国际商务谈判实训总结
随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现与满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平与商务谈判技巧,提高学生的谈判能力与专业知识,学校为我们安排了5天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景,给学生真实的谈判体验,锻炼心理素质,积累谈判经验,顺应人才发展要求,增强学生职业竞争能力,使学生毕业后能尽快适应工作岗位,走向成功。
实训期间里,指导老师选择一些常见的谈判课题,让我们根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作,以及决定商务谈判与推销的内容,制定议程,选择策略。安排我们以小组为单位进行模拟谈判,按谈判方案完成谈判过程。谈判过程中,指导老师则根据谈判双方的表现,提供一些干扰或提示信息,以使谈判过程复杂化,训练双方学生的应变能力。
此次实训,我们共进行了三个环节:第一,在实训教室里观瞧谈判的音像资料;第二,组建商务谈判与推销小组,小组间进行模拟谈判;第三,进行商务礼仪的学习与演示。实训的重点,在于模拟谈判与商务礼仪的学习。
一支优秀的谈判队伍,应该包括以下5个方面的人员:商务人员、技术人员、财务人员、法律人员与翻译人员。在模拟谈判的环节中,我们组建的谈判队伍一共有7人,分别就是一位主谈判(兼主持人),两位辅谈判,一位技术人员,一位财务人员,一位法律人员与一位记录人员(兼接待人员)。
“知己知彼,百战不殆”。一场谈判的成功,不仅在于谈判桌上的策略、战术与技巧的灵活运用,还有赖于谈判前的准备工作,谈判的准备工作就是谈判策略、战术与技巧灵活运用的基础。准备工作做得好,可以使己方增强自信,从容应对谈判过程中出现的各种问题,掌握主动权,尤其就是在缺少经验的情况下,充足的准备,能弥补经验与技巧的不足。
通过模拟谈判,我了解到自己性格的部分缺陷,以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判,我们小组要进行的就是关于汽车的价格谈判。作为谈判中的卖方,我们需要对己方产品的性能、优势及劣势等信息进行搜集整理,并且搜集其她品牌的同款产品,对它们进行比较,罗列出己方产品独有的优势。但就是,我忽略了这重要的一点。在搜集资料时,我只搜集了关于产品的介绍与销售情况。
因此,在谈判的一开始,我方就处在了被动局面,对对方提出的相关问题,无法快速应答,甚至无法回答。我也在这次模拟谈判中,充分了解到自己性格的缺陷:无法与别人进行辩论或争论,不适合参加谈判,只适合做幕后的准备工作;而且在搜集信息时,也需要考虑得更加周全与详细。
国际商务谈判,就是双方交往的重要活动,谈判双方都渴望获得对方的尊重与理解。礼仪就是指在人际交往中,自始自终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。它在国际商务活动中极为重要,就是增进彼此友谊与相互信赖的催化剂,就是解决僵局的润滑剂,就是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。因此,商务礼仪的学习就是极其重要的。
在这次实训中,同学们对于商务礼仪的演示,让我受益良多。首先,我了解到,不同的民族、国家与地区,拥有不同的风俗习惯甚至宗教信仰,在国家商务谈判中,必须要充分了解对方的信息,尊重对方的信仰与当地的风俗。其次,我第一次了解到,化妆原来就是这么的复杂枯燥;但就是,即使再不愿意化妆,在今后的工作中,也要学会化妆,并且给自己化妆。因为化妆就是一门艺术,能够美化自己,更就是对她人的一种尊重。
经过这次的实训,让我更加清楚的了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求、注意点以及重要性。虽然我们小组在谈判的最后向对方作出妥协,输掉了谈判,但就是重在过程,重在学习。
