商铺(底商)销售培训.doc
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店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功,不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么?平时的你在学什么?该做的不做,该学的不学,该花的不花,该赚的不赚,不该亏的亏了-----活该!今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的?开店又是为了什么?店面生意赚的是什么钱?商品价值:商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物(老板娘、老板、经理或优秀的营业员)2、创新才有前途(要有自己的特色)① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长,不进则退 4、确保合理的利润(店面生意如果最后赚了一些存货,应当是失败的生意)快进快出5、以顾客为出发点(了解顾客是开店的第一步)6、倾听顾客的意见(谦虚的态度,倾听顾客的看法)7、掌握良机(该出手就出手)8、发挥特色(良好的服务,华丽的店面)五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意(没有现实的消费者)2、店面地点选择错误(一是地点,二是地点,三是地点)3、管理不善(管好自己,理清事情)4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷(40℅取决于市场可行,30℅是管理)店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益(时间≠倍,能力≠16倍)一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里?① 信心的种子撒在地上,被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上,被雨水冲走了③ 埋在心田里(两个魔鬼的阴谋)⑵信心是自己给的,保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳,照到哪里哪里亮,不自信的人像月亮,初一、十五不一样。
商业销售人员培训计划目录:一、项目市调介绍和项目理解;二、商用物业地产专业知识;三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训;四、按揭方面知识;五、合同的说明。
一、项目市调介绍。
1、项目位置2、项目方向3、现时售楼部位置4、项目的周边环境和配套5、交通情况6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格和特色8、推货组合和数量9、实用率、户型面积。
10、售价11、销售情况12、推广手段和推广手法等相关资料。
二、商用物业和住宅的房地产专业知识。
1.商业物业种类(讲解)2.建筑结构简介(讲解)3.商业物业的用途主要分为(讲解)4.土地使用制度。
另附5.七通一平:一个平整土地,通水,通电,通煤气,通电信,通邮,通路,通排污。
6.三证一书: 土地使用证,建设规划许可证,施工许可证,建设用地批准书。
7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。
“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
三、销售人员人际沟通、基本技能培训。
(补充)1.第三方口吻2.同频3.四、按揭方面知识,采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲五、合同说明(补充)商用地产投资培训内容一.商用地产概念:商铺由“市”演变而来,《说文》释“市”曰:集中交易之场所,也就是今日之商铺。
在资本市场中,房地产称为不动产。
投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。
商用地产常规包括有:写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等,现时主流为写字楼酒店和商铺,而现在我们侧重于商铺的讨论。
二.比较商铺与住宅的区别作为纯商铺买卖,与住宅最大不同之处,就是投资性与实用性的比例不同。
在目前市场状况下,住宅始终以居住实用性为主,将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。
商铺则反之,由于目前市内乃至全国经济开始转好,但各行业才刚有走出萧条的迹象,加上银行减息及利息税的征收,大量游资正寻求出路,故投资客会比以往有所增加。
门市店员培训规范一、培训目标1.了解门市店的企业文化和经营理念,明确门市店的发展愿景和目标。
