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第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。
2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。
3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。
A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。
A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。
A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。
A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。
1.生活消费是产品和服务流通的（C）。
A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。
A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。
市场营销学读书笔记第一章市场营销与市场营销学市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。
两者的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。
通常微观营销学面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。
营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。
其基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到1930年。
19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和发展。
市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。
总之，研究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。
研究市场营销学的方法主要有五种。
产品研究法，能具体深入的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。
组织研究法，以人为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。
功能研究法，着重研究不同营销机构如何执行基本功能。
管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。
系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外部系统来研究如何协调市场营销学。
第四章市场营销环境卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品销售得以扩大。
根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。
完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。
垄断竞争市场，竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市场结构。
寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和销售的市场结构。
第十四章保险公司经营管理知识点二：保险公司经营的环节通常包括保险营销、保险承保、保险分保（再保险）、保险理赔及资金运用环节。
均以实现保障为目的，因此保险人在注重保险业务的特殊性、安全性、效益性的同时，力求经营的各环节连续通畅。
第二节保险营销知识点一：保险营销的概念✧最终目的是为保险公司组织和争取保险业务。
✧保险营销是保险经营活动中最基本的工作，是保险公司所有活动的先导。
✧广义的：市场营销✧狭义的：保险销售知识点二：保险营销的特点服务性、专业性、挑战性、竞争性第三节保险承保✧实际上，只有符合一定条件的投保人或被保险人才能被保险公司接受为其客户。
保险公司选择投保人或被保险人的过程就是业务承保。
知识点一：承保人的主要职能✧承保人是在保险合同上签署自己的名字，对风险作出接受、部分接受或拒绝等各种选择的人。
承保的总目标是选择和保持能够使公司的利润迅速增长的业务。
围绕这一总目标，承保人的主要职能包括确定供给规模、确定知识点三：承保管理✧保险公司的承保管理有4项主要任务：①建立经营目标，以补充或支持公司的总目标。
②告诉承保人怎样完成这些特定的目标。
③定期检查承保人的工作，以便判断他们是否按照公司制定的《承保指南》的要求去做，是否满足了承保的目标要求。
④制定并适时修改《承保指南》，以适应客观情况的变化。
✧职能一：参与公司管理。
在一个保险公司中，高层管理小组通常包括负责承保、市场销售、理赔、财务、精算和其他职能的人员。
在这个层次上作出的决策需要决定如下内容：开发什么新险种，哪些险种应当优先发展，使用什么样的市场销售体系等。
在这里，承保管理人员的主要责任就是能够将公司的总目标变成承保的具体目标和经营实践。
✧职能二：制定和实施《承保指南》。
一份好的公司《承保指南》能够帮助承保人作出最优的决策，并满足公司的承保目标。
知识点四：续保✧续保是在一份保险合同即将期满时，投保人向保险人提出申请，要求延长该保险合同的期限，保险人根据投保人当时的实际情况，对原合同条件可能作出某些修改而继续对投保人签约承保的行为。
第四章：市场营销环境1．市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。
分析市场营销环境的意义在于企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。
1.客观性环境作为企业外在的不以营销意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。
