第四章经营预测
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第四章 经营预测
净额
一、直接预测
• 预测产品销售利润＝销售数量（销售单 价－单位销售成本－销售税金）
二、因素分析法
1、销售量因素变动对利润的影响： 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品销售成本×
成本利润率 或 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品贡献毛益 2、产品成本降低对利润的影响： 成本降低的利润增加额＝按本期单位成本计算的预测
期成本总额×成本降低率 3、产品价格变动对利润的影响： 价格增加直接增加利润：
价格增减的利润影响额＝预测期销售量×变动前售价 ×价格变动率×（1－销售税率）
§5 资金需求量预测
• 一、总量预测 • 二、固定资金需要量预测 • 三、流动资金需要量预测
一、总量预测
• 1、趋势预测法 • 2、预计资产负债表法 • 主要按随销售收入变动的项目对销售收
• 材料利用率提高影响的材料消耗率降低 • 材料利用率影响的成本降低率＝ • （1－上年材料利用率/预计期材料利用率）×
材料费用占成本比率
工资成本项目预测
• 劳动生产率提高（工时定额降低）影响的成本降低 • 平均工资降低（工时价格降低）影响的成本降低率 • 劳动生产率提高超过平均工资增长率形成的成本节约 • 生产增长超过管理费用增加而形成的节约 • 废品率降低而形成的节约
• 循环变动（Cycles Variation）：指历史资料超过一年以 上的循环波浪式的周期性的上下变化，大都因经济或政 治因素造成。
700
600
500
400
300
200
100
0
1
2
3
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5
6
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8
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13
➢ 季节变动（Seasonality
一、直接预测
• 预测产品销售利润＝销售数量（销售单 价－单位销售成本－销售税金）
二、因素分析法
1、销售量因素变动对利润的影响： 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品销售成本×
成本利润率 或 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品贡献毛益 2、产品成本降低对利润的影响： 成本降低的利润增加额＝按本期单位成本计算的预测
期成本总额×成本降低率 3、产品价格变动对利润的影响： 价格增加直接增加利润：
价格增减的利润影响额＝预测期销售量×变动前售价 ×价格变动率×（1－销售税率）
§5 资金需求量预测
• 一、总量预测 • 二、固定资金需要量预测 • 三、流动资金需要量预测
一、总量预测
• 1、趋势预测法 • 2、预计资产负债表法 • 主要按随销售收入变动的项目对销售收
• 材料利用率提高影响的材料消耗率降低 • 材料利用率影响的成本降低率＝ • （1－上年材料利用率/预计期材料利用率）×
材料费用占成本比率
工资成本项目预测
• 劳动生产率提高（工时定额降低）影响的成本降低 • 平均工资降低（工时价格降低）影响的成本降低率 • 劳动生产率提高超过平均工资增长率形成的成本节约 • 生产增长超过管理费用增加而形成的节约 • 废品率降低而形成的节约
• 循环变动（Cycles Variation）：指历史资料超过一年以 上的循环波浪式的周期性的上下变化，大都因经济或政 治因素造成。
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➢ 季节变动（Seasonality
第4章——经营预测
目标成本是指企业为实现经营目 标所应达到的成本水平，也是企业未来 期间成本管理所应达到的目标。
选择初选目标成本主要有两种方 法:
选择某一先进的成本水平作为初选目 标成本。 根据企业预测期的目标利润，来测算 目标成本。
成本初步预测
成本初步预测是指在当前生产条 件下不采取任何新的降低成本措施确 定预测期可比产品能否达到初选目标 成本要求的一种预测。
回归分析法
二次曲线法
因果预测分析法
影响产品销售的因素是多方面的， 但在这些因素中，有些因素对产品销售 起着决定性的作用或与产品销售存在某 种函数关系，只要找到与产品销售(因 变量)相关的因素(自变量)以及它们之 间的函数关系，就可以利用这种函数关 系进行产品的销售预测。 这种销售预测方法就是因果预测分 析法。
3.提出各种降低成本方案，对比、 分析各种成本方案的经济效果。 4.选择成本最优方案并确定正式目 标成本。
可比产品是指以往年度 正常生产过的产品，其过去 的成本资料比较健全和稳定。
可比产品 成本预测
1.确定初选目标成本
2.成本初步预测
3.提出各种成本降低方案
4.正式确定目标成本
确定初选目标成本
趋
势预测分析法
根据企业历史的、按发生时间的 先后顺序排列的一系列销售数据，应 用一定的数学方法进行加工处理，按 时间数列找出销售随时间而发展变化 的趋势，由此而推断其未来发展趋势 的分析方法。
算术平均法 加权平均法 指数平滑法
常用的趋势分析法:
算术平均法
加权平均法 问题：各种方法的适应性？ 指数平滑法
影响商品购买力的因素主要有 人口和个人收入等因素。因此，在 预测地区购买力指数时，应根据这 些因素对购买力影响的大小，分别 为每个因素设定相应的权数或比重， 建立数学预测模型。
第四章 经营预测
（一）利润敏感性分析的意义
利润敏感性分析是研究当制约利润的有关 因素发生某种变化时对利润所产生影响的一种 定量分析方法。 那些对利润影响大的因素为利润灵敏度高， 反之则称为利润灵敏度低 。
