十一张图说保险
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五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画？1。
先画一条长长的横线代表人的一生；小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗？客户一般会说认同。
2。
在横线上画一个像帽子的虚线;小话术:这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的,大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用,生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头；小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的.两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病,一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的.是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病,我们的收入不但不会增加，反而会减少,支出会越来越多,告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K,让K成为圆的分割线。
小话术:K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50％；另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用.另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱.但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”,然后就可以解说啦。
小话术:T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户.车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0；保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险,价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
保险看图说话39页
一张保单之所以不能成交，就是因为你对客户 不够了解。
业务员须知二：
•
客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的
才是买货的”，“褒贬的才是买主”。
32
业务员须知三：
什么样的有钱人才是客户？
• 不是所有的有钱人都能和你买保险，选有钱人作
为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金 流。
• 特别是房地产老板，不能被固定资产几千万所迷
1
2
• 第五张图：
•
单利和复利
单利的概念
本金
利息
利息
依此类推
复利的概念
本金
利息
利息
依此类推
业务员须知一：
陌生
客户
陌生
朋友
客户
• 你对客户了解有多少，你的成交率就有多
少，
• 了解是0，成交率是0； • 了解是10%，成交率是10%； • 了解是50%，成交率是50%； • 如果了解是100%，成交率是200%；
• 客：应该不会有影响 • 业：假设一下，假如您的生活中突然出现某种意外
情况突发事件，需要二、三十万来解决，而且还要 亲自打理，那么您的生活和工作会不会受到影响？ • 客：那就影响太大了
• 业：也就是说，您并不在乎每天多赚20元或少赚20 元，您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第 一时间把它挡在门外，使您的生活永远能够正常运 转，是这样吗？
• 第三张图：
•
强化需求保障
强化需求
富有
收入
小康 温饱 依靠救济
这是我们理想状况
强化需求
• 任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这
四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能 维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入， 足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生 活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？
业务员须知二：
•
客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的
才是买货的”，“褒贬的才是买主”。
32
业务员须知三：
什么样的有钱人才是客户？
• 不是所有的有钱人都能和你买保险，选有钱人作
为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金 流。
• 特别是房地产老板，不能被固定资产几千万所迷
1
2
• 第五张图：
•
单利和复利
单利的概念
本金
利息
利息
依此类推
复利的概念
本金
利息
利息
依此类推
业务员须知一：
陌生
客户
陌生
朋友
客户
• 你对客户了解有多少，你的成交率就有多
少，
• 了解是0，成交率是0； • 了解是10%，成交率是10%； • 了解是50%，成交率是50%； • 如果了解是100%，成交率是200%；
• 客：应该不会有影响 • 业：假设一下，假如您的生活中突然出现某种意外
情况突发事件，需要二、三十万来解决，而且还要 亲自打理，那么您的生活和工作会不会受到影响？ • 客：那就影响太大了
• 业：也就是说，您并不在乎每天多赚20元或少赚20 元，您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第 一时间把它挡在门外，使您的生活永远能够正常运 转，是这样吗？
• 第三张图：
•
强化需求保障
强化需求
