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最全的医药行业术语汇总I、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货- 本月库存=纯销3、R X一处方OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用4、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）5、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称6、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称7、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格8、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
10、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
II、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
12、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？13、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
生物医药招商词汇解释嘿，朋友！咱们今天来聊聊生物医药招商这个事儿，特别是那些让人有点摸不着头脑的词汇。
先来说说“生物医药”。
你想想，生物医药就像是一个神秘的魔法盒子，里面装满了各种能让咱们身体变得更健康、更强壮的神奇宝贝。
它可不是简单的头疼医头、脚疼医脚，而是深入到细胞、基因这些微观世界，去寻找解决疾病的根源办法。
这可比传统的医药高大上多啦，就像从骑自行车一下子升级到开飞机！“招商”呢，你就把它看成是一场热闹的大聚会。
在这个聚会上，有人有好东西，比如生物医药的新技术、新成果；有人有钱，想要投资找到好项目赚钱。
招商就是让这两拨人能凑到一块儿，一起把事儿干成，一起发财致富。
这就好像是月老牵红线，把有资源的和有需求的牵到一起，成就一段美好的“姻缘”。
再说说“生物医药招商”合在一起。
这就像是一个超级大舞台，一方面是生物医药领域的各路英雄好汉，拿着自己的“独门秘籍”，也就是那些厉害的技术和产品，到处找伯乐；另一方面是那些眼光独到的投资者，拿着钱袋子，到处寻找能让钱生钱的好机会。
这个舞台上，大家都在展示自己的魅力，希望能找到最合适的合作伙伴。
比如说“研发管线”，这可不是什么输水的管道啊！它指的是一家生物医药公司正在研发的一系列药物项目，就像一个长长的队伍，一个接一个地等着被开发出来，推向市场。
这队伍里有已经走得快的，快要成功的；也有刚起步，还在慢慢摸索的。
“临床前研究”呢，你可以把它想象成是一场考试前的准备。
药物要进入人体试验之前，得先在实验室里经过各种严格的考验，看看它是不是真的有本事治病，有没有什么不好的副作用。
这就像是运动员在参加大赛前的刻苦训练，只有准备充分了，才有机会在真正的赛场上一展身手。
“临床试验”呢，这就像是药物的“高考”。
通过了，就能“金榜题名”，走向市场；没通过，就得重新回去“复读”，改进再试。
而且这“高考”还分好几轮，从一期到三期，难度逐步升级，要求也越来越严格。
“靶点”，这个词有点抽象吧？其实你可以把它想象成是敌人的要害部位。
2023《医药招商培训》课件CATALOGUE目录•医药招商概述•医药招商流程•医药招商的策略与技巧•医药招商的常见问题与解决方案•医药招商案例分析•未来医药招商的趋势与发展01医药招商概述医药招商定义：医药招商是以药品、医疗器械等健康产品为交易对象，通过商业流通、物流配送、终端推广等渠道，实现从生产厂家到终端消费者的转移。
医药招商特点专业化：医药招商要求具备专业的药品和医疗器械知识，包括产品种类、疗效、适用范围等。
市场化：医药招商需遵循市场规律，分析市场需求，制定合理的招商策略。
渠道化：医药招商依赖于健全的渠道网络，包括各级经销商、代理商、医院和药店等。
