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销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
XX国际英语学校XX分校校务手册序朋友，当你拿到这本手册的时候，我，Raymond，代表XX国际英语学校XX分校校务部以及市场部全体同仁欢迎你的加入。
踏入销售这行，必将面对的就是巨大的压力和无尽的任务。
梅花香自苦寒来，没有永远做销售的人，因为坚持下去的问都成功了。
只有半途而废的，他们最终只能从零开始。
无论如何，手册里只有方法，也许能够帮到大家，但是是否能坚持，就看各位自己了。
Good Luck ！成功法则----------------陈安之人才法则1：世界上3％的人有强烈的成功动机。
人才法则2：要成功，就要跟成功者在一起。
人才法则3：成功者，凡事主动出击。
人才法则4：要成功就不要有借口，要借口就难以成功。
人才法则5：要研究成功者的想法、策略和行为习惯。
人才法则6：成功者是比对手多做一下，坚持到底的人。
人才法则7：成功者拥有强烈坚定的信念。
人才法则8：成功者“热爱痛苦”。
人才法则9：“过去不等于未来！”人才法则10：“没有失败——只有暂时停止成功！”人才法则11：“假如我没有得到我要的，我即将得到更好的！”人才法则12：“成功者愿意做一般人不愿意做的事”人才法则13：“成功者做一般人不敢做、做不到的事情”人才法则14：“凡事以最短的时间，采取最大量的行动”人才法则15：“成功者累积知识和人脉的质和量”人才法则16：任何成功者，都靠投资脑袋赚钱。
人才法则17：成功者拥有一流的态度、技巧和能力。
人才法则18：成功的态度决定一切。
态度占100％。
人才法则19：技巧和能力决定胜负。
他们也占100％。
人才法则20：态度好的人，赚钱的机会比较多。
人才法则21：顾客买的是服务态度和工作精神。
人才法则22：当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住。
人才法则23：成功的5大步骤：1、要有明确的目标2、要有详细的计划3、要立即采取行动。
4、要修正你的行动5、要坚持到底。
人才法则24：只有检讨才是成功之母。
（失败不是成功之母，检讨才是成功之母）人才法则25：成功的第一步：天天看“梦想版”人才法则26：让成功的梦想视觉化，反复加深印象。
销售代表员工手册尊敬的销售代表，欢迎加入我们的销售团队！作为一名销售代表，你将成为公司业务增长的关键驱动力。
此手册将为你提供必要的信息和指引，帮助你了解公司的销售流程、产品知识以及销售策略，以便你能够在市场竞争中取得优势，实现个人和团队的销售目标。
第一章：公司介绍我们是一家领先的销售公司，致力于提供高质量的产品和卓越的客户服务。
我们的目标是成为行业的领导者，并在市场上赢得良好声誉。
通过不断创新、团队合作和客户导向，我们不断推动公司的发展。
第二章：销售代表的角色与职责作为销售代表，你将承担以下职责：1. 进行市场调研，了解目标客户和竞争对手；2. 开发新客户并维护现有客户关系；3. 推广公司产品和服务，并提供专业的解决方案；4. 进行销售演示和销售谈判，与客户达成销售合同；5. 跟踪订单进度，并确保交付和客户满意度；6. 及时向销售经理汇报销售活动和市场情况。
第三章：销售流程了解和掌握销售流程是成为一名成功销售代表的关键。
以下是我们公司的标准销售流程：1. 客户潜在需求分析：与客户沟通，了解其需求和问题；2. 产品演示和解决方案提供：根据客户需求，进行产品演示并提供合适的解决方案；3. 报价和谈判：根据客户需求，提供具体的报价，并进行谈判；4. 销售合同签订：与客户达成共识，并签订销售合同；5. 订单跟踪和交付：跟踪订单进度，并确保及时交付，并确保客户满意度；6. 售后服务：提供售后服务，并与客户保持良好的关系。
第四章：产品知识作为销售代表，你需要充分了解和掌握公司的产品。
以下是一些关于我们产品的重要信息：1. 产品特点与优势：了解产品的特点、功能和优势，并能够清楚地向客户传达；2. 常见问题解答：掌握常见问题的回答和解决方案，能够给客户提供准确的信息；3. 竞争对手比较：了解竞争对手的产品，并能够提供有效的比较分析。
第五章：销售策略与技巧成功的销售代表需要掌握一些销售策略和技巧，以帮助你在市场上取得优势。
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
医药销售代表工作手册第一章：导论医药销售代表是医药公司的重要一员，负责推广和销售公司的药品和医疗产品。
本工作手册旨在为医药销售代表提供必要的指导和信息，帮助他们更好地完成工作任务，并取得优秀的销售业绩。
第二章：岗位职责2.1 销售目标医药销售代表的主要职责是实现销售目标。
他们需要通过与医生、药店和其他医疗机构建立良好的合作关系，推广和销售公司的产品，以达到销售目标。