2.掌握门市店产品知识,了解产品特点、使用方法和销售技巧。
3.学习门市店销售技巧,提升销售能力,增加销售额。
4.掌握门市店的服务标准,提升服务水平,提高顾客满意度。
5.培养门市店员良好的职业道德和团队合作精神。
二、培训内容1.企业文化和经营理念:门市店员要了解门市店的企业文化和经营理念,明确门市店的发展愿景和目标。
通过企业文化和经营理念的培训,可以让门市店员更好地认同企业文化,增强凝聚力和归属感。
2.产品知识:门市店员要了解门市店的产品知识,包括产品特点、使用方法和销售技巧。
只有掌握了产品知识,才能更好地向顾客介绍产品,满足顾客需求,提升销售额。
3.销售技巧:门市店员要学习门市店的销售技巧,掌握销售方法和沟通技巧,提升销售能力,增加销售额。
4.服务标准:门市店员要掌握门市店的服务标准,包括顾客接待流程、服务流程和服务技巧。
只有提升服务水平,才能提高顾客满意度,增加回头客率。
5.职业道德和团队合作:门市店员要培养良好的职业道德和团队合作精神,要尊重顾客,做到真诚服务,团队之间要互相协作,共同为门市店的发展努力。
三、培训方式1.集中培训:门市店可以组织集中培训,邀请相关专业人士进行培训,通过讲座、研讨和案例分析等形式进行培训。
2.现场指导:门市店可以安排相关领导或经验丰富的门市店员进行现场指导,指导新员工了解门市店的工作流程和操作技巧。
3.自学培训:门市店可以给新员工提供相关资料,让他们自学产品知识和销售技巧,然后进行考核。
四、培训评估1.培训效果评估:门市店要进行培训效果评估,通过考试、实操、问卷调查等形式对门市店员的培训效果进行评估。
2.持续跟踪评估:门市店要对门市店员进行持续跟踪评估,了解门市店员在工作中的表现和发展情况,及时进行改进和调整。
以上就是门市店员培训规范的内容,门市店员通过培训规范的实施,可以更好地了解门市店的经营理念和服务标准,提升销售技巧和服务水平,增加销售额,提高顾客满意度。
商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同,商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。
商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性,同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。
商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人,以实现商业价值的行为。
商铺销售的流程收款与交付按照合同约定,完成收款和交付手续。
签订合同在双方达成共识后,签订商铺销售合同,明确双方的权利和义务。
接待客户在客户来访时,接待客户并了解其需求,提供专业的咨询和解答。
前期准备工作在进行商铺销售前,需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。
宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广,吸引潜在客户。
线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展,线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。
品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化,对商业形态和业态的需求也日益多样化。
商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通,建立与客户之间的信任和友好关系。
建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见,了解他们的购买动机和关注点。
用简单明了的语言介绍产品特点,避免使用复杂或难以理解的术语。
03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务,掌握产品的特点和优势。
熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益,以吸引他们的兴趣。
强调产品优势为客户提供详细的产品信息,包括功能、材质、价格等方面。
提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求,以便在谈判中做出有针对性的回应。
商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略,以达成双赢的协议。
灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求,同时考虑对方的利益,寻求共同点。
一、背景随着市场竞争的日益激烈,商铺销售行业对员工的专业素质和销售技能提出了更高的要求。