（二）利润敏感性分析的假定
序号（i）： 单价－1 单位变动成本－2 销售量－3 固定成本－4
四个因素的假定 因素单独变动的假定 利润增长的假定 变动率的绝对值为1%的假定
销售额 280 300 290 310 320 330 1830 y 配合直线方程。预测7月份的销售量。 答案：简便法，a=1830/6=305，b=330/70=4.71 7月份的销售量=305+4.71*7=337.97
修正的时间序列回归法
未经过修正的回归系数a、b的计算公式：
a=
b=
Q-b t
原因是存在固定成本
经营杠杆系数及其计算
经营杠 利润变动率 （DOL） 产销业务量变动率 杆系数
经营杠 基期贡献边际 （DOL） 基期利润 杆系数
经营杠杆系数的变动规律
◐只要固定成本不等于零，经营杠杆系数恒大于1 ◐产销量的变动与经营杠杆系 数的变动方向相反 ◐成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相同 ◐单价的变动与经营杠杆系数的变动方向相反 ◐在同一产销量水平上，经营杠杆系数越大，利润变 动幅度就越大，从而风险也就越大
利润灵敏度指标的应用
预测任一因素以任意幅度单独变动对利润的影响程度
测算多个因素以任意幅度同时变动对利润的影响程度
测算为实现既定的目标利润变动率应采取的单项措施 预测为实现确保企业不亏损的因素变动率极限
预测任一因素以任意幅度单独变动对利润 的影响程度
该因素变 该因素灵 任意第i个因素变动 1i （K0） （ 1） 动百分点 敏度指标 使利润变动的百分比
第四章经营预测
最后m期销售业务量之和 m
Q Q Q Q
n m1
nm2
n 1
n
m
【例4-2】ABC企业实际销售情况如表4-2，用移动平均法预测7月份的销售额。
（选取4个月的销售量进行预测）
按移动平均法，7月份销售额为：（82+86+85+84）/4=84.25
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
• 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本
项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第四节 利润预测
一、利润预测的意义与影响因素
• 利润预测是指根据影响公司利润变动的各种因素，对公 司未来可能达到的利润水平和变化趋势所进行科学预计 和推测；或者按照实现目标利润的要求，对未来需要达 到的销售量或销售额进行的科学预计和推测。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• 固定成本
7
2
14
变动成本
3
10.5
4.5
– 利润
$5Leabharlann $4$10.75– 利润变动百分比* 400% 100% 330%
•
=(5-1)/1
=(4-2)/2 =(10.75-2.5)/2.5
第四节 利润预测
Q Q Q Q
n m1
nm2
n 1
n
m
【例4-2】ABC企业实际销售情况如表4-2，用移动平均法预测7月份的销售额。
（选取4个月的销售量进行预测）
按移动平均法，7月份销售额为：（82+86+85+84）/4=84.25
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
• 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本
项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第四节 利润预测
一、利润预测的意义与影响因素
• 利润预测是指根据影响公司利润变动的各种因素，对公 司未来可能达到的利润水平和变化趋势所进行科学预计 和推测；或者按照实现目标利润的要求，对未来需要达 到的销售量或销售额进行的科学预计和推测。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• 固定成本
7
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变动成本
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10.5
4.5
– 利润
$5Leabharlann $4$10.75– 利润变动百分比* 400% 100% 330%
•
=(5-1)/1
=(4-2)/2 =(10.75-2.5)/2.5
第四节 利润预测
《管理会计》第四章 经营预测
长期负债 企业债券 长期借款
权益 普通股 留存收益
销售收入 (-)销售成本
毛益 (-)期间成本
税前利润 (-) 所得税
利润
资产合计
负债与权益合计
预测原则与步骤
• 延续性原则（条件/规律） • 相关性原则（经济变量） • 统计规律原则（变量满足） • 实事求是（信息全面） • 成本效率原则（范围与精度）
128
15
154.75
3423.7 855.925
Y2015=3821/4=955.25 Y2016=Y2015×108%=1031.67
6. 定量-购买力指数法
• 企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地 区市场的一种方法。
• 原理：影响商品购买力的因素主要有个人可支配收入、商业环 境、人口等因素
指数平滑法：例4-4
• 中盛公司1-6月电冰箱的销售量情况如表4-4所示。如设a=0.3，1
月销售量的预测值为1250台，请用指数平滑法预测2-7月份该公
司的电冰箱销量。
表4-3
月
aXt-1
份
(1-a)St-1
St =+
月份t 实际销量Xt（台）
1
1250
1
1200
