灵活的定价策略，如降价促销或者采用价格战等手段来争夺市场份额。
而当市场供应不足时，企业可能需要适时提高产品价格来控制市场需求，以保持产品的稀缺性和高端形象。
总之，价格政策的制定与价格体系的建立是企业经营过程中的重要组成部分。
合理的价格政策和有效的价格体系有助于提高产品的竞争力，刺激市场需求，实现企业的可持续发展。
因此，企业应该根据市场需求和竞争环境，制定适宜的价格策略，并建立完善的价格体系，以适应市场的变化和实现企业的战略目标。
价格政策的制定与价格体系的建立对于企业的发展和市场竞争具有重要意义。
价格政策制定及价格体系建立吴勇弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。
当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。
此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。
如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。
一、影响客户定价的因素（一）区域1、覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。
覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。
2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。
此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。
由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。
局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。
3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。
一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。
价格政策制定及价格体系建立定价策略是企业为了实现营销目标和盈利目标而制定的一系列价格决策和策略。
对于企业来说，定价是一个非常重要的战略决策，直接关系到企业的竞争力和盈利能力。
因此，制定价格政策和建立价格体系是企业经营中不可或缺的重要环节。
制定价格政策的目标可以分为两个方面，一是营销目标，二是盈利目标。
营销目标是指企业希望通过定价政策来实现销售增长、市场份额提升等方面的目标。
盈利目标则是指企业希望通过定价政策来实现盈利增长和利润最大化的目标。
在制定价格政策时，企业需要考虑多个因素。
首先是市场需求。
企业应该根据市场需求情况来确定产品的定价水平。
如果市场需求旺盛，企业可以采取较高的价格水平；如果市场需求不旺盛，企业可以适当降低价格以刺激市场需求。
其次是竞争对手的价格策略。
企业应该留意竞争对手的定价策略，根据不同的竞争对手采取不同的定价决策，以保持竞争优势。
此外，企业还应该考虑成本因素、品牌形象、消费者心理等因素来制定价格政策。
价格体系的建立是指企业为了满足不同消费者需求而建立的一系列不同价格的产品组合。
企业可以根据产品的不同特点、消费者的不同需求，将产品分为多个价格层次。
在建立价格体系时，企业应该充分考虑产品的差异化特点和市场定位，将不同价格的产品与不同消费者群体相匹配，以便更好地满足消费者需求。
同时，企业还可以通过价格体系来提高产品的附加值，以增加消费者的购买意愿。
价格体系的建立还需要考虑到市场反应。
企业需要对价格敏感性进行评估，以了解消费者对价格的反应程度。
一般来说，价格敏感性越高，消费者对价格的变动越敏感，企业应该更加慎重地制定价格政策和建立价格体系。
此外，企业还要注意竞争对手的价格变化，及时调整价格策略，以维护自身的竞争优势。
总之，制定价格政策和建立价格体系是企业经营中非常重要的环节。
企业可以通过精确的定价策略和巧妙的价格体系来实现营销目标和盈利目标。
在制定价格政策和建立价格体系时，企业需要全面考虑市场需求、竞争对手、成本和利润等多个因素，以确保价格的合理性和竞争力。
产品定价价格策略和价格体系一、产品定价产品定价是指企业制定并实施的对产品的价格决策过程。
产品定价的目的是确定产品的最低价格，以满足企业的利润目标，并使产品能够在市场上获得竞争力。
产品定价的考虑因素包括：1.成本：产品定价必须覆盖企业的生产和运营成本，包括原材料成本、人工成本、设备成本、销售成本等。
2.市场需求：产品定价必须考虑消费者对产品的需求和支付能力，以确保产品的市场可接受性。
3.竞争环境：产品定价必须考虑竞争对手的产品定价策略，避免价格过高或过低影响市场份额。
4.品牌定位：产品定价必须符合企业的品牌定位，根据品牌价值和形象来确定产品的价格水平。
二、价格策略价格策略是指企业在市场竞争中通过制定不同的价格政策来影响产品销售和市场份额的决策过程。
常见的价格策略包括：1.定价策略：采取一定的标价策略，如高价策略、低价策略、中价策略等，以达到不同目的，如利润最大化、市场份额最大化等。
2.促销策略：采取不同的促销手段和方法，如打折、赠品、满减等，以吸引消费者购买并提高销售量。
3.差异化策略：根据产品的差异化特点，制定差异化的价格策略，以强调产品的独特性和高附加值，提高产品的竞争力。
4.定期调整策略：根据市场需求和竞争状况，定期调整产品价格以保持市场竞争力，如季节性调价、市场调价等。