2.差异性不同的国家和地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。
3.多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸多因素都随社会经济的发展而不断变化。
4.相关性营销环境诸多因素之间相互影响，相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销因素。
2．微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动有何影响？答：微观营销环境由营销渠道企业、顾客、竞争者、公众构成。
营销渠道企业包括供应商、营销中间商竞争者、消费者对企业营销活动的影响：消费者是企业的目标市场，是企业的服务对象，也是营销活动的出发点和归宿。
企业的一切营销活动都应以满足消费者的需要为中心。
因此，消费者是企业最重要的环境因素。
企业不可能独占市场，都会面对形形色色的竞争对手。
企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好。
企业的营销系统总是被一群竞争者包围和影响着。
为此，企业必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手及其策略，双方力量对比如何，只有知已知彼、扬长避短，才能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品的地位，以获取战略优势。
3．宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点答：宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。
人口是构成市场的第一位因素。
人口数量是衡量市场潜在容量的重要因素，市场是由购买欲望同时又有支付能力的人构成，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
第十四章促销策略一、单项选择题1、促销工作的实质与核心是（）。
A、出售商品B、沟通信息C、建立良好的关系D、寻找顾客2、促销的目的是引发、刺激消费者产生（）。
A、购买行为B、购买兴趣C、购买决定D、购买欲望3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。
A、推销员B、推销品C、推销条件D、推销对象4、整合营销传播理论的内涵是以（）为核心。
A、消费者B、媒体C、公共关系D、产品5、下列不属于推销人员素质的是（）。
A、态度热情B、善于表达C、应变力D、沉稳寡言6、我们日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的（）。
A、广告B、营业推广C、人员推销D、公共关系7、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。
A、广告B、公共关系C、推式D、拉式8、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性B、偶然C、短期D、长期9、营业推广是一种（）的促销方式。
A、常规性B、辅助性C、经常性D、连续性10、人员推销的缺点主要表现为（）。
A、成本低，顾客量大B、成本高，顾客量大C、成本低，顾客有限D、成本高，顾客有限11、企业广告又称（）。
A、商品广告B、商誉广告C、广告主广告D、媒介广告12、在产品生命周期的引入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）的促销方式。
A、广告B、人员推销C、价格折扣D、营业推广13、推销人员的培训方法不包括（）。
A、讲授培训B、实践培训C、模拟培训D、管理轮岗14、人员推销活动的客体是（）。
A、推销市场B、推销品C、推销人员D、推销条件15、公关活动的主体是（）。
A、一定的组织B、顾客C、政府官员D、推销员16、公共关系的目标是使企业（）。
A、出售商品B、盈利C、广结良缘D、占领市场17、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系18、以下关于公共关系表述正确的是（）。
A、是一种短期促销战略B、直接推销产品C、树立企业形象D、需要大量的费用19、直复营销是指企业与（）直接沟通以产生反应或交易的一种营销形式。
A、目标顾客B、中间商C、媒体D、网络20、（）是目前发展最迅速、最具煽动性的新媒体媒介。
A、微博（微信）B、SNSC、搜索引擎D、LBS二、多项选择题1、促销的具体方式包括（）。
A、市场细分B、人员推销C、广告D、公共关系E、营业推广2、促销策略从总的指导思想上可分为（）。
A、组合策略B、单一策略C、推式策略D、拉式策略E、综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（）。
A、消费者状况B、促销目标C、产品因素D、市场条件E、促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（）。
A、需求B、购买力C、推销人员D、推销对象E、推销品5、下列与新媒体营销相关的营销平台包括（）。
A、微信B、微博C、社交网络D、视频分享E、位置营销6、归纳起来，广告目标有（）。
A、告知目标B、竞争目标C、劝说目标D、开拓目标E、提示目标7、人员推销的基本形式包括（）。
A、上门推销B、柜台推销C、会议推销D、洽谈推销E、约见推销8、直复营销的形式包括（）。
A、直接邮寄B、电话营销C、目录营销D、网络营销E、营业推广9、公共关系的活动方式可分为（）。
A、宣传性公关B、征询性公关C、交际性公关D、服务型公关E、赞助性公关10、属于广告设计原则的是（）。
A、真实性B、社会性C、针对性D、艺术性E、广泛性三、判断题1、人员促销也称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。
（）2、销售促进适合在长期性的促销活动中使用。
（）3、拉式策略，是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再从中间商推给消费者或最终用户。
（）4、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。
