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在销售渠道日益“扁平化”的今天，销售终端的涵义也变得越来越广：包括店面、导购员、产品、标示、陈列等，其中，只有终端导购人员是唯一能够与消费者进行语言交流的，能够在现场直接改变消费者购买想法的，虽说你的品牌好，你的店面装修气派，但是如果没有导购人员的“巧舌如簧”，没有消费者对导购人员的信任，产品销售就会成为一大难题。
通过实践研究可知，在消费者的消费行为过程中，大约有60%—70%以上的顾客在选购商品时，会受到导购员的影响而做出改变。
因此，终端导购员显得尤为重要，在商场、柜台之间发挥着决定成败的作用，正所谓“得终端者得天下”。
这样导购人员的素质和技能便成为直接影响家具终端销售效果的关键因素。
随着众多家具厂商“导购为王，决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌家具厂商的“一线杀手”。
同时各厂商也加强了对终端导购人员的培训和学习，不断提升她们的整体素质水平。
导购员在推销家具之前，其实首先是在推销自己。
顾客只有首先信任导购员，才会接受你的产品。
否则很难认同你的家具。
许多成功的导购员最重要的一点，就是想方设法赢得顾客的信任。
一旦顾客对你产生了信任，这时候导购人员基本上用不着费力介绍产品，揣摩顾客心思。
相反，导购人员提什么建议，顾客都会接受，你就真正成了顾客的购买顾问了。
请记住：对于导购员来说，顾客的信任就是最高的奖赏！顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强大的、有实力、诚信的；顾客因为信任你，进而信任你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的；顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质服务的。
那么如何让顾客信任一名陌生的导购人员呢？第一、首先建立“宝贝效应”，信任自己的公司和产品。
首先要信任公司，热爱公司，用自己的情绪来感染顾客。
当销售人员能够相信自己的公司和产品时，就会自觉的去了解产品信息，想法设法去给客户展现公司、产品更多的优势，让消费者感觉到：这个公司、这个产品可以信任。
沙发培训规划方案1. 背景介绍随着现代人生活水平的提高，家居品质不断提升，沙发作为重要的家居家具，越来越受到消费者的关注。
然而，沙发市场上品牌层出不穷，产品种类繁多，消费者的选购难度也随之增加。
针对这一现状，我们计划推行沙发培训计划，旨在给消费者提供专业的沙发选购建议，提高消费者的购物体验和沙发销售额。
2. 培训目标本培训旨在帮助消费者了解沙发的基本知识、了解市场上的主要品牌、掌握如何选购沙发、以及维护沙发等方面的知识，满足消费者购买理性化和个性化的需求。
3. 培训内容3.1 沙发基本知识我们将向消费者介绍沙发的基本结构、材料、款式和颜色等方面的知识，帮助消费者了解沙发的区别和相互之间的优势。
3.2 主要品牌介绍我们将介绍市场上的主要沙发品牌并从品牌背景、设计风格、品质、售后服务等方面进行分析和比较，方便消费者在面对众多品牌的情况下，能够根据自己的需要和喜好选出最合适的品牌。
3.3 沙发选购技巧我们将教授消费者如何根据自身需求、居室空间、装饰风格和预算等多方面条件，选出最适合自己的沙发类型、款式、颜色和尺寸等，并介绍如何结合自身需求选择沙发的功能性、坐感、细节等方面的要素。
3.4 沙发使用与维护我们将介绍如何正确的使用沙发，并且举例说明如何避免沙发使用中的常见问题及其修复技巧。