三、价格体系价格体系是指企业在产品定价中建立起来的一套有机关联的价格结构，用于平衡产品之间的价格差异和互补关系。
常见的价格体系包括：1.根据产品的定位和差异性确定的档次体系：将产品分为不同档次，不同档次的产品价格相对较高，以覆盖高成本和提升品牌形象。
2.根据产品功能和性能确定的产品系列体系：将具有相似功能和性能的产品组合起来，形成一个产品系列，不同系列的产品价格相对较高，以适应不同消费者的需求。
3.根据产品用途和应用领域确定的市场分割体系：将产品按照不同的用途和应用领域划分，形成不同的市场分割。
不同市场分割的产品价格相对较高，以满足特定市场的需求。
价格政策制定及价格体系建立吴勇弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。
当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。
此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。
如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。
一、影响客户定价的因素（一）区域1、覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。
覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。
2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。
此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。
由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。
局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。
3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。
一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。
如果此时不合理调整价格，不仅自身利益受到损失，还会殃及其他同业厂家。
（二）客户销售规模客户销售企业的产品越多，对企业的贡献也就越大，在企业的客户群中也处于更为重要的地位，所以理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。
（三）自身品牌有的企业为了避免渠道冲突会采用多品牌战略，由核心客户经营主品牌，衍生客户经营第二、第三等辅助品牌，此时为保障核心客户利益，主品牌产品价格应有相应倾斜。
我个人并不赞同将辅助品牌作为增加边际贡献的手段而将其价格定低，那样会引起经营主品牌的核心客户产生不满，甚至导致主品牌产品销量萎缩低于辅助品牌。
（四）与企业合作的态度引导客户专营本企业产品是销售人员努力的方向，但是弱势企业要想达到这一目的并非易事，多数客户将以兼营形式存在。
为使客户由兼营向主营、专营方向转变，应设立适度的专营折扣予以鼓励。
（五）竞争关系实行独家经营往往会让企业产品销售不能达到理想的市场占有率，有条件的情况下可以采用多品牌战略进行交叉渗透。
但是多品牌战略也绝非灵丹妙药，一方面不可能将渠道冲突全部避免，另一方面增加了相应生产、管理成本。
渠道冲突也并非一无是处，当市场空间足够时，人为的渠道冲突还可以起到快速填充的作用。
当处于多渠道竞争局面时，分清主次，通过价格折扣对主渠道实施保护。
（六）历史隶属关系批发商开发出来的二级经销商或用户，随着时间的推移会逐渐发展壮大，当他具备独立与生产厂家合作的能力时，将面临两难选择：批发商不愿失去既得利益而任由其升级为一级商，而厂家则不愿其跳槽成为其他公司的客户。
此时可以通过价格政策兼顾双方利益：一是批发商享有部分价格差额或全部价格差额，由公司与其直接合作，批发商参与市场管理；二是给予批发商一定折扣补贴，通过自身销售来体现，批发商可以部分参与市场管理；三是实行买断经营权，一次性给予批发商一定补贴，将该客户或区域从批发商的经营范围中分离出来。
（七）经营级别将客户分为批发商、零售商、用户三个级别，不同级别之间制定合理价差。
在成熟区域这三种形式的客户会同时共存，没有合理的价差其中的一方或两方必然受到损伤，甚至引起市场混乱。
（八）经营年限忠诚的价值不可低估，所以新客户的发展不能以流失老客户作为代价。
忠诚度的培育非一朝一夕即能速成，在年终折扣中适度设置相应项目须经多年沉积方成正果。
（九）客户影响力客户在当地同行业内的影响力巨大，如果能够充分利用将是企业产品销售最有效的载体，同时也是客户议价最有力的资本。
（十）垫款额度垫款增加企业财务成本（机会成本、管理成本和坏账成本），根据客户占用资金所产生的毛利及销售额确定不同价差。
二、价格政策与推广政策和促销政策之间的关系价格政策与推广政策和促销政策是三个完全不同属性的独立政策，将推广政策和促销政策与价格政策相互混淆极易引起管理混乱。
价格政策与二者之间的本质区别是价格政策是一个长期政策，而推广政策和促销政策仅仅作为短期手段使用。
（一）推广政策受多种因素影响企业在不同区域的推广并不均衡，为了使推广不力的区域能尽快达到理想的境地，采用价格手段给予刺激本无可厚非，但如果没有一个明确的时间界定必然会打破价格体系的平衡。
