第一单元：像医生一样思考(二)-顾问式销售策略

医生如何对病程进行定义和识别。（治疗采纳周期）
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
小组讨论：
拜访客户时，问什么样的问题，可以探寻并判断其所处阶梯？ （1）每组至少8条； （2）将问题写在白板纸上； （3）时间：20分钟 （4）每组选一名代表进行分析与讲解：5分钟/每组。
处 认识疾病 方 路 径 归类标准（症状）
（2）将问题写在白板纸上； （3）时间：20分钟
（4）每组选一名代表进行分析与讲解： 5分钟/每组。
实际拜访中注意事项
呈现产品或方案≠告知。 呈现之前有足够的铺垫，让客户意识到了某些需要解决的问题。 尽可能强化问题的重要性。
力争让客户方这样感觉－－所有的信息都是应他的要求而呈现的。
2。我已开始全力以赴为您服务，您认为我们距离合作还有
多久？ 3.您认为您的员工是不是也希望不断学习和提升自己？ 4.我们的h合作是符合公司发展要求的，您认为呢？ 5.对我们的方案还有什么其他要求？ 6.您帮我这么大的忙，我该怎么谢谢您呢？ 7.这些问题存在是否影响到您的使用？ 8.其他……
SPIN销售法：
战 略 A-BShift 计
成本
划
书
第三课
采纳 周期
目录
第一单元（顾问式销售策略） 第三单元
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
活动 演练
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
治疗采纳周期是怎样的?
1 不能 识别
2 不予 治疗
3 推荐给 专家
4 向专家 咨询
5
6
7 倡导
治疗部分 治疗大部 患者 分患者
P-难点问题探寻：
1.您觉得参加完会议后效果怎么样？为什么？ 2.现在忙吗？导致您现在忙的原因是什么？ 3.这一年，您最难忘的是什么？能跟我描述一下吗？ 4.与我们公司合作以来，哪些需要我们改进啊？怎样促进
5.使用过同类其他产品吗？效果如何？
6.最看重、最希望这种产品的什么功效？ 7.其他产品哪些方面您觉得比我们的产品好？ 8.您觉得各类产品各有什么优缺点？ 9.其他……
不要过快、过早涉及产品 不要过早呈现解决方案 设法发现客户真正关心的问题 设法引导客户发觉某问题的重要性 抱怨的客户多数是好客户－－了解抱怨背后真正的原因
客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表达
真正的利益－－产品/服务可以满足客户的“显性需求” 不要总想一次拜访就解决问题。
找出客户现有背景的事实 引发客户说出隐藏的需求 放大客户需求的迫切程度
揭示自己产品价值和意义
SPIN模式不是公式，而是一个灵活的会谈路径图
有效判断顾客隐藏性需求
必须隐藏性需求引导到明显性需求
将明显性需求与产品或者方案的利益相关联
有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方 案的渴望
漏斗式提问
男：中午吃的什么？
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
小组讨论：
客户从“治疗部分”阶段——“治疗大部分”阶段，制定向上推动客户处方 观念的策略？
（1）每组至少6条；
（2）将计划写在白板纸上； （3）时间：20分钟
（4）每组选一名代表进行分析与讲解：5分钟/每组。
不同处方阶段推广策略
治疗部分 扩展适应症、差异化服务
了解医生对现有患者的分类：那些在使
治疗大部分 树篱笆
用，那些没有使用；
对一类可用的患者进行DA（文献）＋针 对性拜访； 科会、有针对性的会议； 典型病例讨论； 沙龙＋联谊； PMS＋论文征集＋文章发表; 患者教育资料（减少处方的麻烦）; 积极的会议（发挥KOL的影响力） 销售活动; BATs引爆眼球；差异化拜访和服务
进一步合作；
5.我们公司某产品有X优势，您是有何看法？ 6.我们的产品您有什么不满意的地方吗？ 7.您怎么看待我们这2家竞争公司？ 8.其他……
I-暗示问题探寻：
1.X是一个很重要的因素？您是这么认为的吗？
N-需求与满足的探寻：
1.您认为我们的方案和竞争对手相比还有那些不足？ 2.您认为他们的服务有我们好吗？ 3.您了解我们非常成功的案例吗？ 4.您有什么方案能解决这个问题？ 5.如果这个问题这样来解决，您认为怎么样？ 6.您认为怎么做会更好？ 7.您对该产品使用还有什么不清楚的地方吗？ 8.其他……
找出那些 因素令医 生感到不 适，采取 措施降低 风险性
确认原因如 果是竞争因 素的话，那 么确定医生 当前是如 何：a定义 患者类型b 安排治疗方 案的（寻找 “蓝海”）
增加医生进 行治疗的信 心，让医生 对药品保持 良好的感 觉，使医生 的工作更加 轻松并将治 疗的风险性 降低至零， 增加医生转 变处方的风 险性