为了提高员工的整体素质,提升销售业绩,特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提高员工的专业知识水平,使其掌握产品知识、市场分析、销售技巧等;2. 增强员工的团队协作意识,提高团队凝聚力;3. 培养员工的服务意识,提升客户满意度;4. 提高员工的销售业绩,实现业绩目标。
三、培训对象1. 新入职的商铺销售员工;2. 在职的商铺销售员工;3. 需要提升销售技能的员工。
四、培训内容1. 产品知识培训- 产品特性、优势、用途;- 产品系列及分类;- 产品价格策略。
2. 市场分析培训- 市场环境分析;- 竞品分析;- 目标客户分析。
3. 销售技巧培训- 拜访技巧;- 演示技巧;- 成交技巧;- 客户关系维护。
4. 团队协作培训- 团队建设;- 团队沟通;- 团队协作。
5. 服务意识培训- 客户需求分析;- 服务态度;- 服务流程。
五、培训方式1. 理论培训:邀请行业专家、讲师进行授课,通过PPT、案例分析等形式,使员工掌握相关理论知识;2. 实践培训:组织员工参与销售实战,模拟客户场景,让员工在实际操作中提升销售技能;3. 考核评估:通过笔试、面试、实操考核等方式,对员工培训效果进行评估。
六、培训时间及安排1. 培训时间:每周安排2-3次,每次2小时;2. 培训地点:公司内部培训室或外部培训机构;3. 培训安排:- 第一阶段:产品知识、市场分析(2周)- 第二阶段:销售技巧、团队协作(2周)- 第三阶段:服务意识、实践考核(1周)七、培训费用1. 邀请外部讲师费用;2. 培训场地租赁费用;3. 培训资料制作费用;4. 培训期间员工交通、住宿费用。
八、培训效果评估1. 培训结束后,对员工进行考核,评估培训效果;2. 定期对员工进行销售业绩跟踪,分析培训对业绩提升的贡献;3. 收集员工反馈意见,不断优化培训计划。
九、实施与监督1. 成立培训小组,负责培训计划的实施与监督;2. 定期检查培训进度,确保培训计划按期完成;3. 针对培训过程中出现的问题,及时调整培训方案,提高培训效果。
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南,帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训,销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯,与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言,了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题,激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题,获取明确的答案,并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言,避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速,适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心,针对客户的需求提供解决方案,并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节,例如问候客户的名字,为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务,熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧,向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满,保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见,并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系,与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯,根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程,包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练,提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标,包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划,并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧,包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求,了解客户的痛点,并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息,建立客户档案。