富有
收入
小康 温饱 依靠救济
这是我们理想状况
强化需求
• 任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这
四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能 维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入， 足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生 活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？
保险的起源及发展PPT(38张)
砖石结构房屋费率为年房租的2.5%
现在世界上发现的最古老的保险单是一个名叫乔 治勒克维伦的热那亚商人在1347年10月23日出立 的一张承保从热那亚到马乔卡的船舶保险单，这 张保险单现在仍保存在热那亚国立博物馆。
第一家海上保险公司于1424年在热那亚出现。
1、海上保险
14世纪，海上保险传至英国,当时的亨 利四世许可伦巴第商人在伦敦的一个特 定地区开展贸易和生活,该区被称作 “伦巴第”街。此时，欧洲的经济重心 已经转移到大西洋沿岸。英国除了这个 “伦巴第”街之外，还有本土保险业者 自发成立的“劳埃德”咖啡馆。
1、中国
公元前2500年，我国的《礼记 • 礼运》 中有这样一段话：“大道之行也，天下 为公；选贤与能，讲信修睦，故人不独 亲其亲，不独子其子；使老有所终，壮 有所用，幼有所长；矜（同鳏）、寡、 孤、独、废、疾者皆有所养。”这一记 载足以证明我国古代早有谋求经济生活 之安定的强烈愿望，实为最古老的社会 保险思想。
在古罗马历史上曾出现丧葬互助会，还出现 一种缴付会费的士兵团体，在士兵调职或退 役时发给旅费，在死亡时发给继承人抚恤金。
2、外国
中世纪欧洲，城市中陆续出现各种行会组织，这些 行会具有互助性质，其共同出资救济的互助范围包 括死亡、疾病、伤残、年老、火灾、盗窃、沉船、 监禁、诉讼等不幸的人身和财产损失事故。
山东师范大学国际商学院
保险学
主讲人：朱红红
zhuhonghong@ 逸夫楼512
第二章 保险的起源与发展
早
期 的 保 险
海 上 保 险
火
财
人
灾
产
身
保
保
保
险
险
险
责 任 保 险
十张图看懂保险课件
5
在发生意外或者大病的情况下，我们也会从钢丝绳上 掉下来，轻则导致贫困，重则家破人亡！ 所以说，人生就像赌博，输赢全在一瞬间！ 我们能不能把不确定变成确定呢？
学习交流PPT
6
试想，如果在人生的钢丝绳下面，有一张防护网，就
算不小心掉下去，也能即刻反弹上来。
我们都需要这样的一张网，可以让我们重新站在钢丝
十张图让你轻松 看懂保险
学习交流PPT
1
当我们买保险的时候 我们到底为自己买了什么？ 几张图教你看懂保险的功用和意义！
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2
幸福的人生就像是在走上坡路。
我们的生活水平一般分为四个阶段：贫穷、一般、小康、富裕
每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着我们的父母、配偶和孩子。
每个家庭由一家之主拉着这辆车，
绳上。
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7
这个防护网其实就是保险 有了保险我们可以轻松应对人生的各种风险。
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8
以上数据仅供参考
有人说：“我有社保，不需要商保”
事实真的是这样吗？
其实我们可以看到，很多大病的特殊疗法和药品
大多都不在社保范围内，商保是社保的补充，作
用不可忽视！
学习交流PPT
9
有人说保险不好，投保容易理赔难，身边就有这样的事。
钱。
我们过着一样的生活，结果为什么不同呢？
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12
不知道您看懂了吗？ 当我们买保险的时候 我们其实买的是一份保障、 一份责任、一份安心 买保险，就是买幸福！
学习交流PPT
13
每根绳子代表收入，收入越高，速度越快。
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3
但是，一场意外或者大病，
就会像无情的剪刀把这辆车的绳子剪断，
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
保险小交会十张图
画好十张图，提升签单率流程1：激发需求图1—爬坡图幸福的生活就像走上坡路。
它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。
绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意、等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。
但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。
就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。
图2-走钢丝人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上。
钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由。
但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡。
人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？平安对大人和小孩都设计一个保护网。
首先来看一张成年人的防护网，引入智胜产品的讲解。
流程2：解决方案图1-万能太阳图首先我们来看一下大人的保护网，比如一个30岁男性，有社保，一年交费6698元，计划交费期20年，主险20万，附加提前给付重大疾病保险10万，附加无忧意外伤害30万，附加无忧意外伤害医疗（B）2万，附加住院费用医疗保险（B）2份含可选部分责任，附加10份住院日额医疗保险（2007）,平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）1.意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或者住院治疗，保额20000以内，且超过100元以上部分且在社会医疗保险规定范围内合理且必要的费用，且不超过其他补偿后的余额）100%赔付。