2.2 客户拜访医药销售代表需要定期拜访医生、药店和其他医疗机构，介绍公司的产品，并提供相关的医药知识和信息。
他们需要与客户建立信任和合作关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
2.3 销售报告医药销售代表需要及时提交销售报告，记录每次客户拜访的情况、销售进展和市场反馈。
销售报告对于公司的销售管理和决策具有重要意义，因此医药销售代表需要准确、详细地记录相关信息。
第三章：销售技巧3.1 产品知识医药销售代表需要全面了解公司的产品，包括功效、用途、副作用等方面的知识。
他们需要能够清晰、简洁地向客户介绍产品，并回答客户的相关问题。
3.2 沟通技巧良好的沟通技巧对于医药销售代表来说至关重要。
他们需要善于倾听客户需求，能够准确地传达公司的价值和产品优势，并与客户建立良好的沟通和合作关系。
3.3 解决问题能力医药销售代表需要具备解决问题的能力。
他们可能会面临各种挑战和困难，如客户的疑虑或竞争对手的压力。
医药销售代表需要能够快速反应，找到合适的解决方案，并与客户共同解决问题。
第四章：伦理规范4.1 遵守法律法规医药销售代表需要严格遵守相关的法律法规，包括医药行业的相关规定和公司的内部规章制度。
他们需要遵循商业道德，诚信经营，不得从事任何违法违规的行为。
4.2 保护客户隐私医药销售代表需要保护客户的隐私和个人信息。
他们应该妥善处理客户信息，不得泄露或滥用客户的个人信息。
4.3 不得收受贿赂医药销售代表不得接受任何形式的贿赂或回扣。
他们应该以客户利益为先，遵循公平竞争原则，不得从事任何不正当的商业行为。
销售手册所包含的内容
销售手册是一份旨在帮助销售团队提高销售业绩的重要文档。
它包含了一系列信息，旨在帮助销售代表了解产品或服务的特点，以及如何在销售过程中处理客户和与竞争对手的竞争。
一份典型的销售手册可能包括以下内容：
1. 公司概述和品牌信息：介绍公司的历史、使命和愿景，以及与品
牌相关的任何信息。
2. 产品或服务概述：详细介绍所有产品或服务的特点、功能和优势。
3. 目标客户分析：该销售手册也应包括一份目标客户分析，以帮助
销售代表了解他们的客户是谁，他们的需求、痛点和偏好是什么。
4. 竞争分析：销售手册还应包括与竞争对手的比较研究，以帮助销
售代表了解竞争对手的优势和劣势，并为客户提供更好的解决方案。
5. 销售流程和销售技巧：销售手册应该提供一份完整的销售流程，
并介绍一些销售技巧，以帮助销售代表更好地与潜在客户沟通和协商。
6. 常见问题和答案：销售手册应该包括一份常见问题和答案，以帮
助销售代表更好地处理客户的疑虑和问题。
7. 销售数据和分析：销售手册应该包括一份销售数据和分析，以帮助销售代表更好地了解销售业绩和市场趋势。
总的来说，销售手册应该是一份互动的文档，旨在帮助销售代表更好地了解客户和产品或服务，并提高销售业绩。
甘肃日新黄台酒销售有限公司2010年8月版第一章标准概念及术语第一节产品1.1 白酒定义：1.2 产品线在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。
产品线包括以下几个系列：英雄本色等。
第二节价格2.1价格定义价格就是商品价值的货币表现。
2.2价格链价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。
我们的产品价格链（部分）为：（举例）产品名称分销价（元/箱）终端价（元/箱）终端价（元/瓶）第三节渠道3.1 定义渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
3.2 类别3.2.1 经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。
3.2.2 分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户。
3.2.4 终端：定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。
包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。
终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。
分类：终端分为：餐饮终端、商超终端、零售终端、特殊渠道、夜场终端。
（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。
其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。
（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。
（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。
如烟杂百货、电话亭等。
