商铺(底商)销售培训.doc

店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。

1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。

销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。

商业销售人员培训计划目录：一、项目市调介绍和项目理解；二、商用物业地产专业知识；三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；四、按揭方面知识；五、合同的说明。

一、项目市调介绍。

1、项目位置2、项目方向3、现时售楼部位置4、项目的周边环境和配套5、交通情况6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格和特色8、推货组合和数量9、实用率、户型面积。

10、售价11、销售情况12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅的房地产专业知识。

1．商业物业种类（讲解）2．建筑结构简介（讲解）3．商业物业的用途主要分为（讲解）4.土地使用制度。

另附5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。

6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。

7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。

“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基本技能培训。

（补充）1.第三方口吻2.同频3.四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲五、合同说明（补充）商用地产投资培训内容一.商用地产概念：商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。

在资本市场中，房地产称为不动产。

投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。

商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。

二.比较商铺与住宅的区别作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。

在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。

商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。

门市店员培训规范一、培训目标1.了解门市店的企业文化和经营理念，明确门市店的发展愿景和目标。

2.掌握门市店产品知识，了解产品特点、使用方法和销售技巧。

3.学习门市店销售技巧，提升销售能力，增加销售额。

4.掌握门市店的服务标准，提升服务水平，提高顾客满意度。

5.培养门市店员良好的职业道德和团队合作精神。

二、培训内容1.企业文化和经营理念：门市店员要了解门市店的企业文化和经营理念，明确门市店的发展愿景和目标。

通过企业文化和经营理念的培训，可以让门市店员更好地认同企业文化，增强凝聚力和归属感。

2.产品知识：门市店员要了解门市店的产品知识，包括产品特点、使用方法和销售技巧。

只有掌握了产品知识，才能更好地向顾客介绍产品，满足顾客需求，提升销售额。

3.销售技巧：门市店员要学习门市店的销售技巧，掌握销售方法和沟通技巧，提升销售能力，增加销售额。

4.服务标准：门市店员要掌握门市店的服务标准，包括顾客接待流程、服务流程和服务技巧。

只有提升服务水平，才能提高顾客满意度，增加回头客率。

5.职业道德和团队合作：门市店员要培养良好的职业道德和团队合作精神，要尊重顾客，做到真诚服务，团队之间要互相协作，共同为门市店的发展努力。

三、培训方式1.集中培训：门市店可以组织集中培训，邀请相关专业人士进行培训，通过讲座、研讨和案例分析等形式进行培训。

2.现场指导：门市店可以安排相关领导或经验丰富的门市店员进行现场指导，指导新员工了解门市店的工作流程和操作技巧。

3.自学培训：门市店可以给新员工提供相关资料，让他们自学产品知识和销售技巧，然后进行考核。

四、培训评估1.培训效果评估：门市店要进行培训效果评估，通过考试、实操、问卷调查等形式对门市店员的培训效果进行评估。

2.持续跟踪评估：门市店要对门市店员进行持续跟踪评估，了解门市店员在工作中的表现和发展情况，及时进行改进和调整。

以上就是门市店员培训规范的内容，门市店员通过培训规范的实施，可以更好地了解门市店的经营理念和服务标准，提升销售技巧和服务水平，增加销售额，提高顾客满意度。

商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同，商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。

商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性，同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。

商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人，以实现商业价值的行为。

商铺销售的流程收款与交付按照合同约定，完成收款和交付手续。

签订合同在双方达成共识后，签订商铺销售合同，明确双方的权利和义务。

接待客户在客户来访时，接待客户并了解其需求，提供专业的咨询和解答。

前期准备工作在进行商铺销售前，需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。

宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广，吸引潜在客户。

线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展，线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。

品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化，对商业形态和业态的需求也日益多样化。

商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通，建立与客户之间的信任和友好关系。

建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和关注点。

用简单明了的语言介绍产品特点，避免使用复杂或难以理解的术语。

03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务，掌握产品的特点和优势。

熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益，以吸引他们的兴趣。

强调产品优势为客户提供详细的产品信息，包括功能、材质、价格等方面。

提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求，以便在谈判中做出有针对性的回应。

商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略，以达成双赢的协议。

灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求，同时考虑对方的利益，寻求共同点。

一、背景随着市场竞争的日益激烈，商铺销售行业对员工的专业素质和销售技能提出了更高的要求。

为了提高员工的整体素质，提升销售业绩，特制定本培训计划方案。

二、培训目标1. 提高员工的专业知识水平，使其掌握产品知识、市场分析、销售技巧等；2. 增强员工的团队协作意识，提高团队凝聚力；3. 培养员工的服务意识，提升客户满意度；4. 提高员工的销售业绩，实现业绩目标。

三、培训对象1. 新入职的商铺销售员工；2. 在职的商铺销售员工；3. 需要提升销售技能的员工。

四、培训内容1. 产品知识培训- 产品特性、优势、用途；- 产品系列及分类；- 产品价格策略。

2. 市场分析培训- 市场环境分析；- 竞品分析；- 目标客户分析。

3. 销售技巧培训- 拜访技巧；- 演示技巧；- 成交技巧；- 客户关系维护。

4. 团队协作培训- 团队建设；- 团队沟通；- 团队协作。

5. 服务意识培训- 客户需求分析；- 服务态度；- 服务流程。

五、培训方式1. 理论培训：邀请行业专家、讲师进行授课，通过PPT、案例分析等形式，使员工掌握相关理论知识；2. 实践培训：组织员工参与销售实战，模拟客户场景，让员工在实际操作中提升销售技能；3. 考核评估：通过笔试、面试、实操考核等方式，对员工培训效果进行评估。

六、培训时间及安排1. 培训时间：每周安排2-3次，每次2小时；2. 培训地点：公司内部培训室或外部培训机构；3. 培训安排：- 第一阶段：产品知识、市场分析（2周）- 第二阶段：销售技巧、团队协作（2周）- 第三阶段：服务意识、实践考核（1周）七、培训费用1. 邀请外部讲师费用；2. 培训场地租赁费用；3. 培训资料制作费用；4. 培训期间员工交通、住宿费用。

八、培训效果评估1. 培训结束后，对员工进行考核，评估培训效果；2. 定期对员工进行销售业绩跟踪，分析培训对业绩提升的贡献；3. 收集员工反馈意见，不断优化培训计划。

九、实施与监督1. 成立培训小组，负责培训计划的实施与监督；2. 定期检查培训进度，确保培训计划按期完成；3. 针对培训过程中出现的问题，及时调整培训方案，提高培训效果。

店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。

通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。

2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。

•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。

2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。

•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。

2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。

•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。

2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。

•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。

3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。

•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。

3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。

•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。

3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。

•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。

3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。

•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。

4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。

•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。

4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。

•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。

4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。

•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。

4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。