医药招商的定义与特点010*******20世纪90年代，随着市场经济的发展，医药行业开始逐步实行市场化改革，招商模式逐渐兴起。
医药招商的起源近年来，随着医药行业的不断发展和市场竞争的加剧，医药招商逐渐向专业化、规范化、国际化方向发展。
医药招商的发展•医药招商的意义•推动经济发展：医药招商有利于促进药品和医疗器械的生产和销售，推动经济发展。
•提高医疗水平：医药招商为医疗机构提供更多、更好的药品和医疗器械选择，提高医疗水平。
•优化资源配置：医药招商有利于实现资源的最优配置，提高社会效益。
•医药招商的作用•促进流通与消费：医药招商通过建立完善的渠道网络，为药品和医疗器械的生产厂家和消费者之间搭建桥梁，促进流通与消费。
•提升品牌影响力：医药招商有利于提升药品和医疗器械的品牌影响力，增加市场竞争力。
•推动行业规范化发展：医药招商规范化发展有利于推动整个行业的规范化发展，提高行业整体素质。
02医药招商流程确定招商产品明确招商对象，包括药品类型、治疗领域、目标市场等。
确定招商目标确定招商对象的市场定位、渠道策略等，明确招商目标及预期收益。
确定招商目标分析市场情况了解目标市场的需求、竞争格局等，为制定招商计划提供依据。
制定招商策略根据市场情况、产品特点等制定招商策略，包括招商渠道、推广策略等。
医药招商不得不知的行业术语(2010-12-31 11:57:40)转载标签：杂谈医药招商不得不知的行业术语有哪些，比如：什么是招标/挂网，什么是挂靠，药品招商渠道，医保产品、新农合产品、基药又是什么意思？1.招标/挂网：国家为了规范药品流通秩序，改变“药价虚高”，减轻社会医药费用负担，保证城镇职工基本医疗保险制度顺利实施，对医疗机构使用的药品实行政府集中招标采购。
临床药品是需要经过招标或挂网才能在医院销售的。
2.挂靠：企业和个人（以下简称挂靠方），挂靠有资质的企业（以下简称被挂靠方），承接经营业务，被挂靠方提供资质、技术、管理等方面的服务，挂靠方向挂靠企业上交管理费的行为，是挂靠行为。
医药行业中多为自然人挂靠医药公司为方便过票。
3.药品招商：药品流通伙伴联盟关系的构建称为招商。
药品招商按渠道分为：临床品种，炒作品种，会销品种，OTC品种。
a. 临床一般指医院销售产品。
b.炒作的产品都是短期行为，大多数的都是通过广告的带动会出现短期的获利c.会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。
保健品行业的最主要销售方式就是会销。
d.终端一般指药店销售产品，就是OTC品种直接在药店销售。
药品招商按供货商不同分为厂家直接招商，全国总代理招商，市场调拨产品招商a. 厂家直接招商分为电话招商和办事处招商。
b. 全国总代理招商：厂家将某个产品的全国销售代理权交给某公司，之后的招商工作就由该公司来负责。
省级代理（一级代理）、：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。
省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。
地级代理（二级代理）：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。
自然人（三级代理）：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。
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招商早已是耳熟能详的医药名词招商早已是耳熟能详的医药名词，电话招商经过十数年的发展，以及随着电子商务的发达，电话招商已慢慢成为主流的医药营销模式之一了。
近几年，随着国家主管部门大力复查、审查GSP企业与GMP企业意图很明显，就是主动地淘汰在行业中弱者，重新洗牌。
这时候电话招商的优点被放大：无资金风险的现款原则，快速动销销售的手段，快速建立全国性经销网络，相对较高的费销比，相对较少的资金使用量，灵活可控的资源整合，快速传播的企业品牌。
于是在中小生产医药企业约有70%的成立了招商部，在海南，广东的医药商业中一批批先行者早就跳出普宁快批模式，如海南中大，深圳朗欧通过招商，现在依托自己的品牌与网络，在风雨多变的行业舞台中轻步前行。
武汉招商现状武汉被誉为“中国招商之都”，其含义有二层，其一：武汉有天时---GMP后综合正，企业先生存在发展的需求，地利----地处华中，物流，信息流发达；人和—每年十几万大学毕业生形成高素质人力资源土壤。