I ( Implication Queation)——内含问题 暗示询问 N ( Need-pay off Question）——需要回报的问题 需求确认询问
尔· 雷克汉姆先生创立 以顾客的 需求为出发点,配合客户的心理 变化而设计
SPIN式提问
S-情况问题探寻：
1.您家人都在身边吗？业余时间都在做什么？ 2.您什么学校毕业的？什么专业？开什么车？ 3.您的衣服很漂亮？哪里买的啊？ 4.您希望使用什么样的产品？
请医生做患者教育； 临床观察； 病例分析； 了解竞争对手，关注市场份额； 利用人脉资源；持续而认真的销售
跟进；
进修计划； 培训计划； 国内、国际会议
第一单元（顾问式销售策略）
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
活动 演练
市场业务部：赵果莉
TEL:13681195598 383469062@
3. 细分市场，不与竞争对手头碰头；
4. 不同处方阶段的市场推广策略； 5. A-B shift 的具体实施方案； 6. 全脑模型与适应性沟通。
理论知识要点回顾
课程进程图
第四课
处方
反射
患者
类型 处
采纳 周期
不同处方阶 段推广策略
定 位 与 市 场
方 滴定 模式 处方 路径 推 进 策 略 寻找 “蓝海” 思维 方式 HBDI适应 性沟通 转变
年病人阶段（定位在不能识别阶段），现在市场反应不好主要是由于大量
仿制品的竞争。
方法小结
我们能够影响医生临床思路和处方选择的四个层面：
如何定义一个全新的患者类型。（患者类型） 该疾病的患者，医生如何划分他们的类别。（处方条件反射） 在治疗步骤下，重新设置滴定用药程序和进行产品定位。 （滴定模式）
主要患者类型——核心
您通过什么程序来确定一个患者出现了高血糖？ 什么症状或者迹象让您认为这个患者可能是高血糖？ 您用什么标准来确认高血糖？或者用什么方法来排除是高血糖？
您如何确定某一类患者是否符合某一定类别？
您治疗的高血糖患者有哪些主要类别？ 其中，哪些最常见？哪些不常见？ 对于这一类患者而言，您选择的一线治疗是什么？ 处于什么原因要选择它作为一线治疗产品？ 对于这一类患者而言，您遵循的治疗过程通常是什么？ 如果您的一线选择不可用或者无效，那么您会怎么做？ 如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做？ 您是如何决定使用X而不是使用Y的？
像医生一样思考
（第二期：处方形成与治疗采纳周期）
北京·建银饭店 2014年10月12日
像医生一样思考系列课程
为什么？
1. 医生的诊断是怎么形成的？ 2. 医生的治疗方案是怎样形成的？
怎么做?
1. 始于患者，缔结于患者； 2. 安全性是一切用药的前提；
3. 医生的处方是怎样形成的？
4. 医生的治疗周期是怎样的？ 5. 医生处方习惯的改变成本是什么？ 6. 医生的思维方式是怎样的？
找到我们的蓝海而不要贸然的
进入红海。
——调查显示大多数医生都有这样一种习惯，就是不
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
认可和不采用处于高度竞争中的产品。因此我们要做
的是不与竞争对手头碰头，再做细分市场的专家。
案例分享
案例一：密钙昔找到了医生不能识别的骨质疏松的骨痛阶段，发现了自己 的蓝海。 案例二：兰美舒在才上市阶段指出自己杀菌而斯皮仁诺抑菌（将自己定位 在了竞争阶段），后来将自己定位在用于真菌感染合并其它多种药物的老
治疗采用阶段
竞争定位阶段
卖治疗方案：通过帮助医生识 别和治疗更多的患者——你就可 以显著提高你的销售业绩，不 依赖竞争的手段。
卖产品：你可以通过特定的治疗 方式的变化来扩大适用患者的类 型，从而提高销售额，增加竞争 的优势。
我们要做到的是尽力将自己的
产品定位在治疗采用阶段而不
是竞争阶段，因为这样做所花 费的力气最小，竞争最少。即
女：鸡丁、蒜苔、米饭。
男：你喜欢吃鸡丁？ 女：其实我更喜欢吃鸡翅。 男：那，你喜欢炸的还是烤的？ 女：当然是烤鸡翅，辣的更好。 男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？ 女：街边那家最地道，就是太贵。 男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？ 女：我多尝几样你不介意吧？
开放式
闭合式
选择式
开放式
闭合式 正中下怀的结果
提问的用途和意义：
首要的是搜集信息（状况型、开放式） 其次明确客户的困境（难点型、选择式） 再次传达己方观点（暗示型、选择式）
最后确认缔结（确认型、闭合式）
小组讨论：
客户从“治疗部分”阶段——“治疗大部分”阶段问什么样的问题，可以探 寻出其需求（SPIN提问、漏斗式提问）？
（1）每组至少8条，每类问题至少2条；
一线选择或者治疗方案 患
者 类 二线选择 型
三线选择
例如：
对产品认知
您一般会向哪种患者处方我的产品？
您会向您的患者做怎样的解释？
如果患者对我们的产品有疑问，您是怎样回答的？