丁云生九张图讲保险
九张图讲保险一、财富人生图1 适用大病保险和有社保的人士1、这是我们的人生。
3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力,那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加。
4、根据英国统计的经验数据显示,42岁为重大疾病的索赔的平均年龄。
如果42岁发生了重大疾病,我们创造财富的能力将因此而中断,阴影部分是我们在42岁之前积累的财富。
5、医学上有个5年生存率的概念,意思是诊断出重大疾病后如获得及时有效治疗,5年内50%的人可以继续存活。
但在这5年内,我们会因此支出大额的医疗费用。
如果有社保,按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%到70%的补偿。
6、此外,一个我们不能忽视的事实是这5年我们会因为这个重大疾病损失掉我们本应该继续创造的财富。
7、5年后,我们经过治疗重新获得健康,那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。
8、但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前,我们可能因为精力不足、体力有限,还有这5年期间我们自身技能的贬值,因此我们创造财富的能力也会减少。
所以我建议您选择这个大病险计划,并不是说我们一定会得这些大病,也不是说我们拿不起看病的钱,而是一旦罹患重疾,我们损失的不仅仅是医药费,更大的是来自于工作收入损失。
人有创造价值的能力,而保险就是保障人创造价值的能力,所以不是因为我们有可能得重疾而购买,而是因为我们有创造价值的能力而应该购买。
二、财富人生图2--保障适用所有保障型产品及组合1、这是我们人生。
2、这是我们创造的财富。
3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力,那么我们创造的财富会因为我们经验和技能的增加而稳步增加,在40多事业的黄金时期达到峰值,后可能因年龄、精力问题而逐渐减少。
4、根据英国统计的经验数据显示,42岁为重大疾病的索赔的平均年龄,而这正是人生创造财富的黄金时期。
假如我们42岁发生了重大疾病,首先我们创造财富的能力将因此而中断。
5、医学上有个5年生存率的概念,意思是诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗,5年内50%的人可以继续存活。
关于画图讲保险PPT(17张)
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
销售面谈之--画图讲保险
循环销售流程
画图说保险之保险阶梯图及健康险三个圈精品示范43张
1倒下，人生将失去意义！
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低
重大疾病发病率越来越高
据统计——
人一生中患重大疾病的可能
性高达72.18%
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
社 会 保 障 体 系
社保
商业保障体系
⑪ 消费型
⑫ 确诊 给付型
⑬ 安全保值 型
养老 金 教育金
投资 理财
重疾
住院
年收入10万以上
意外 医疗 意外
年收入10万以内
保险阶梯图-4
⑪在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型； ⑫ 确诊给付型； ⑬ 安全保值型。
保险阶梯图-5
安全保值型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域非常的成功，但 对于他们自己闲余资金的安全保值、资本运用，他们是没有那个理念和专业经验 的。所以我就叫他懒人型。把钱交给保险公司，让保险公司来帮你做专业的安全 保值。
治愈率越来越高
世界卫生组织调查——
随着科技发展，重疾治愈率已达50%， 重疾5 年存活率：男性60%，女性76%
治疗费用越来越高
恶性肿瘤 脑中风 急性心肌梗塞 慢性肾功能衰竭 重要器官移植
10-30万 8-10万 12万 洗肾400元/次 1-2次/周 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
当我们健健康康时，可以拿钱去消费、去享受，这个时候
钱是我们的。
备注：重疾50万保额起讲
5０万
业务员：
如果万一我们不幸罹患重大疾病，需要50万，钱就要交到 医院。 对于个体来讲，重大疾病要么发生，要么不发生。万一不 幸发生了，把银行的存款全部或部分交给医院，治得好， 留下一个穷人；治不好，人没了、留下一家子穷人。
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低
重大疾病发病率越来越高
据统计——
人一生中患重大疾病的可能
性高达72.18%
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
社 会 保 障 体 系
社保
商业保障体系
⑪ 消费型
⑫ 确诊 给付型
⑬ 安全保值 型
养老 金 教育金
投资 理财
重疾
住院
年收入10万以上
意外 医疗 意外
年收入10万以内
保险阶梯图-4
⑪在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型； ⑫ 确诊给付型； ⑬ 安全保值型。
保险阶梯图-5
安全保值型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域非常的成功，但 对于他们自己闲余资金的安全保值、资本运用，他们是没有那个理念和专业经验 的。所以我就叫他懒人型。把钱交给保险公司，让保险公司来帮你做专业的安全 保值。
治愈率越来越高
世界卫生组织调查——
随着科技发展，重疾治愈率已达50%， 重疾5 年存活率：男性60%，女性76%
治疗费用越来越高