其二，武汉在以春天，龙人为首的电话招商公司带领下，在武汉上千家招商公司（部门）的激烈竞争中，物竟天择，无形之中其招商水平一步一步地在招商手法，手段，招式，战术进行创新与革新，成为中国招商界领军。
现在我们分析武汉成功招商企业的共同点以供借鉴，同时总结不足之处以警示。
我们仅以经济效益与营销创新2个指标为考核，总结出较为成功的招商方式，大体上有以下几种：1。
品牌推广式：湖北新思维医药，以挂靠班子为基础，为避免恶性竞争成立了儿科，妇科，新特药等事业部，各自在细分市场中与对手竞争取胜，这种分部门专业的各事业部招商，单兵作战能力强，并可以共享公司的广告，名单，客户资源。
但由于个个事业部都是自然人与公司的挂靠关系，形成不了合力，各自为政。
2．公司专业化：湖北贝克药业以自己注册商标为线，将十个小儿类品种为蛛，全部统一设计外包装，形成儿科家属系列，这样代理商更容易销售推广。
该企业已成为儿科品种代理的首选，其知名度在行业内有目共睹，并由于其专业化的市场定位，其招商价格高于竞争品种，利润率很高。
3．炒作式：这是一种前几年很流行的招商方式，选准品种后，以策划为中心，先做好样板市场，探索出可复制的销售方法，然后以较高的价位招商。
这当中又以“通山帮”为主，象湖北新东科，湖北万邦，湖北普莱格。
其中如武汉天籁医药，成功推出“干净利若”，“海名威”等过亿品种，在市场上攻城拔*，所向披靡。
4，营销中心式：在招商中以厂家名义出现，只操作一个厂家的几个或所以品种，这样给代理商较高的信任度。
如山西杨文水在武汉成立了招商部后，销售迅速提升，全面带动其所有普药销售量。
（这在本文后面称为建立第三方招商代理平台）。
5，挂靠经营式：这种方式在武汉大量使用，但由于国家的管制的日益规范及各方利益的不平衡，90%挂靠的都慢慢的倒下去，生命周期很难超过3年。
也有很少的依靠在单一战术上的突破，也痛并快乐着。
如武汉**靠广州白云山的几个品种一直赢利。
如湖北**靠老客户也支撑。
医药江湖，一将功成万骨堆，在诸多医药招商公司（部门）中死去的影子里，在挂靠中招商战战兢兢步履中，不难发现都有以下因素制约着他们：1．资金实力约束。
在挂靠公司中销售预算，很多公司所有的资金准备都在30万以内，在运作前期资金压力不明显，但在中期一但在实际中总会遇上各种突发事，或在运做良好时要注入资金时，实力不足的负面影响就出现了。
要不是销售良好时产品胎死腹中，要不是销售想上量时差那一口气，要不是销售出现困难是急需资金而无力回天，从而因资金影响了全局。
2．产品单一。
由于在资金上的提手见卒，很多招商公司的品种没有结构可言，往往是一个全国代理加上一带堆换货药品开始了招商，无形中很多问题就出来了：市场无保护，毛利偏底，发货不及时。
一般来说，一个年销售在500万的招商公司（部门），其品种应在5个以上。
3．厂商关系薄弱。
招商公司（部门）与厂家在合作之前没有任何往来，在合作之后销售期望值相互矛盾：厂家想销售直线上升，招商公司而只能步步为营。
更何况许多厂家“出嫁”的都是其2，3线品种，合作过程中引不起关键人物的重视。
有时侯往往在更换领导之际合作便不了了之，或也许销售可能做好做大了，厂家就推出不同规格与你同步招商。
4．策划弱。
虽然在炒作招商中可能存在很多投支行为，会引起国家相关部门的处罚，但与炒作式刚刚相反的是策划无用论，许多招商公司（部门）认为只要价格底，还怕产品没人要。
几乎90%的招商公司没有专业的策划人或部门，都是销售人员个人与印刷厂设计人员简单商量就完成了品种，宣传，广告等专业策划设计问题，其宣传效果，招商结果可想而知。
5．挂靠后遗症：挂靠性质大家都清楚，一种以局部利益纽带的从属关系。
特别是以现款为原则的电话招商中，公司的服务质量更加重要，直接影响的公司的回头客。
直接影响到公司信誉。
但因为招商有以上的4点制约，或多或少有很多问题是无法解决的：发货的及时，开具发票的及时，证照授权等。
招商部门利益与医药公司利益之间的矛盾就会慢慢暴露出来，最后基本以分手为结果。
商业公司招商分析招商优势分析武汉医药商业公司都是在武汉特殊的激烈的市场竞争中能生存下来的，都有自己的独特一面。
要不是与国内知名生产企业有良好的合作关系，要不有是一些有竞争里品种的全国总代理或区域总代理，要不有自己的队伍来操作终端，要不在医院处方方面纯销，要不借助高层在圈内丰富的人脉资源开发。