2 0.3×1200 (1-0.3)×1250 1235
表4-10
地区
yi 0.5yi (%) (%)
ri (%)
0.3ri (%)
pi (%)
0.2pi (%)
bi (%)
公司销售 潜量(元)
甲 40 20 50 15 40 8 43 1 720 000
乙 30 15 20 6 35 7 28 1 120 000
管理会计 第四章 经营预测
月份 销售额 1 2 3 4 5 6 合计
（万元）1030
1200
1100
1210
1240
1300
7080
假定1月份预测值为1050万元，平滑系数为0.3， 则2－7月份销售额预测计算如下：
第四章 经营预测
16
月份 1月
上月实际×
上月预测×（1－）
本月预测 1050
2月
3月
4月
5月 6月 7月
St Xt 1 (1 )St 1
St－－t期的销售预测值 St 1 t期上一期即t 1期的销售预测值 Xt 1－－t期上一期即t 1期的销售实际值
－－满足0 1条件的常数，即指数平 滑系数
第四章 经营预测 15
【例题】已知九华公司2007年1－6月份有关销售实 际额的资料如下，
数据确定权数，考虑了距 则：10月份的销售量预测值 离预测期远近数据的不同 ＝30000×0.05＋33000×0.10＋32000×0.13 影响，因而比较科学。但 ＋1000×0.18＋32000×0.24＋34000×0.30 由于确定权数存在主观性， ＝32400(件) 可能出现预测的人为差异。
i 1 n
W
i 1
X
第四章 经营预测
25
成本预测的加权平均法
例题：已知某企业最近三个季度的成本资料如下：
季度
1 2 3
固定成本 （元） 150000 160000
165000
变动成本 （元/件） 60 62
66
假定第四季度的产量为2000件，前三个季 度权数分别为0.2、0.3、0.5，预计第四季度 的成本。
第四章 经营预测 12
（万元）1030
1200
1100
1210
1240
1300
7080
假定1月份预测值为1050万元，平滑系数为0.3， 则2－7月份销售额预测计算如下：
第四章 经营预测
16
月份 1月
上月实际×
上月预测×（1－）
本月预测 1050
2月
3月
4月
5月 6月 7月
St Xt 1 (1 )St 1
St－－t期的销售预测值 St 1 t期上一期即t 1期的销售预测值 Xt 1－－t期上一期即t 1期的销售实际值
－－满足0 1条件的常数，即指数平 滑系数
第四章 经营预测 15
【例题】已知九华公司2007年1－6月份有关销售实 际额的资料如下，
数据确定权数，考虑了距 则：10月份的销售量预测值 离预测期远近数据的不同 ＝30000×0.05＋33000×0.10＋32000×0.13 影响，因而比较科学。但 ＋1000×0.18＋32000×0.24＋34000×0.30 由于确定权数存在主观性， ＝32400(件) 可能出现预测的人为差异。
i 1 n
W
i 1
X
第四章 经营预测
25
成本预测的加权平均法
例题：已知某企业最近三个季度的成本资料如下：
季度
1 2 3
固定成本 （元） 150000 160000
165000
变动成本 （元/件） 60 62
66
假定第四季度的产量为2000件，前三个季 度权数分别为0.2、0.3、0.5，预计第四季度 的成本。
第四章 经营预测 12
(管理会计)第4章经营预测
是从某项指标与其他有关指标之间的规律性联系中进 行分析研究，根据它们之间的规律性联系作为预测 的依据。 包括 因果预测法、回归分析法、相关分 析法。
（2）趋势分析法。
是以某项指标过去的变化趋势作为预测的依据，是把
未来作为“过去历史的延伸”。 包括简单平均法、
加权平均法、指数平滑法。
10
（二）定性分析（又称非数量分析法）
建立预测模型； ➢ 根据未来影响因素的变动情况，预测销售量。
2．因果预测法的种类 ➢指标建立法：
是指直接利用本企业以前建立的、其他企业或 行业所建立的现有的经验模型进行预测的一种方法 。
➢回归分析法：
是指利用回归分析原理自行建立预测模型进 行预测的一种方法。
32
➢ 指标建立法： 例：某企业生产一种汽车轮胎，假定其年销售 量y受到以下因素影响： （1）按长期合同向某汽车制造厂定量供应的 轮胎数量a； （2）某地区装备该种轮胎正在使用中的汽车 应予更新的轮胎数量x1； （3）x1取决于这类汽车上年实际行驶里程及 载重量的吨公里指标x2及该种轮胎的磨损更新 经验指数b1； （4）上述汽车制造厂增产汽车所需要的轮胎 数量x3；
4
• 事实上，当邓小平先生在20世纪80年代提出在未来 20年里实现国内生产总值翻两番的宏伟目标后，中 国经济的每年增幅大致就有了明确要求，而人均 GDP的增长，也被人们反反复复测算。这种测算， 显然应当包含着从钢铁、有色金属、能源、矿产， 到住房、汽车、家用电器、通信设施的增长和人均 消费的测算，这些是中长期经济预测和规划的基本 工作。
a=80a0i 00只，Q=3000辆
b1 2 105 只/吨公里，x2 2 109 吨公里
b2 4只/辆，x4 8000只，b3 75%
（2）趋势分析法。
是以某项指标过去的变化趋势作为预测的依据，是把
未来作为“过去历史的延伸”。 包括简单平均法、
加权平均法、指数平滑法。
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（二）定性分析（又称非数量分析法）
建立预测模型； ➢ 根据未来影响因素的变动情况，预测销售量。
2．因果预测法的种类 ➢指标建立法：
是指直接利用本企业以前建立的、其他企业或 行业所建立的现有的经验模型进行预测的一种方法 。
➢回归分析法：
是指利用回归分析原理自行建立预测模型进 行预测的一种方法。
32