（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售白酒的场所。
销售话术手册随着市场竞争的加剧，如何让产品在激烈的销售环境中脱颖而出，成为了每个销售人员关注的焦点。
销售话术手册作为销售人员常用的工具之一，具有指导销售过程和提升销售技巧的作用。
本手册将介绍一些常用且有效的销售话术，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和销售。
第一部分：打入客户圈子1. 建立亲近感：您好，我是来自XX公司的销售代表。
我想和您谈谈我们的产品如何帮助您解决问题，提高效率，节约成本等。
2. 引起兴趣：我们的产品是市场上最先进的技术，它可以实现…（列举产品的独特特点和优势）。
3. 寻找共同点：您是否也遇到过类似的问题？您是否有类似的需求和优化目标？第二部分：产品推介1. 了解需求：在我们介绍产品之前，我想了解一下您目前的需求和关注点是什么？2. 产品功能和优势介绍：我们的产品具有以下主要功能和优势…（详细介绍产品的功能和能够解决的问题）。
3. 客户案例分享：我们有很多类似的客户，他们在使用我们的产品后取得了极大的效益，我可以和您分享一些成功案例。
第三部分：应对客户疑虑1. 价格问题：我明白您关心产品的价格，我们公司一直以来都坚持以客户价值为导向，所以我们的产品价格是合理的，而且我们也提供灵活的付款方式。
2. 竞争对手：我们的产品是经过专业研发团队精心设计的，并且具有独特的功能，相比竞争对手，我们有着更优越的品质和性能。
3. 售后服务：我们公司非常重视客户的满意度，我们有专门的售后团队，可以及时解答您的问题并提供技术支持。
第四部分：达成交易1. 优惠和折扣：如果您现在下单购买，我们可以给予一定的优惠和折扣。
2. 定制方案：我们可以根据您的需求和预算量身定制一个最适合您的解决方案。
3. 购买保障：我们公司有质量保证和退换货政策，您可以放心购买。
第五部分：跟进和维护1. 跟进服务：我们将为您提供定期的产品使用情况检查和售后服务，保证您的满意度和产品的使用效果。
2. 反馈反思：如果您对产品有任何意见或建议，我们非常希望听到您的反馈，帮助我们不断改进和提升产品质量。
湖南亿泰信息技术有限公司销售代表手册第一章销售代表的职责及要求1.1 专业销售一、什么是P.S.C法则推销内容包括自己（oneself）、观念（conception）和产品(product)。
运用P.S.C.法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。
不管您推销什么，您得做到与众不同。
推销自己，让客户喜欢您，相信您。
要是做不到，那就没有任何理由解释“客户为什么购买您的产品”。
同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
1.2 销售代表职责一个销售代表的职责可分成三大主要范围：一．批卖数量和扩张分销批卖数量和扩张分销可以这样概括：“发展与维持产品的最高、最有效的分销和销售量”，更明确一些就是：1．达到或超过公司所定下的销售量。
2．达到促销产品所定下的销售目标。
3．不论是现有的或新的产品系列都能完整和全面地分销到整个市场区域内。
4．排除产品“缺货”现象。
二．取得良好的商誉1．若发现有损坏产品，销售人员应该及时更换。
2．通过连续不断的客户服务（如回访），销售人员应确保所有客户是满意的。
3．对客户的疑问、来信和问题用最快捷、有礼貌和有效率的方法回复。
三．更实惠和有效率地运作要成为一位有专业水平的销售代表，就必须有效地和有利地管理他负责的区域。
为了达到此目标，他必须进行周详地计划和分析，以奏效的沟通方法来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。
以上各项，必须有组织地进行：1．提前计划所有的销售活动。
2．每一次出访都要有明确清楚的目标。
3．确保自己拥有所需的推销工具，以执行销售任务。
4．透彻地认识所有的产品、价格、账目和负责区域。
5．尽量利用其他经理或公司提供的情报。
6．完成每日的行政需求，准时汇报。
7．每天作销售日誌。
8．所有的报告应根据公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成。
9．要以最经济的方法运作。
10．警觉地留意并报告在所负责的区域、行业范围内任何有关竞争者的促销活动、新产品、价格、竞争性折扣和销售政策等。
1.3 销售代表基本素质要求销售代理的行销“四心”爱心、信心、恒心、热忱心1.4 销售代表健全的人格建设一、健康的体魄二、正确的金钱观三、诚实守信四、懂得容忍别人。
五、超越失败第2章销售代表出访前的计划和准备2.1 销售代表自身准备销售代表是公司和产品的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。
