第一章
一、单项选择题
1、谈判开局阶段的主要行为是（）
A、讨价还价
B、讨论谈判的时间和地点
C、商讨合同条款
D、传达信息和收集信息
2、谈判的核心议题是（）
A、质量
B、价格
C、重量
D、付款方式
3、谈判发生的基础是满足（）
A、需求
B、社会利益
C、商业利益
D、国家需求
4、解决现有冲突的最佳手段是（）
A、战争
B、征服
C、合作
D、谈判
5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）
A、相互依赖性
B、相互冲突性
C、相互竞争性
D、彼此关联性
6、谈判主体的组成必须有（）
A、两方
B、三方
C、多方
D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定
7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）
A、谈判合同
B、谈判主体
C、经济效益
D、谈判议题
8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）
A、谈判合同
B、谈判环境
C、经济效益
D、谈判议题
9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）
A、开局阶段
B、准备阶段
C、磋商阶段
D、终结阶段
10、谈判过程全部结束的标志是（）
A、妥协让步
B、签订协议
C、宣告终止合作
D、激烈冲突
11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）
A、谈判
B、理性谈判
C、利益
D、价格
二、多项选择题
1、谈判的一般特征有（）
A、谈判是满足利益需求的行为
B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程
C、谈判是谈判者的相互作用过程
D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的
2、谈判通常的构成因素有（）
A、谈判客体
B、谈判主体
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判地点
3、谈判环境的组成部分有（）
A、政治环境
B、经济环境
C、谈判时间
D、谈判空间
E、谈判主体
4、谈判的基础与动因是（）
A、谋求合作
B、利益需要
C、对利益需要的满足
D、解决冲突
E、追求权利
5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（）
A、谈判者都是理性的
B、有效的谈判策略选择是一种必然
C、谈判是一个动态而复杂的过程
D、谈判就意味着冲突和竞争
E、谈判者是非理性的
三、简答题
1、简述谈判的一般过程。
2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？
第二章
一、单项选择题
1、谈判是下列哪种行为（）
A、博弈
B、协商
C、协议
D、合作
2、谈判只是一个（）
A、对抗和冲突的过程
B、沟通和协调的过程
C、合作的过程
D、合作与冲突的过程
3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（）
A、利益冲突
B、价值冲突
C、结构性冲突
D、关系冲突
4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。
A、博弈
B、“非赢即输”
C、双重博弈
D、协议
7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、利益冲突
D、价值冲突
二、多项选择题
1、谈判过程中的冲突类型有（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
E、利益冲突
2、谈判的实质是（）
A、创造价值
B、索取价值
C、冲突和合作
D、价值冲突
E、既冲突又合作
3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
E、利益冲突
三、简答题
1、简要回答谈判冲突和合作的关系。
2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。
3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么?
第三章
一、单项选择题
1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于（）
A、事
B、方案
C、合作的过程
D、利益
2、下列关于联合收益说法正确的是（）
A、任何一方都没有利益的改善
B、一方利益的增加来于另一方的损失
C、联合收益可以创造更高的价值
D、联合收益双方不是互益互补
3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是（）
A、过程中的利益
B、关系中的利益
C、原则中的利益
D、结果中的利益
4、共享利益是一种（）
A、公共价值
B、联合收益
C、共同利益
D、索取价值
5、下列选项中，不属于谈判者利益的是（）
A、过程申的利益
B、结果中的利益
C、关系中的利益
D、原则中的利益
二、多项选择题
1、评估谈判者利益的步骤有（）
A、列出谈判事项
B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性
C、列出最优和最差方案
D、权衡各种事项的相对重要性
E、利益冲突
2、联合收益的来源有（）
A、谈判者差异
B、共享利益
C、公共价值
D、共同收益
E、共同价值
3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是（）
A、建立良好的谈判关系
B、将谈判视为解决共同问题的过程
C、在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案
D、注意倾听第三方所提供的意见
E、正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值
三、简答题
1、简要回答评估谈判者利益的原则。
2、为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段?