➢ 指标建立法： 例：某企业生产一种汽车轮胎，假定其年销售 量y受到以下因素影响： （1）按长期合同向某汽车制造厂定量供应的 轮胎数量a； （2）某地区装备该种轮胎正在使用中的汽车 应予更新的轮胎数量x1； （3）x1取决于这类汽车上年实际行驶里程及 载重量的吨公里指标x2及该种轮胎的磨损更新 经验指数b1； （4）上述汽车制造厂增产汽车所需要的轮胎 数量x3；
4
• 事实上，当邓小平先生在20世纪80年代提出在未来 20年里实现国内生产总值翻两番的宏伟目标后，中 国经济的每年增幅大致就有了明确要求，而人均 GDP的增长，也被人们反反复复测算。这种测算， 显然应当包含着从钢铁、有色金属、能源、矿产， 到住房、汽车、家用电器、通信设施的增长和人均 消费的测算，这些是中长期经济预测和规划的基本 工作。
a=80a0i 00只，Q=3000辆
b1 2 105 只/吨公里，x2 2 109 吨公里
b2 4只/辆，x4 8000只，b3 75%
第四章 经营预测
第四章 经营预测 1、掌握销售预测及资金需要量预测的 基本方法。 2、了解成本预测及利润预测的内容和 方法。 经营预测的概念 ： 经营预测的对象 ：销售、成本、利润 、 资金需要量 预测分析的原则 ：延续性原则 相关性原则 相似性原则 统计规律性原则
第一节 销售预测 一、定性预测 方法: 1、判断分析法
举例说明： 某公司2002年4 —9月的产品销售量如下： 月份 4 5 6 7 8 20 25 28 30 31 销售量 （ kg） 要求用修正的时间序列回归法预测10月的销售数量。 解:对已知资料加工如下： 月份 Y t tY T2
9 32
4 5 6 7 8 9 N=6
20 25 28 30 31 32 ∑Y=166
4、指数平滑法 在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售量信息的基础上，以事先确定的平滑 指数预测未来的销售量。 计算公式： Yt ＝αXt-1 + (1-α)Yt-1 0<α<1 通常在 0.3-0.7 之间 该法比较灵活，适用范围广；但在选择 平滑指数时，存在一定的随意性。
n
6 16240 1470 65.7 6 366100 1470 2
=
=5.03 y＝5.03+0.024x 当2006年销售量达到320万件时，预计资金需要 量为5.03+0.024×320=12.71万元。
65.7 0.024 1470 6
二、预计资产负债表法 又称销售百分比法 以未来销售收入变动的百分比为主要参数， 考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，预测未来需要追加的资 金量的一种定量分析方法。 计算步骤： 1.确定资产负债表中的敏感项目。
第一节 销售预测 一、定性预测 方法: 1、判断分析法
举例说明： 某公司2002年4 —9月的产品销售量如下： 月份 4 5 6 7 8 20 25 28 30 31 销售量 （ kg） 要求用修正的时间序列回归法预测10月的销售数量。 解:对已知资料加工如下： 月份 Y t tY T2
9 32
4 5 6 7 8 9 N=6
20 25 28 30 31 32 ∑Y=166
4、指数平滑法 在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售量信息的基础上，以事先确定的平滑 指数预测未来的销售量。 计算公式： Yt ＝αXt-1 + (1-α)Yt-1 0<α<1 通常在 0.3-0.7 之间 该法比较灵活，适用范围广；但在选择 平滑指数时，存在一定的随意性。
n
6 16240 1470 65.7 6 366100 1470 2
=
=5.03 y＝5.03+0.024x 当2006年销售量达到320万件时，预计资金需要 量为5.03+0.024×320=12.71万元。
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二、预计资产负债表法 又称销售百分比法 以未来销售收入变动的百分比为主要参数， 考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，预测未来需要追加的资 金量的一种定量分析方法。 计算步骤： 1.确定资产负债表中的敏感项目。
第四章经营预测
月份
12 3 4 5 6
销售量（台） 650 660 680 700 710 730
用加权平均法预测7月份电冰箱销售量
第四章经营预测
指数平滑法
St aXt1 (1 a)St1
St: t期的销售预计值 St-1:t期上一期的销售预计值 Xt-1:t期上一期的销售实际值
a a ：指数平滑系数 0 ＜ ＜1
（三）不可比产品成本预测
不可比产品是指企业以往年度没有正式 生产过的产品，其成本水平无法与过去进行 比较，因 而就不能像可比产品那样通过采用 下达成本降低指标的方法控制成本支出。
1.技术测定法 2.产值成本法 3.目标成本法
第四章经营预测
三、利 润 预 测
第四章经营预测
对企业利润的预测，可根据利润总额的构
第四章经营预测
（二）可比产品成本预测
可比产品是指以往年度正常生产过的产品， 其过去的成本资料比较健全和稳定。
1.确定初选目标成本 选择某一先进水平；
根据目标利润测算
2.成本初步预测
按上年预计平均单位成本测算预测期可比产品成 本
根据前3年可比产品成本资料测算预测期可比产品 成本
第四章经营预测
3.提出各种成本降低方案
第四章经营预测
影响销售的主要因素
外部因素 内部因素
第四章经营预测
（一）定性销售预测
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以 及主观的分 析判断能力，在考虑到政治、经 济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等 对经营影响的前 提下，对事物的性质和发展 趋势进行预测和推测的分析方法。
第四章经营预测