同时，如果我们可以提供一些关于清洁和保养沙发的小技巧，更能满足消费者在购买后的日常需求和维护。
4. 培训方式本计划将以线下的形式举办，我们将在主要城市的家居市场、家居品牌旗舰店、新房交付仪式等场合进行讲解，并通过现场互动和实物展示等方式，帮助参与者更好地了解和掌握所学内容。
同时，我们也计划在视频平台、微博、微信公众号等社交媒体平台上进行推广，在线上通过互动形式分享沙发选购经验和问题解决技巧。
5. 培训时间和地点我们计划在每个月的第二个周末，分别在上海、北京、广州、深圳、成都等省会城市举办培训活动，地点将会选择在市中心较为繁华的商场或者家具市场。
全友家私沙发培训要点培训才能知道知道是为了更好传播只有传播到终端,让终端明白才能化知识技能为销量从而提高沙发的销售……一、沙发在客厅的重要地位：客厅是接人待客的地方，是一个家庭对外开放的空间，客厅环境布置得是否自然得体，直接影响到客人的情绪和兴致。
随着时代的变迁，在越来越追求时尚的快节奏城市生活中，客厅的格局及功能也在悄悄地发展和延伸。
它既是三五知己亲密笑语之所，也是独自享受一方净土的驿站。
如果说卧室体现主人情趣，洗手间体现生活品质，客厅则基本上代表了主人的生活品位和态度。
当然，沙发在客厅的位置很重要突出，不但是众人聚会休憩、交流、谈心的坐处，也是客厅的中心灵魂。
在这个宾客往来，亲朋小聚的空间里，沙发的款式摆放足以体现主人的品位和性情。
所以，沙发在所有家具中的作用是无可替代的，是客厅文化的佐证和体现。
二、沙发的历史1.自从有了我们人类，就会有家庭的存在，家具作为生活起居用品，因而从此诞生，成为生活必不可少、密不可分的需求品，从最原始简单的天然手工制品，演变到现在机械化大生产、科技含量较高的艺术文化用品，以满足人类日益发展的物质和精神需求。
沙发从最初的凳子演变到椅子，再发展到目前的沙发。
2.沙发的发明者肯定是一个极乐享受主义者，使懒人变得更懒，更会享受生活。
3.回顾中国的沙发发展史，要首推汉代的“玉几”。
《西京杂记》中描绘的缚有厚层织物的坐具“玉几”，可以看作是中国沙发的“祖先”。
唐代，宫廷中已经出现了属于简易沙发的软垫“御椅”。
4.解放初期，我国的沙发制造业才初具规模。
现在，沙发已经成为家家户户不可缺少的家具，而且对沙发的式样、用料甚至保健功能的要求也越来越高。
5.发作为客厅内陈设家具中最抢眼的大部头，同时是除了床以外与人接触时间最长最亲密的家具之一，应该追随和配合居室装饰的颜色风格，做到相互衬托，协调统一，达到最好的效果。
二、功能设计符合人体工程学，其宗旨是必须以达到舒适、安全和高效的目的。
为了使人们在使用时处于一种舒适和易于操作的状态，沙发设计必须考虑人体的尺度和使用沙发的姿势等要素，从而使人和沙发之间处于一种最佳的状态。
培训资料前言——关于市场信息的分析培训的根本目的是什么？提高销售业绩。
怎样才能通过我们的服务使专卖店的销售业绩得到提升，就必须从实际影响和可能影响到专卖店销售因素一一进行分析、总结，将所有对销售产生负面影响的因素转化为有利因素。
主要是从以下两方面进行归纳总结：一，市场环境因素（也可成为外部客观因素；其中包括市场行业经济新动向、新趋势等，如宏观的国家规定的商品房消费金融政策；当地地产的开发状况；顾客的消费习惯；当地该行业发展程度、市场竞争因素等；这是客观的左右着我们销售行为的大环境、大方向，是我们不可改变的客观存在而确实左右着我们销售行为的因素。
二，内部主观因素：除市场外部环境因素对销售产生客观影响外，内部主观因素是影响销售的的最重要方面。
其中包括我们的卖场形象、专卖店的运作管理方式和主导的营销思想、专卖店服务人员的综合素质等。