如果其来运转一个招商部门，则不会出现以上在武汉招商中的5点致命弱项。
1，运作招商只需要相对充足的资金；其实招商模式最大的特色就是在所有的医药营销模式中，的资金要去是最少的，其投入产出比是最高的。
好有资金风险几乎为零，即使有时会出现库存篇大，但作为一家商业公司来说，完全可以依靠省内的渠道可以进行消化。
根据不完全统计，一家年销售目标为1000万的企业来说，整个招商部的备有资金不会超过200万，并且可分步投入。
2。
任何医药公司的品种是其最丰富的资源；在各种招商宣传资料上不难发现，80%的品种没有任何特色可言，要不是一大推普药，要不是3，5个品种显得单一。
在武汉挂靠招商中这问题更为突出，因为资金原因，或因为在行内资源的有限，品种的挑选面很榨，往往把所有的风险都放在一个药品上。
医药公司在行内开展业务，手头至少有上百个品种在运转，什么样的品种可以迅速上量，什么样的品种可以在竞争中以起特色胜出，什么样的品种可以长期合作，医药公司这方面的经历是无人可比的。
在成立部门的起点，医药公司就赢的先机。
3，几年的供求合作，与厂家关系的信任不言而喻；我们自己在招商中回经常出现这样的现状：品种在电话招商运作成功时，厂家经常性推出同一品种不同规格来“分享”市场，品种在电话招商运作不成功时（更多的市场原因），厂家就会终止代理权，然后自己借力重新招商；虽然厂家与商家分手原因很多，但根本原因是合作双方的不信任，信任是需要很多的物质或感情基础的-----这刚刚又是医药公司的强项。
4，策划问题只要领导重视，就可以解决；策划无处不在，老板在战略上的**远*是策划，部门的策划是在老板的指导下进行的。
在实际产品策划中。
只要有相对完整的专业人员，策划工作就随之可以开展。
5，售后服务是公司的生存之跟本，不会出现任何本质性服务缺失，出现问题也好迅速解决。
销售回款是销售的开始，真正的销售竞争根本上是售后服务的竞争----现在医药行业的诚信售后服务严重危机，所有的诚信在行为上多是从一点一滴的服务中来体现的，不是喊出来的。
前面所说挂靠后遗症，在医药公司中不服存在，但做好服务有更多路要走。
其实大家都知道售后服务的重要性，其实大家在起初都在认真的执行，但在后期由于人员的变动从而影响政策的延续，或平行部门利益的冲突，或领导目光及方向问题，于是以前良好的动机慢慢变味了，售后服务不到位影响情形慢慢累积，慢慢的问题就由量变转为质变，于是诚信问题就出现了。
招商利益分析招商部门的设立会给公司带来那些经济与社会效益呢？从成功的经练看，至少应有以下几点：1．快速传播企业知名度。
招商的前提是需要广告投入的，加之电话销售是以高密度，大量的呼出电话为基础，也无形中在全国代理商中扩大了影响。
公司知名度马上由地域性向全国性的转变，为以后企业做大做强有个充足的前期铺垫。
如湖北省天宁公司07年初组建招商部后，从在武汉本城市没知名的小公司，不到18个月在全国代理商网络中迅速窜红，目前全国有很多药厂主动要求其完全承包药厂所以品种代理权，如贵州乾元药业。
2．组建全国性销售网络。
快速建网络是电话招商的最大特色，一个10人的招商部一年基本可与800个以上的代理商合作，如果产品有技术含量，广告宣传得当，这个数量还会增加。
虽然在以后合作中有很大一部分会不断有代理商退出，但总体的存活率也在40%以上。
通过公司规模的扩大，随着品种品牌化的成功，在2年时间内基本在每个行政县都有3—10个优质代理商。
3．相对教高的各项财务指标。
资金要求量小，并可以分步投人，资金投入总额与年销售比可达到1；6以上；资金回收周期一般在3年以内；毛利高一般应在30%以上，纯利一般在10%；平均使用资金量周转周期应在40天左右；现款现货无呆死帐；费用可控性强，投入风险小。
下游客户中如以第2，3终端为主，可节约大量税票。
4．灵活实用的销售渠道大整合。
电话招商依托中国幅员广阔进行推广，为医药商业公司拿下品种全国总代理提供了可行性。
在此同时，医药商业在本省内可精耕细作任何一医药消售渠道：医院，药店，诊所，中小卫生院，防疫站。
招商部门与平行之间可在其它省区也可资源整合，在其它区域以后设立办事处，把其中任何一渠道做细。
如湖北贝克药业，在做好目前的招商与快批后，在起代理商占领农村市场，在全国2。
3级城市药店网络相对稳定后，迅速将其中科技含量较高的儿颗品种在湖北省内招标投标，同时在个大医院开户，切入第1终端，组建医院医药销售队伍。
