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第四章商务谈判中的价格谈判第一节报价基础报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
一、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有:商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价.需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格.二、报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制订的,报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性.报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约.第二节报价的类型及原则一、欧式报价与日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。
日式报价是先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。
二、书面报价与口头报价书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。
口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。
三、报价的原则报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段.一般而言，谈判双方包含四个主要问题:自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。
在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分;对对方的所求不要谴责;彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求,要待时机成熟、条件允许时提出.1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。
2）开盘价要明确、清晰而完整。
3)开盘价.报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大.4）报价时的态度。
商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。
即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。
即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。
我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。
包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。
（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。
三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。