3、简述区分事项、利益和方案的必要性。
第四章
一、单项选择题
1、谈判空间的端点是双方的（）
A、最高价值
B、平衡价格
C、最低价格
D、保留价格
2、关于谈判力，下列说法正确的是（）
A、一方通过威胁而使另一方屈服、就是谈判力
B、拥有更多的资源时谈判力就更大
C、理性的谈判者在谈判中具有谈判力
D、谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力，就是谈判力
3、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的主张和方案。这表现了谈判来源中的（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、遵从准则和客观标准
D、认同力
4、在谈判力的来源中、以创造或扩展谈判的可能性协议空间、从而寻求增大谈判力的能力是（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、认同力
D、知识和信息
5、（）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
A、强制性
B、补偿和交换
C、认同力
D、知识和信息
6、下列说法错误的是（）
A、谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间
B、只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间
C、利益提供了谈判的基础和手段
D、谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间
7、借助充分的知识和专业能力、谈判者能够与对方之问进行有效的沟通和说服。直接引导和影响对方对谈判空间的认识、这是谈判力来源中的（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、认同力
D、知识和信息
二、多项选择题
1、构成谈判力来源的主要因素是（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、遵从准则和客观标准
D、认同力
E、知识和信息
2、寻找构成谈判力来源的因素的路径有（）
A、什么因素必然导致出现最有利的谈判结果
B、什么因素最具有谈判力
C、什么因素可以决定和限制谈判空间
D、什么因素可以拓展和扩大谈判空间
E、件么因素可以调整谈判者对事项与隐台利益关系的理解。从而影响和改变谈判空间
三、简答题
1、简述对谈判力的认识误区。
2、影响和改变谈判空间的因素有哪些?
四、案例分析题
甲公司想购买乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购买价格为900万元，?但实际上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元、虽然乙公司愿意接受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。谈判中双方都不知道上述信息。
1、结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。
2、分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化?
第五章
一、单项选择题
1、通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）
A、期望目标
B、顶线目标
C、可接受目标
D、底线目标
2、使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键的问题就是（）
A、选好代理人
B、谈好代理费
C、代理人容易管
D、代理人与被代理人的关系
3、（）是被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质仍然是一种“输赢”战略。
A、竞争战略
B、回避战略
C、折中战略
D、合作战略
4、下列关于谈判准备的说法，错误的是（）
A、从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外
B、谈判准备也创造价值
C、从广义角度看、谈判准备是完整谈判过程中的重要环节
D、从狭义角度看、谈判准备也不能排除在谈判过程之外
5、指导谈判的核心是（）
A、谈判目标
B、谈判准备
C、谈判的可行性分析
D、谈判战略
6、力求避免冲突，在融洽、友好关系的基础上达成交易的谈判者是（）
A、事不关己型
B、人际关系导向型
C、谈判技巧型
D、解决问题导向型
7、处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时、应分析对力的（）
A、竞争能力
B、企业和产品的市场地位
C、生产能力
D、铺售能力
8、谈判者心理素质的最基本要求是（）
A、协调力
B、责任心
C、自制力
D、意志力
9、谈判的首席代表是（）
A、谈判负责人
B、职能专家
C、主谈人
D、陪谈人
二、多项选择题
1、谈判准备的一般过程包括（）
A、确定谈判目标
B、进行谈判可行性分析
C、选择谈判伙伴
D、选择谈判人员
E、制定谈判计划
2、对谈判对手进行分析时，所要了解的对方谈判人员的基本情况包括（）