所以，为了给客户良好的第一印象，销售代表的仪容仪表就非常重要了。
无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。
2.2 销售工具的准备一、销售工具准备的好处✧容易引起客户的注意和兴趣✧使销售说明更直观、简洁和专业✧预防介绍时的遗漏✧缩短拜访时间✧提高缔结率二、应该随身携带的销售工具✧产品目录及图片✧已缔结并投入使用的客户名录✧地图✧名片✧客户档案记录✧计算器✧笔记用具✧最新价格表✧空白“定单”等专业销售表格推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。
2.3 客户资料的准备一、准客户的寻找途径（一）透过自己的人际关系✧自己的亲戚朋友，以前的同学、同事✧公司的同事及他们的亲戚朋友（二）透过自己的商业往来对象✧客户——他们的亲戚朋友和有事务往来的人✧与您生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表（三）利用公司的现有资源✧公司原有档案✧向有经验的销售代表讨教✧请经理提供客户信息（四）利用竞争对手资源✧竞争对手的报表资料✧访问竞争对手的销售代表（五）其他途径✧各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录✧各种交易会、展览会、招聘会二、对客户进行事实调查1．观察法注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。
2．直接询问法用询问的方式，获取更多的资料，询问时可用5W1H法则（who,what,when,where,why,how）。
3．调查法2.4 制定好销售计划一、使接触客户的时间极大化没有接触，就没有业绩，销售代表和准客户面对面的接触时间决定了他的业绩。
二、您的目标1．充分地了解您销售的产品2．订出区域或客户的拜访率3．维持一定准客户的数量4．维持与现有客户的关系5．每月新拜访及再拜访的次数三、您的资源要达成您的目标，您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这些资源的优缺点。
下列的清单可协助您检讨您的资源：✧产品知识✧价格的权限范围✧现有客户的关系✧准客户的资料库✧推销区域✧各项推销辅助器材四、完成您的销售计划一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访谁、何时去拜访。
每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。
当您实际写出您的推销计划时，请充分考虑下列事项：（一）决定每月每日拜访次数（二）决定拜访行程依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程。
（三）计划约见客户的投入动作通过电话预约、朋友介绍预约、直接登门拜访等方式（四）决定拜访的对象1．根据收入水平（中高档住宅小区，银行、电信、税务、医院、电力等高收入企业住宅区）2．根据经销产品的性质找到适合销售自己产品的分销商是具有战略意义的。
如防盗警报警护系统，应找安全监控、防盗报警产品等经销商做合作伙伴，而自控产品应找灯具、插座、自控设备、家用电器等经销商做合作伙伴。
当然，经营无线通信设备的公司更是我们要寻求的对象。
有时，甚至计算机硬件、零配件经销都可以成为合作伙伴，因为他们经营的产品已是微利，但他们的技术水平、营销经验是非常可取。
加上我们自身产品的优势及利润空前，吸引他们加入销售行列可能性是很大的。
3．集团采购包括企业自用和为宿舍区配备，如银行。
（五）充分利用最有效的时间上午9：00-11：30，下午2：30-5：00，晚上7：00-9：30是和客户会面最有效的时间，应该充分利用。
（六）客户抱怨处理现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。
第3章销售开启3.1 开拓准客户的方法一．直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况、效率极高，同时也能磨练销售代表的推销技巧及培养选择准客户的的能力。
二、连锁介绍法乔·吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售代表，他平均每天都要销售五台汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25元美金。
25元美金在当时虽不是一笔庞大金额，但举手之劳即能赚到25元美金，也足够吸引一些人了。
三、接收前任销售代表的客户资料四、用心耕耘您的客户好的产品会一传十，十传百。
五、展示会六、扩大您的人脉销售代表的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、人脉。