《商铺销售专题培训教程》(内部教材)目录第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十^一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析与投资保障体系七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答十一、商铺按揭贷款知识十二、相关手续办理问题处理办法、商铺的概念商铺由“市”演变而来 唐宋是中国封建社会鼎盛时期。
唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中 市,商贾云集,店肆无数,商业十分繁荣。
北宋商铺和市场是分开的,首都 当时最大的商业中心城市。
据历史记载:(东京)东大街至新宋门,鱼市、 银铺最为集中,西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行,皇城东华门外, 明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
根据以上对商铺历史的回顾,我们可以对"商铺"做以下定义,即提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方,即 首先是商品交易的场所;区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能, 功能和感受体验的功能。
第一部分商铺基础知识培训,《说文》释“市”曰:集中交易之场所,也就是今日之商铺。
心,长安东西两 东京(开封)是 肉市、漆器、金 无所不有。
《清商铺是经营者为顾客 商铺而且包含了服务从商铺的概念我们可以发现,商铺已经经历了很大的发展,已经从最初 增加到经营服务商品、体验商品的层面。
很显然,以上不同经营商品的形态 的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型 在此,对商铺的概念做足够的分析,有利于商铺投资者在投资过程中做初步的经营物品商品, 将直接影响商铺 、配套条件等。
店面销售培训店面销售培训篇1:店面销售人员岗位职责是什么店面销售人员是干什么工作的?店面销售人员平常要做什么?店面销售人员岗位职责是什么?店面销售人员工作职责有哪些?下面一起跟我了解下吧。
职责一:店面销售人员岗位职责1,负责展厅销售业务接待,树立公司形象;2,负责为客户制定其购买家居产品的设计方案,核算出相应的报价,以及签单后的后期工作;3,执行展厅各阶段销售目标,负责销售订单跟踪,客户信息收集和分类管理;4,为客户讲解展厅相关产品的风格,性能以及产品内涵价值;5,定期回访用户,保持联系,负责顾客投诉处理及上报工作;6,负责各类销售报表的填写,整理;7,遵守公司各项规章制度.职责二:店面销售人员岗位职责1. 销售员每天上班必需执行签到、佩戴工作牌。
必需遵守公司规章制度。
2. 销售员每天上班后必需清扫店面区域的卫生并对样机进行清理清扫。
保持店面样品摆放整齐、分类清楚。
3. 销售员必需对店面产品熟识、价格熟识以及产品卖点熟识。
4. 销售员必需把握店面产品库存,对缺货产品补上。
了解产品销量比较好的产品随时进行备货。
5. 销售员在店面上要把每台样子播放高清宣扬片。
6. 销售员在每天下班必需把当天销售款上交到公司出纳。
7. 销售负责货品的保管及销售,每天盘点卖场商品,做好登记统计和交接班工作。
如保管及销售过程中,造成货品丢失及经济损失,由当事人赔偿8. 销售员上班时间不得擅离岗位,正常离岗须交待其它同事代为兼顾,并告知去向,速去速回。
9. 销售员店面开单必需仔细填写,开单正确、真实。
10. 销售员必需遵守公司规章制度。
职责三:店面销售人员岗位职责1、负责门店门工作业绩销售方案、量化目标的制定和落实。
2、负责组织销售市场调研、信息收集和政策法规的讨论工作,准时把握市场动态,跟踪把握市场行情,准时提出合理的整体业绩销售方案和方案,仔细组织落实和努力完成门店的业绩销售目标。
3、负责门店内各项业务(如:门店环境和员工工作状态监督、广告,门店会议、销售、培训、合同、按揭、收款、过户、房客源管理开发、财物管理、市场商圈调研,等等)的协调完成。
店面零售技巧培训完整版店面零售技巧是指在销售过程中,通过合适的方法和技巧来提高销售业绩和顾客满意度的能力。
一个优秀的店员或销售人员需要掌握一系列的技巧,包括沟通、服务、销售和管理等方面的技巧。
以下是一个关于店面零售技巧培训的完整版,包括销售技巧的培训内容和方法。
1.销售技巧的培训内容:1.1基本销售技巧:-自我介绍和问候客户的技巧;-主动倾听和与顾客建立良好沟通的技巧;-提供合适的产品介绍和解答顾客问题的技巧;-针对顾客需求提供解决方案和推销产品的技巧;-确定顾客购买意向和完成销售的技巧。
1.2产品知识培训:-了解并掌握所销售产品的特点、优势和用途;-学会通过演示和描述来展示产品的功能和效果;-根据顾客需求提供适合的产品选择和建议。
-学会热情、友好地对待顾客;-掌握礼貌、耐心地解答顾客问题和需求;-能够提供额外的帮助和服务,例如安排送货、组织维修等。