还有不同区域对推广要求的迫切性不一，盲目采用价格手段的结果将扰乱营销规划的实施，最终导致赢利目标难以实现。
（二）促销政策促销政策具有典型的季节性、区域性特征，将价格政策体现在促销政策中，促销季节一过得花九牛二虎之力才能将价格恢复到原位。
三、价格体系价格体系的建立应围绕毛利目标来实施，其最终结果是整体毛利达到规划目标，其中不同区域类别创造合理的毛利比例、不同产品类别创造合理的毛利比例、不同客户类别创造合理的毛利比例。
企业面临五个方面的竞争力：新投资者、替代品、同业竞争者、供应商和客户。
这五个方面对价格政策都有一定影响，作为价格体系的建立则主要考虑来自于同业竞争者和客户产生的竞争力。
（一）价格体系的建立应遵循的几个原则：1、产品类别应根据终端客户对产品需求的关联性进行分类，比如说不同的产品可以满足相同需求为一类、不同产品可以满足一系列需求为一类等，要求同类产品毛利水平相近。
同一类别的产品按一种方式定价，尽量避免同一类别产品还要采用不同方式定价。
2、价格分级依据产品类别不同将所有产品价格分成若干级别，最好确定为三至四级为宜。
3、价格落差依据产品类别不同确定各级别之间的合理落差，同类产品间价格落差一致。
4、区域类别不同区域类别对不同产品类别的需求状况不一，应将不同类别产品原价格级别与不同类别区域合理对位。
5、客户类别根据不同类别客户自身特性与竞争环境进行分类，再结合所处不同区域特性确定不同产品类别价格级别。
（二）不同价格的体现方式客户价格有付款价与折后价两种，主要的价格差异应体现在付款价格上，一些细微价格差异则用折扣来体现。
1、付款价格同一产品的付款价格确定为三至四个级别，同类产品确定相同落差，主要用于区分不同区域、客户销售规模、竞争关系、历史隶属关系、经营级别、客户影响力、垫款差异等等。
2、折扣折扣可以以多种名目形式存在，其共通的地方表现为结算的阶段性、契约性和阶梯性。
（1）阶段性折扣结算具有一定阶段性，如月结、季度结、半年结或年结，经营周期性产品的客户还可以依一个周期的截止日期作为结算时间等等。
（2）契约性折扣结算要以双方签订的相应契约为凭，便于财务部门统一结算及核算，同时避免产生不必要的纠纷。
（3）阶梯性折扣额度具有阶梯性，与客户属性及销量挂钩。
折扣额度的上限确定应控制在一定范围，折扣额度过高，对企业而言将影响财务部门预提折扣金额的准确性，进而影响每月财务报表的真实性，对客户而言，企业占用其资金的额度将被扩大，影响其正常经营；折扣额度过低又不能起到区分客户价格、激励客户以及约束客户的作用。
折扣主要用于销量差异（指同一经营规模级别内的差异）、与企业合作的态度、经营年限等方面的区别。
（三）特殊价格处理局部区域具有一定的特殊性，常规价格政策难以涵盖，企业应积极采取变通方式予以弥补。
比如特定区域对某一特定类型产品形成低价竞争态势，同时对关联产品销售有极强连带作用，企业如果不参与该类产品的竞争将丧失该区域的整体竞争力，又如边缘区域的价格仍然低于已确定的最低档次价格，经核算能产生边际贡献等等。
特殊价格的处理方式有两种：一是针对特定类型产品制定阶段性折扣方式，最好以一个季度确定一次为宜，如若签订期限过长，当客户将其它获利产品的销售比例下降再转向经营其它企业同类产品时，应留下空间以利于及时调整。
二是即时议价方式，边缘区域交易具有时间间隔较长的特性，发生交易前根据客户计划再确定各产品价格，以保证获取的毛利能带来足够的边际贡献。
四、价格误区实例本人从事饲料销售工作十七年，所服务的企业共七家，从强势到弱势都有经历。
在一家强势企业工作期间由于企业处于近乎垄断的地位，基本上不存在付款价格差异情况，仅仅通过折扣形式区分不同客户差异，折扣率最高为 4.5%，凡是与公司签订合同的客户享有3%的最低折扣，一个季度结算一次折扣。
另外两家中上游企业可以做到95%以上的客户付款价格一致，只有少部分边缘区域实行特殊价格，但是折扣差额较大，折扣率为8-10%，现款客户一个月或一个季度结算大部分折扣，留有少部分折扣作为约束于年底结算，垫款客户则要求大部分到年终结算。
其它四家中下游企业都是采用一个客户一张价格表来进行操作，从这四家的情况来看，其中的两家基本上是迫于无可奈何，因为企业规模有限，在市场的空隙寻求生存、发展的空间，虽有销售部经理，实际上是总经理在负责销售工作，价格政策参差不齐，由于市场占有率低，客户数量有限，局势较容易掌控。
而另外两家则初具规模，有专门的销售主管，赢利产品在市场具有一定品牌，价格政策较为混乱，一方面行业盈利空间宽松，另一方面核心产品具有一定竞争力，虽然价格政策控制无力，也不致沦落到亏损境地。
从以上几家企业情况来看，强势企业价格政策已基本成型，整体上呈良性，只是局部区域存在不合理现象。
靠后的两家也不存在太大问题，企业规模有限，利用灵活多变的价格政策能最大限度地获取利润。
处于中间水平的两家则面临两难境地，如果行业竞争趋于恶化，自身生存将面临危机，如何调整价格政策是解决生存及发展的当务之急。
本文根据该类企业自身存在的不足再结合强势企业已经取得的经验将一些常见的价格政策误区作相应叙述，以此引以为戒。
（一）是赚了还是亏了？在企业的覆盖区域内，当产品市场占有率趋于稳定，已经没有更多的上升空间，也不会受到太大打压时，同行业在该类区域的平均赢利水平将是一个重要参照标准。
平均毛利率是15%，本企业在业内排名处于中游，毛利率13%就不能说是赚了，实际上是亏了2%。
（二）是创造边际贡献吗？某企业在A市场已有一定客户群体经营主品牌产品，但是仍有部分客户有意向经营本企业产品，于是向其推出第二品牌，为了贪图销量，获取所谓的边际贡献，价格定位低于主品牌产品。