A、家庭情况
B、个人经历
C、年龄
D、兴趣
E、业余爱好
3、谈判者自我评估的内容包括（）
A、谈判信心的确立
B、自我谈判需要的认定
C、谈判情绪的自我反思
D、满足对方谈判需要的能力
E、谈判的分析与检验
4、构成五种初始的谈判战略选择的是（）
A、回避
B、竞争
C、和解
D、折中
E、合作
5、谈判人员所具备的“才”的方面的能力有（）
A、较强的沟通能力
B、应变能力
C、创新能力
D、理解能力
E、以上都是
6、谈判计划的内容包括（）
A、谈判目标
B、谈判地点
C、谈判时间
D、谈判策略
E、谈判议程
三、简答题
1、简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。
2、谈判对手分析的基本内容有哪些？
3、简述组建谈判队伍的原则。
4、制定有效的谈判计划的要求。
5、简述谈判准备工作在成功谈判中的重要性。
四、论述题
试述构成谈判环境的因素。
第六章
一、单项选择题
1、（）标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
A、报价
B、砍价
C、讨价
D、还价
2、还价以（）作为基础。
A、报价
B、砍价
C、讨价
D、还价
3、决定价格磋商空间的因素是（）
A、谈判空间
B、谈判准备
C、最佳替代选择
D、谈判协议
4、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是（）
A、报价起点策略
B、固定价格策略
C、价格套餐策略
D、策略性的行动
5、被称为“一棒子打晕谈判术”的为（）
A、报价起点策略
B、固定价格策略
C、价格套餐策略
D、策略性的行动
6、下列属于等额让步方式的是（）
A、让步方式1：0/0/0/60
B、让步方式2：15/15/15/15
C、让步方式3：8/13/17/22
D、让步方式4：22/17/13/8
7、下列属于递减式让步方式的是（）
A、让步方式1：0/0/0/60
B、让步方式2：15/15/15/15
C、让步方式3：8/13/17/22
D、让步方式4：22/17/13/8
二、多项选择题
1、在讨价过程中、（）和（）是两个关键问题。
A、讨价的方式
B、次数选择
C、谈判计划
D、选择人员
E、谈判环境
2、造成价格磋商中盈余分割的非对称性因素有（）
A、谈判双方采取的价格谈判策略
B、双方谈判力的差异
C、双方利益需要的差异
D、双方谈判行为不同
E、双方的需要不同
3、折扣的种类包括（）
A、批量折扣
B、预定折扣
C、季节折扣
D、推广折扣
E、其他折扣
4、讨价还价中的策略有（）
A、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
B、固定价格策略
C、策略性的行动
D、“价格套餐”策略
E、以上全选
三、简答题
1、简述谈判者价格目标的三个层次。
2、简述让步的原则。
3、简述报价的概念和应遵循的原则。
4、简述让步策略实施的步骤。
四、案例分析题
A学校准备购买一批教师专用办公桌椅，A和B企业的交易价格进行谈判。目前每套办公桌椅的市场价格是3800元，B企业认为自己的产品质量好、经久耐用，而且提供的服务周期长，并且自己品牌的价值也高，所以开价为每套5000元。
结合上述情况、回答下列问题：
1、5000元是谈判中的那一种目标价格?
2、该学校应该如何进行讨价还价?
第七章
一、单项选择题
1、下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是（）
A、公开声明
B、与第三者联合
C、突出需求的迫切性
D、让威胁自然销声匿迹
2、谈判中的威胁所造成的压力存在于（）
A、受威胁的一方
B、施加威胁的一方
C、谈判双方
D、以上都不对
3、对于谈判者而言，获取谈判成功必须的基本技能是掌握承受和处理（）的方法。
A、谈判威胁
B、谈判僵局
C、谈判对抗
D、谈判压力
4、实施威胁的首要条件是具有（）
A、某种权力
B、某种沟通技巧
C、一定的实力
D、谈判优势
5、谈判者要利用僵局，首先要（）
A、提高谈判地位
B、增强谈判实力
C、善于打破僵局
D、制造僵局
6、下列不属于权力性推动的方法的是（）
A、信息推动
B、压力推动
C、寻求第三方的支持
D、改变谈判议题
7、制造僵局的一般方法是（）
A、拒绝作出让步
B、向对方提出一个可信而灵活的要价通牒
C、向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒
D、进一步作出让步
二、多项选择题
1、有效的威胁表述的三个特征是（）
A、高度终结性
B、高度具体性
C、后果表述的清晰性
D、高度概括性
E、高度可置信性
2、应对谈判威胁的技巧有（）
A、先斩后奏
B、逆流而上
C、假装糊涂
D、晓以利害
E、顺流而上
3、谈判僵局产生的原因是（）
A、主观偏见
B、客观障碍
C、行为失误
D、偶发因素
E、施加威胁
4、打破僵局的策略性手段有（）
A、施加威胁
B、作出让步
C、权力性推动
D、程序性推动
E、尊重性推动
5、当谈判呈现僵持状态时，谈判僵局的结果会（）
A、打破僵局继续谈判
B、谈判破裂
C、双方都不愿让步
D、迫使一方作出重大让步
E、谈判双方互相攻击
三、简答题
1、简述威胁的目的及威胁的可置信性。
2、简述产生威胁的条件与因素。
3、简述谈判僵局的双重作用。
4、为什么某些时候谈判者必须放弃威胁？如何放弃威胁?