这类因素是由我们本身所决定的，是主观的可以改变的因素，同时也是往往意识不到、改变不了但确实决定我们销售好坏的关键因素。
从以上两方面进行分析可以看出，我们的销售工作就在我们不能改大环境的情况下必须要有针对性地解决一系列影响我们销售的问题，主要是从客观因素分析出发，在了解、适应、顺应市场客观环境的前提下，有效地改变我们的主观因素，主动、积极地面对和分析市场，制定正确的营销计划和策略，从而把产品最大限度的推向市场，达到销售的目的。
一、如何说明客厅家具是值得重点投资的家具：客厅，作为家庭环境中的公共空间，是家居设计的焦点。
对于社交广阔，时常高朋满座的人士而言，很多时候，客厅具备的待客、会友等功能，使它担负起展现主人品位、身份、社会地位等的责任，这时，客厅成为了“社交家”。
人们通常会先看中一件衣服，然后再去挑选与之相配的裤子鞋子等，买家具布置房间跟买衣服很类似，人们通常会先看中某件家具，或者在预算里为某件家具留出较大的比例，使之在空间里占据主导地位，成为我们所说的主题家具，而在客厅当中充当画龙点睛的主题家具，沙发当之无愧。
真皮沙发系列培训资料1、皮的分类浪度皮革分为两大类：头层皮和厚皮。
头层皮可分为以下三种：1、全青皮：皮质好，皮料、皮面疤痕非常小，这种皮用自然甩纹，没有破坏皮的表面纤维，不需机器磨皮的表面，手感柔软颜色纯正，双色全青皮可能看上去颜色有深浅，花纹有差异，这种皮料也属特级皮料。
2、半青皮：皮质有部分伤疤、伤痕需用机器轻微磨皮的表面，把表面的伤疤、伤疤磨去，再用机器压纹，有小的栗子纹、掌纹、树纹，这种半青皮的手感比全青皮次一点。
3、意皮：因皮面伤痕较多，整个皮的表面均需要机器打磨掉表面的伤疤、伤疤磨去，再用机器压纹。
一般皮的表面表现为：呈颗粒状、手感比半青皮的手感硬点，因为机器把皮的表面组织纤维全部磨去，所以皮的表面比较硬。
皮面光泽度相比青皮要次一点。
厚皮：厚皮又陈二层皮，其本身是将牛身上的头层皮剖下后的次一层皮。
这种皮要经过多道工序。
如打磨、上色、压纹、烘干等过程。
厚皮具备的特点是：皮质手感较硬，皮纹清晰。
工艺较为复杂。
注：一张皮一般分三至四层,好的可达五层以上,一般四层用于皮鞋,头饰一般是二层皮,皮带一般也是二层皮,手袋一般三.四层都可.表面贴磨,是数字磨,重涂式,厚皮纹路较深。
产周期长的所以会贵,技术含量大.2、皮的辨别双色皮:纹路清晰的是印花皮,磨沙皮:完全用磨革机,表面没出息塑脂,再手工磨成.仿皮和超纤皮,其中仿皮是指一层沙布,比较缰硬易断裂.超纤皮是指纹路不规则,是用一些塑脂,表面直接复磨.西皮:用容布,表面PVC加厚,环保皮.超纤皮:用皮灰加数字合成,环保皮.如何鉴别:眼看,手摸,气味(闻)眼看:按下去后,会起纹路,毛孔和纹路多越细越好.手摸:手感是有肉感,表面是光的就不好了.气味:刺鼻,就不好,青皮和意皮较香,是好的,橡胶水,化学染料太重一般川皮和西皮.厚度:薄皮是0.9—1.2(毫米) 厚皮是1.3—1.8毫米目前公司是(1.3—1.4) 毫米，厚皮1.8—3毫米一张原皮4—5毫米沙发的皮伤要仔细介绍,冬天的要干点,夏天要柔软点,纹路大就是这原因3、皮沙发容易出现的问题：使用时常出现的问题:松面,裂面,裂浆,掉浆,脱色,缰硬.油霜,盐霜和霉霜(表面是有白色)松面:革的离面层和纤维层受到损伤起层了.裂面:经过经常的弯,表面出现裂痕了.掉浆:表面掉了浆.裂浆:表面形成裂纹脱色:表面掉了一部份,但没有全部掉,表面色彩脱落.缰硬:阳光大或水多会变硬,打了胶会热,一般意皮多.油霜:油迹没有处理干净.霉霜:潮湿,像擦不干净一样.其他可能是使用不当.四、外架：浪度真皮系列产品外架均采用俄罗斯进口桦木，因俄罗斯天气长期处于寒冷状态，树木生长周期较长。