恶性肿瘤 脑中风 急性心肌梗塞 慢性肾功能衰竭 重要器官移植
10-30万 8-10万 12万 洗肾400元/次 1-2次/周 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
当我们健健康康时，可以拿钱去消费、去享受，这个时候
钱是我们的。
备注：重疾50万保额起讲
5０万
业务员：
如果万一我们不幸罹患重大疾病，需要50万，钱就要交到 医院。 对于个体来讲，重大疾病要么发生，要么不发生。万一不 幸发生了，把银行的存款全部或部分交给医院，治得好， 留下一个穷人；治不好，人没了、留下一家子穷人。
画图讲保险(吉祥三保)[专家知识]
客：房子。
行业精制
11
业：对，但它不仅是
个房子，也是我
们温的家。
家
行业精制
12
业：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家 里，谁最重要呢 ？
客：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
行业精制
13
业：是的，没有父母， 哪有我们？没有儿 女，哪有幸福可言 ？但我认为最重要 的就是这个“夫” 和“妻”，正是因 为他们辛苦的工作 ，赚取收入才能养 活这一家人，上能 孝敬父母，下能供 养子女。
父母
夫家 妻
收 儿 女入
行业精制
14
业：但是一个人无论 多有本事，有两 件事是我们无法 控制的，一个是 疾病，一个是意 外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
行业精制
15
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们
通常的做法就是把人送进医院。
行业精制
医院 ！现在一切都没了
！您半生的心血， 一生的纪念都没了 ！真印证了一句话 ：辛辛苦苦几十年 ，一病回到解放前 ！（增加客户的疼 痛感）
行业精制
22
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这样吗？
是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多
么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
行业精制
3
画图——观念沟通
业：您看这是什么？ 客：长方形。
行业精制
4
业：对，但它不仅是
个长方形，其实
行业精制
11
业：对，但它不仅是
个房子，也是我
们温的家。
家
行业精制
12
业：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家 里，谁最重要呢 ？
客：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
行业精制
13
业：是的，没有父母， 哪有我们？没有儿 女，哪有幸福可言 ？但我认为最重要 的就是这个“夫” 和“妻”，正是因 为他们辛苦的工作 ，赚取收入才能养 活这一家人，上能 孝敬父母，下能供 养子女。
父母
夫家 妻
收 儿 女入
行业精制
14
业：但是一个人无论 多有本事，有两 件事是我们无法 控制的，一个是 疾病，一个是意 外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
行业精制
15
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们
通常的做法就是把人送进医院。
行业精制
医院 ！现在一切都没了
！您半生的心血， 一生的纪念都没了 ！真印证了一句话 ：辛辛苦苦几十年 ，一病回到解放前 ！（增加客户的疼 痛感）
行业精制
22
钱
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这样吗？
是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多
么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
行业精制
3
画图——观念沟通
业：您看这是什么？ 客：长方形。
行业精制
4
业：对，但它不仅是
个长方形，其实
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1.身故
2.重疾 3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.住院日额
2.重疾
保险是分类的 保险是“保而不包”
1.投保容易理赔难，保险分三类： 2.第一类，裸险，只有一种责任，管身故 3.第二类，半险，2种责任，管身故和重疾 4.第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴
5.保险是分类的，保险是保而不包。
4.假设我和朋友同时发生意外的生活情况，讲出添置家庭物件和保险的顺序不同对生 活的影响不同
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图7-鑫利摇钱树保险计划
由于前面推了夫妻互保，再推了保费稍高的智慧星，担心家庭的财务状况难 以承受，故再推出一款保费较低的少儿险。
祝寿金40000 1400 累积生存金 不断增长
20岁 40岁 80岁
一、讲交费 二、讲领取 三、讲保障
1400 1400 3180.14元*20年
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图5-夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
契约 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 6698元 20年 爱自己 1.意外医疗 2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 6.养老补充 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
1.我们来做一个有新农合无万能和有新农合有万能的对比。
2.左边讲张三只有新农合的理赔数据
3.右边讲李四新农合有万能的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充