四、案例分析题
A服装企业和B百货公司进行谈判、A企业的谈判人员一开始就要求百货公司接受其全部的条件，后经过商谈。也不愿意让步，谈判陷入僵局。
结合上述情况，请分析：
1、该僵局是由谁制造的?
2、这种僵局应该如何解决?
第八章
一、单项选择题
1、尊重谈判对方最重要的表现就是（）
A、理解对方
B、与第三者联合
C、向对方妥协
D、讨好对方
2、（）是谈判能力的体现。
A、耐心倾听
B、施加威胁
C、有效的提问
D、以上都不对
3、谈判沟通是一种（）
A、促销沟通
B、说服性沟通
C、协调沟通
D、语言沟通
4、谈判沟通中的传播行为同时也是（）
A、信息加工行为
B、信息收集行为
C、信息评价行为
D、沟通设计行为
5、下列不属于倾听技巧的是（）
A、耐心地听
B、主动地听
C、进攻性的听
D、作适当的记录
6、谈判者用以表达所交流信息的记号或标志称为（）
A、语言
B、文件
C、传播符号
D、风筝标志
7、有效的听的首要关键在于（）
A、礼貌的听
B、进攻性的听
C、耐心的听
D、防御性的听
8、说服的目的是为了（）
A、达成满足和实现己方利益的协议
B、让对方理解自己
C、击败对方
D、消除谈判中的障碍
二、多项选择题
1、谈判沟通过程包括（）
A、设定目标
B、沟通设计
C、沟通程序设计
D、面对面交流
E、评价
2、下列属于传播符号的有（）
A、口头语言
B、书面语言
C、身体动作
D、面部表情
E、书写工具
3、有效倾听的障碍有（）
A、个性
B、精力的限制
C、语言知识
D、能力
E、嘈杂的环境
4、谈判过程中说服的障碍有（）
A、谈判环境的障碍
B、将对方视为要击败的对手
C、缺乏充分而有效的说服准备
D、背后利益集团的影响
E、沟通障碍
三、简答题
1、简述谈判中有效沟通的一般性原则。
2、简述有效倾听、提问和答问的技巧。
3、非语言沟通的作用和障碍是什么?