企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，销售代表的人脉愈广，您接触准客户的机会就愈多。
如何扩大您的人脉呢？您可以计划这样着手：✧准备一张名片（您要让您接触的人知道您是谁，您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
）✧参加各种社会活动✧参加一项公益活动✧参加同学会✧参加教育培训班3.2 准客户管理的方法一、有希望缔结的客户具有五个条件（一）有支付能力收入状况及信用状况显示有支付能力。
（二）有意欲对商品有兴趣、表示关心。
（三）必要性在企业的经营活动或日常生活中，商品对客户产生贡献。
（四）影响力有购买决定权或对购买决定有影响力。
（五）较容易接近接近的难易度广泛地说是指相隔距离的远近、购买时间的长短、人脉的有无等，简单地说就是您能方便地见到有望缔结的客户。
3.3 电话接近客户的技巧专业电话接近技巧，可分为五个步骤：（1）准备的技巧；（2）电话接通后的技巧；（3）引起兴趣的技巧；（4）诉说电话拜访理由的技巧；（5）结束电话的技巧。
3.4 直接拜访客户的技巧要想取得初次拜访客户的成功，就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心。
（一）销售代表语言的巧妙运用1．语气要平缓，语调要低沉明朗2．运用停顿的奥妙3．词名必须与表情相配合4．光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话（二）倾听的技巧1．积极的倾听①站在对方的立场倾听②要能确认自己所理解的就是对方所讲的③要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语2．倾听的技巧①培养积极的倾听态度②让客户把话说完，并记下重点③秉持客观、开阔的胸怀④对客户所说的话，不要表现出防卫的态度⑤掌握客户真正的想法（三）微笑的魅力（四）真诚的赞美（五）给对方以自重感（六）有素质的敲门（七）握手、坐姿等礼仪（八）必须守时守约第4章销售说服呈现4.1 对销售的商品要了如指掌一、了解商品的构造和技术性能1．熟知商品的特点（与众不同之处）2．熟知商品的使用方法3．对生产过程应略知一二4．热爱并使用自己的产品4.2 通过提问寻找客户需求4.3 销售说服呈现的步骤一、购买过程的四个步骤（一）需求——保护生命财产安全，提高生活质量。
（二）认识——买了车，买了保险，装修了房子，存了钱，为什么不买防盗安全系统呢？空调、电视机已实现了遥控，现在应该遥控其他电器了，且作用更大，更方便。
（三）评价——这是一类好产品，是时尚，是趋势。
（四）决定——购买吧！按照经济条件可以选择不同档次、不同类别的产品。
二、反复说明谬误重复100遍可以成为真理，何况是本来就优秀的产品呢？另外，因为产品的性质和价位，顾客不一定马上就产生购买欲望，因此需不断做宣传和讲解。
一旦对方购买了产品，他就会成为你的义务推销员，或起到一个好的示范。
4.4 产品展示法一、展示的含意1．产品本身2．销售代表给客户的感觉及展示技巧二、展示类型1．要求客户同意将产品搬至客户处展示2．邀请客户至公司展示间进行展示3．举办展示会，邀请客户参加三、展示前的准备1．产品2．场地3．销售代表四、展示说明的注意点1．增加展示的戏剧性2．让客户能看到、触摸到、用到3．可引用一些动人的实例4．突出产品的特点和主要功能5．让客户参与6．掌握客户的关心点，证明您能满足他五、准备您的展示讲稿1．标准的展示话语2．应用的展示语框第5章拒绝处理5.1 客户拒绝分析调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝，究竟要拒绝什么，拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。
5.2 被拒绝时应保持良好心态5.3 被拒绝后应做些什么被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。
要微笑地跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。
”并跟客户约定下一次见面时间。
如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。
”离开时要和来时一样恭敬有礼。
关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。
5.4 三分钟坚持术无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。
”第6章异议处理6.1 异议的含义和鉴别方法一、异议的含义客户提出的异议是推销过程中的障碍，但如果客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣。