1、判断分析法
是由对市场变化熟悉、经验丰富的专业 销售人员、专业管理人员或专家，通过对未 来销售情况进行综合分析研究，而做出产品 销售趋势判断的一种定性预测分析方法。
第四章 经营预测
（1）算数平均法 是以若干期的销售量或销售额的算术平均数作 为计划期的销售预测
—
销售预测数 x =
各期销售量之和 期数
x =
n
i
优点：计算简单、方便易行 缺点：没有考虑近期的变动趋势 适用于销售量或销售额比较稳定的商品，对 于某些没有季节性商品很有用
例：某公司今年下半年销售A类产品的六个月 的销售额资料如下： 7 8 9 10 11 12 销售额 14.8 14.6 15.2 14.4 15.6 15.4 预测明年1月销售额 （14.8+14.6+15.2+14.4+15.6+15.4） /6=15
2.因果预测分析法 是根据预测对象与其他相关指标之间的相 互依存、相互制约的规律性联系，建立相 应的因果数字模型进行预测分析的方法。 它的实质是根据事物发展的相关性，推测 事物发展的趋势。 回归分析法、投入产出分析法
（二）定性分析法 是指由有关各方的专业人士根据个人经验和知识结 合预测对象的特点进行综合分析，对事物的未来 状况和发展趋势做出推测的一类预测方法。 1.判断分析法 通过具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的 经济专家，对预测对象相关情况做出判断和预计 的一种方法。 相关人员判断法、专家判断法（专家个人意见集 合法、专家小组法、德尔菲法） 2.调查分析法 通过对实际状况的调查，了解变化趋势，从而进 行预测
第二节 销售预测
一、销售预测的意义 1.销售预测是企业各项经营预测的前提 2.销售预测是进行经营决策的基础 3.销售预测是企业编制各项计划的前提 二、影响销售的主要因素 1.国民经济发展速度 2.社会购买力水平 3.消费结构和消费倾向 4.市场价格 5.竞争态势
三、销售预测分析的常用方法 （一）定性销售预测 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及 主观的分析判断能力，在考虑到政治、经 济形势、市场变化、经济政策、消费倾向 等对经营影响的前提下，对事物的性质和 发展趋势进行预测和推测的分析方法。
第四章 经营预测
F =
∑ ∑
AW W
式中： 权数。 式中：W—权数。 权数 若令W 仍以上例的资料， 若令W1为1，W2为2，W3为3，仍以上例的资料，按一般计算公 式预测7月份的销售值如下： 式预测7月份的销售值如下： 月份销售预测值=(56 1+58×2+57×3)/（1+2+3） =(56× 7月份销售预测值=(56×1+58×2+57×3)/（1+2+3） 57.17（万元） = 57.17（万元） 14
13
移动加权平均法
移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值， 移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值，按其 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些， 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些，远期所 加权数小些，然后计算其加权平均数， 加权数小些，然后计算其加权平均数，作为未来销售预测值 的一种销售预测方法。其计算模型如下： 的一种销售预测方法。其计算模型如下：
2
二．预测分析的原理和原则：
预测分析的基本原理， 预测分析的基本原理，是建立在任何经济过程发展趋势总 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。就 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系， 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系，也必然存 在一些客观规律可以遵循。 在一些客观规律可以遵循。这些实质上就成为了预测分析的基本 原则，具体来说， 原则，具体来说，有： 1．延续性原则 （未来视作历史的延伸）——趋势分析 ． 未来视作历史的延伸） 趋势分析 2．相关性原则 ． 3．相似性原则 ． （各变量之间的相互影响）－－因果分析 各变量之间的相互影响）－－因果分析 ）－－
∑ ∑
AW W
式中： 权数。 式中：W—权数。 权数 若令W 仍以上例的资料， 若令W1为1，W2为2，W3为3，仍以上例的资料，按一般计算公 式预测7月份的销售值如下： 式预测7月份的销售值如下： 月份销售预测值=(56 1+58×2+57×3)/（1+2+3） =(56× 7月份销售预测值=(56×1+58×2+57×3)/（1+2+3） 57.17（万元） = 57.17（万元） 14
13
移动加权平均法
移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值， 移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值，按其 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些， 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些，远期所 加权数小些，然后计算其加权平均数， 加权数小些，然后计算其加权平均数，作为未来销售预测值 的一种销售预测方法。其计算模型如下： 的一种销售预测方法。其计算模型如下：
2
二．预测分析的原理和原则：