四、论述题
1、试述谈判过程中说服的作用及原则。
2、试述促销沟通与谈判沟通的异同。
第九章
一、单项选择题
1、（）有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。
A、日本人
B、俄罗斯人
C、德国人
D、美国人
2、（）是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风。
A、谈判风格
B、谈判文化
C、有效提问
D、以上都不对
3、被认为是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识的国家是（）
A、日本
B、俄罗斯
C、德国
D、美国
4、下列关于文化的说法，错误的是（）
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
《推销理论与技巧》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月
实训一：推销准备工作模拟训练 一、实训目的与要求： 熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。 二、实训内容： （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。 （二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式 （一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法 能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的
更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√ A谈判时间 B谈判结果 C谈判地点 D谈判代表 正确答案： B 2. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√ A给自己留下回旋余地 B确保谈判过程的有效性 C避免向领导请示的麻烦 D防止陷入被动局面 正确答案： C 3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√ A使客户产生“赢”的感觉 B增加回报 C了解客户的真正需求 D增加客户重复购买的可能性 正确答案： C 4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√ A列举自己产品的优势 B趁机打击竞争对手 C提出更低的价格 D降价幅度不能低于对手 正确答案： D
5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√ A博得同情 B制造错觉 C攻心夺气 D检验素质 正确答案： C 6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是：√ A客户检查产品时 B客户讨价还价时 C客户研究订单时 D客户征询建议时 正确答案： B 7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√ A提供产品质量证明 B关键时刻保持沉默 C通过试探降低客户警惕 D借助外界因素影响 正确答案： D 8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√ A需要准备以前成交的订单 B可以增加客户对产品的信任度 C被称为“FAB法” D需要抹去订单上的价格 正确答案： C 9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√ A“6+1”法
B综述利益法 C以退为进法 D故事成交法 正确答案： A 10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√ A二难选择法 B富兰克林法 C宠物成交法 D断货成交法 正确答案： B 判断题 11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
第1题： A 谈判主体是指（） A. 参加谈判的当事人 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题 第2题： B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( ) A. 谈判准备阶段 B. 谈判开局阶段 C. 谈判磋商 D. 谈判终结 第3题： C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（） A. 谈判准备 B. 谈判开局 C. 谈判磋商 D. 谈判终结 第4题：
D 谈判客体是指（） A. 谈判对手 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题 第5题： A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（） A. 投资回报 B. 改善彼此的关系 C. 遵循平等的原则 D. 增进社会福利 第6题： B 谈判是谈判者之间的一种（） A. 竞争行为 B. 博弈行为 C. 冲实行为 D. 对抗行为 第7题：
C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（） A. 谈判准备 B. 谈判开局 C. 谈判磋商 D. 谈判终结 第8题： A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（） A. 理性谈判 B. 感性谈判 C. 横向谈判 D. 纵向谈判 第9题： D 商务谈判发生的基础是（） A. 价格 B. 动机 C. 标的 D. 双方利益
第10题： D 下列选项中，属于广义的谈判利益是（） A. 价格 B. 利润空间 C. 个人报酬 D. 改善彼此的关系 第11题： D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( ) A. 价格谈判 B. 商务谈判 C. 交易谈判 D. 理性谈判 第12题： B 作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是() A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判环境 D. 谈判结果 第13题：
商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：
【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
销售谈判成交技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： } ●了解谈判的七大组成要素； ●掌握销售谈判的八种策略； ●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； ●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。 销售谈判成交技巧 谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。 $ 一、谈判的七大组成要素 一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。 图1 谈判要素示意图 1.时间 销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。 （ 谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。 2.地点
销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。 3.谈判代表 谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。 【案例】 日本公司谈判代表的获胜之道 \ 日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判， 这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又 赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果， 美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。 从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。 4.策略 谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。 5.目标 在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。 6.报价 " 谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。 7.底线 在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。 二、销售谈判的八种策略 在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。 1.开价策略 越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。 | 2.接受策略 无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。 3.老虎钳法 如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。 4.请示领导
第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是（） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是（） A、质量 B、价格 C、重量 D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足（） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是（） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有（） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（） A、谈判合同 B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（） A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是（） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（） A、谈判 B、理性谈判 C、利益 D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有（） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有（） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有（） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是（） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（） A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为（） A、博弈 B、协商 C、协议 D、合作 2、谈判只是一个（） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（） A、利益冲突 B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突