1.4销售技巧的实战演练:-组织角色扮演活动,模拟真实的销售场景进行练习;-指导店员进行销售技巧展示,帮助发现和纠正问题;-提供实际销售案例进行分析和解答。
2.销售技巧的培训方法:2.1培训课程:-组织有系统性的培训课程,包括理论学习和实践操作;-聘请专业的销售培训师或相关领域的专家进行授课;-制定详细的培训计划,明确培训目标和内容。
2.2实践演练:-安排销售技巧的实际演练活动,让店员能够在真实场景中进行练习;-提供销售技巧演练的机会,例如参加销售竞赛或进行客户模拟练习;-提供实时反馈和指导,帮助店员及时改进和提高销售技巧。
2.3持续跟进和评估:-进行定期的培训跟进和评估,以确保销售技巧的持续提高;-定期组织销售技巧的复习和巩固培训,避免技能的退化;-监测销售业绩和顾客反馈,通过评估结果来衡量培训效果。
总结:。
店面销售人员的培训教案教案名称:店面销售人员培训教案教学目标:1.了解店面销售人员的基本职责和要求2.掌握有效的销售技巧和沟通技巧3.提升自身的服务意识和销售能力4.培养积极进取的团队合作精神教学内容和安排:第一节:店面销售导引(30分钟)1.店面销售人员的基本职责和要求2.了解店面陈列和产品展示技巧3.掌握正确的销售流程和销售环节第二节:有效销售技巧(60分钟)1.建立良好的销售关系和信任2.掌握提问和倾听的技巧,了解客户需求3.学习销售论证和推销产品的方法4.熟悉销售谈判和处理客户异议的技巧第三节:高效沟通技巧(60分钟)1.学习积极主动的沟通方式2.灵活运用非语言沟通技巧3.掌握与不同类型客户的沟通策略第四节:提升服务意识(60分钟)1.了解良好的服务态度和服务技巧2.学习处理客户投诉和疑问的方式3.掌握解决问题和提供解决方案的技巧4.培养主动为客户提供协助和帮助的意识第五节:团队合作精神(60分钟)1.认识团队合作的重要性和价值2.培养积极参与和协作的意识3.学习有效沟通和合作的技巧4.掌握处理冲突和解决问题的方法教学方法和教具:1.授课2.分组小组讨论3.角色扮演4.练习和案例分析5.录像展示和评估6.课堂互动和问答教学评估方法:1.各节课结束后进行知识点回顾和小结2.角色扮演和案例分析时进行实际操作表现评估3.分布式互动问答和小组讨论的形式进行学员的主动参与评估4.最后进行全面的培训成果评估和学员反馈调查教学资源:1.PPT课件2.视频教材和案例实例3.电子版学员手册4.架设有效的沟通渠道,方便学员提问和交流参考教材:1.《销售技巧实战手册》2.《销售精英的秘密:成功销售的13个原则》3.《沟通的艺术:提升沟通与协商能力》备注:本教案旨在提供一个基本的教学框架和教学内容,具体的教学方式和详细细节可以根据实际情况进行调整和完善。
教学活动的安排和时间长度也可根据实际培训需求进行适当调整。
商铺销售培训提纲一、培训导言A.培训目的a.增强员工的产品知识和销售技巧,提高销售业绩;b.提高员工与客户的沟通能力和服务水平,树立良好的企业形象。
B.培训对象a.商铺销售人员;b.具备一定销售基础的员工;C.培训时间和地点a.培训时间:3天;b.培训地点:公司培训中心。
二、培训内容A.销售基础知识培训a.产品知识i.深入了解所销售产品的特点、优势和用途;ii.了解市场竞争对手的产品信息和销售策略;b.销售技巧i.掌握销售过程中的沟通技巧;ii.学习如何提取客户需求,并以此为基础提供合适的解决方案;iii.了解如何处理客户异议和抱怨,建立长久的客户关系;c.销售追踪ii.了解如何进行销售记录和数据分析,以便更好地了解销售业绩和市场趋势;B.客户服务培训a.主动服务i.学习主动迎接客户,提供帮助并解答疑问;ii.了解如何通过积极的行为和言辞传递企业诚信和服务态度;b.问题解决i.学习如何分辨客户的问题类型,并提供合适的解决方案;ii.了解如何应对紧急情况和客户的不满情绪,保持冷静和专业;c.投诉处理i.学习接受客户投诉的正确态度和处理方式;ii.了解如何将投诉转化为客户满意度提升的机会;C.团队协作培训a.了解团队中个人角色和责任;b.学习有效的沟通和合作技巧;c.培养团队精神和归属感;D.销售目标设定与激励a.学习如何设定明确的销售目标和计划;b.了解如何根据销售绩效设定激励机制;c.掌握如何激发销售团队的积极性和动力;三、培训方法A.课堂讲授a.通过专业讲师的授课,传授相关销售知识和技巧;b.以案例分析和情景模拟的方式,提高学员的实际应用能力;B.小组讨论a.分组进行问题讨论和分享经验;b.促进学员之间的互动和合作;C.角色扮演a.模拟真实情景,让学员扮演销售员和客户,锻炼沟通与销售技巧;b.通过反馈和点评,加强学员的自我认知和改进能力。
四、培训评估A.笔试考核a.通过书面考试,检验学员对销售基础知识的掌握程度;B.实际操作考核a.学员进行销售情景模拟演练,考核其沟通和销售技巧;C.反馈及时评估a.组织学员进行培训课后反馈,以了解培训效果和改进要点;b.提供一对一辅导和建议,帮助学员改进自身问题。
一、课程背景随着市场竞争的加剧,门店销售已成为企业获取客户、提高业绩的关键环节。
为了提升门店销售人员的专业素养和销售技巧,提高门店销售业绩,特制定本门店销售课程培训方案。
