体验式增员之宣导篇

体验地点：早会职场或培训教室 工具支持：互动小礼品，职场氛围布置 重点关注：1、培训内容的准备（小游戏） 2、投影片制作（体验流程回顾，公司支持，新人 成长路径） 3、安排增员集中自我介绍，做好破冰，建立同理心。 4、安排做职业测试和性向测试，填写个人履历表。 沟通话术：相信大家今天都非常开心，通过刚才的交流和游戏的 互动，我发现我们有很多嘉宾都非常的自信和活跃。下面，我们一 起来做一个小测验，这个测验是国际上非常流行的，很多知名企业 都会安排员工做一做。今天我们也来参与一下，看看大家都适合做 什么工作，相信一定会对大家有帮助的。
2014-10-9
• 体验式招聘 • 体验式培训 • 体验式销售 • ……
增员选择的问题：
1、适合的人并不多。 2、你认为适合、他却认为自己不适合。 所以我们以前所讲的选择只是我们单方面的选择 =“单相思”！
按我们的标准去看“他”适不适合、“她”合不合适，可最后发现：
2014-10-9
“恋爱”流程：
2014-10-9
星巴克说更擅长咖啡之外的“体 验”：如气氛管理、个性化的店 内设计、暖色灯光、柔和音乐等。 就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一 样，星巴克把美式文化逐步分解 成可以体验的东西。 体验式营销就是以消费者为中心，把你想推销的产品、 服务和思想在成交之前，就提供给对方一些感官的，比 如，听的、闻的或是触觉的东西，这些创意的环节，使 对方在轻松的参与中打消顾虑，加深了解。
强有力的组织保障 是成功的基础
中支增员工作小组 中支总经理控资源 分管总控节奏 培训负责人控流程 四级机构增员工作小组 四级机构增员工作小组
总监和经理 四级机构经理
基本法主管 四级机构经理、组训、 四级机构经理、组训、 组训、讲师 内勤、基本法经理 内勤、基本法经理 主讲主持组
主管和准主管 内勤
面谈组
为啥 推体 验式 增员
什么 是体 验式 增员
怎么 做体 验式 增员
管理者的困扰
1. 游击队式（不可控） 业绩月-----只关注业绩，增员多为业务员自发行为 增员月-----机构只能通过创说会帮助伙伴增员。 无法掌握业务员的增员访量，开创说会只能靠会前摸底。 创说会不能持续得到重视，效果不理想。 2. 增员技能（参差不齐） 因为增员渠道，业务员技能等原因限制，增员不容易； 主管常见的辅助方式----上门陪访（主要讲收入，基本 法，公司险种，激励方案，保险意义功用及市场前景等 方面,难以兼顾）
2014-10-9
1、我们的FNA不再吸引人 ——低于洗脚城 2、我们的增员渠道不再专享 ——学生、家庭妇女抢着要 3、我们的理念不再独有 ——哪个行业都谈梦想谈发展 4、全面进入增员买方市场 ——靠增员政策“稳坐钓鱼台”行不通
2014-10-9
Concept store d'Apple à Shanghai
促成面谈 邀约面谈的训练
主讲、主持、演示
后援支持组 场地布置 面谈收费 数据统计
体验频次：每周五一次，甲乙类四级机构增加一次。 物品准备：欢迎牌（欢迎参加太平洋寿险**支公司春季开放体验活动的各位嘉宾） 职场横幅，机构明星走廊，小礼品，绶带，面谈表，性向测试 表，个人履历表，签到表，汽球，小礼品、增员配套彩页，参 训通知函（培训通知书） 事前安排：1、成立机构增员功能小组（3个组） 2、与基本法主管、准主管分层做面谈沟通，定好增员目标 事中要求：安排专人进行现场动态播报（照片及宣传简讯） 事后要求：1、召开功能组总结会。 2、安排内勤做电话回访，询问增员的意向，做二次促成。 3、对已经现场交费参训的增员，要求基本法主管家访。
增员开拓 缘故 转介绍 直接 媒介 培训上岗 确定约 访名单 增员 约访
参加增员活动