期 末 考 试 《 商 务 推 销 与 谈 判 》（ B 卷 ） 参 考 答 案 及 评 分 标 准 1．商务谈判 1 1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？ 推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 （1 分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型： 1－1 事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1 分） 1－9 顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在 商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4 分） 2．顾客异议 顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销 活动、推销品交易 条件等所提出的疑问或反对意见。（4 分） 3．价格解释 价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。（4 分） 4．双边谈判 双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4 分） 5．报价 报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一 方向对方提出的所有要求。（4 分） 25 分） 处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1 分） 9－1 强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。（1 分） 5－5 推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。（0.5 分） 9－9 满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。（0.5 分） 2．简述商务谈判成功的评判标准。 评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面： 一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。（2 分） 二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这 三种成本的付出。（2 分）
现代推销与谈判技巧论文 现代推销与谈判技巧学习心得 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答 案 篇一：商务谈判与推销技巧教案 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目录 绪论???????????????????????????3第一章商务谈判概论?????????????????4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章 商务谈判各阶段策
略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻 找客户....................................51接近客 户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推 销管理 (86) 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：negotiation 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
现代推销实务与技巧论文 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 二：心理素质：1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困
推销题库 1、什么叫推销人员推销具有哪些特点1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么 3、推销观念有哪几种其核心内容是什么1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同 6、推销员的职责与任务是什么职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格它的主要类型有哪些1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格它的主要类型有哪些1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何 10、推销模式主要有哪些各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨 12、推销人员培训的内容和方法有哪些 13、推销队伍的组织结构有哪些形式 14、如何确定推销队伍的规模 15、如何对推销人员进行业绩考评 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些 18、你是如何认识企业与客户的关系的 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
单项选择题 第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ） A. 处于顾客流量大的地点 B. 位于原材料所在地 C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。 第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ） A. 沟通困难 B. 感知偏差 C. 目标不相容 D. 角色失称 正确答案： A 答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。 第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ） 3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。 （ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。 第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ） A. 可创造性 B. 平等性 C. 时空性 D. 两面性 正确答案： A 答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。 （ 2）平等性。 从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。 （ 3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。 （ 4）时间性和空 间性即时空性。 销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。 （ 5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销 A. 合作意愿 B. 促销能力 C. 声誉 D. 产品组合情况 正确答案： B 模。（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的 产品， 这对双方都有利。
商务谈判与推销技巧作业 谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。 有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。 此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 正如此次谈判而言，如果不是我方提前隐藏了部分实力，保留了部分有关汽车价格上的资料，事先采用单刀直入、开门见山的方式，并表达我方坚决不降价的态度，使得美方先入为主，只想在如何砍低价格方面下工夫，尽管在一定程度降了一点，但是我方就总体情况考虑，做到了及时出手技巧的运用，所以在总体上来说我方比预计还要胜出一筹，为我方赢得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，为公司以后的继续合作与发展奠定了基础。所以我认为本次谈判是一次成功的谈判，做到了双赢的目的和原则。 在谈判中我更是深深的体会到了语言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如说：①顾客：“**产品，现在有红色的吗？” 回答一：“没有。” 回答二：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。” ②问一：“你有没有联系电话？” 问二：“你的联系电话是多少？” ③问一：“你要不要**产品？” 问二：“你要几件**产品？” 容易看出两者效果的差别，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明显了。就在此次谈判
《商务谈判与推销技巧》复习题 一. 单选 1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D ) A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则 B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限 D. 确定谈判过程中的氛围 2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A. 想象分歧 B. 个性分歧 C. 实质分歧 D. 人为分歧 3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A. 差异型战略 B. 进攻型战略 C. 避实型战略 D. 攻守型战略 4. 下列不属于推销策略特点的是( C ) A. 多样性 B. 灵活性 C. 长气性 D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括( A ) A. 环境竞争、生态竞争 B. 信誉竞争、品种竞争 C. 价格竞争、速度竞争 D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听 B. 多问 C. 少说 D. 少问 7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B ) A. 售前服务 B. 技术服务 C. 售中服务 D. 售后服务 8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C) A. 欲盖弥彰的法则 B. 欲擒故纵的法则 C. 欲扬先抑的法则 D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A. 要“以一时成败论英雄” B. 不要“以一时成败论英雄” C. 与人方便自己方便 D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B ) A. 合法原则、互利原则、 B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、 C. 时效原则、信誉原则 D. 最低目标原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A ) A. 必须达到的基本目标。 B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。 12. 协议终止是指 ( B ) A. 变化协议主体。 B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。 D. 原协议作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D ) A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分 14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A ) A. 双方必须是自然人 B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有法人行为能力 D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B ) A. 社交礼仪知识要丰富 B. 知识面要宽，专业知识要深 C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富