销售预测的影响因素： 1 外部因素：市场需求 、经济发展趋 势、同业竞争动向…… 2 内部因素：销售策略、信用政策、 生产能力……
17
§4.2.3 销售预测的方法：
调查分析法
德尔菲法
定性 预测法 推销员判断法 产品生命周期法 趋势预测法
预 测 方 法
定量 预测法
因果预测法
18
定性销售预测
方法 定义 指由见识广博、知识 丰富的经济专家根据他们 多年的实践经验和判断 能力对特定产品的未来 销售量进行判断和预测的 一种方法。 指通过对有代表性顾 客的消费意向的调查 ，了解市场需求的变 化趋势，进行销售预 测的一种方法。 适用条件
德尔菲法
由于凭借专门人员的丰富经 验进行判断预测，因此 比较适用于历史资料不够完 备的企业。
调查 分析法
顾客数量有限， 调查费用不高， 顾客意向明确又 不会轻易改变的
19
定性销售预测
方法 定义 由企业的推销人员运用经 验判断，将各个顾客或 各类顾客的销售预测值 填入表格或卡片，然后由 销售经理对此进行综合 分析，以预测企业计划期的 销售量或销售额的方法。 适用条件
25
趋势预测分析3
（指数平滑法）
此法是特 殊的加权 平均法
指数平滑法是利用平滑系数(加权因子)，对
过去不同期间的实际销售量或销售额进行加
权计算，作为计划期的销售预测值。
令X表示实际值，S表示预测值，小标t表示第
t期，a表示平滑系数(0≤a≤1)，计算公式：
St = aXt-1 + (1-a)St-1
5 7084 75 448 0.969 2 2 [5 1193 75 ][5 42216 448 ]
35
补充知识：相：上述（3） 相关系数R的取值范围为：-1≤R≤1。 ｜R｜愈接近1，相关关系越密切。一般可 按如下标准加以判断： 0.7≤｜R｜≤1，为较高程度相关 0.3≤｜R｜＜0.7，为中等程度相关 0＜｜R｜＜0.3，为较低程度相关
36
1、假设某公司2010年1—6月的实际 销售额见下表 月份 1 实际 48 销售 额 2 49 3 56 4 53 5 52 6 54
要求：分别采用下述方法预测2010年7月份的 销售额： （1）算数平均法 （选择6期数据） （2）加权平均法，权数按远小近大依次为 1,2,3,4,5,6. （3）指数平滑法，假设6月份的预测数为55.8 万元，平滑系数a为0.6.
[例4－1]某公司今年下半年销售A类产品的六 个月的销售额资料，如下表4-1所示。要求预测明 年1月份A类产品的销售额。 表4-1
月 份 7 14.8 8 14.6 9 15.2 10 14.4 11 15.6 12 15.4 销售额（万元）
由算术平均法计算公式，得 X 14.8 14.6 15.2 14.4 15.6 15.4 15(万元) X
12
定量分析法2
（因果预测分析法）
因果预测分析法是根据预测对象与其他相关指标 之间的相互依存、相互制约的规律性联系，建立 相应的因果数学模型进行预测分析的方法。它的 实质是根据事物发展的“相关性”，推测事物发 展的趋势。
如：本量利分析法、投入产出分析法、回归分析 法、经济计量法。
13
预测分析的方法
汽车销售量(万辆)
10
12
15
18
20
轮胎销售量(万只)
64
78
80
106
120
假定计划期2007年汽车销售量根据汽车工业 联合会的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场 占有率为35%，要求采取最小平方法预测2007年轮 胎的销售量。
33
(1)编制计算表，如下表所示。
表4－3：回归预测计算表 年度 2002 2003 2004 汽车销售量 轮胎销售量 (万辆) (万只) 10 12 15 64 78 80 xy 640 936 1200 x2 100 144 225 y2 4096 6084 6400
2005
2006 n=5
18
20
106
120
1908
2400 Σ xy=7084
324
400
11236
14400
Σ x=75
Σ y=448
Σ x2=1193 Σ y2=42216
34
(2)计算a、b，并计算预测值。 n xy x y 5 7084 75 448 b 5.35 n x ( x ) 5 1193 75
8
4.1.3 经营预测的程序与方法 P63
一、 预测的程序
确定预测目标 报告预测结论
收集、整理和分析资料
修正预测结果
选择预测方法
检查验证
进行预测分析
9
二、预测的方法
（一）定量分析法
