第三章 消费者决策过程(一)

消费者行为学重点第一章导论1。

消费者:（广义）:购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

（狭义):购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。

2。

消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程.（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础.）3.试述消费者行为研究的意义:一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4。

消费者决策过程包括哪几个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5。

影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度;个性、自我概念与生活方式.6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律.7。

消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？（1）萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述,未广泛用于营销活动,未引起普遍重视.始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。

1901年12月心理学家斯科特（W。

D.Scott）在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售和广告中发挥重要作用.科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。

（2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1。

环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2。

20世纪40-50年代消费者行为动机的研究* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特（L.Cuest)和布朗（George H。

消费者行为的决策过程1. 引言消费者行为的决策过程是指消费者从需求产生到最终决策购买的一系列步骤。

对于企业而言，了解消费者决策过程对于制定市场策略和推广活动至关重要。

本文将详细介绍消费者行为的决策过程，并分析每个决策阶段的重要因素。

2. 决策过程的阶段消费者行为的决策过程可以分为以下五个阶段：2.1. 需求识别需求识别是消费者决策过程的第一步。

在这个阶段，消费者认识到自己的需求，并意识到需要购买某种产品或服务来满足需求。

需求的产生可以来自内部的生理或心理需求，也可以来自外部的刺激。

例如，一个人感到口渴时会识别到自己的需求并决定去购买一瓶饮料。

2.2. 信息搜索一旦消费者意识到自己的需求，他们会开始积极搜索相关信息，以找到满足需求的产品或服务。

信息搜索可以分为两种类型：内部搜索和外部搜索。

内部搜索是指消费者从自身的记忆和经验中搜集信息，而外部搜索则是通过各种渠道如互联网、口碑等搜寻。

消费者会收集关于产品特性、品牌声誉、价格等方面的信息。

2.3. 评估和比较在信息搜索阶段之后，消费者会对他们找到的信息进行评估和比较。

他们会根据个人偏好和需求，对不同品牌、产品进行比较，以确定最适合他们需求的产品。

在这个阶段，消费者会考虑多个因素，例如品质、价格、品牌声誉等。

2.4. 购买决策购买决策是消费者决策过程的下一个阶段。

在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出购买决策。

他们会选择具有最高价值的产品或服务，并选择购买的渠道和方式。

消费者的购买决策可以受到多种因素的影响，例如价格、促销活动、品牌形象等。

2.5. 后续行为决策过程的最后一个阶段是后续行为。

在购买产品或服务之后，消费者会评估他们的购买决策是否满足了他们的需求。

如果满足了他们的期望，他们可能会再次购买同一品牌的产品，或者推荐给其他人。

如果不满足他们的期望，他们可能会抱怨或不再购买该品牌的产品。

3. 决策过程的影响因素消费者行为的决策过程受到多种因素的影响。

消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。

(2) 复杂性。

受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。

由人们需要的共性决定。

该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。

在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。

3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。

研究购买者理性决策过程。

(2)经验导向研究(20世纪80年代)。

探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。

(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。

探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。

4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。

对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。

• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。

• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。

• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。

• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。

• 举例:牛奶、酒等。

(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。

消费者的决策过程消费者的决策过程是指消费者在购买某一产品或服务之前，经过一系列的思考、评估和选择的过程。

这个过程可以分为五个步骤。

首先，消费者在认识到他们有一个需要或欲望之后，会开始寻找信息来满足这个需求。

这个信息可以通过各种渠道获取，比如广告、朋友推荐、在线评论等。

消费者会主动搜集相关信息，以便了解产品或服务的特点、功能、性能、价格等。

第二步是评估和比较不同的选择。

在这个阶段，消费者会将之前获取的信息加以整理和分析，然后对不同的产品或服务进行评估和比较。

他们会考虑产品或服务的质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。

第三步是选择最适合的产品或服务。

在经过评估和比较之后，消费者会选择最符合自己需求和预算的产品或服务。

他们会根据之前的评估结果，选择对自己有最大价值的选项。

第四步是购买行为。

在做出决策之后，消费者会执行购买行为，购买选择的产品或服务。

这一步可以包括选择购买渠道、支付方式等。

最后一步是后购行为。

在购买之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。

如果产品或服务不符合预期，消费者可能会产生不满意的情绪，并采取相应的措施，比如退货、投诉等。

如果产品或服务超出了预期，消费者可能会感到满意，并继续选择同样的品牌或服务。

总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，受到个人需求、偏好、信任度、经济能力等多种因素的影响。