探究性 面谈
推介性 增员面谈 面谈
决定性 面谈
面试
1、职场氛围好，包括职场布置和氛围营造； 2、启动会和早会进行准备，有分享有专题； 3、体验式增员培训应增加通关环节，各环 节必须通关，保证效果。 4、增员应有周制经营节奏。 5、明确增员主体，做好准增员开发与梳理。
体验地点：早会职场 工具支持：公司介绍短片和《励程》 重点环节：讲解人员现场的氛围营造与明星包装 讲解话术：
①短片的介绍让我们更加清晰的了解了公司的发展与长，我们公司上海总 部的那栋大楼，不知道大家有没有关注到？如果大家有看过电影《碟中碟 2》，里面有一个动作取景就是在太平洋大厦的楼顶拍摄的。 ②刚刚大家也通过短片看到了我们公司很有代表性的一位同事，看到了他 的成长，看到了他从无到有，从小到大的转变。其实，他也是普通的，为 什么他能够成功，都是因为他的坚持和对公司的信任，并且为自己规划明 确的目标。接下来，让我们近距离的与我们身边的明星做交流。大家掌声 欢迎……
体验地点：职场走道或职场 工具支持：黄金走廊 讲解内容：保险发展历程—公司背景与荣耀—行业政策与支持 讲解话术示范： 第一块内容：各位嘉宾朋友，大家好！欢迎大家来到世界500强企 业太平洋保险参观体验，我是今天的接待讲解员***，接下来我将带 领大家参观咱们公司的文化长廊（边说边走，并提问——大家对保险 的历史和文化了解吗？），其实保险的存在已经有300多年了… 第二块内容：（请参考公司介绍相关内容） 第三块内容：（根据展板内容做简要介绍） 过渡话术：相信大家刚才通过三个展区的内容，已经对我们保险行 业和太平洋保险公司有了一个基本的了解，但这仅仅只是一部分，下 面就让我们通过一段视频短片，来看看我们的公司发展与成长。
人选 邀约面谈 邀请体验 促成面谈
伙伴
客户
2014-10-9
30 ˊ 15 ˊ 15 ˊ 15 ˊ 15 ˊ 邀约 面谈 行业 初感受
成功分享
神行太保 体验互动 视频播放与 竞猜互动 导游式展 板讲解
三心面谈 促成缴费 百万培训 体验互动
公司 初了解
工作ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ初体验
同事 初见面
培训 初参与
促成 面谈
当期靠内外联动 1、认识到位 后期靠形成习惯 ——统一认识，组织保障是基础；两级一把手重视是关键
2014-10-9
业务主管的苦恼？
1、不会谈 ——面谈的技巧不够 2、没有吸引力 ——自己做的不是很成功 3、人员衰减 ——各个环节不断衰减 4、留存低，所以不爱增员 ——自己认为增完还得走 5、没有人选 ——找不到人 挑人难 开口难 说服难 参训难 考试难 这难那难 难上加难 你邀人 我导览 它展示 她分享 他面谈 系统运作 不易也易
2014-10-9
2014-10-9
2、责任到位 ——业务部经理自主经营，四级机构全力支持、引导 3、人员到位 ——每个四级机构和业务部形成一套班底，邀约、讲解、 演示、演讲和促成环环相扣 4、训练到位 ——压力因为分解而下降，但每个环节都有技术要求 其中面谈能力重中之重。 5、执行到位 ——提前演练，根据具体环境不断优化磨合。只能精益求 精，不能逐步衰减。
体验地点：早会职场 工具支持：分享人的投影片模版 分享环节：小礼品准备（由分享人或机构提供）
沟通话术：略
重点关注：保持职场内的安静，若有伙伴在职场，需提前做沟 通，要求配合。制作《成长之路》配乐PPT
工具支持：神行太保 详解人员：上环节的分享受明星 重点关注： 1、增员少时，用神行太保做演示，包装公司 强大的后台支持系统。 2、增员多时，只做设备展示，不做操作演示。 带出职场，在科技太保展区做详细包装与介 绍。 3、可考虑选择一位增员将设备拿在手中，按 照展区的流程介绍，实际操作一次。