培训资料一．公司简介：二．产品风格：三．沙发结构与主要材料四．真皮知识五．沙发的正常使用说明六．沙发防护与保养常识七．沙发的基本特征八．销售知识指引一.公司简介香港汇生梳化家私厂为梳化世家，具有数十年专业研制开发梳化系列产品的经验，在香港是首家采用天然牛皮为软体家具面料的公司公司八零年成立于香港，生产线于1988年迁至深圳，产品远销世界各地。
为适应不断发展与完善的要求，公司已在佛山南海斥巨资购建新厂房，进行生产扩张，新厂房面积为50000M²，将于2006年5月中旬正式迁移，届时欢迎海内外新老朋友光临指导。
公司严格按照“ISO9001质量管理体系”规范生产管理。
使每一件产品均成为高品质用品。
“舒适，高雅，耐用，时尚”是本公司产品的精髓。
“LA LINEA”品牌更为中外用家所爱戴，不断积极创新，使本公司的产品成为消费者新趋向的向导。
“LA LINEA”为世界注册之品牌。
二.产品风格产品设计源自于欧洲，产品风格以欧美风格，简约线条为主，注重坐感，腰位保护，软硬适中，面料采用进口牛皮，细致，精密，天然。
产品设计符合东方人生活方式和文化，人体舒适与潮流结合浑成一精心完善之家庭上乘之用品。
公司产品已获广东省质量检测研究院证书，并通过挪威ISO9001-2000质量管理认证。
三.沙发结构与主要材料沙发与板式产品及实木产品不同，我们只看到她的款式及表面材料等外部形象，内部结构难以把握，下面就做一下介绍。
1.沙发分类：按面料分：真皮沙发，布艺沙发，皮，布结合沙发，仿皮沙发。
按结构分：内架沙发，半外架沙发，外架沙发（金属外架沙发）。
按用途分：民用沙发，办公沙发，酒店配套沙发。
按功能分：普通沙发，转角沙发，功能沙发。
2沙发主要结构：内架——直接影响沙发质量。
海棉——是沙发的使用寿命的决定因素，是沙发舒适度的主要原因。
外套3．沙发的主要材料：夹板——做沙发内架的主侧板，主要是支撑整件沙发。
夹板要求抗压，抗剪强度高，必须无腐烂，断层，离层，变形等现象。
木方——主要是连接夹板，形成框架，承担支撑人体重量的重任，要求材质硬度适中，握钉力强，抗弯、抗剪性强度高，必须是无死节、无腐烂，无爆裂等现象。
弹簧——横向为“S”形弹簧，也叫“蛇簧”，主要承受人体重量，要求弹性限度在96%-176%之间的范围。
还有一种纵向弹簧，也叫塔簧，主要是增加沙发纵向弹性，使沙发坐感更舒适，同时补充海棉的弹性，防止沙发过早变形。
橡筋——座筋：要求在100牛顿力下弹性限度在120%，较硬，主要增加沙发的承载力和弹性。
背筋：要求在100牛顿力下弹性限度在160%以上，较软，主要增加沙发的屏位的舒适度。
海棉——是一种通过石油化工原料发泡而成的化工产品，沙发部位不同对海棉的弹性，硬度，刻度要求也不同。
座位——高密度，高回弹，回弹指数要求在50%-70%，密度要求在30%-40%。
屏部——柔软，弹性适中回弹指数要求在40%-50%，密度要求在20%-30%。
背部，侧面——弹性刻度要求较低回弹指数要求在40%以下，密度要求在20%以下。
喷棉——用在海棉表面，起平衡表面光滑度，及增加舒适度的作用，要求柔软，弹性好。
仿皮——有单双色之分，标准厚度从0.7至0.9mm为主,要求颜色与真皮一致.要求仿皮底层布密度高,优质沙发一般都在0.8mm 以上.四.真皮知识真皮为天然原料,其毛孔和纹路都有细微的差异,每一张皮的内部纤维组织有其天然的特性,且有明显的疤痕、折纹、轻度的色差，都属于真皮的天然特征，不会影响皮的使用质量及美观。
那用来做沙发的真皮是什么皮呢？是牛皮，而不是猪皮、羊皮，因为牛皮的纤维组织有韧力，皮胚又大，最适合做沙发，而猪皮很脆，羊皮很软，这些是不适合用来做家具的。