了解和理解消费者的决策过程，对于企业制定营销策略和销售推广非常重要。

消费者的决策过程是一个复杂而多样化的过程，每个消费者都有自己独特的决策方式和消费习惯。

了解消费者的决策过程对企业来说是至关重要的，因为只有深入了解消费者的需求和决策思路，才能提供更好的产品和服务，满足消费者的期望，从而提升市场竞争力。

在认识到自己的需求或欲望之后，消费者开始寻找信息。

信息获取是决策过程中的第一步，也是十分重要的一步。

消费者可以通过多种途径获取信息，包括广告、口碑、媒体报道、朋友的推荐等。

第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。

具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。

狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。

本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。

P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。

（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。

P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。

第一章消费者行为研究概述第二节研究消费者行为的意义P6一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础从营销角度，它是未被满足的消费者需要。

1.对市场条件和市场变化趋势的分析：分析消费者的生活方式和收入水平变化等，以了解消费者的新需要和欲望等，捕捉市场机会，由此获得发展。

的需求或行为特点，不同的子市场差异大。

企业细分市场的目的是为了找到适合自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需求得到更充分的满足。

（三）选择目标市场（四）产品与店铺定位（市场位置）：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解品牌或商店如何被认知，才能发展有效的营销策略。

（五）市场营销组合：1.新产品开发：消费者的需求和欲望、对产品评价的调查2.产品定价3.分销渠道的选择（消费者购买商品的渠道，以此营销者选择渠道进行销售）4.广告和促销策略的制定：要足够了解消费行为。

二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据通过研究消费者行为，可以更全面地评价现行消费者权益保护的法律、政策，并在此基础上制定出更加切实可行的消费者权益保护措施。

政府制定相关消费政策，也必须建立在了解消费者行为的基础上。

三、有助于消费者自身作出更明智的购买决策1.了解知识，使消费者对自己和他人的行为有一定了解，避免从众。

2.了解企业如何运用消费者行为知识来制定营销策略，使我们能更好洞悉企业行为后的动机，从而更加理智地实行购买决策。

3.进行消费者教育，提升决策能力与水平。

四、提供关于消费者行为的知识和信息第四节消费者研究的理论来源与方法P20一、研究的方法：1.决策导向研究法（经济学角度）2.经验导向研究法（心理学角度）3.行为影响研究法（营销学角度）第二章消费者决策过程：问题认知和信息搜集p31一、消费者决策的类型（解释、典例）（一）：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。

消费者的购买行为决策过程消费者的购买行为决策过程是指在消费者进行购买决策时所经历的一系列阶段。

这个过程可以分为五个阶段，即需求识别、信息搜索、评估购买决策、购买行为和后续评估。

首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一阶段。

在这个阶段，消费者会认识到他们对某种产品或服务的需求。

这个需求可能是由于基本的生活需要，也可能是由于其他因素，如广告宣传或朋友的推荐。

接下来是信息搜索阶段。

在这个阶段，消费者会积极地寻找和收集有关产品或服务的相关信息。

这些信息可以从各种渠道获取，例如互联网、媒体、朋友和家人的建议，以及实体店的销售人员。

然后是评估购买决策阶段。

在这个阶段，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。

他们会考虑产品的特性、价格、品牌声誉、服务质量以及其他与购买相关的因素。

在评估过程中，消费者可能会使用一些决策工具，如权衡分析和价值观分析。

接下来是购买行为阶段。

在这个阶段，消费者会根据他们的评估结果做出购买决策，并实际进行购买。

购买行为可能发生在线上或线下渠道，具体取决于产品的性质和消费者的个人偏好。

最后是后续评估阶段。

在这个阶段，消费者会评估他们购买的产品或服务的满意度。

他们会考虑产品的性能、质量、功能等，并做出是否继续购买或再次购买的决策。

此外，他们可能会对产品或服务做出评价和反馈，以帮助其他消费者做出更好的购买决策。

总的来说，消费者的购买行为决策过程是一个经过多个阶段的复杂过程。

消费者在这个过程中会不断收集信息、评估选择，并最终决定购买与否。

这个过程受到个人因素、社会因素和市场因素的影响，其结果对于企业和市场营销具有重要的意义。

消费者的购买行为决策过程是一个复杂且多变的过程，消费者在不同的情况下可能会有不同的决策方式和偏好。

在这个过程中，消费者受到多个因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。

个人因素是指消费者个体所具有的特征和个性，包括消费者的偏好、态度、人格特征、需求、动机等。

消费者的个人特征会影响他们对产品或服务的需求和选择。