（）5、销售促进是一种常规性的促销方式。
（）6、公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目录无关。
（）7、促销的目的是与顾客建立良好的关系。
（）8、拉式策略一般适合单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
（）9、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。
（）10、因为促销是由其自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。
（）11、公共关系需要为媒体的报道支付酬金。
（）12、推销员除了要负责为企业推销产品以外，还应该成为顾客的顾问。
（）13、“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。
（）14、广告的生命在于真实。
（）15、整合营销就是整合所有企业内部资源进行促销。
（）16、销售促进就是每个企业对消费者及中间商进行产品推广。
（）17、直复营销就是运用多种媒体对目标顾客施加直接影响以促进销售的活动的总称。
（）18、促销的作用就是提升企业实际的销量。
（）19、在产品生命周期的不同阶段，促销的目标及策略是不同的。
（）20、新媒体营销在互联网科技时代是不可取代的重要趋势。
（）四、填空题1、促销使用的方式有人员促销和（）。
2、促销的核心是（）。
3、引发、刺激消费者产生购买欲望是促销的（）。
4、推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的，这是人员推销的（）策略。
5、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以（）方式为主。
6、在确定促销预算时，除考虑营业额外，还应考虑（）、产品生命周期等其他影响促销的因素。
7、对工业品或生产资料促销时，因购买者购买批量较大，市场相对集中，应以（）为主要形式。
8、在制定促销策略时主要应考虑促销目标、产品因素、市场条件和（）四大方面。
9、由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的（）十分主要。
10、常用的推销人员培训方法有讲授培训、（）和实践培训。
11、推销对象有消费者、生产用户和（）三类。
12、（）作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。
13、广告媒体中四种最常用的媒体是报纸、（）、广播和电视。
14、以激发顾客对产品的初始需求为广告目标，主要介绍刚刚进入（）的产品的用途、性能、质量、价格等有关情况，以促使新产品进入目标市场。
15、公共关系是一定的（）与其相关的社会公众之间的相互关系。
16、附着在产品或服务中，并与其融为一体的广告，被称为（）。
17、适合在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是（）。
18、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向（）推广的方式。
19、飞机场、学校、公交站等公共场所特定位置的广告是基于（）的广告。
20、（）是直复营销的主要载体，也是新媒体营销中企业与顾客互动的重要载体。
五、名词解释1、促销2、促销组合3、公共关系4、直复营销六、简答题1、促销包含哪几方面的含义？2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些地方？3、简述公共关系的基本特征。
【参考答案】一、单项选择题1、B2、D3、C4、A5、D6、B7、C8、D9、B10、D11、B12、A13、D14、B15、A16、C17、C18、C19、A20、A二、多项选择题1、B C D E2、C D3、B C D E4、C D E5、A B C D E6、A C E7、A B C8、A B C D9、A B C D E10、A B C D三、判断题1、错误2、错误3、错误4、正确5、错误6、错误7、错误8、错误9、正确10、错误11、错误12、正确13、正确14、正确15、错误16、错误17、正确18、错误19、正确20、正确四、填空题1、非人员促销2、沟通信息3、目的4、针对性5、人员推销6、促销目标7、人员推销8、促销预算9、甄选与培训10、模拟培训11、中间商12、广告13、杂志14、引入期15、社会组织16、植入广告17、销售促进/营业推广18、中间商19、地点20、互联网五、名词解释1、促销：促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，印发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
2、促销组合：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
3、公共关系：公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
4、直复营销：直复营销是指销售者为了从潜在顾客或消费者那里得到电话、邮件或亲自拜访的反应，使用一种或多种媒体对目标群体施加直接影响以促进产品和服务交易的所有活动的总称。
六、简答题1、促销包含哪几方面的含义？答：促销有以下几方面的含义：（1）促销工作的实质与核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
2、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？答：与非人员推销相比人员推销的优点表现正在：（1）。
信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协助的长期性。
3、简述公共关系的基本特征。
答：公共关系有五个基本特征：（1）公共关系是一定社会组织和与其相关的社会公众之间的相互关系；（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉；（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；（5）公共关系是一种长期活动。