预测分析的基本原理， 预测分析的基本原理，是建立在任何经济过程发展趋势总 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。就 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系， 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系，也必然存 在一些客观规律可以遵循。 在一些客观规律可以遵循。这些实质上就成为了预测分析的基本 原则，具体来说， 原则，具体来说，有： 1．延续性原则 （未来视作历史的延伸）——趋势分析 ． 未来视作历史的延伸） 趋势分析 2．相关性原则 ． 3．相似性原则 ． （各变量之间的相互影响）－－因果分析 各变量之间的相互影响）－－因果分析 ）－－
第四章.经营预测
已知：某公司准备推出一种新产品，由于该 新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共 7人，采用德尔菲法进行预测，连续三次预 测结果如下表所示。
德尔菲法专家意见汇总表
专家 编号 第一次判断 最高 最可能 最低 最高 第二次判断 最可能 最低
单位：件
第三次判断 最高 最可能 最低
1 2 3 4 5
2300 1500 2100 3500 1200
一、销售预测分析的影响因素
外界因素：需求动向 经济变动 同业竞争对象 政府、消费者团体的动向 内部因素：营销策略 销售策略 销售人员 生产状况
二、定性销售预测 （一）判断分析法
判断分析法：是指熟悉市场变化情况的 人员对产品未来的销售量做出判断的一种方 法。 主体：可以是本企业熟悉销售业务，对 市场将来发展变化趋势较为敏感的领导人、 销售人员、管理人员，也可以是企业外聘 的专家。 方法： 推销员判断法、专家判断法、特尔菲法
利润预测分析的方法：
1、本量利分析法 产品产销量 产品销售价格 单位变动成本和固定成本 产品产销结构
2、经营杠杆
经营杠 利润变动率 （DOL） 产销业务量变动率 杆系数 基期贡献边际 基期利润
预测产销业务量变动对利润的影响 ：
预测利润额 =基期利润×（1+产销量变动率×经营杠杆系数）
第五节
因果预测分析法
投入产出法 回归分析法 经济计量法
三、预测的特点
预测具有一定的科学性 预测具有一定的近似性 预测具有一定的局限性
四、预测的内容
销售预测 利润预测 成本预测 资金预测
第二节 销售预测
在市场经济中，企业必须“以需定销”、 “以销定产”，因此，企业销售预测处于先 导地位，它对进行利润预测、成本预测和 资金预测，安排经营计划，组织生产和进 行长、短期决策都起着重要作用。
经营预测-第四章
• • • • • • •
经营预测的基本步骤： （一）确定预测目标 （二）收集和处理信息资料 （三）选择预测方法 （四）进行实际预测 （五）对预测结果分析判断、验证评价 （六）报告预测结论
第一节 销售预测
一、定性预测又称非数量分析法
方法
推销员判断法 判断分析法 专家判断法 综合判断法
调查分析法
•
判断分析法是通过一些具有丰富经验的经营 管理人员或专家对企业一定期间特定产品的销售 业务量情况做出判断和预计的一种方法 。
市场调查法是通过调查市场对某产品需求的 变化或消费者购买的意向来预测该产品的销售量。 1．对产品的调查 2．对用户的调查 3．对经济发展趋势的调查 4．对同行业的调查。
• • • • •
（二）因果分析法
一般是根据历史资料，建立相应的因果关系的 数学模型，通过数学模型来确定预测计划期的销售 量。 1、回归分析法
利用过去若干期销售资料进行加工，求出回 归预测模型加以预测未来销售量的预测方法。 根据y=a+bx直线方程式，按照最小平方法原 理，确定具有误差的平方和最小的直线方程。
推导出a、b的计算公式：
• • • • • • • • • • •
a＝Y（高点）－bX（高点） ＝（7800＋1300×520）－444.60×1300 ＝105 820（元） 或 a＝Y（低点）－bX（低点） ＝（5200＋300×780）－444.60×300 ＝105 820（元） y＝105 820＋444.6x 即可预测出计划期的产品总成本： 预测计划期（2009年）产品总成本 ＝105 820＋444.6×1200 ＝639 340（元）
3、加权平均法
是指在掌握全部n期资料的基础上，按近大远小的原则确 定各期权数，并据以计算加权平均销售量的一种方法。
第四章经营预测
经营预测的方法（第一节重点）
趋势预测分析法 定量分析法
算术平均法 移动平均法 加权平均法 平滑指数法
方法
因果预测分析法
本量利分析法 投入产出法 回归分析法
定性分析法 调查分析法
专家集合意见法 推销员判断法 产品生命周期法
实际工作中两者结合使用，相辅相成
第二节 销售预测
• 一、销售预测的意义与影响因素
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第四章 经营预测
学习目标
熟悉经营预测的定义与作用、内容与程序 了解销售预测、成本预测以及利润预测的影响因素 掌握销售预测、成本预测以及利润预测的基本方法
第一节 经营预测概述
一、经营预测的定义与作用 （一）经营预测的定义
• 预测是指根据过去和现有的能够反映客观现象的信息资料，利用各种 科学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过 去和现在预计未来，由已知推断未知、对不确定的或不十分了解的事 物作出叙述的过程。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• （一）本量利分析法【例4-9】不再赘述
第四节 利润预测
–
– 销售额 – 营业成本
Firm F Firm V Firm 2F
$10
$11
$19.5
– 固定成本
7
2
14
– 变动成本
2
7
3
– 利润
$1
$2
$ 2.5
– 现在, 让每一家企业的销售额在下一年都 增加50%.