二、培训目标1. 帮助销售人员了解门店销售的基本流程和技巧;2. 提高销售人员的产品知识和市场认知;3. 增强销售人员的沟通能力和客户服务意识;4. 培养销售人员的团队协作精神和抗压能力;5. 提升门店整体销售业绩。
三、培训对象门店销售部门全体员工,包括销售经理、销售顾问、导购员等。
四、培训时间根据实际情况,建议分为2-3天进行,每天6小时。
五、培训内容1. 门店销售基础知识- 门店销售的定义和重要性- 门店销售的基本流程- 销售心理学2. 产品知识与市场分析- 产品特点与卖点- 市场分析及竞争对手分析- 消费者需求分析3. 沟通技巧与客户服务- 倾听技巧- 演讲技巧- 客户异议处理- 客户关系维护4. 销售技巧与策略- 推销技巧- 促成交易技巧- 销售策略制定- 案例分析与实战演练5. 团队协作与个人成长- 团队协作的重要性- 个人成长与职业规划- 压力管理与情绪调节六、培训方法1. 讲师授课:邀请行业专家或内部优秀销售人员担任讲师,进行理论讲解和案例分析。
2. 角色扮演:通过模拟销售场景,让学员在实际操作中提升销售技巧。
3. 分组讨论:分组进行讨论,激发学员的思维,提高团队协作能力。
4. 实战演练:结合实际销售案例,让学员进行实战演练,提升销售实战能力。
七、培训评估1. 课堂参与度:观察学员在课堂上的参与情况,了解学员的学习态度。
2. 案例分析:对学员提交的案例分析进行评估,了解学员对销售技巧的理解程度。
3. 实战演练:对学员在实战演练中的表现进行评估,了解学员的销售实战能力。
4. 课后反馈:收集学员对培训的反馈意见,不断优化培训内容和方法。
八、培训费用根据培训内容和讲师费用,制定合理的培训预算。
九、培训时间安排1. 第一天:门店销售基础知识、产品知识与市场分析2. 第二天:沟通技巧与客户服务、销售技巧与策略3. 第三天:团队协作与个人成长、总结与结业典礼十、培训效果跟踪1. 定期对学员进行销售业绩考核,了解培训效果。
商业销售人员培训计划
目录:
一、项目市调介绍和项目理解;
二、商用物业地产专业知识;
三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训;
四、按揭方面知识;
五、合同的说明。
一、项目市调介绍。
1、项目位置
2、项目方向
3、现时售楼部位置
4、项目的周边环境和配套
5、交通情况
6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等
7、建筑风格和特色
8、推货组合和数量
9、实用率、户型面积。
10、售价
11、销售情况
12、推广手段和推广手法等相关资料。
二、商用物业和住宅的房地产专业知识。
1.商业物业种类(讲解)
2.建筑结构简介(讲解)3.商业物业的用途主要分为(讲解)
4.土地使用制度。
另附
5.七通一平:一个平整土地,通水,通电,通煤气,通电信,通邮,通路,通排污。
6.三证一书: 土地使用证,建设规划许可证,施工许可证,建设用地批准书。
7.五证二书: 是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。
“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
三、销售人员人际沟通、基本技能培训。
(补充)
四、按揭方面知识,采用当地银行政策规定/ 按揭方面的专业知识由银行方面主讲
五、合同说明(补充)
商用地产投资培训内容
一.商用地产概念:
商铺由“市”演变而来,《说文》释“市”曰:集中交易之场所,也就是今日之商铺。
在资本市场中,房地产称为不动产。
投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。
商用地产常规包括有:写字楼、酒店、商铺、仓库、
工厂等,现时主流为写字楼酒店和商铺,而现在我们侧重于商铺的讨论。
二.比较商铺与住宅的区别
作为纯商铺买卖,与住宅最大不同之处,就是投资性与实用性的比例不同。
在目前市场状况下, 住宅始终以居住实用性为主,将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。
商铺则反之,由于目前市内乃至全国经济开始转好,但各行业才刚有走出萧条的迹象,加上银行减息及利息税的征收,大量游资正寻求岀路,故投资客会比以往有所增加。
即使不在此等经济状况下,商铺使用者一一商户或个体经营者,在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买,也以利润为目标的心理,本身就是一种投资性质,更不用说纯投资者的心态,故购买商铺可视为一种完全投资行为,这是商铺与住宅最大的不同之处。
由上述可得,商铺强调投资性,无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标,故销售人员引导客户购买时则应以突岀高回报、低风险、利润率高为销售思路,吸引客户购买,激发其购买的欲望,以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。
三.如何理解“投资回报”?