4.1 皮的制造过程："皮胚-----清油、清毛----湿蓝（化工处理）---晾干---分级--拆层---喷色/染色—软化。
湿蓝工序主要是让皮的毛细纤维组织松软，方便于下道工序的制作。
分级：根据每头牛的毛细纤维组织的不同，产地不同年龄不同，以及牛身上的花不同而给牛皮定级数。
拆层：又可说是“剥皮”主要是将皮拆分成一层皮，二层皮，三层皮。
这里再讲一下牛身上的花是什么？花主要是指牛身上的疤痕，刀痕，疮痕，尿迹，烙印，硬骨皮，沙眼，孔洞，皱纹，牛筋等。
没花的皮在分级时定为上等皮，有花的皮在分级时定为次等牛皮。
总之，年龄越细的牛皮越贵。
4．2牛皮的分类：4．2．1:牛皮按种类分水牛皮:皮面粗，皱纹多，毛孔大，皮纤维组织粗，伸缩力较差，弹性复原性差，手感较粗。
黄牛皮：皮面细腻，毛孔小，，纤维细，伸缩力好，弹性复原性好，手感柔软，使用寿命长，有皮的芳香。
4．2．2：牛皮按产地分：国产皮:由于养殖环境差，水质不好，使国产皮的皮胚小，刀伤多（手剥皮），表面瑕疵多，色泽死板。
进口皮:特别是德国，意大利，由于工艺技术先进，养殖环境优良，水质好，使进口皮的皮胚大，刀伤少，表面瑕疵少，皮质柔软，有皮香味。
4．2．3：牛皮按层数分：全青皮:最天然的皮革，表面没有经过磨革处理，只通过染料进行水染色，保留了牛皮的本来面目，最柔软，易褪色，有明显的疤痕，透气性能好，外感自然，但同一张皮也会有产生轻微的色差，纹理不均等现象，是较贵之上乘皮料，一般只有10%-20%的牛皮可做全青皮。
半青皮:高质量，高性价比的皮革，表面经过补伤，轻微磨革等处理。
其自然的毛孔，划伤，虫斑等已遮盖。
特点是柔软，美观，耐用，而且涂有透明密封剂来提高皮的抗污能力，在色彩和纹理上比全青皮更均匀，较少明显疤痕，属于中上皮料。
压纹皮:压花图案，具有非常均匀的纹理，涂有透明密封剂来提高抗污能力。
不透明的染料上有丰富、均匀的染色效果，产生较少自然疤痕，非常耐用，较易保养，利用价值高。
磨砂皮:高质量，全青皮革，经过软化后产生天鹅绒、毛绒状的绒毛易褪色，易产生污渍，有明显的疤痕，皮质柔软，同一张皮也会产生细微不均匀现象，磨砂皮容易吸收液体，色差大，难保养。
4．3：牛皮的颜色：牛皮上色有喷色和染色两种，全青皮和磨砂皮都用染色，其他皮都是喷色为主。
喷色的皮的观感就是颜色平均一致，有一个特点就是面色和底色会有不同，也有单色和双色之分，单色就是一种颜色，双色又有浮色和融色之分，浮色就是先压再喷，使颜色浮在压纹色之上，融色就是先喷一种颜色，再压另一种颜色，使颜色融在压纹里面。
染色由于都是上等皮，由于每一张皮，每一部分毛细纤维组织的不同，皮的厚薄不同，使皮的颜色都会有轻微色差，属自然现象。
五.沙发的正常使用说明1．背垫、座垫之海棉有轻微物理性之伸缩变异，正常使用后会出现松弛感，属自然现象，经常对座垫、背垫作轻度拍打、整理以保持美观。
2．移动沙发应托底，轻轻放下，切勿硬拖硬拉，使沙发及地板、地毯、地砖受到磨损，严重会拉破沙发缝合处，损坏产品。
3．室内应保持通风干燥，防止沙发受潮、发霉，摆放沙发时应离墙5-10cm间距。
4．沙发要摆放在平面上，以防结构松动。
5．切勿将沙发置于阳光直射处，或贴近高温热源处，以免皮质受硬、褪色，最少距直接热源30cm以上。
6．不要在沙发上跳踩，以防线爆、塌陷，缩短沙发寿命。
7．切勿坐在沙发扶手和靠背上，强力挤压会破坏海棉和框架。
8．如发现有零星线头，请将之剪平，勿用手拉扯。
9．切勿用尖锐物体（如刀片）接触沙发表面，以免损伤皮面。
10．切勿用珠笔、铅笔、彩笔等接触皮面，会弄脏沙发，难以清洁。