•你认为哪家企业对销售的变动更敏感 (也就是说， 哪家的 利润变动的百分比最大)?
第四章 经营预测
第四章 经营预测 8
销售预测--定性销售预测 销售预测--定性销售预测 --
1.判断分析法 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估, 销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销 售经理加以综合, 售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的 一种方法. 一种方法. 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 便于确定分配给各销售人员的销售任务.但是容易 便于确定分配给各销售人员的销售任务. 受到判断人员主观因素的影响. 受到判断人员主观因素的影响. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司.
3
一,预测的概念 是根据过去的历史资料和现在所能取得的信息 按照事物发展的规律,运用科学的方法, 按照事物发展的规律,运用科学的方法,有目的地 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程. 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程.
第四章 经营预测
4
二,预测的程序 1.明确预测分析对象; 1.明确预测分析对象; 明确预测分析对象 2.收集整理资料 收集整理资料; 2.收集整理资料; 3.选择预测方法 选择预测方法; 3.选择预测方法; 4.综合分析预测结果 综合分析预测结果; 4.综合分析预测结果; 5.对预测结果进行验证 修正. 对预测结果进行验证, 5.对预测结果进行验证,修正.
1240× 1240×0.3=372 1300× 1300×0.3=390 1128.49× 1128.49×0.7=789.94 1161.94× 1161.94×0.7=813.36
上月实际× 上月实际×α
上月预测× 上月预测×(1-α)
本月预测 1050 1044 1090.80 1093.56 1128.49 1161.94 1203.36
销售预测--定性销售预测 销售预测--定性销售预测 --
1.判断分析法 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估, 销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销 售经理加以综合, 售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的 一种方法. 一种方法. 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 便于确定分配给各销售人员的销售任务.但是容易 便于确定分配给各销售人员的销售任务. 受到判断人员主观因素的影响. 受到判断人员主观因素的影响. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司.
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一,预测的概念 是根据过去的历史资料和现在所能取得的信息 按照事物发展的规律,运用科学的方法, 按照事物发展的规律,运用科学的方法,有目的地 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程. 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程.
第四章 经营预测
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二,预测的程序 1.明确预测分析对象; 1.明确预测分析对象; 明确预测分析对象 2.收集整理资料 收集整理资料; 2.收集整理资料; 3.选择预测方法 选择预测方法; 3.选择预测方法; 4.综合分析预测结果 综合分析预测结果; 4.综合分析预测结果; 5.对预测结果进行验证 修正. 对预测结果进行验证, 5.对预测结果进行验证,修正.
1240× 1240×0.3=372 1300× 1300×0.3=390 1128.49× 1128.49×0.7=789.94 1161.94× 1161.94×0.7=813.36
上月实际× 上月实际×α
上月预测× 上月预测×(1-α)
本月预测 1050 1044 1090.80 1093.56 1128.49 1161.94 1203.36
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3、按变动成本、固定成本预测总成本
• 加权平均预测下期单位变动成本
• 加权平均预测下期单位变动成本＝（前第一年单位变 动成本×3/6+前第2年单位变动成本×2/6+前第3年单位 变动成本×1/6)
• 加权平均预测下期固定总成本＝（前第一年固定成本 ×3/6+前第2年固定成本×2/6+前第3年固定成本×1/6)
加权
0.2
78
0.2
174
440
（二）调查分析法
• 对顾客进行分层调查,进行分析预测： • 预测计算表
二、定量销售预测法
• （一）趋势预测法
• 根据按时间先后发生的历史数据，分析数据的变化趋 势，以外推预测期数据。