――“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”
“返租回报”方式示意图:
四.购买商铺的客户心理分析
A、投资者
①中、小散户投资者及白领人士;(收租)
②经商人士及高层管理人员;(炒作)
③大型公司;(做资产)
B、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者;
②大型商户(包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户);
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者(以合作形式或租铺为主)。
五.如何利用商铺投资回报去引导客户
①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的;
②从高回报角去引导(销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比,从而带岀商铺投资
的低风险、高利润的感觉,切忌以股票作比较)。
六.运用卖点去引导客户购买
促销卖点与信心卖点的运用:
1. 促销卖点主要包括:
-- 地理位置:
2•信心卖点:
――发展商实力;承建商实力;
――设计公司实力;
——代理公司实力;
――物业管理实力;
政府立项支持或政策倾斜;
促销卖点先行T兴趣T信心卖点加强信心T产生购买欲
七.顾问型的销售方式在一手中的运用
成交
一手楼盘销售二手销售以客户
以促销为主需求为岀发点一手商铺销售综合两者的特点,
偏重以客户的需求为岀发点。
销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广,更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺,
应以物业投资顾问的方式去推介给买家,因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题,离不开成本、利润、风险等问题,故此销售人员与客户推介商铺时,应给予买家有一种站在其利益岀发的感觉,并且能与买家沟通做生意方面的问题。
如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商
铺,并站在经营成本方面给予考虑,以最大限度地争取纯利的思路去推介,并强调有投资性的退路,
给予买家的信心。
强调“进可经营、退可投资”的保障。
若买家是投资者时,则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析,强调高回报、无风险
的特点,以货币最大的时间价值去吸引买家,以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。
整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况,对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引
力和人流竞争力,让客户产生兴趣,再以顾问推价方式介绍商铺,最后介绍“有关投资计划”,令客户认同无风险、高回报。
因此,客户由于了解项目情况而形成在心中的价值,再对照接着介绍的价格和促销措施优势,分析投资本项目具备无风险、高回报、低支岀的优点,最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险,则可达到成功销售,让客户认同超值作为销售思路的方向。
3. 商铺的替换弹性
A面积上的弹性;
――总预算较少幅度变化时,单价与面积成反比,与实际情况需要进行面积上的替换弹性。
B、同一楼层位置的弹性:
总预算+15%- 30%内皆属投资者的选择幅度;经营资金+商铺资金+成本+货款=预算;压缩其它方面
的支岀,增加营业场所支岀。
八.商铺的分类
现代商用高度发达,社会分工越来越细,且由于商品的品种繁多,各种具体用途的商铺日益增多,归纳起来主要有如下六种类型:
1、按用途分类:零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业
小型商铺:店铺面积在100平方米以下
中型商铺:店铺面积在100—1000平方米
大型商铺:店铺面积在1000平方米以上
3、按占有形式分类
自用商铺:指商铺产权人自行使用自己名下的商铺
租赁商铺:产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易,取得或分时段取得现金收益;对承租人而言,承租人用现金或分时段的租金付岀取得一定时间内的商铺使用权利。
转租商铺:商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系,而是通过转租人取得使用商铺的权利,商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
4、按权利主体(或按所有制形式)分类国有商铺:商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家,即国家拥有的商铺。
集体所有的商铺:商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体,即集体拥有的商铺。
私人所有的商铺:商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人,即私人拥有的商铺。
经济成分复合体所拥有的商铺:商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体,即多种经济成分混合体所拥有的商铺。