11．避免宠物在真皮沙发上活动。
因其爪会损坏皮革。
12．运输过程中可能导致沙发一些不规则折痕，通常会在正常使用中逐渐消失，您可轻拍以助恢复形状。
六.沙发防护与保养常识1．切忌用烈性去污品清洁沙发或在沙发附近使用，导致皮质变色变硬，爆裂（去污品如洗衣粉、化学溶济、油漆、漂白剂、家用强洗涤济、汽油、柴油、指甲油等）2．皮革吸收力强，应注意防污。
3．定期用一块清洁微湿的软布或吸尘机或软毛器除尘，切不可用湿透的布抹皮沙发。
4．请勿过分用力搓擦皮沙发或其他破坏性处理。
5．延长皮革的寿命，应采用恰当的保养，对经过染料处理的皮革应使用皮革保养剂来保养，增强其抗污的能力。
6．污渍刚沾上时，即进行清除，避免刮或其他破坏性处理。
清洁污渍斑点时须自外朝内以圆圈方式进行抹擦，直至彻底将脏污处清除掉，抹擦过后须立即用小功率吹风机，自外朝内将清洗处吹干（注意风筒口不可靠沙发太近）。
7．沾上液质脏物时，用软棉布或吸水低中抹干净，如溶剂（洗洁清：用1：10冲稀）来清除斑点。
七.沙发特征皮料:选用意大利及德国优质一级皮，提供多品种、多色泽以适合客户所需。
木料:以高质量的实木为主，经过刨光烘干、去虫抗虫、防霉防潮处理，木架结构按德国机械制造原理制造，以高级胶、木隼、锣丝稳固，足以承受正常压力，达到稳固耐用。
座垫:均采用高弹性，高密度海棉及各类喷棉，加强产品的回弹力、耐用性，令坐感柔软舒适，不同款式会采用弹簧，S型弹弓、独立弹簧或高弹力橡筋，以达到舒适及耐用标准。
手工:手工考究，依照ISO9001-2000管理系统严格质检程序生产，手工细致，梳化均于受力位量采用真皮连接，以防拉破。
线:采用高强丝，绦纶丝，拉力强，强高温染色，经久耐用永不褪色。
八.销售知识指引一、成功销售的十条准则：1、顾客是我们企业最重要的朋友2、顾客是不依赖我们——我们却依靠他们3、顾客的利益不可侵犯4、顾客给我们带来他们的需求——我们的工作就是要满足这些需求5、顾客给了我们恩惠——并不是我们的服务给他们以恩惠6、顾客是我们事业的基础7、顾客是我们企业的组成部分——而不是企业之外的人8、顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待9、顾客使我们得以拿工资10.顾客是卖场工作的生命线a 销售的正确态度1. 对自己的态度——充满自信，志在必得2. 对销售的态度——热爱推销，坚持不懈3. 对顾客的态度——全心全意，设身处地（真心、热心、耐心、细心、用心）4. 对公司的态度——忠诚b 服务服务是以顾客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助顾客解决问题，真正的服务除了亲切友善的态度外更要履行承诺，做到前后一致，满足客户需要。
微笑——导购员要对每一位客人提供微笑服务。
出色——导购员要将每一项细微的服务工作都要做得很出色准备——导购员要随时准备好为客人提供服务看待——导购员要将每一位客人看成家人形象——导购员随时展现专业的服务形象适度——导购员要精心创造出使客人能享受其热情服务而又自在的氛围眼光——导购员要始终用热情友好的眼光关注客人，预测客人需求，及时提供服务c 从失败中学习原则成交失败的责任不在顾客，我们的服务原则就是，顾客永远是对的，导购员不能要求顾客改变观念和行为来适应我们，因此，导购员需进行自我反省，总结教训，积累成功经验。
1. 顾客是谁？特点、偏见、爱好、性别、年龄2. 顾客需要些什么？动机、态度、阻力、意见3. 我应怎样进行推销？产品介绍、利益强调、进行示范、消除异议4. 我取得哪些成绩？结果、有益的启示5. 我下一步该怎么办？怎样吸引和打动顾客"深圳东翘。