• 1、算术平均法
•
y 1
n
i
xi
y 平均数（预测数）；
(1)根据材料成本变动率预测
• （A）材料消耗定额降低影响的成本额计算 降低额＝
r u r p s r u (1 x %) r p s ru r p x % s r u 原材料单位定额 r p 原材料单价 x 定额降低率 s 产品产量
定额降低率对成本降低率影响 公式
• 材料消耗定额影响的成本降低率＝降低额/总成本×定 额降低率
第四章经营预测
§1销售预测
• 一、定性销售预测方法 • 主要依靠预测人员的经验和判断能力，
对事物的发展趋势进行预测。
（一）专家判断加权分析法
• 根据专家的判断得出预测数据，再按专 家的经验程度给出权重，进行加权合计 得出预测数。
预测人员 甲 乙 丙 丁 加权合计
预测销售量 权重 390 500 440 435
ru rp s * x% / TC （ru rp s / TC ) * x% 材料成本占总成本比率 x% TC 总成本 x 材料定额降低率
（b)根据材料价格降低率预测 成本降低率
定额价格同时降低的公式推导
(rurps ru (1 x%)rp (1 y%)s)/tc (rurps/tc)(1(1 x%)1( y%)) tc总成本 rurps 单位材料定额单价产量
材料利用率提高对成本的影响
• 材料利用率提高影响的材料消耗率降低 • 材料利用率影响的成本降低率＝（1－上
年材料利用率/预计期材料利用率）×材 料费用占成本比率
工资成本项目预测
• 劳动生产率提高（使用的工时降低）影响的成本降低 • 工时定额降低影响的成本降低率（书本公式错） • 平均工资降低（工时价格降低）影响的成本降低率
指数平滑法
• 指数平滑法例
（二）、因果预测分析法
• 1、回归直线法 • 假定：Y=a+bx, • 根据历史数据一系列yi 的yi和xi,计算a和b,
再预测Y。 • 可以用excel和spss软件计算a、b。 EXCEL解回归直线法例
2、对数直线回归法
y abx
• 对上式取对数：ln(y)=ln(a)+xln(b) • 设：u=ln(y),A=ln(a),B=ln(b) • 则变为：u=A+BX, • 可以用直线回归法解出A,B，再回到Y. • 对数直线法例。
比，作为地区购买力指数
• －>按估计的全国下期销售额（量）、地区购 买力指数计算该地区该产品下期潜在销售额 （量）
该法的不足
• 本期销售额（量）大的地区可能已经市 场饱和。
• 没有考虑本企业在该地区的竟争地位影 响，没有利用本企业下期可能占市场分 额百分比数据。
返回
§2成本预测
• 一、可比产品成本预测 • 1、目标成本作为要求的预测成本
3、多元回归法
• 多元回归法 • 建立多元线性方程：
ya bixi
（三）季节预测分析法、
• 季节预测分析法
（四）、购买力指数法
• 用地区个人收入占全国百分比（用个人收入总 额占百分比，还是平均收入占全国个人平均收 入百分比？）
• 本期地区销售额（量）占全国该产品百分比 • 地区人口占全国百分比 • －>估计下期地区销售额（量）将占全国百分
• 目标总成本＝市场预计单价×销售量－税金－企业目 标利润
• 2、按上年平均单位成本预测下期总成本 • I产品上年平均单位成本＝（上年1至3季度实际单位成
本×上年1至3季度实际产量＋四季度预计单位成本× 四季度预计产量）/(上年1至3季度实际产量＋四季度预 计产量） • 可比产品总成本＝ ∑ I产品上年平均单位成本×I产品 下期预计产量
xi 第i个观察值。
2、加权平均法
• 对最近的数据赋以逐渐大的权重。
y
wi xi
i
y 加权平均数（预测数）
wi 第 i个观察值的权重。 xi 第 i个观察值。 n 观察值个数
wi 1
i
3、指数平滑法
• 公式：
Si aXi－1 (1 a)Si－1 Si i期的销售预测值； Si1 (i 1)期的销售预测值； Xi1 (i 1)期的销售实际值； a 满足0 a 1的常数，称平滑系数。
成本总额×成本降低率 产品价格变动对利润的影响： 因为价格增加直接增加利润，所以： 价格增减的利润影响额＝预测期销售量×变动前售价×
制造费用项目
• 使单位产品负担的制造费用降低。 • 与材料成本预测方法一样。
二、不可比产品成本预测
• 1、技术测算法 • 由技术人员根据产品结构部件测算 • 2、产值成本率法 • 按照预计得产值成本率测算 • 3、目标成本法 • 单位产品销售成本＝预测单价－单位税金－单位目标
利润 • 单位产品目标生产成本＋单位产品产后物流成本＝单
• 下期预测总成本＝下期预计产量×下期预测单位变动 成本＋下期预测固定总成本
4、按成本项目变动额及变动率 预测下期成本
• 按（1）材料成本 • （2）工资成本 • （3）变动制造费用、变动管理费用成本 • （4）废品成本 • （5）固定制造费用、管理费用成本 • 每个项目的变动率、变动额进行预测。
位产品销售成本 返回
§3利润预测
• 利润总额分项预测 • 利润总额＝营业利润＋投资收益＋营业
外收支净额
一、直接预测
• 预测产品销售利润＝销售数量（销售单 价－单位销售成本－销售税金）
二、因素分析法
销售量因素变动对利润的影响： 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品销售成本×成
本利润率 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品贡献毛益 产品成本降低对利润的影响： 因为成本降低直接增加利润，所以： 成本降低的利润增加额＝按本期单位成本计算的预测期