增员旅程1

增员旅程（R.J）训前作业
营业部：参训学员
为达到预定训练效果，请参训学员务必完成以下作业，并将此带到训练班上来！
1．请简要叙述您曾增到的最佳增员对象的特征，并说明原因。

年龄：受教育情况：
增员来源：婚姻状况：
其他：
2．请简要描述您曾增到的最差的增员对象的特征，并说明原因。

年龄：受教育情况：
增员来源：婚姻状况：
其他：
3. 请列出5～7项理想准增员对象的特征（如：年龄、性别、教育情况等。

）
1）
2）
3）
4）
5）
6）
7）
8）
4. 请列出10位与通过直接接触增援法进行增员的对象名单。

1． 2。

3． 4。

5． 6。

7． 8。

9． 10。

5．请列出5位准增员推介人。

1.
2.
3.
4.
5.。

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二、业务员创业轮廓
• 年龄
• 教育情况
• 缘故市场 • 成熟程度 • 等等
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三、直接接触增员法 有三个步骤：
（一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈
目标：把准增员对象带回办 公室继续深谈
（三）继续交流
• • • • 平安是什么样的公司？ 业务员的工作是什么？ 我应该做些什么？ 我能获得什么样的帮助？
• •其实许多人都在回避这个问题。
• •因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
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不论上述哪种回答都要加上
以前我曾经有过跟您一样想法，偶 然的机会改变了我的观念，这个转变让 我的收入得到了很大的提高，并能帮助 人们达到一定的财务目标，同时也能发 展自己。现在我是中国平安保险公司的 一名业务主管，我正在寻找一位适合从 事寿险行业的合作伙伴，您能抽出十五 分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下 午3点来我们公司？
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2、增 员 旅 程
您需要一张地图作指南
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您要到哪里旅行？
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旅程决定于旅行者的目标 • 如果如此，那么您的 工作是为他找到一张 旅游地图
• 准增员对象的目的地 是哪里 • 帮助准增员对象确定 他的人生目标 • 决定您是否能帮助他
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2、展望式： •对你目前所从事的工作满意吗？
•你最喜欢的工作是什么？
•请问：你工作的目的是什么？现在工
作能 达成你的目的吗？

1实现自我价值
2提供良好的发展空间 如果上面的7个开场白不足以引起对方的兴趣，那么我们
可以使用以下开场白：
1、假如许多年后您遇到一位老友，你会自豪地告诉他您
的工作情况吗？
2、你不觉得自己也可以尝试做老板吗?
3、当你到了退休年龄,你会很自豪地告诉自己的孙儿辈你
事业很成功吗?
4、您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？
姓名：▁▁▁▁ 性别：▁▁▁▁ 年龄：▁▁▁▁ 职业：▁▁▁▁ 联系电话：▁▁▁▁▁▁▁▁
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话术范例
第一步：开场白，旨在稍稍打破准增员对象沉默的僵局 ，开始交谈。
业务员： 刘先生，您是不是希望您的孩子长大后也做您 现在的工作？（或）刘先生，在4到5年内，您现在的工 作是不是能够提供给您想要的收入，并对它非常满意？
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深入交谈
二、业务员的工作是什么？
回答要点：
1、开发客户、结交朋友 2、帮助人们解除生活后顾之忧 3、拜访客户
三、我（准增员对象）应该做什么？
1、按照我（增员人）说的进行工作 2、与有趣的人们建立联系 3、参加晨会 4、 通过培训，为成功做准备。 （如有可能，可简要介绍泰康金融大学的情况）
四、为了帮助我（准增员对象）成功，你
现在，我是泰康保险公司的一名业务主任，我正在寻找一位合 格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。 您现在能抽出十 五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午 3点钟，您有时间吗? 注意：
我们的目的是约定下一次面谈时间，从而带他到办公地点进行深
入交谈。
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深入交谈
深入交谈：要回答准增员对象以下四个问题
准增员对象（可能回答） ： 1、是的 2、不是 3、你为什么问？ 4、我不想告诉你 5、不关你的事 假设他的回答是“不关你的事”，则

1实现自我价值
2提供良好的发展空间 如果上面的7个开场白不足以引起对方的兴趣，那么我们
可以使用以下开场白：
1、假如许多年后您遇到一位老友，你会自豪地告诉他您
的工作情况吗？
2、你不觉得自己也可以尝试做老板吗?
3、当你到了退休年龄,你会很自豪地告诉自己的孙儿辈你
事业很成功吗?
4、您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？
3、泰康拥有最先进的业务员和经理训练
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推介人增员法
七、提示启发推介人：那么您向我推荐谁呢?
1、您的朋友 2、您的同学 3、正在寻找工作的人 4、工作境况差的人 5、出差过多的 6、企业富余的人 7、目前收入差的人 8、有进取心,但在工作中得不到发展的人 9、想创业的人 10、其他行业的推销员
注意：及时地递上增员名单卡片
无限风光在险峰，只有在顶峰，你才会领略到“一览众山小”的境 界。
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《增员旅程》
《增员旅程》（R.J）是一门通过大量话术示范及话 术演练，使学员掌握直接接触增员法和推介人增员法的 课程。通过这门课程，将提高大家的增员技巧，使大家 的组织发展之路更加广阔。 目录： 一、 直接接触增员话术 1 发人深思的开场白……………1 2 继续交谈…………… ……… 3 3 深入交谈…………… ……… 7 二、 推介人增员话术……… 11 三、 成功业务员的自述……… 18 四、拒绝处理话术……… ……23 五、增员信函……… ……… 34 六、增员名单卡片……… ……38
准增员对象（可能回答） ： 1、是的 2、不是 3、你为什么问？ 4、我不想告诉你 5、不关你的事 假设他的回答是“不关你的事”，则
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业务员：当然，您说的很对。我为什么问您这句话呢？