定量分析法主要应用数学方法和各种现代化计算工具对 经济信息进行科学加工处理，建立预测分析数学模型，揭示 各有关变量之间的规律性联系，并作出预测结论。 （二）定性分析法 定性分析法又称为“非数量分析法”，是指由有关各方 的专业人士根据个人经验和知识，结合预测对象的特点进行 综合分析，对事物的未来状况和发展趋势做出推测的一类预 测方法。
趋势预测分析法 月份 销售量 1 550 2 560 3 540 4 5 6 7 570 600 580 620 8 610 9 630
因果预测分析法 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9
销售量
18
20
660
19
650
16
22
25
28
21
680
29
840
总成本 600
520 700 790 820
2
§4
经营预测
§4.1 预测分析概述 §4.2 销售量预测分析 §4.3 成本预测分析 §4.4 利润预测分析
3
§4.1 预测分析概述
§4.1.1 预测分析的定义和作用 §4.1.2 预测分析的内容和特点
§4.1.3 预测分析的一般程序和
方法
4
4.1.1经营预测的定义
经营预测是指根据历史资料和 经营预测是指根据历史资料和现在 经营预测是指根据历史资料和现 现在的信息，运用一定的科学预测 的信息，运用一定的科学预测方法， 在的信息，运用一定的科学预测方 方法，对未来经济活动 可能产生的 对未来经济活动 可能产生的经济效 法，对未来经济活动可能产生的经 经济效益和发展趋势作出科学的预 益和发展趋势作出科学的预计和推 济效益和发展趋势作出科学的预计 计和推测的过程。 测的过程。 和推测的过程。
推销员判 断法
适用于直接销售给数量不 多的顾客，同时顾客又 能告知未来需求量的 产品的销售预测
产品生命 周期法
利用产品销售量在不同 生命周期阶段上的 变化趋势进行销售 预测的方法。
对产品的生命周期 各阶段的销售量 特点比较了解
20
定量销售预测 趋势预测分析
算术平均法 移动平均法 加权平均法 指数平滑法
5
4.1.1经营预测的意义
经营预测是企业进行经营决策的基础和 依据
经营预测是编制全面预算的前提
经营预测是提高经济效益的手段
6
4.1.2
预测分析的内容与特点
（一）经营预测内容 销售预测 成本预测 利润预测 资金预测
7
（二）经营预测的特点
预见性 明确性 相对性 客观性 可检验性 灵活性
29
假定影响销量的变量 只有一个，且二者呈 线性关系 假定影响销量的变量 只有一个，且销量大 致按比率变动。
回归直线法y=a+bx 对数直线法y=abx 多元回归法y=a+∑bixi
假定影响销量的变量 不止一个，且与销量 呈线性关系。
回归分析法
30
一元回归分析法
模型：具体做法是以x表示时间序列，以 y表示预测对象的销售量或销售额，建立 的模型如下：
27
趋势 预测法
算术 平均法
加权 平均法
指数 平滑法
没有呈现上 升或下降的 变化趋势
呈现增减趋势； 近期权数大些
a（0<a<1)的取值 大小决定近期实 际销量对预测结果 的影响程度
Y=∑Xi /n
Y=∑WiXi
St=aXt-1 +(1-a)St-1
28
因果预测分析法
（回归分析法）
因果预测分析法或称相关预测分析法,是利用 事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方 法。 因果预测所采用的具体方法较多，最常用而且 比较简单的是“最小平方法”，亦即“回归分 析法”。 其具体做法是，以x代表预测对象的相关因素 变量，以y代表预测对象的销售量或销售额， 建立模型。
第
四
章
经 营 预 测
1
1、了解：销售预测、成本预测以及利润预 测的影响因素， 2、熟悉：经营预测的定义与作用、内容与 程序。 3、掌握：销售预测、成本预测以及利润预 测的基本方法。
学习目标：
4、熟练掌握：成本预测的高低点预测法与 回归分析法；利润预测的本量利分析法、经 营杠杆系数法、敏感性分析法。
i
n
6
23
趋势预测分析2
（加权平均法）
加权平均法是对过去若干期的销售量或销售
额，按其距离预测期的远近分别进行加权(近
期权数大些，远期权数小些)，然后计算其加
权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。
权数为自然数
预测 （X ） 销售量
某期销售量 该期权数
各期权数之和
24
[例4－2]某公司今年下半年销售A类产品的销售额 资料如下表。要求预测明年1月份A类产品的销售额。