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图10-全险\半险\裸险T形图
投保容易理赔难
裸险 1.身故 半险 1.身故 全险
5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
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2
图2-走钢丝
每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你
平安、健康-财富、幸福
一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入产品）
有新农合无万能
有新农合有万能
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
剩余的3万？
案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.新农合：报销7万 2.重疾给付10万 3. 住院费用报销0.9万 4.住院日额补贴1.77万 1+2+3+4=19.67
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）
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图4-万能太阳图
用画太阳的形式讲解智胜人生保险计划，通俗易懂好接受。
1.举例30岁男性，年交保费6698元，交费期20年 2. 讲责任： ①意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或住院医疗。 ②住院医疗：无论大小病，住院医疗都有保障 ③住院日额补贴：意外、疾病住院每天给日额补贴 ④重疾保障 ：发生合同约定的重大疾病，一次 性提前给付 ⑤意外伤害：小到手指大到全残7级34项，按照 比例赔付
爱
爱家人
1.举例，一对30岁的夫妻，投保智胜人生，互为投保人、受益人 2.讲交费：每人年交保费6698元，交费期20年 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的契约 4.我们不仅爱自己，更爱家人 5. 如何爱自己：1-6 6.如何爱家人：1-2
备注：智胜人生保险计划指智胜人生终身保险（万能型）主险20万，附加提前给付重大疾病保险10万，附加无忧意外 伤害30万，附加无忧意外伤害医疗（B）2万，住院费用医疗保险（B）2份含可选部分，附加10份住院日额（07）
1400
1400
63602.8元
0岁 2岁
19岁
1、意外医疗 2、重大疾病 3、意外伤害
保单分红
4、双豁免
备注：鑫利摇钱树保险计划：平安鑫利两全保险（分红型），平安鑫利提前给付重大疾病保险，平安附加意外伤 害保险（2008),附加豁免保险费重大疾病保险B，附加豁免保险费重大疾病保险C组成
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4000 4000 4000 高中
7.5万
0 14
大学 18 19 20 21
15 16 17
70
1.意外医疗 2.重大疾病 3.身故 4.双豁免
备注：平安智慧星保险计划：由平安智慧星终身寿险（万能型）、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧 意外伤 害医疗保险（A）或（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险 （C）组成。
⑦养老补充 ①意外医疗 ②住院医疗
6698元 30岁 20年
③住院日额补贴
⑥身故保障：代表一个人的经济生命价值，万一 发生不测，留爱不留憾。
⑥身故保障20 万 ⑤意外伤害
④重疾保障
⑦养老补充：60岁后，可以用作养老金的补充。有病看病，无病防老，有病雪中送炭， 没病锦上添花，幸福就是有保险的生活。
备注：智胜人生保险计划由智胜人生终身保险（万能型），平安附加智胜提前给付重大疾病保险，附加无忧意外伤害保险，平 安附加无忧意外伤害医疗保险（B），平安住院费用医疗保险（B）、平安附加住院日额医疗保险（07）组成
十一张图说保险
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图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
意外 疾病 小康 一般 富裕
贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？
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图6-智慧星
三讲智慧星保险计划，从摇篮到天堂，一辈子爱的守护，让孩子永记父母之恩
1.讲缴费
2.讲领取
3.讲保障
智慧星 0岁 年交5000元 交15年 共75000元
17万 1.2万 1.2万 1.2万 1.2万 6万 婚 嫁 金 30 60
25万
5000元*15年
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图8-全家福
家庭保单一家三开，让爱永存
（1）身故 （2）重疾 （3）伤残 5000*15
1.讲爸爸 2.讲妈妈 3.讲孩子
6698*20
爸爸
妈妈
孩子
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图9-有社保情况下有无商保对比T形图
我有社保，我干嘛买保险？
20年，年交6698元 1.重疾10万 2.住院费用2份 3.住院日额 10份
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图11-排序T形图
保险是不错，可我现在没钱买
我的朋友 大病 30万
赔付50万报销30万
我
格力空调
人
保பைடு நூலகம் 重疾保障50万
海尔冰箱
联想电脑
医疗保障50万
液晶电视
车 人 车险
空调 冰箱 电脑 电视 车
1.以讲故事的形式，列出朋友家的3-5个家庭物件，最后列出车 2.从朋友舍得给车买保险但没钱给人买保险的话题，引出我自己的购买顺序 3.我先给自己买保险，再置办家庭物件，因为我认为钱是人赚来的